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關鍵詞：SCP理論；醫療器械；供給側改革；行業分析
中圖分類號：F2
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.05.004
1導言
醫療器械行業是連接醫藥工業、醫療服務和健康產業的重要經濟部門，其核心技術涵蓋醫用高分子材料、檢驗醫學、血液學、生命科學等多個學科，是我國的醫藥衛生系統中保障臨床治療活動有效、安全的核心環節。近年來，在醫藥衛生體制改革不斷深入推進的政策導向之下，由于新的《醫療器械監督管理條例》等措施陸續出臺，加之醫療器械領域內長期存在的“多、小、散、亂”格局，政府干預不當和企業經營費用率高等問題，醫療器械行業正處于產業結構調整和轉變發展方式的關鍵時期。本文運用產業組織理論中哈佛學派的結構-行為-績效（structure-conduct-performance，SCP）分析范式對近年來我國醫療器械行業的發展狀況和產業組織的變遷過程進行深入研究，為我國醫療器械行業開展供給側結構性改革提供改革建議。
2我國醫療器械行業的產業組織分析
2.1產業規模分析
根據Evaluate MedTech的統計，2010-2015年，我國醫療器械行業的產業規模從1200億元增長到3080億元，年復合增長率（CAGR）為17.01%，而同期全球醫療器械市場規模增速僅為1.90%，我國已經成為繼美國和日本之后的全球第三大醫療器械生產和消費國，并已經成長為拉動全球醫療器械市場增長的主要動力，如圖1所示。
2010年至今，在醫療器械銷售領域銷售額快速增長的同時，全國醫療器械批發企業數量始終維持在1.3-1.6萬家之間，呈現出相對穩定的競爭格局。但與發達國家和新興市場經濟國家相比數量明顯偏多，市場呈現出離散化競爭特點，如圖2所示（數據來源：IMS Institute）。
2.2醫療器械行業集中度分析
行業集中度指標CRn表示行業中規模最大的前n家企業在市場中的占有率（%）情況，其公式為：
CRn=∑ni=1Xi/∑Ni=1Xi
經濟學家貝恩（Joe S. Bain）利用行業集中度指標對產業結構進行分類研究，依據行業集中度指標CR4和CR8，將產業結構類型分為寡占I型，寡占II型，寡占III型，寡占IV型，寡占V型和原子型（競爭型）6個等級。2010-2015年，我國醫療器械行業的集中度指標CR3、CR4和CR8分別由21.64%、24.64%和3185%上升至28.59%、31.57%和37.78%，但全國市場整體上的原子型結構沒有改變（如表1）。對照部分發達國家，我國的前3大醫療器械生產企業的市場占有率（CR3）明顯偏低。
數據來源：商務部《醫療器械行業運行統計分析報告》（2010-2015）。
然而，由于我國醫藥衛生監管體制不完善，市場機制不健全，加之醫療器械市場規模龐大且地域廣闊，醫療器械市場并非是全國統一。此外，部分地方政府為了保障當地的經濟發展、就業及稅收，為本地藥品流通企業提供政策上的便利，視外地醫療器械企業為掠奪市場資源的“攪局者”。典型表現是在醫療器械集中招標采購過程中，要求中標企業必須選擇當地經銷商進行配送，一些地區甚至規定只有成立縣級醫藥公司才能獲得該地醫療器械的配送權。從全國范圍來看醫療器械領域為完全競爭的原子型市場結構，但隨著市場按照行政區域分割，本地企業的市場控制力也隨之增強，地方保護主義政策成為了醫療器械行業資源整合最大的體制機制障礙。
2.3產品結構分析
根據工信部和國家發改委經濟研究所的統計，從2015年我國醫療器械市場的產品結構來看，影像診斷設備占據最大的市場份額，近幾年均保持在40%左右，且呈不斷上升趨勢；其次是各類耗材，占據20%左右的市場份額；骨科及植入性醫療器械市場份額不斷下降；剩余的市場份額被牙科及其他類器械所占據，如圖3所示。而在占我國醫療器械25%的高端產品市場中，70%由外資占領，在絕大多數領域外資企業在技術和質量上遙遙領先于國內企業，尤其是醫學影像設備和體外診斷等技術壁壘較高的領域，外資產品的市場占有率超過80%。
2.4行業進入壁壘分析
美國產業經濟學家施蒂格勒（George J.Stigler）認為進入壁壘為行業的潛在進入者必須付出的額外成本，產生原因包括規模經濟、產品差異度和法律規制等。醫藥行業存在明顯規模經濟的特性，即企業在獲得一定的市場份額前，對于單位產品（服務）將付出較高的平均成本。此外，依照現行的《藥品管理法》和《醫療器械監督管理條例》，開辦醫療器械生產、經營企業，必須通過當地食品藥品監督管理部門的《醫療器械生產企業許可證》和《醫療器械經營企業許可證》兩項行政許可，其中，2014年和2015年先后出臺的新版《醫療器械生產質量管理規范》、《藥醫療器械經營質量管理規范》均被稱為“史上最嚴”，對醫療器械生產、經營企業的軟件、硬件方面要求大大提升，成為進入醫療器械行業最嚴格的政策法規壁壘。
2.5產業政策分析
2015年，國務院《“十三五”國家戰略性新興產業發展規劃》，將開發高性能醫療設備與核心部件，發展高品質醫學影像設備、先進放射治療設備、高通量低成本基因測序儀、基因編輯設備、康復類醫療器械等醫學裝備被確定《規劃》為重點突破領域之一。同年12月，國家食品藥品監督管理總局《創新醫療器械特別審批申報資料編寫指南》，在政策上鼓勵醫療器械的研究與創新，促進醫療器械新技術的推廣和應用，種種跡象表明，國家正在為醫療器械特別是高性能醫療設備領域推進國產化進程，這無疑將χ泄醫療器械行業發展帶來利好。在國家政策的導向和國內醫療衛生機構裝備的更新換代需求下，醫療器械將擁有巨大的國內消費市場。以國外醫療器械占醫藥市場總規模42%的份額來對比，國內醫療器械份額僅僅只占醫藥市場總規模的14%，仍有很大的提升空間。
3結論與建議
本文運用哈佛學派的結構-行為-績效（SCP）分析范式對2010年以來我國醫療器械行業的發展狀況和產業組織的變遷過程進行深入研究。結果發現，自2010年以來我國醫療器械行業的發展呈現出了規模增速下降、市場集中度低、行業進入壁壘提高等情況。應針對上述問題加快推進我國醫療器械行業的供給側結構性改革，促進產業結構的轉型升級。
醫療器械行業是資本密集型和技術密集型的高技術產業，具有典型的規模經濟效應特征，行業未來必然走向擴大規模、降低成本的集約化發展道路。因此，推進醫療器械領域供給側結構性改革的關鍵應從調整不合理的產業結構入手，整合行業資源，提高市場集中度，淘汰管理落后、效率低下和長期虧損的企業。然而，由于行業整體利潤率偏低，僅依靠企業自有資本積累開展行業的兼并重組必定困難重重，必須充分借助資本的力量完成產業結構的調整和行業資源的整合。在“新醫改”政策完善落實和“健康中國”戰略的強力推動下，利用醫療器械領域剛性的市場需求和產業整合后的良好的市場前景吸引投資者關注。符合條件的企業應積極謀求上市融資，借助資本市場的力量將企業做大做強，使醫療器械類上市公司成為醫藥板塊的重要組成部分，中小型企業可借力私募股權基金/風險投資資本，逐步形成企業融資-兼并重組-資源整合-成本節約-效益提升-吸引投資的良性發展循環。
