時(shí)間：2023-09-27 16:06:47
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇常用的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關(guān)鍵詞] 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用方法
一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念
互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最具有革命性的影響就在于縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，減少了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購(gòu)買(mǎi)行為。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)走入了嶄新的階段――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)階段。
美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授菲利普?科特勒在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》中對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做了如下的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。從消費(fèi)者來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)企業(yè)的所有活動(dòng)，企業(yè)活動(dòng)的目的就是為了實(shí)現(xiàn)商品的交換。通俗的說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是公司和顧客之間的交流，這種交流會(huì)影響顧客，讓他購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Network Marketing），是指以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段。廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都可稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是客戶(hù)需求管理，利用Internet對(duì)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)并滿(mǎn)足客戶(hù)需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售策略、售后服務(wù)與反饋等方面。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
遍布全球的各種企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人通過(guò)Internet網(wǎng)聯(lián)結(jié)在一起，使得相互之間信息的交換變得更加便捷，與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有更多的優(yōu)勢(shì)。
1.跨時(shí)空。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能夠超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換，因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能，企業(yè)能有更多的時(shí)間和在更大的空間中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，每天可24小時(shí)隨時(shí)隨地向客戶(hù)提供全球性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以達(dá)到盡可能多地占有市場(chǎng)份額的目的。
2.多媒體。參與交易的各方通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以傳輸文字、聲音、圖像等多種媒體的信息，從而使為達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以用多種形式進(jìn)行，能夠充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。
3.交互式。企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向客戶(hù)展示商品目錄；提供有關(guān)商品信息的查詢(xún)；可以和顧客進(jìn)行雙向互動(dòng)式的溝通；可以收集市場(chǎng)情報(bào)；可以進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試與消費(fèi)者滿(mǎn)意度的調(diào)查等。
4.整合性。在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以完成從商品信息的到交易操作的完成和售后服務(wù)的全過(guò)程，這是一種全程的營(yíng)銷(xiāo)渠道。另一方面，企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將不同的傳播營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一的設(shè)計(jì)規(guī)劃和協(xié)調(diào)實(shí)施，通過(guò)統(tǒng)一的傳播資訊向消費(fèi)者傳達(dá)信息，從而可以避免不同傳播渠道中的不一致性產(chǎn)生的消極影響。
5.經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使交易的雙方能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的面對(duì)面的交易方式，可以減少印刷與郵遞成本，進(jìn)行無(wú)店面銷(xiāo)售而免交租金，節(jié)約水電與人工等銷(xiāo)售成本，同時(shí)也減少了由于多次交換帶來(lái)的損耗，提高了交易的效率。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用方法
1.搜索引擎注冊(cè)與排名。通過(guò)BAIDU、GOOGLE等搜索引擎查找信息成為了人們發(fā)現(xiàn)信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得理想的排名，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段之一。
2.網(wǎng)絡(luò)廣告。網(wǎng)絡(luò)廣告以其傳播范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、交互性強(qiáng)、價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)，飛速發(fā)展、異軍突起。
3.交換鏈接。交換鏈接或稱(chēng)互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的LOGO或網(wǎng)站名稱(chēng)并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶(hù)可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪(fǎng)問(wèn)量、增強(qiáng)用戶(hù)瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過(guò)合作網(wǎng)站的推薦增加訪(fǎng)問(wèn)者的可信度等。
4.病毒性營(yíng)銷(xiāo)。病毒性營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)站，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。例如沒(méi)有做過(guò)一次電視廣告，沒(méi)有粘貼過(guò)一張海報(bào)，沒(méi)有做過(guò)任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接，完全依靠網(wǎng)民的“口碑”，價(jià)值20億美元的品牌樹(shù)立起來(lái)了的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎巨頭Google！就是典型的病毒性營(yíng)銷(xiāo)。
5.許可E-mail營(yíng)銷(xiāo)。基于用戶(hù)許可的E-mail營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的E-mail營(yíng)銷(xiāo)具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少?gòu)V告對(duì)用戶(hù)的滋擾、增加潛在客戶(hù)定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶(hù)的關(guān)系、提高品牌忠誠(chéng)度等。