應破除一切阻礙藥品流通行業發展的體制機制障礙，讓市場真正起到資源配置的決定性作用，對管理落后、效率低下和長期虧損的企業應減少虧損補貼，停止對“僵尸企業”的輸血性貸款，并通過實行市場化重組和企業破產等方式加速淘汰行業的落后產能供給。
參考文獻
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【關鍵詞】結核/預防和控制;醫療機構/醫務人員;健康教育;問卷調查;昌吉州
【中圖分類號】R258【文獻標識碼】B【文章編號】1005-0515(2010)011-0088-02
根據全國2000年流調結果顯示,91.2%[ 1]結核病人首診于各級綜合醫療機構門診,綜合醫療機構的醫務人員處在病人發現工作最前沿,綜合醫院的醫生對結核病防治知識認知度與醫療行為直接影響結核病人發現工作。為全面了解綜合醫院醫務人員對結核病知識知曉情況,我們于2009年8月對我州10所綜合醫療機構625名醫務人員進行了結核病防治知識問卷調查,現將結果報告如下。
1 對象和方法
1.1 調查對象:對我州所轄五縣二市10所二級以上公立綜合醫院全體醫務人員中,按不同職稱、學歷、科別進行結核病防治知識問卷調查。本次測驗題目共10道,包括結核病防治一般知識(為1~4題)、國家相關結核病免費政策(為5~6題)、獲得肺結核治療、管理和感染控制知識途徑(為7~10題)等3個方面的內容,全部為單項選擇題。
1.2 調查方法:利用講授《中國結核病防治規劃實施工作指南(08版)》前的機會,對調查人群均采用自行設計的調查問卷。調查員親臨現場將問卷發放給被調查者,被調查者獨立完成并收回。
1.3 統計學方法:將調查問卷數據使用Excel錄入,采用X2統計軟件進行統計學分析。
2 結果
2.1 一般特征:針對10所綜合醫院參加全員培訓的醫務人員共發放調查問卷646份,回收有效問卷625份,問卷有效回收率96.7%。調查者中,男183名(29.3%),女442名(70.7%),平均年齡35.6%;職稱方面:副高以上者70人(11.2%),中級188人(30.1%),初級367人(58.7%);學歷方面:醫學本科170人(27.2%),大專272人(43.5%),中專163人(26.1%),高中20人(3.2%);科別方面:內科184人(29.4%),感染科13人(2.1%),醫技科91人(14.6%),兒科35人(5.6%),公衛科30人(4.8%),外婦科94人(15%),其他178人(28.5%)。
2.2 醫務人員對結核病防治知識的知曉情況:78.2%醫務人員知道肺結核病人可疑癥狀,但只有23.7%醫務人員知道肺結核有效控制措施是積極發現并治愈病人;91.3%的醫務人員對國家實施結核病優惠政策中的免費痰檢較為熟悉,但知道獲取免費抗結核藥物的只有66.24%;48.8%醫務人員知道新發肺結核病人需要規范治療6個月以上,24.48%醫務人員知道肺結核病人最有效的管理方式是督導管理,只有16.8%醫務人員知道新發肺結核病人正規治療2~3個星期就沒有傳染性(表1)。
2.3 醫務人員對結核病知識條數知曉情況。本次調查中,醫務人員答對9道以上只有3.3%,答對6道一下的僅達到64.5%,一半以上人員對結核病的防治知識知之甚少(見表2)。
2.4 不同層次醫務人員對結核病知識知曉情況。從調查結果顯示,在職稱上,綜合醫院的副高職稱以上醫務人員對結核病防治知識知曉率(67.6%)與初級職稱知曉率比較(58.5%),經統計學分析無顯著性差異(χ2=27.51,P>0.05);在學歷上,本科以上學歷醫務人員結核病知識知曉率(66.7%)與高中學歷比較(52.0%),差異無統計學意義(χ2=35.31,P>0.05);在科別上,公衛科(72.3%)和感染科(69.2%)結核病知識知曉率與兒科(59.1%)和外婦科比較(57.0%),差異無統計學意義(χ2=50.35,P>0.05)。
3 討論
從本次調查結果表明,綜合醫院醫務人員對結核病防治知識的總知曉率僅為60.0%,與國務院下發的《全國結核病防治規劃(2001~2010年)》的目標,全國公眾結核病防治知識的知曉率到2010年要達到80%的目標相比還有很大的差距。但是比較真實地反映本地區綜合醫療機構對結核病防治知識的掌握情況,可以看出結核病防治知識傳播和普及仍然需要很長時間和努力才有可能實現《規劃》要求的目標[ 2]。
調查結果顯示,該地區醫務人員對結核病基本知識和結核病免費政策掌握較好,但對結核病治療、管理和感染控制知識知曉情況較差,平均僅為44%,這說明醫務人員在掌握結核病防治知識方面存在不平衡,特別是對結核病規范治療、督導管理和正規治療2~3個星期就沒有傳染性等知識了解的更少,表明結核病知識在綜合醫療機構沒有得到很好地落實,積極推行定點醫院模式的重要性和緊迫感,必須在綜合醫療機構的重點科室和重點人員中形成突破。
從此次調查結果看,醫務人員掌握9條以上核心信息只有3.3%,64.5%以上醫務人員掌握核心信息是在6條以下。從這些數據可以看出,在過去醫防合作中對這些核心信息相關內容培訓上是不夠的,說明了對《指南(08版)》的培訓存在者重點不突出、缺乏針對性和重復性、培訓力度還不夠等問題。通過調查明確今后努力方向和重點[ 2]。
本次調查發現,副高職稱以上、本科以上、公衛科和感染科醫務人員對結核病防治知識知曉率分別是67.6%、66.7%、72.3%和69.2%,初級職稱、高中學歷、兒科和外婦科醫務人員對結核病防治知識知曉率分別是58.5%、52.0%、59.1% 和57.0%,這說明了職稱、學歷高和感染科及公衛科醫務人員結核病知識知曉率略高于職稱、學歷低和兒科及外婦科醫務人員,但是經統計學處理無顯著性差異(P>0.05)。說明近幾年我們對綜合醫院業務人員進行全員培訓收到了一定效果,也提示對重點科室醫務人員進行的結核病知識培訓作用沒有凸顯出來,因此加強相關科室人員培訓勢在必行。
參考文獻
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[關健詞]醫療質量 四格模型 制度
隨著人們生活水平的提高，對醫療質量的要求越來越高。對醫療質量的要求包括技術質量方面的要求和功能質量方面的要求兩部分。技術質量和功能質量在服務的過程中并不相互替代。
其中，技術質量是指醫療服務中體現醫學技術含量的部分，反映服務的技術性能，是對醫療服務提高人生存質量的基本要求，例如醫療服務的有效性和安全性，是醫療服務中“硬”的方面；功能質量是指給醫療服務的消費者或稱服務對象帶來消費感受的部分，是服務對象對服務的主觀感受和認識，往往與較高的生活質量要求相聯系，例如服務提升個人生活質量，以及服務過程中的舒適程度、方便程度、個人尊重以及時間效率等等，是醫療服務中“軟”的方面。
以往，人們對醫療服務的要求更多地集中在技術質量方面，即對醫療技術質量要求較高，要求服務的安全和有效。隨著人們生活水平越來越高，人們越來越強調接受服務過程中的主觀感受，即對功能質量的要求不斷增加。