6.網(wǎng)上商店。建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店，如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店一樣，是一種比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)形式。
四、結(jié)語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使眾多企業(yè)紛紛上網(wǎng)，以互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)絡(luò)媒體，借鑒了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。利用自身優(yōu)勢(shì)，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)商機(jī)，有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)又快又好發(fā)展，具有現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn)：
互聯(lián)網(wǎng)不斷在發(fā)展，現(xiàn)在的信息是以爆炸式的速度在增長(zhǎng)，如何在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)中尋找到自己想要的信息，這就要依靠搜索引擎。它可以為你提供信息導(dǎo)航服務(wù)，讓你準(zhǔn)確找到信息。
而所謂搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SEM)，則是利用用戶(hù)使用搜索引擎的這一習(xí)慣，盡量將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳達(dá)到用戶(hù)手中，搜索引擎的工作原理從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，搜索引擎的工作原理屬于技術(shù)層面的問(wèn)題。
目前搜索引擎的推廣方式可以分為自然推廣、競(jìng)價(jià)推廣、混合競(jìng)價(jià)推廣
一、自然推廣自然推廣是指人們可以將要推廣的信息通過(guò)網(wǎng)頁(yè)等形式到搜索引擎，然后通過(guò)正當(dāng)?shù)腟EO(搜索引擎優(yōu)化)技術(shù)使你需要推廣的關(guān)鍵詞在搜索引擎中得到一個(gè)理想的排名。這里有必要提一下搜索引擎的收錄原理，搜索引擎都有一個(gè)或多個(gè)搜索程序—蜘蛛程序，這些“蜘蛛”負(fù)責(zé)檢索互聯(lián)網(wǎng)中的海量信息，然后收集到搜索引擎的數(shù)據(jù)庫(kù)中，進(jìn)過(guò)機(jī)器和人工的整理、分類(lèi)，將有用的信息按照搜索引擎的算法有序排列，不同的搜索引擎算法不盡相同，但是關(guān)鍵詞、鏈接、權(quán)重是所有搜索引擎共同的三個(gè)算法要素。所以做好自然推廣，肯定要做好SEO，其實(shí)SEO工作就是圍繞著關(guān)鍵詞、鏈接、權(quán)重這三個(gè)要素來(lái)展開(kāi)。
二、競(jìng)價(jià)排名自然推廣固然免費(fèi)，但是自然推廣存在著很多不確定性，雖然SEO可以幫助得到一個(gè)好的排名，但是SEO不能保證百分之百成功，而且SEO不是一個(gè)短期就能得到效果的方法。企業(yè)可能等不了這么久的時(shí)間，正好競(jìng)價(jià)排名解決了這一問(wèn)題，所謂“競(jìng)價(jià)排名”就是搜索引擎根據(jù)你出的價(jià)格給你相應(yīng)的排名，這樣省去了SEO的工作，企業(yè)很快可以得到一個(gè)排名，前提是你需要付費(fèi)，這里價(jià)格成了排名的唯一因素。
三、混合競(jìng)價(jià)方式搜索引擎在競(jìng)價(jià)排名的基礎(chǔ)上，又推出了“混合競(jìng)價(jià)”方式，即在排序時(shí)除了考慮價(jià)格方面的因素，還同時(shí)考慮點(diǎn)擊率的高低。這種方式不僅可以使得企業(yè)得到好的排名，而且能夠提高網(wǎng)頁(yè)匹配度，也提高了用戶(hù)的體驗(yàn)。
以上三種方式是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本模式，現(xiàn)在來(lái)分析一下搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
(一)實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)有調(diào)查顯示，大部分網(wǎng)站70%以上的流量來(lái)自于搜索引擎，搜索引擎可以給企業(yè)網(wǎng)站帶來(lái)大量用戶(hù)，更重要的是這些用戶(hù)都是通過(guò)搜索與企業(yè)相關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)入網(wǎng)站的，也就是說(shuō)這些用戶(hù)大部分都是潛在客戶(hù)，這就達(dá)到了精確營(yíng)銷(xiāo)的效果，企業(yè)也能通過(guò)搜索引擎放置不同的關(guān)鍵詞來(lái)有針對(duì)性的尋找潛在客戶(hù)。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略
電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費(fèi)時(shí)間、空間和一些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對(duì)龐大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)的不僅僅是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向和目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是當(dāng)今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。
一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是為發(fā)現(xiàn)、滿(mǎn)足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷(xiāo)、宣傳推廣等活動(dòng)的總稱(chēng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)造良好的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，根據(jù)市場(chǎng)需求，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng)，以最大限度地滿(mǎn)足顧客需求，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。互聯(lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價(jià)值，提高了交易效率。
二、我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
CNNIC的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國(guó)中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺(tái)中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，我國(guó)廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的步伐正在加快。2010年，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶(hù)規(guī)模達(dá)3.75億，年增長(zhǎng)9319萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)33.1%；使用率方面也增長(zhǎng)了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)的地位也由傳統(tǒng)的新聞門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站。可見(jiàn)企業(yè)對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段主要以建立企業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和搜索引擎競(jìng)價(jià)排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)量增長(zhǎng)的目標(biāo)，分析原因，主要有：