對醫療機構而言，提高技術質量的能力意味著需要較高的技術水平，而提升功能質量也意味著需要較高的滿足服務對象功能要求的能力。提升不同方面的質量需要不同的能力和相應的要素投入，而醫療服務的政府管制則通過影響資源要素配置的方式影響醫療質量。因此，我們試圖用技術質量和功能質量構建的四格模型來解析政府管制對醫療質量的影響。
一、醫療質量四格模型的內涵
橫坐標是醫療服務的技術質量，從左往右表明醫療服務的技術質量逐漸增加。不同的醫療服務項目技術質量不同，對常見病、多發病已經形成了規范的診療方法，對醫務人員的技術水平沒有特殊要求，普通的醫學專業教育之后即可完成這類服務，技術質量要求相對較低。急救急診服務由于患者病情危重，要求醫務人員在短時間內迅速做出正確的處理，對醫務人員的技術水平要求較高，因而技術質量較高。另一方面，一些高新技術項目由于要求醫務人員接受常規醫學教育之外的培訓，同時需要高新技術設備作為服務的支撐，也有較高的技術風險，例如心臟或顱腦手術、器官移植等服務項目。
縱坐標是醫療服務的功能質量，從下往上表明醫療服務的功能質量逐漸增加。不同的服務項目也體現了人們對生活質量的不同要求，例如如果說醫學整形手術反映了人們對于生活中完整的機體功能的要求，那么醫學美容服務則是人們在沒有病理改變的情況下，主動要求的形象改變，是出于對完美生活的追求，是要求較高生活質量的結果。
橫、縱坐標交叉即組成技術質量和功能質量的四格模型。
二、醫療服務項目的四格模型解析
1.第一象限（高技術質量，高功能質量）
這些服務項目要求醫務人員能夠達到較高的安全性和有效性，同時服務又包含了人們對較高生活質量的要求。典型的服務項目是醫學美容。醫學美容本身對醫師的醫療技術要求就很高，需要醫師在醫學院校畢業以后經過專門的技術訓練和長期的臨床實踐，同時還要求服務結果符合消費者的審美需求。而審美需求屬于提高生活質量的范疇，仁者見仁、智者見智，難有一定之規，因此服務不僅要求技術質量高，而且功能質量也很高。
2.第二象限（低技術質量，高功能質量）
這些服務項目首先在技術上已經具備了良好的安全性和有效性，旨在滿足人們對于較高生活質量的不斷追求，甚至是對奢侈的享受性生活的追求，或者要求醫療服務也能夠在體現個人社會地位的條件下完成。越來越多的特需服務項目符合高功能質量的特征。這些服務提供常常表現為附加著高檔的服務設施或者賓館化的服務環境，套間結構的病房、獨立的衛生間，有的還有獨立的備餐室。
在這類服務設施中，提供的有些服務項目是不需要復雜技術的。以生理產科服務為例。生理產科即分娩服務中的順產服務，該服務技術上早已成熟，并且在有嚴格產前保健的情況下，排除了產婦分娩過程中可能存在的大部分危險因素，技術風險相對較小。但是，越來越多的人們已經不滿足于僅僅把孩子生下來，而且要求生產過程中體現親情和家庭關懷，獨生子女制度也使得生育成為許多家庭中的頭等大事。順應這種要求，逐漸出現了溫馨產房、家庭產房、月子之家等等服務方式，不僅可以實現母嬰同室，還可以允許丈夫參與生產的全過程以及產前產后的護理過程。甚至可以享受產后一個月在醫院內的專業服務，由專業的醫務人員指導產婦及其家人進行產后康復和新生兒的生活護理。
對于生活質量的要求是隨著人們生活水平和生活質量的變化而不斷變化的，體現個人社會地位的服務設施更是沒有也不可能有什么明確的標準，什么樣的功能質量可以達到人們的要求也就有了很大的區別，難有一定之規。需要醫療機構根據自己的服務對象，認真了解和分析服務對象的需求。因此，這類服務項目雖然不需要醫療機構掌握高精尖的復雜技術，但是要求有較強的市場分析能力和市場營銷能力。例如，北京和睦家醫院僅提供技術質量較小的生理產科服務，但是提供了溫馨的家庭化的生產環境條件和全程的服務，而例均服務費用比普通的醫院順產高出10倍。
3.第三象限（低技術質量，低功能質量）
常見病、多發病診治的醫療服務技術成熟，服務的安全性和有效性較好，一般經過正規醫學教育、具有國家規定的行醫資質的醫務人員都可以提供，技術質量要求較低。
由于常見病、多發病在人們的生活中都比較常見，患者與醫務人員之間的信息不對稱程度低。即使是沒有任何醫學專業知識的人們，也對于這類疾病的診治有大致的了解，通常門診服務就可以解決這類問題。對于這類服務在功能質量方面的要求往往表現在要求服務的方便、快捷、簡便上，相對容易實現，不要求復雜的管理技術和管理能力。
4.第四象限（高技術質量，低功能質量）
這些服務項目往往在安全性和有效性方面還不能完全保證，或需要相當高的醫學技術水平，但不為滿足人們對于奢侈生活的要求，或者人們在接受服務的時候，以挽救生命為主，并不更多地考慮生活質量。例如急救急診服務，人們在急診急救服務中實現最大限度地挽救生命的目的，而不會去要求服務過程中的舒適、溫馨，對快捷的要求也是為了能夠降低死亡率和傷殘率，而不是單純為了縮短就診時間。一些高技術服務項目要求超過一般水平的醫學技術，往往需要特殊的專門訓練才能掌握，是一般醫療機構和只經過醫學院校教育的醫務人員難以達到的。例如顱腦手術或者心臟手術，技術風險高，醫生必須經過嚴格的專門培訓和上級醫師指導下的長期臨床實踐才能逐漸獨立擔當主刀的任務。不僅醫務人員需要比較長的成長成熟期，還需要一個特定的醫務人員團隊，彼此協作才能完成一項技術服務。此外，醫院開展這樣的服務項目往往還需要配備相應的高新設備，這些高新設備動輒百萬，需要醫院做相當大的投入。
三、影響醫療質量的制度性因素
不論是要保證技術質量還是提升功能質量，都需要配備相應的醫療服務資源，但是醫療機構必須在政府管制的框架下配置資源，政府的管制可以影響到醫療服務資源的配置，也同樣影響著關乎醫療質量的資源配置。在此，我們討論政府管制對醫療質量的影響。
1.政府管制產生的制度性條件
我國在50年代末的社會主義改造工作之后，全部醫療機構轉為全民或集體所有制的公立醫療機構，而醫療服務市場對社會民間資本重新開放已經是到了20世紀80年代末期，目前成立的大部分民營醫療機構是在90年代甚至更晚的時間建立起來的。普遍而言，公立醫療機構有市場的先進優勢。這種優勢使公立醫療機構可以有比較長的時間進行醫療質量的積累，包括醫務人員和醫療設備上的積累。
醫療服務是技術先導型的，技術人員隊伍對機構的生存發展至關重要。公立醫療機構在較長的發展歷程中，已經積累了豐富的專業技術隊伍，并且形成了比較穩定的人員梯隊，90年代以前，可以說醫學界全部在醫療機構工作的院士、教授、主任醫師都無一例外是在公立醫療機構，而且公立機構還擁有包括出國學習等各種政府設定的培訓途徑。相比之下，人才是民營醫療機構的重大問題，一方面高學歷、高職稱、有豐富臨床經驗的醫師都在公立醫療機構就職，另一方面醫學院校的畢業生也往往優先選擇公立醫療機構。公立醫療機構在專業技術人才上的渠道優勢使得民營醫療機構不得不通過“挖墻腳”的方式尋找合適的人才。
公立醫療機構依據政府或者上級單位的行政性指令設置，不僅有來自上級主管部門的經常性撥款，還有專門用于基建和大型設備購置的專項撥款。同時，雖然大都已經實行自負盈虧，但是公立醫療機構并沒有因為經營虧損退出醫療服務市場的風險。因此，公立醫療機構在開展新設備、新項目方面的管理決策可能表現為技術導向而非市場導向。在一個缺乏主動性的領導任期內可以表現得優柔寡斷、官僚氣息十足；在一個雄心勃勃的領導任期內也可以表現出敢做敢為的魄力，在引進高新設備上積極主動，決策效率更“高”。而民營醫療機構的醫療項目選擇基于市場導向，需要自己承擔設備購置和人才引進的經營風險，在投資上反而表現得更傾向于相對保守，不會在沒有市場分析的情況下盲目躍進。