（1）企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不清，網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。企業(yè)還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國(guó)際大市場(chǎng)，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。絕大部分企業(yè)沒(méi)有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。
（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專(zhuān)門(mén)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。
（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略總體水平不高。對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成一套適合我國(guó)國(guó)情的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的操作和實(shí)施過(guò)程中，往往沿用過(guò)去傳統(tǒng)的實(shí)體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場(chǎng)無(wú)限，孕育商機(jī)萬(wàn)千，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主流。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略
（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書(shū)籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品；有購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能確定和評(píng)價(jià)的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評(píng)價(jià)其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動(dòng)信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時(shí)間的免費(fèi)試用期，航空和火車(chē)訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶(hù)所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格和實(shí)體銷(xiāo)售的價(jià)格有了較大差異，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，企業(yè)要按照市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，價(jià)格的合理與否，會(huì)直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)量，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價(jià)策略有：
1.免費(fèi)定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期和臨時(shí)性的提供給顧客使用，滿(mǎn)足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)，再在市場(chǎng)獲取收益。
2.聲譽(yù)定價(jià)策略：對(duì)于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價(jià)格相應(yīng)可高些。
3.低價(jià)定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價(jià)比同類(lèi)產(chǎn)品要低。
4.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。
5.顧客主導(dǎo)定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)策略：為滿(mǎn)足顧客的需求，顧客通過(guò)充分了解市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。
企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)更新價(jià)格；由于網(wǎng)上信息的公開(kāi)性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)資料，并為定價(jià)提供充分的理由，避免盲目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為了讓顧客擇優(yōu)而購(gòu)，可公開(kāi)將本產(chǎn)品的價(jià)格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。直接分銷(xiāo)渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行直銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷(xiāo)售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售渠道則是生產(chǎn)商通過(guò)某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，這類(lèi)網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場(chǎng)資源，有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷(xiāo)更簡(jiǎn)化，也更經(jīng)濟(jì)。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶(hù)資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷(xiāo)策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。
1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)方法，企業(yè)通過(guò)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶(hù)關(guān)注和點(diǎn)擊。
2.銷(xiāo)售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)，采用一些銷(xiāo)售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、拍賣(mài)銷(xiāo)售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。
3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪(fǎng)問(wèn)網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊(cè)、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)媒介等多種方法。
4.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。
四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃
要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能為企業(yè)帶來(lái)更多的商機(jī)與收益。
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃是單獨(dú)性的針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為的一個(gè)或幾個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價(jià)格策略、主題活動(dòng)策略、關(guān)系策略等營(yíng)銷(xiāo)策略使網(wǎng)上銷(xiāo)售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動(dòng)中精心策劃營(yíng)銷(xiāo)策略并取得顯著的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)說(shuō)明了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性。
結(jié)語(yǔ)
在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷(xiāo)售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，增加銷(xiāo)量，提高企業(yè)效率。
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[5]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略.