2.制度性條件對醫療質量的影響
技術人才和設備是構成醫療質量的重要要素，政府管制措施通過影響醫務人員和設備進入醫療服務機構，從而影響到不同類型醫療機構的質量優勢。
公立醫療機構成立時間長的市場先進優勢以及在籌資制度、人事管理、技術培訓和醫療設備引進方面的優勢都促成了公立醫療機構有相對較強的技術質量能力。政府管制的制度性條件使得公立醫療機構在發展高技術風險的服務項目上更有優勢，更可以提供技術質量要求高的醫療服務項目。我國在90年代開始，在引進高新設備方面的“醫武競賽”已經在一定程度上說明了公立醫療機構擁有與民營醫療機構不同的管理決策機制。由此可見，雖然普遍而言，公立醫療機構占據著技術優勢，但這種優勢更多地得益于公立醫療機構所擁有的制度優勢，得益于公立醫療機構的市場進入歷史和政府扶植。
民營醫療機構在經營管理上具有體質和機制帶來的優勢，包括財務管理能力、市場開拓能力等，對服務對象的消費需求更敏感，因此在提供功能質量上更勝一籌?，F實世界中，大量的民營醫療機構以服務為市場切入點而很少有民營醫療機構以技術作為市場切入點，就反映了民營醫療機構在功能質量方面的優勢。這種優勢源于對市場的反映，而不是制度性優勢。
民營醫療機構大量走?？瓢l展道路提升了其提供某一方面技術質量的能力，但也使之回避了與公立醫療機構之間的全面競爭關系。雄厚的資本力量則可以幫助民營醫療機構在高功能質量之外，還進入高技術質量的服務領域。資本首先被民營醫療機構用于吸引人才。武漢亞洲心血管醫院開辦之初，吸引?？迫瞬诺男匠晁绞枪⑨t療機構的事業單位工資標準無法比擬的。其次，資本為民營醫療機構引進高精尖的專業技術設備，用于發展高精尖的?？品?。資本的準入和大規模資本的進入使得民營醫療機構有可能進入了高功能質量、高技術質量的領域。
大量的個體診所則處在提供低功能質量、低技術質量的領域。這類服務對環境設施的要求一般，不需要豪華裝修和高檔次的陳設布置。簡單整潔的服務環境和常見病、多發病的常規處理，服務的功能質量表現在醫務人員與患者之間建立在毗鄰關系上的親和力之中。功能質量優勢使得正規的個體診所在常見病、多發病的服務上勝過公立的基層醫療機構一籌。
公立醫療機構中也有大量診所、門診部等基層機構。這些機構與公立醫院相比，沒有先進的醫療設備和高水平的技術人員，畢業后培訓不足，提供技術質量的能力相對欠缺，技術質量不足；與民營醫療機構相比，則表現為功能質量不足。他們沒有大醫院的技術水平卻有著大醫院繁雜的服務程序，他們和個體診所一樣處理常見病、多發病的問題，但卻采用坐等病人上門的服務方式，又沒有個體醫生對患者的親和力和關懷、耐心的態度。
現實中的觀察印證了上述政府管制對醫療服務四格模型的制度性影響。大多數民營醫療機構以功能質量立足，走?？苹l展道路，在條件成熟的時候逐步擴張。而公立醫院擁有高精尖設備和頂級的醫療人才，提供急診、急救服務和各種高新技術的醫療服務。大量存在的個體診所與服務對象有著鄰里般的感情，在向周圍群眾提供常見病、多發病的服務中得心應手。而公立的小型醫療機構變成了在公立醫院和民營醫療機構夾縫找不到生存處理的最大難題。
四、小結
在醫療服務四格模型中，高技術水平且功能質量較好的服務項目處于高技術質量、高功能質量的第一象限，急診急救等服務項目處在高技術質量、低功能質量的第四象限，特需醫療服務則屬于低技術質量、高功能質量的第二象限，常見病、多發病的常規處理屬于低技術質量、低功能質量的服務方式。
關鍵詞： 醫院；市場營銷；體會
隨著醫療管理體制改革的逐步深入，越來越多的醫院，尤其是民營醫院頻頻在報紙、電視等媒體上進行廣告宣傳。說明了品牌理念和形象定位正被他們接納。市場營銷在醫療業發展中的地位和作用也日益顯現出來。醫院的市場營銷必須堅持以市場為導向，學習、研究、掌握市場運動規律，牢固樹立市場營銷觀念，提升醫院的競爭力。
1 意識先行是醫院營銷的首要條件
醫院需要營銷，但做好營銷必須意識先行。醫院營銷是在市場經濟條件下產生的一種營銷觀念，隨著我國社會主義市場經濟體制的建立，特別是我國加入WTO以后，世界經濟一體化進程不斷加快，不管是營利性組織還是非營利性組織，營銷已經被廣泛興起并作為經營手段之一。醫療機構已經是一個獨立的法人實體，醫療機構直面市場，生存和發展由市場來決定。隨著改革的不斷深入，醫療機構的競爭日益激烈，等、靠、要的做法已經不能解決問題。醫療服務既有社會屬性，又有經濟屬性，在了解醫療服務的兩重性后，我們也需要正確地看待它們，不能過分強調社會屬性，也不能只強調經濟屬性而忽視社會屬性。只有解決了醫療服務是否存在營銷和是否需要營銷這一意識的問題后，下一步才能從運作的角度來考慮如何實施醫院營銷。
2 現代醫院市場營銷體系是醫院營銷的必要條件
醫院市場的競爭為客戶提供了大量可供選擇的對象和醫院產品、醫院服務。要搶占醫療市場先機，必須在管理體制上推陳出新，以市場為導向、以病人為中心，重構醫院的組織機構模式和客戶服務方式。必須對現有業務部門重新進行組織和職能調整，設置市場營銷部，強化醫院產品的開發、營銷和客戶服務的職能，構筑新的業務流程體系。市場營銷應及時了解醫療服務需求情況，了解醫療動態與各醫院的經營狀況，分析醫療市場競爭走勢；組織制訂醫療服務營銷計劃，制訂醫療服務營銷的規章制度；撰寫醫療市場分析報告，提出改進醫療服務的意見；建立重點客戶檔案，加強大客戶的營銷關系管理，對顧客滿意度和員工滿意度進行分析；利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯合活動，做好醫療服務項目的推廣與宣傳工作；抓好客戶服務中心的管理工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務；利用醫院的優勢廣泛開展醫療技術項目合作或其他相關項目的合作；根據醫院定位選擇目標顧客群，有針對性地為相關部門和科室提供營銷資訊；做好醫護人員和其他人員的營銷培訓，指導科室開展營銷技能訓練，提高全員、全程營銷水平。
3 創建良好的服務營銷隊伍是醫院營銷的保證
人是服務的生產者，離開了人，其他就無從談起；擁有一支優秀的醫療服務隊伍，是決定醫院整體競爭實力的重要因素。因此，強調醫院營銷隊伍素質的要求具有十分重要的意義。醫院營銷隊伍素質包括：（1）要有豐富的知識面。醫院的營銷人員應該說是一種特殊的專業人才，他除了具備醫學和營銷學的專業知識外，還要懂得醫療服務的特點與規律、國家有關衛生工作的政策與法規，還應該熟悉各種法律法規，準確地掌握各種醫療法律、法規和規則，以及其他相關的法律、法規和法令。只有掌握了豐富的知識，在開展營銷工作中才能做到得心應手，符合法律要求，并取得預期的效果；（2）要有一定的調查分析能力。進行醫療市場狀況調查、搜集整理調查資料、綜合分析有關資料、進行正確的營銷決策等是醫院營銷工作重要的技術和程序，也是醫院營銷人員的基本技能。這就要求營銷人員要善于總結和分析有關資料，運用資料分析的方法對醫療市場和競爭形勢做出科學的判斷，以提出切實可行的營銷對策。因此，醫院的營銷人員只有具備了一定的調查分析能力，才能正確確定營銷工作的近期目標和遠期戰略；（3）要有一定的組織協調能力。醫院營銷工作是一項科學性和實踐性都比較強的工作，具體做起來又十分繁雜。既有內部營銷的問題，也有外部營銷的問題，這就要求醫院的營銷人員具有一定的組織協調能力。只有具備了這一能力，營銷工作開展起來才能做到上下、內外協調，保證各項營銷活動有秩序、有計劃、有步驟地正常運行；（4）要有較強的語言表達能力。營銷工作具有很強的公關性，因此語言表達能力對一名營銷人員來說是一項非常重要的能力，不具備良好的語言表達能力是很難勝任營銷工作的；（5）要有較強的文字寫作能力。在醫院的營銷活動中，營銷人員的文字寫作能力如何直接關系到營銷的效果。不管營銷渠道和方式如何變換，文字表達能力都將成為營銷活動成功與否的關鍵。只有具備了較強的文字寫作能力，才能撰寫出優質的醫療市場分析報告、各種營銷宣傳材料以及營銷策略報告等，因此，作為醫院的一名營銷人員，一定要注重培養和提高自己的文字寫作能力；（6）要有一定的交際能
力。現代社會的發展，要求人與人之間建立廣泛的、多層次的聯系，營銷人員必須具備相當的社交能力，否則是做不好營銷工作的。所以，營銷人員一定要掌握一些必備的交際方式、禮儀和技巧規范，以便在交際活動中做到得心應手；（7）要有一定的創新精神。醫院營銷人員必須具有一定的創新精神，營銷工作才有特色，才能使醫院的工作蓬勃發展，永遠立于不敗之地。因此，作為一名醫院的營銷人員，一定要善于思考，銳意創新，敢于把一些新的想法和創意應用于營銷實踐，切切實實地使營銷工作在推動醫院的改革與發展中做出貢獻。 4 制訂營銷計劃是醫院營銷的基礎
醫院營銷是一條服務價值鏈，就醫療服務而言，涉及診療技術創新、藥品采購、門急診、住守、后勤服務等多個環節。營銷計劃的核心就是充分發揮產品、價格、促銷和銷售渠道的組合作用，達成營銷目的。對此采取積極有效的做法，及時轉變觀念，主動出擊，大膽創新，力求體現出人無我有、人有我優的辦院特色，制定一系列有利于醫院發展的戰略決策。樹立以顧客為關注的焦點中心，堅持認為醫院醫療營銷的核心是患者；認為醫院醫療營銷重點提供的是患者最需要的醫療服務，堅持以人為本的宗旨。以深化服務，深刻領會“100-1=0”的服務理念，制訂營銷計劃。
5 樹立優質經營戰略是醫院營銷的目標
“質量在我心中，安全在我手中”、“質量是醫院的生命”這種意識，已經成為各級各類醫院的一種經營信條，成為廣大醫護人員的共識。從戰略角度來看，醫療質量的確是醫院的生命。那么如何為患者提供優質的服務，具有以下幾方面的要求：（1）依法執業行醫。健全和完善各項醫療規章制度在醫療質量管理中起著提高工作效率、保證醫療質量、防止差錯的重要作用。從實際出發，對原有的各項醫療規章制度及時補充和完善，其中主要有三級查房制度、疑難病例討論制度、醫療質量管理細則等規章制度。通過建章立制來規范醫務人員的醫療行為，達到提高醫療技術，提高治愈率，降低死亡率，實施優質經營戰略的目的；（2）要建立激勵運行機制。目前醫院對人才使用很多，培養不夠，有的醫院重視了培養又缺乏生活方面的關心，這些都影響了人才作用的發揮。因此要建立“激勵、培養、使用、關心”的運行機制，把四者緊密地結合起來，使之形成合力，對做出突出貢獻的人才在精神上和物質上給予鼓勵；對不思進取、不務正業的人員不予聘任，做到獎罰分明；（3）樹立以病人為中心的服務理念。醫院因病人而存在，病人就是醫院的顧客。隨著醫療服務市場新格局逐步形成，病人不僅會選醫生，還會選擇醫院。過去，如果問醫院的管理者，是不是病人對他們最重要，一部分人的答案是肯定的；現在如果去問同樣的問題，大部分人的答案是肯定的；不久的將來再問這個問題，所有的人答案是肯定的。病人滿意是一種心理活動，是病人的需求被滿足的愉悅感。
6 樹立優質經營戰略是醫院營銷成功的保障
21世紀是一個醫療服務質量競爭的世紀，病人選擇醫院將以醫療質量的高低為第一要素。從戰略角度來看，醫療質量的確是醫院的生命。優質經營戰略要求：（1）樹立物資成本管理的經營戰略。在醫院經營中實施成本管理主要是針對醫院醫療活動過程中發生的成本費用進行預測、計劃、核算、控制、分析和考核，這是醫院經營目標的根本保障，成本管理中往往偏重于對實際成本的核算與分析，忽略了對醫院經濟運行中的資金、物資、時間、信息等要素的計劃、組織、協調和控制，對成本管理工作中存在的問題缺乏全面、系統的認識。全方位管理是指所有核算部門及科室、各個環節，都要通過計劃、控制、核算、分析、考核等辦法，計算出每一項目的投入、每一病種治療費用支出，進行費用支出與收益的嚴密核算和比較。如過去多數醫院只關注傳統患病人群，而忽略了亞健康的人群，所以目前我們應建立體檢中心，實行預約、檢查、診斷、治療、跟蹤“一條龍”服務，提供從幾十元的簡單體檢到上千元的高級體檢以及各種“體檢套餐”。搞好單病種費用分析，制訂單病種治療費用標準，可推行“單病種治療最高限價法”；（2）樹立人員成本管理的經營戰略。在醫療經營中確立了經營目標和經營辦法，就必須實行分級、分崗位、分工作環節、分人實行責任制的辦法，實行定編、定崗、定責任，堅持責任到崗、責任到人，建立成本制度、責任中心和成本會計，嚴格考核制度和經濟活動的反饋制度，使全面成本管理在醫院各級管理中能及時發現問題，建立有效的自我約束機制，發揮全面成本管理的應有作用。
中醫養生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統中醫藥適宜技術，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。
項目優勢
1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種——中醫刮痧師和養生保健師；國務院（2010）58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。
2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而本項目方——中醫院是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。
3. 投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入6萬元。開業當月就可盈利，年收入至少十萬以上。
市場分析
中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。
同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。
投資分析
開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。
效益分析
養生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。