這句話(huà)雖然戲謔，卻也不無(wú)道理，其主角就是微博，亦稱(chēng)“圍脖”。
互聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)發(fā)展的十幾年中，已逐漸憑借其時(shí)效性、互動(dòng)性、海量性在營(yíng)銷(xiāo)傳播中大展風(fēng)采。web2.0的推出，使得用戶(hù)既是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的瀏覽者，也是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容的制造者，大大增加了用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)的自主性與互動(dòng)性。Web3.0在電子商務(wù)領(lǐng)域和在線(xiàn)游戲方面的創(chuàng)新，更是為廣大網(wǎng)民實(shí)現(xiàn)了“互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的重新分配”。
據(jù)CNNIC中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量截止2010年9月已達(dá)到4.2億，躍居世界第一。其中，20歲-49歲之間的網(wǎng)民占總數(shù)的60%以上。而據(jù)某旅游大省對(duì)旅游者的統(tǒng)計(jì)，游客年齡大多在25歲-44歲之間，占調(diào)查總數(shù)的56%。網(wǎng)民年齡特征與旅游者年齡結(jié)構(gòu)正好高度契合。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)網(wǎng)民通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲取旅游信息的占總游客量的58%，越來(lái)越多的人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取旅游目的地信息，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)機(jī)票、門(mén)票、住宿等服務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)分享旅游體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)在自由行時(shí)代更加彰顯了便捷強(qiáng)大的傳播力量。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)
從1998年網(wǎng)絡(luò)媒體意識(shí)開(kāi)始形成至今，網(wǎng)絡(luò)在信息傳播中的作用越來(lái)越突出，直至發(fā)展成為現(xiàn)今的“第四媒體”。所謂“第四媒體”，是指現(xiàn)在的報(bào)紙、廣播和電視這三大主流媒體之外的互聯(lián)網(wǎng)新媒體。
網(wǎng)絡(luò)媒體充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)不受空間和時(shí)間限制的特點(diǎn)，同時(shí)其特點(diǎn)也決定了網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)容上不拘一格的發(fā)展方向。同傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)媒體在快捷性、傳播范圍、受眾數(shù)量、海量信息、表現(xiàn)形式、互動(dòng)性等方面具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。賈君鵬事件就充分展現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大互動(dòng)性與傳播的時(shí)效性。
網(wǎng)絡(luò)媒體在我國(guó)聚集著63.5%受過(guò)高等教育的人士，而受過(guò)高等教育的人又是出游的生力軍。目前，大多數(shù)景區(qū)主要通過(guò)電視廣告、廣播、戶(hù)外廣告等形式作宣傳推廣。然而，現(xiàn)今多數(shù)游客都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體獲得更深層次的旅游咨詢(xún)及旅游線(xiàn)路。最近一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國(guó)網(wǎng)民在網(wǎng)上停留的時(shí)間是一千分鐘，大大高于電視收視的時(shí)間。而平面媒體的受眾的局限性、時(shí)效的滯后性都使得更多的游客選擇網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取信息。
信息渠道決定傳播影響力，傳播影響力決定品牌影響力，品牌影響力決定游客選擇。網(wǎng)絡(luò)媒體，日益成為重要乃至主流的信息渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的十二種武器
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”，將企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起。旅游作為傳播知識(shí)、美感的行業(yè)，包括旅游信息，旅游地介紹、旅游圖片、視頻、新聞等也同樣需要借助互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)傳播。在旅游營(yíng)銷(xiāo)傳播的實(shí)戰(zhàn)中，有十二種武器成為互聯(lián)網(wǎng)全矩陣營(yíng)銷(xiāo)推廣的寵兒：搜索、貼吧、百科、知道、IM、微博、博客、論壇、視頻、SNS、美圖、團(tuán)購(gòu)、資訊。
第一種武器：搜索
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是根據(jù)用戶(hù)使用搜索引擎的方式，利用用戶(hù)檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶(hù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)民70%的信息是通過(guò)搜索引擎來(lái)獲得的。作為網(wǎng)民獲取信息的最主要渠道之一，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方法包括：競(jìng)價(jià)排名、分類(lèi)目錄登錄、搜索引擎登錄、付費(fèi)搜索引擎廣告、關(guān)鍵詞廣告、TMTW來(lái)電付費(fèi)廣告、搜索引擎優(yōu)化（搜索引擎自然排名）、地址欄搜索、網(wǎng)站鏈接策略等。
搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的最主要工作是擴(kuò)大搜索引擎在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的比重，通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化，更多的挖掘企業(yè)的潛在客戶(hù)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。目前常用的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎有百度、Google、搜狐、雅虎、有道、中搜、搜搜、搜客等。例如，澳大利亞昆士蘭州旅游局提供的“世界上最好的工作”，在百度搜索結(jié)果達(dá)到100萬(wàn)篇，在Google搜索高達(dá)1720萬(wàn)條，該機(jī)構(gòu)利用不足170萬(wàn)澳元的投入帶來(lái)超過(guò)1億澳元（約5億人民幣）的公關(guān)價(jià)值。
第二種武器：百度貼吧
百度貼吧是利用人工信息聚合方法對(duì)搜索引擎的補(bǔ)充，它可以使人們從機(jī)器的搜索過(guò)渡到人工信息整合中。擁有不同資源的人們，可以在這里實(shí)現(xiàn)信息的分享，而且信息需求與供應(yīng)關(guān)系更明白，這樣獲得的信息針對(duì)性往往更強(qiáng)。同時(shí)，百度貼吧同樣具有為各種愛(ài)好者的湊集供給便捷方法、深度互動(dòng)、聚集效應(yīng)等特點(diǎn)。
第三種武器：百度百科、知道
百度百科是互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)均能平等的瀏覽、創(chuàng)造、完善內(nèi)容的平臺(tái)。百度知道是一個(gè)基于搜索的互動(dòng)式知識(shí)問(wèn)答分享平臺(tái)，是用戶(hù)自己根據(jù)具體需求有針對(duì)性地提出問(wèn)題，通過(guò)積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制發(fā)動(dòng)其他用戶(hù)，來(lái)解決該問(wèn)題的搜索模式。同時(shí)，這些問(wèn)題的答案又會(huì)進(jìn)一步作為搜索結(jié)果，提供給其他有類(lèi)似疑問(wèn)的用戶(hù)，達(dá)到分享知識(shí)的效果。百度百科與百度知道最大特點(diǎn)是與百度搜索引擎的完美結(jié)合，通過(guò)用戶(hù)和搜索引擎的相互作用，實(shí)現(xiàn)搜索引擎的社區(qū)化。越來(lái)越多的城市、景區(qū)、名人等收錄百度百科、知道，加大了自身搜索效果，達(dá)到宣傳效應(yīng)。
第四種武器：IM
IM（InstantMessaging）（即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)傳訊）的縮寫(xiě)，目前在互聯(lián)網(wǎng)上受歡迎的即時(shí)通訊軟件包括QQ、MSNMessenger、百度hi、ICQ、飛信、Skype、新浪UC等。IM營(yíng)銷(xiāo)又叫即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)通過(guò)即時(shí)工具IM幫助企業(yè)推廣產(chǎn)品和品牌的一種手段。常用的主要有兩種情況：第一種，網(wǎng)絡(luò)在線(xiàn)交流，旅游政務(wù)平臺(tái)或旅游企業(yè)一般會(huì)有即時(shí)通訊在線(xiàn)，這樣潛在的游客或旅行社如果對(duì)該旅游地感興趣自然會(huì)主動(dòng)在線(xiàn)聯(lián)系。第二種，廣告，旅游目的地可以通過(guò)IM營(yíng)銷(xiāo)通訊工具，線(xiàn)路信息、優(yōu)惠信息、形象LOGO等達(dá)到傳播效果。
關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)；教學(xué)方法；互聯(lián)網(wǎng)
作為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的核心課程，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是非常核心的一門(mén)課程。相對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的內(nèi)容離現(xiàn)代年輕群體的生活更近。因此對(duì)于這樣一門(mén)應(yīng)用性強(qiáng)又依據(jù)一定理論基礎(chǔ)并且發(fā)展非常快的課程，教師需要在教學(xué)方法上注重理論聯(lián)系實(shí)際，將理論教學(xué)與實(shí)際能力的培養(yǎng)結(jié)合起來(lái)，并且能夠及時(shí)跟上時(shí)代的發(fā)展。結(jié)合實(shí)際的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，本文對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的教學(xué)進(jìn)行了如下討論。
1 明確網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概念
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)一樣，是最近才出現(xiàn)的一個(gè)新興概念。它不僅僅是一種技術(shù)手段的革命，更包含了更深層的觀念革命。現(xiàn)在對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念，還有很多誤區(qū)。因此在講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，首先要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)進(jìn)行詳細(xì)介紹。
1.1 要正確區(qū)分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)概念
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是單獨(dú)進(jìn)行的，它是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)一定目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段。電子商務(wù)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易活動(dòng)的電子化。顯然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)并不是同一事物，但是兩者卻又有緊密的聯(lián)系。