養生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經營藥食兩用產品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。
項目介紹
中醫養生館針對亞健康人群以及各種慢性病人，用刮痧、拔罐、針灸、按摩、食療等簡、便、驗、廉的傳統中醫藥適宜技術，達到預防，保健，康復的效果。不打針，不吃藥，安全無任何毒副作用。
項目優勢
1. 政策支持。國務院自2008年開始在全國啟動“治未病”工程；國家中醫藥管理局在2010年提出推進中醫藥服務“三進工程”（進社區、進家庭、進鄉村）；國家人力資源和社會保障部2010年推出中醫藥行業特有工種——中醫刮痧師和養生保健師；國務院（2010）58號文件《關于進一步鼓勵和引導社會資本舉辦醫療機構的意見》要求：推行職業資格證書制度，鼓勵有一技之長人員舉辦中醫醫療機構；逐步建立本文由收集整理和完善執業醫生和職業技能人員相結合的中醫預防保健服務提供體系。
2. 真實可靠的技能培訓。目前，社會上有很多的養生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫養生的牌子，但真正通過正規中醫專業培訓的專業人員寥寥無幾。而本項目方——中醫院是國家三甲醫院，培訓內容嚴格按照《養生保健師》教學大綱內容培訓，有專業的培訓場地和設備，技術和信譽絕對優于普通的培訓機構。培訓后的學員，醫院實行終身遠程技術指導，包括醫療技術，客戶服務，產品營銷等免費服務，確保學員能100%開店成功。
3. 投資少，收益快，零風險。國家正規醫院培訓，無技術轉讓費，無加盟費。開店初期，有1-2名員工參加《養生保健師》考證班學習，拿到證書即可開業，設備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購置一臺全自動醫用針灸治療儀，設備投資加員工培訓總投入6萬元。開業當月就可盈利，年收入至少十萬以上。
市場分析
中醫養生已成為市場熱點。據權威資料顯示，我國頸椎病的發病率達10%，糖尿病人7000多萬，血脂異常人達2億，風濕關節炎的發病率達2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個病治成了多個病。中醫藥適宜技術以其簡單，方便，靈驗，廉價的優勢，能防治幾十種常見病和慢性病，必將迅速走紅市場。專家預測，到2015年，我國養生市場份額將近10000億元，進入養生行業，永遠不會淘汰，沒有投資風險。
同時國家中醫藥管理局發文，用5-7年的時間，將抗生素的使用量從現在的87%降低到5%，今后大部分醫生將轉攻中醫預防保健。這讓中醫養生產業在未來十年內都是醫療領域中的熱門領域。
投資分析
開養生館投資可大可小，以最小投資為例，開一家50平米的中醫理療養生館，共計投資約6萬元，其中房租1.5萬元/年；裝修1.5萬；購買理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬元；2名員工技能培訓費約1.2萬元；進貨1萬元。
效益分析
養生館的服務對象時亞健康人群，需要按療程長期調理，銷售模式以會員卡為主，單次消費68元；會員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。
若在1年內累計有100個會員，年主收入60萬元。其中消耗材料費用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬元左右。
養生館的另一部分收入來自保健品的銷售，主要經營藥食兩用產品。按照雇傭5-10名店外銷售人員，可按銷售提成發工資，進行店外銷售。若每人每月銷售5000元，年銷售額約60萬，預估純利12萬元。
關鍵詞：W醫藥公司 經營現狀 對策分析
一、C醫藥公司現狀介紹
W醫藥公司，成立于1993年，公司前身系某衛生服務開發公司，由2002年改制為W醫藥公司。2010年公司引入新的經營團隊，使企業經營機制得以全面改觀。公司以不斷提高服務質量，提升核心競爭力為企業奮斗的目標，努力打造成具有自身特色的醫藥物流企業。
公司主要經營生物制品、抗生素、化學藥制劑、生化藥品、中成藥及部分Ⅱ、Ⅲ類醫療器械產品。公司于2014年3月通過了新版GsP認證，擁有符合GsP要求的倉儲條件。公司的經營宗旨即，質量方針：質量為先，規范經營；質量目標：品質安全，優化管理。公司銷售網絡覆蓋舟山市各區縣，已建立健全了全市所有小島衛生院的配送網。
公司現有零售藥店3家：舟山新城W售藥店（舟山醫院門口）；舟山北門W零售藥店（舟山婦幼保健院門口）；舟山東門W零售藥店（舟山市中醫院門口）。
公司自2010年進入規模化經營后，經過幾年的發展，2015年銷售額達到3.47|元，超越舟山市存德醫藥公司，在舟山市五家醫藥公司中位居第二（普陀醫藥藥材有限公司3.72億）。
2015年公司的重點工作是積極應對浙江省新一輪藥品招標工作，其中的招商勾標工作尤為出色：新增外資企業12家，新增大型國企5家，新增首營企業85家，新增首營品種550個，實際新增品種280個；新開發醫療機構：普陀區分布于各小島的鄉鎮衛生院6家，嵊泗縣鄉鎮衛生院5家。
醫用耗材的配送平臺已經開始正常運轉，主要產品強生醫用縫合線已覆蓋全市所有大醫院。
北門藥店通過了GSP換證檢查；三家零售藥店的藥品結構正在調整中，三月份起主動降低零售價2%，受到了市社保的肯定，社保資金全額到位。
目前公司經營中存在的問題有，藥品斷貨缺貨現象多見；崗位技能培訓不到位，各部門協調銜接不夠流暢；政策變化快，相關信息不夠通暢；人員少、工作量大，致有些工作不夠細致；大病保險藥品目錄少于預期等。
二、中國醫藥行業現狀分析
進入21世紀，人類社會進入新的發展階段，人們對各種產品的需求不斷增加，醫藥行業也進入了高端技術時代，藥品行業不斷創新，出現了高端藥品行業競爭激烈的狀況。目前由于高端藥物市場基本被外資企業占據，在生物制藥上中國目前只能走仿制的道路，但無法在技術上和歐美一些國家抗衡，現在我國唯一的希望就是寄托于中藥的創新。但由于中藥基礎研究投入長期不足，致其創新能力匱乏，結構發展失衡，且資源遭到嚴重破壞，中藥材基地布局不合理，監管主體缺乏，資源保護責權不明等問題嚴重影響著我國醫藥行業的發展。
當前我國明確了打造創新型經濟的大方向，不管是醫藥還是其他產業，都要做科技創新和全球品牌化的產品。近年來國家也加大了對醫藥創新的支持力度，以企業為主體的創新體系不斷加強，創新成果數量也不斷的增加，在質量方面也有了一定程度的提高。
自2015年6月1日起，國家發改委雖取消了除品和第一類的政府定價，但各?。▍^市）衛計委組織的省級藥品集中招標采購，尤其是“帶量采購，價格聯動”方案，使藥品價格呈現明顯下降趨勢。
隨著公立醫院醫改的不斷推進，基層醫療市場包括城市社區衛生服務中心和鄉鎮村級醫療機構，已成為繼醫院終端和零售終端之后的第三大藥品銷售“終端”。
中國醫藥行業近幾年也有非常好的發展趨勢，并呈現出一些行業特點：1.新藥品種研發逐步提高。2.新修訂的GMP穩步實施，藥物質量標準不斷提高。3.兼并重組比較活躍。4.制劑國際化呈現良好趨勢。