1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能等同于網(wǎng)上銷(xiāo)售
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是為提升品牌形象目的，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動(dòng)，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身絕不是網(wǎng)上銷(xiāo)售。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是在營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上選擇了網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中可能包含網(wǎng)絡(luò)廣告、產(chǎn)品品牌宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研等等，而網(wǎng)上銷(xiāo)售只是其中的一個(gè)組成部分。
1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅是企業(yè)上網(wǎng)
有些企業(yè)認(rèn)為只要建立了自己的網(wǎng)站，把企業(yè)的相應(yīng)的情況放在自己的網(wǎng)頁(yè)上，顧客就可以看到自己企業(yè)的信息，這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是充分利用網(wǎng)絡(luò)工具然后融合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)。只有那些真正掌握現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，具有高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的企業(yè)才能在網(wǎng)上取得成功。所以?xún)H僅是上網(wǎng)并不會(huì)起到營(yíng)銷(xiāo)的效果。
當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義至今還沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的定義。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來(lái)輔助營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單的說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的，為達(dá)到一定營(yíng)銷(xiāo)目的的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2 合理探討網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與4C策略組合
傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是由邁卡錫教授提出的4P組合。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，這種理論最大的缺點(diǎn)沒(méi)有重視顧客的需求。而網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)主要特點(diǎn)就是互動(dòng)性，這使得顧客主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性都得到加強(qiáng)，能夠真正參與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)首先要從顧客的需求開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。據(jù)此，以舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出了4C的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer's wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。當(dāng)然，4C也有缺點(diǎn)，它使企業(yè)處于被動(dòng)適應(yīng)顧客需要的狀態(tài)，同樣不利于企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。因此在討論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，要結(jié)合4P與4C策略，最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足和企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，結(jié)合4C策略的4P策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)課程的主要內(nèi)容，這一部分應(yīng)該詳細(xì)的結(jié)合案例進(jìn)行講授。
2.1 產(chǎn)品策略
企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)與顧客的交互，為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，并且了解消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，協(xié)助產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)改進(jìn)。企業(yè)還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)工具與其他公司協(xié)作共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和靈活性，減少企業(yè)本身開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的復(fù)雜性和創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)。例如，Dell公司就是利用網(wǎng)絡(luò)采用定制化的產(chǎn)品策略來(lái)獲得消費(fèi)者的青睞。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略的講述中要著重針對(duì)此類(lèi)典型公司然的具體產(chǎn)品策略，幫助學(xué)生進(jìn)行理解。
2.2 價(jià)格策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略一個(gè)典型的特征就是低價(jià)。企業(yè)借助于網(wǎng)絡(luò)這一平臺(tái)以及各種網(wǎng)絡(luò)工具，可以大大節(jié)省企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本以及人工費(fèi)用，于是就有了網(wǎng)上商品的價(jià)格明顯的低于現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格策略的第二個(gè)典型特征就是價(jià)格的一致性。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上信息的公開(kāi)自由使得企業(yè)、消費(fèi)者還是中間商都能夠比較充分的了解產(chǎn)品的價(jià)格信息，這樣的最終結(jié)果是使產(chǎn)品價(jià)格水平越來(lái)越趨于一致，這對(duì)那些執(zhí)行差別化訂價(jià)策略的公司會(huì)產(chǎn)生重要的影響。此部分可以結(jié)合各大網(wǎng)上商店（例如麥網(wǎng)）舉例講述。
2.3 促銷(xiāo)策略
網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)策略的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式區(qū)別于傳統(tǒng)促銷(xiāo)中“推”策略，而是與之相反的“拉”策略，這是一種“軟”營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是常用的促銷(xiāo)策略。現(xiàn)在，很多企業(yè)都在搜狐、網(wǎng)易、新浪等各大網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告以及網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。
2.4 渠道策略
如果僅從銷(xiāo)售渠道層次的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的渠道比起傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道簡(jiǎn)單得多，它只有網(wǎng)絡(luò)這一單一的層次，但在渠道的管理上出現(xiàn)了傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道策略沒(méi)有遇到的新問(wèn)題，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究的主要內(nèi)容，例如：顧客訂貨方式及訂單的管理、運(yùn)貨、與傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道相結(jié)合等。此外，如何保證網(wǎng)上付款安全問(wèn)題目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最困難的問(wèn)題之一，也是限制網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真正發(fā)展的“瓶頸”。
3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具跟隨時(shí)代步伐
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要，因此在講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定要注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的講授應(yīng)用。
首先，要掌握最基本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具是講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，尤其是常用的基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具學(xué)習(xí)以及上機(jī)實(shí)踐。其次，要跟上網(wǎng)絡(luò)工具的發(fā)展變化。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是日新月異，互聯(lián)網(wǎng)工具也是不斷發(fā)展變化。因此基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具也是不斷地發(fā)生著更新變化。因此，我們?cè)谥v述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的時(shí)候，一定要跟上時(shí)代的步伐。當(dāng)然，在講授網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具的時(shí)候，學(xué)生所基于的課本以及知識(shí)點(diǎn)也可能發(fā)生很大變化，甚至可能有些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具已經(jīng)被人遺忘。例如留言簿、網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，由于本身這些工具的一些缺點(diǎn)，現(xiàn)在諸如留言簿已經(jīng)不如剛開(kāi)始時(shí)那么受到人們的依賴(lài)，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名也由于企業(yè)的并購(gòu)等消失。但是，作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)任課教師不應(yīng)該放棄這一部分的講授，因?yàn)橹挥袑?duì)這些過(guò)去的，現(xiàn)在的以及將來(lái)可能出現(xiàn)的各種工具進(jìn)行充分了解，才能從中去總結(jié)其規(guī)律。掌握了這種思想和研究方法，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的變化，對(duì)于新出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)和工具，可以采用類(lèi)似的方法去考慮、去解決新問(wèn)題。