從藥品品種研發逐步提高方面來看，研發數量不斷增多，各類仿制藥品相類似藥效藥品不斷開發生產出來，為重大疾病治療和較低醫療成本提供支持，并且開發出質量可控度較高的品種，而從醫療器械方面來看，國產大型醫療設備的獲批上市，可降低醫療機構采購成本，使醫藥業不斷良好地發展。
近幾年來，各項政策措施不斷推動發展，新修訂的藥品GMP穩定地實施，使我國無菌藥品質量保障能力和風險控制水平不斷加強，促進藥品質量水平提升。
此外，許多優勢企業開始占兼并重組，提高資源配置效率，特別是一些上市公司借助資本市場融資來并購實現快速良好地發展。
最后一點，我國藥品制劑國際化正呈現著良好的趨勢，制劑出口從承接國際市場代工為主向發展自主產品轉變，國內企業開發出適合自身特點的路徑，使我國生物制品發展水平不斷上升，與國際接軌等。
綜上所述，由于醫藥行業有著高投入、高回報、高風險、研發周期長的發展特點，這就促使了我國醫藥行業發展必須要實現的三大集聚：向園區集聚、向專業智力密集區集聚、向經濟發達地區集聚。醫藥行業被稱為永不衰落的朝陽產業，未來醫藥行業的總體發展趨勢非常明確，人口老齡化、城市化、健康意識的增強以及疾病譜的不斷擴大促使醫藥需求持續增長；生物科技的發展使得供給從技術上能夠保證醫藥創新研發，滿足醫藥需求；而政府對醫療投入的不斷加大提供了滿足需求的資金。那么現階段將成為中國醫藥行業發展的關鍵時期，也將是行業大有可為的戰略機遇期。
而站在W醫藥公司的角度來看，衛W醫藥公司作為一家醫藥流通公司，并無自主研發生產藥品的能力，故W醫藥公司想要取得更好地發展則需要拓寬業務渠道，提升業務能力，開拓更多的業務，即不斷加寬，加深已有業務的發展，并展望創造新的業務。
故由此可看出W醫藥公司在如今良好的發展大環境下應仍能有所作為，把握住優勢領先的層面，根據所出現的問題做出有針對性的改變，不斷進行發展壯大。
三、W醫藥公司產品市場分析
（一）各個產品市場情況
W醫藥公司主營化學藥制劑與中成藥類，稍微涉及醫藥器械及生物制品。而在舟山市本地，W醫藥公司占有相當的市場份額：在主營的藥品批發方面，在各大醫院及醫療機構占據著27%的市場份額，產品的市場地位相對較高。但同時也存在許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司（基層鄉鎮市場份額大占32%），舟山存德醫藥公司（藥品零售市場份額大占23%），浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等，后4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
另外，眾所周知的是在行業中，銷售成本相對較高，庫存成本比較低，而W醫藥公司作為醫藥流通企業，所獲取的利潤就是中間轉手差價，并A.W醫藥公司主要成本在于銷售成本，故現在銷售方面仍有很大的發展空間，未來發展可以著重于此。
（二）產品競爭所處行業地位
公司銷售的重點是在大醫院，占59.7%多（20774萬元/34774萬元），鄉鎮衛生院僅占6.3%的份額（2208萬元/34774萬元）：而藥品零售占比13.7%，但增幅大。并且，W醫藥公司在舟山普陀兩家大醫院中已占有相當大的市場份額。
而分析W醫藥公司與其他公司相比具備一些優勢的原因，W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門都具有良好的人脈基礎，故在同樣的條件下合作機會大，次數多，相應的市場份額就較多。而如浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等大公司，公司地址并不在舟山市，故其直接占據的市場份額并不高，但這些大公司進貨渠道多，貨源足，W醫藥公司或是其他公司也需從這些公司進貨，其實際的市場份額當高于報表。但W醫藥公司等公司亦能從中獲取相對比這些大公司小些的利潤，故從此中可以看出W醫藥公司產品在舟山市本地占據市場一定份額，但并不是很大一部分：即W醫藥公司需保持在本地醫藥公司中的領先地位，也需思索另外提升競爭力的對策，占據更多的市場份額，以獲取更多的利潤。
（三）主要競爭對手市場情況，分析優勢劣勢
W醫藥公司有許多競爭對手，如舟山市普陀醫藥藥材有限公司，其市場分布較為合理，大醫院市場僅占40%多，明顯少于W醫藥公司的近60%，特別是其基層鄉鎮市場份額較大，2015年占有32%的鄉鎮市場；舟山存德醫藥公司主營業務在大醫院的份額呈逐年下降趨勢，但其在藥品零售市場上仍占有近23%的份額；浙江大生醫藥有限公司，寧波醫藥股份有限公司，浙江華東醫藥股份有限公司，浙江英特醫藥股份有限公司等4家外地企業在舟山市的市場份額則以高端藥品為主。
普陀醫藥藥材有限公司是W醫藥公司目前在舟山的主要競爭對手，2015年實現了銷售總額3.72億（含零售）的好業績。其經營團隊業務熟，人脈好，其基藥的銷售網絡延續著原普陀區醫藥公司的團隊，特別是在普陀區的鄉鎮各小島上尤為實出，經過近20年的經營已經相當成熟。但近期其控股公司海事集團資金鏈出現問題，給公司日常業務帶來一定的負面影響。
舟山市存德醫藥公司是舟山市級醫藥公司，原是舟山市的龍頭企業，但自改制以來，經營團隊變化頻繁，近來的主要負責人又非醫藥行業出身，加上控股公司萬事達公司的主營業務是房地產業，集團上層對利潤相對較低的醫藥業較為輕視，致公司業績持續下滑。
國藥控股舟山公司雖是國企下屬企業，擁有國企的很多優勢，但其經營團隊原是從普陀醫藥公司分化出來的一批中層，近來與集團公司下派的負責日常業務的經理問的矛盾多發，已有多人離開了該公司，其業務除舟山醫院和普陀醫院兩家大醫院外，一直未能與別家公司競爭。
而域外企業如浙江英特，華東醫藥，寧波醫藥股份及浙江大生等公司受地域的影響，因其配送成本高，配送時限長等不利因素的影響，除享有大部分的高端藥品配送權而在幾家大醫院占有一些市場份額外，在基層醫院尚無明顯優勢。
四、衛W醫藥公司SWOT分析
優勢：W醫藥公司是舟山市本地企業，公司經營團隊在各醫療機構及相關政府部門具有良好的人脈基礎；大醫院的市場份額已相當大；公司資金運轉較為正常，流動資金相對比較充足；醫藥企業形象良好；具備能夠較好完成招標藥品的配送能力；醫用耗材的配送工作也已步入正軌；在全市主要的大醫院周圍都設有自己的經醫保部門認可的零售藥店；銷售網絡遍及全市各區縣。總的來說，企業內部有利因素多，具有良好有利的競爭態勢；且有充足的財政來源；擁有良好的企業形象；產品質量優；占據一定的市場份額；具有成本優勢等。
劣勢：因公司地處海島，目前市場主要局限于舟山本地，而舟山雖為副省級城市，常住人口僅100多萬，市場規模??；公司本屆經營團隊起步稍晚，基層市場占有率明顯低于普陀醫藥藥材公司，零售市場則遜于舟山存德醫藥公司；普陀區和嵊泗縣的多數鄉鎮村級衛生機構，都分布在遠離舟山本島的偏僻小島上，配送和售后服務成本都高于平常；受行業發展的局限，且大多數高端產品都為二次轉手經營，相對于大公司，w醫藥公司所獲取的利潤較少?？偟膩碚f，存在一些企業內部劣勢因素，起步較晚，取貨渠道較少，獲取利潤相對較少等。