4 要結(jié)合理論知識(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)驗(yàn)教學(xué)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的學(xué)科，并且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系密切，因此進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)一定要注意培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。這里的動(dòng)手能力主要指的是學(xué)生上網(wǎng)研究學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)上的各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例。
首先，要求學(xué)生要掌握一些基本的供求信息平臺(tái)。例如阿里巴巴網(wǎng)站、慧聰網(wǎng)、中國(guó)供求信息網(wǎng)。要求學(xué)生掌握供求信息平臺(tái)在采購(gòu)、供給、服務(wù)、、合作的運(yùn)作方法，了解供求信息平臺(tái)與企業(yè)網(wǎng)站、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、黃頁(yè)等的區(qū)別。
其次，要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工具以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方法。例如要求學(xué)生掌握互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上常用的搜索引擎網(wǎng)站、搜索引擎收錄情況；能夠?yàn)樽约旱墓旧暾?qǐng)一個(gè)Blog，并一些企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、資訊之類(lèi)。
第三，要了解一些比較成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的案例。比如一些典型的電子商務(wù)網(wǎng)站，例如淘寶網(wǎng)等是如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，制定了怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略，使用了哪些工具。
總之，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這樣一門(mén)時(shí)代性以及實(shí)踐性較強(qiáng)的課程的教學(xué)，尤其是針對(duì)高技工學(xué)生的教學(xué)，一定要注意理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，并且要緊跟時(shí)代步伐。只有這樣，才能充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。
參考文獻(xiàn)
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，其趨勢(shì)和轉(zhuǎn)型的必然性，毋庸探討，但為什么許多企業(yè)卻紛紛折戟在轉(zhuǎn)型路上呢？做為一名從業(yè)十幾年的老兵，在與大量企業(yè)接觸后，江禮坤總結(jié)出了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的十大死法：
一、步子邁太大，摔死
一些有先見(jiàn)之明的高富帥型企業(yè)，轉(zhuǎn)型時(shí)決心特別大、力度特別大、投入也特別大。但是有時(shí)候行動(dòng)力太好不一定是好事，越是投入大的，可能反而死的越快，比如被互聯(lián)網(wǎng)界奉為經(jīng)典反面教材的李寧，幾年前全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，結(jié)果敗的很慘。再比如筆者有次在北京大學(xué)講課，現(xiàn)場(chǎng)的一位學(xué)員L總投資幾億做了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，結(jié)果一年多過(guò)去了，網(wǎng)站都還沒(méi)上線(xiàn)，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有建好，甚至團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人都還沒(méi)到位，更別說(shuō)團(tuán)隊(duì)工作流程、制度及KPI等運(yùn)營(yíng)體系的完善了。為什么？原因很簡(jiǎn)單，步子太大容易扯著蛋，蛋碎了，夢(mèng)也就碎了。
如果說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)是在湖里撈魚(yú)，那向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型就是要到海里捕魚(yú)：雖然一些企業(yè)在傳統(tǒng)領(lǐng)域已經(jīng)非常成功，在湖里駕船的水平及捕魚(yú)的技術(shù)已經(jīng)非常高超，但是湖里的成功并不一定能復(fù)制到海里。大手筆的投入，就意味著首先要造一條很大的海船，造船本身就是一項(xiàng)難度不小的工作，這也是為什么L總一年多了，網(wǎng)站都沒(méi)上線(xiàn)、團(tuán)隊(duì)也沒(méi)建好；而將船造好僅是個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)還要掌握如何駕駛這個(gè)龐然大物、如何安全的在海里航行、如何成功捕到魚(yú)，每一項(xiàng)工作，難度都不可小覷。其實(shí)最大的風(fēng)險(xiǎn)還不是以上這些：如果一下投入太大，一旦失敗，可能連翻身的機(jī)會(huì)都沒(méi)了。
所以傳統(tǒng)企業(yè)初次觸網(wǎng)，切忌步子不要邁的太大，江禮坤建議先小步快走：小投入、快行動(dòng)、先試錯(cuò)、再調(diào)整。
二、信心不堅(jiān)定，嚇?biāo)?/p>
如果說(shuō)第一種死法是因?yàn)槌跗谛判奶珗?jiān)定，所以大手筆投入導(dǎo)致扯死的話(huà)，那第二種死法恰恰相反，是因?yàn)樾判牟粓?jiān)定，猶猶豫豫，最后把自己嚇?biāo)赖摹１热绻P者碰到