機會：行業發展大環境尚屬良好，有意向與W醫藥公司合作的大型企業已拋出橄欖枝：公立醫院改革帶來的機會是基層鄉鎮市場將是一個新的增長點；“非禁即入”必將促進社會辦醫，私營醫院也將是一新市場；大病醫保全面實施，給零售藥品帶來一塊“大蛋糕?？偟膩碚f，企業外部有利因素多，大環境良好，有許多擁有合作意向的合作伙伴，擴大開拓進貨渠道等。
威脅：藥品招標政策變化快，應對稍不及時就會影響銷售；市外多家大型醫藥企業正加大對舟山市場的關注度；中標藥品二次議價；“史上最嚴限抗令”舟山6月1日實施，必將影響在大醫院的銷售。總的來說，存在一些威脅方面的企業外部因素，行業政策變化，競爭對手因素等。
五、提升W醫藥公司競爭力對策
改變原先的經營理念，積極尋找與大型醫藥企業的合作，以保持公司在舟山市場的既有競爭力，同時也可擴大高端藥品的經營品種，尤其是公司所欠缺的外企原研產品，這些原研產品都是各大醫院的當家藥品，在其業務收入中占有很大的比重；與大型醫藥企業的合作，當以增加注冊資金為必需條件，為公司擴大經營提供資金上的保證。同時也可嘗試與醫療機構的合作，尤其是資金得到財政支撐的社區醫療機構和鄉鎮衛生院，隨著醫改的推進，基層醫院將會有一個新的發展機會。如利用現階段地方財政并不寬裕的現狀，以為社區醫療機構和鄉鎮衛生院增加冷藏藥品設備提供資金擔保的方式，擴大公司在基層的市場份額。
采購部門應加大與外企和國內大型制藥企業商務部門的聯系，盡可能多的爭取高端藥品和高毛利產品在舟山的配送權。
銷售部門可建立激勵機制，以擴大高毛利品種的市場份額為重點；同時也應積極的走出去，尤其是分散在小島上的鄉鎮衛生院及村級衛生服務網點，趁其他公司尚未重點投入的時候，盡早的擴大基層的市場份額。
儲運部T適當增加與公司經營規模相適應的人員配備，以保證日常工作的順利開展，繼續提升公司在藥品配送方面的良好形象。
[關鍵詞]基層醫療 衛生服務 醫療器械 影響
一、我國基層醫療衛生服務體系建設的背景
我國農村衛生服務體系建設工作從2004年就已起步。當年中央投資10億元用于試點,2005年又投資30億元以擴大試點工作,但這些資金基本上用于房屋基建。從2006年起,中央財政開始安排專項資金用于鄉鎮衛生院的設備更新和添置。2010年將有200多億元用于農村衛生服務體系建設,其中有數億元將用于改善基層衛生機構的醫療設備條件。”根據《農村衛生服務體系建設與發展規劃》,在未來5年中,近300億元的農村衛生投入主要用于支持中西部地區及東部貧困地區的基層醫療機構,其中包括縣醫院、縣婦幼保健機構、縣中醫院和鄉鎮衛生院,而鄉鎮衛生院則成為支持重點。
《農村衛生服務體系建設與發展規劃》中有關中央重點支持的項目建設投資安排表明了這一點。如用于鄉鎮衛生院的投資約占200多億元總投資的65%;用于縣醫院、縣婦幼保健機構、縣中醫院和鄉鎮衛生院設備配置的投資額約占投資總額的30%,其中用于鄉鎮衛生院設備的投資約占整個設備投資的60%。
二、基層醫療衛生服務體系建設對我國醫療器械的影響分析
1.基層醫療衛生服務體系建設給我國醫療器械帶來具體商機。社區衛生服務中心和農村合作醫療建設必然會促進醫療器械的采購,9億農村人口需求足以反映該醫療器械市場潛力巨大。國家把醫療衛生工作的重點放到農村,給我國眾多醫療器械企業帶來了巨大的市場潛力,也帶來了巨大的發展契機?！?/p>
2.基層醫療衛生服務體系建設給我國低端醫療企業帶來發展機會?；鶎俞t療衛生服務體系的建設,主要是一些低端產品,比如我國政府大規模采購的大都是一些中低端的醫療器械產品,配置頻率最高的就是X光機、半自動或全自動生化分析儀和消毒滅菌設備。采購金額最大的是X光機和消毒設備。由于是政府采購,又是配置中低端儀器,國產設備就成為了選擇的主要對象,比如上市公司中的萬東醫療、新華醫療分別在中低端的X光機和消毒滅菌設備領域是領軍企業,市場份額都在50%以上,是政府采購的主要供貨商之一。
3.基層醫療衛生服務體系建設可以加快醫療企業的研發與技術水平的提高。醫療企業就應該來加快研發,如何研制出成本比價低,使用靈活和方便的醫療企業,是醫療企業需要做的一個重要課題。比如北京航天中興醫療系統有限公司一直致力于DR(直接數字化X射線成像系統)領域的創新研發,他們在關注國內外技術發展方向的同時,尤其注重市場分析和產品定位,以安全、有效、經濟為原則,將目標鎖定面向基層的普及型DR產品。該公司其承擔的科技部、衛生部十五攻關項目――普及型低劑量直接數字化X射線機一經上市,就因具有良好的性價比受到了各級醫療機構的青睞。
三、醫療器械企業發展的對策和建議
1.以國內醫療企業為重點扶植對象
根據鄉鎮衛生院的功能定位,中央政府重點支持配置設備的方向大致為:其承擔的公共衛生和基本醫療服務所需的基本設備,如常規檢查、急救、產科等。”在采購過程中應本著“技術適宜、經濟合理”的原則,鄉鎮衛生院設備配置將按“填平補齊”的原則進行。
例如2008年衛生部與有關部門初步確定了34種產品目錄作為農村衛生規劃重點支持鄉鎮衛生院裝備品目,其中既有X射線機、超聲診斷儀、心電圖機、半自動生化儀等常規設備,也有消毒鍋、擔架、一次性器具毀形器等價值不高的品種。
近年來,國內部分企業在這些設備的研發、推廣上做了很多工作,因此在在國內市場上我國國內企業應該成為主要的選擇對象。同時在招標過程價格因素所占比重不宜過大,招標采購要透明、公正?！痹谡袠藭r一定要強調服務。”在招標采購中,國家應實施相應的鼓勵政策,引導企業注重產品質量,促進行業健康發展。
2.醫療企業應該進行產品創新和營銷思路創新
就市場的本質而言,需求必將推動創新――產品創新和營銷思路創新。農村市場非常重要,產品定位一定要滿足五大特點:技術先進;可靠性高、穩定性好;操作既要現代化又要簡單易學;成本要低,以保證價格低廉;售后服務應比城市更好?！?/p>
此外農村和社區市場點多面廣,配送成本勢必比城市大中型醫院高很多,企業需要一種新的配送思路。”根據預測,醫療器械行業格局也將因此發生變化,“截止到2009年末我國有1萬多家醫療器械企業,其中80%是中小型企業。中小型企業操作更靈活,在農村和社區市場將前途無量?！绷硗?由于社區和農村衛生服務體系建設是長期工程,而跨國公司的本土化速度很快,不久他們也會加入該領域競爭。
無論如何,目前是難得的機遇期。在這塊新大陸沒有被跨國公司占領之前,本土企業一定要搶先出手。同時,相關部門也應盡快完善醫療器械法規建設,為醫療器械進軍農村和社區市場鋪平道路。
3.加快醫療器械的相關配套政策的制定和完善
目前由于相關政策尚未完善,醫療器械企業在準備搶食“蛋糕”的同時還有問題需要考慮。因此本文認為國家有關部門在確定品種時制定出合理的方案,不僅要考慮一次性購置投資的費用,還要考慮如何減少使用、維護及輔助設施的費用,符合資源節約型的要求,一方面保證基層衛生院能用到經濟合理、技術先進的產品,另一方面給企業以公平競爭的機會。
政府采購通常會對產業發展起導向性作用,合理的方案必將促進技術進步和產業良性發展,從而保證醫療的后續應用。例如就放射設備而言,在人口較多地區的基層中心醫院應適當配置國產低價位DR。”而對于以投資需求較大產品為主導的企業來說,政府能否在產品的先進性和價格之間進行平衡是他們最為關心的事情。
參考文獻:
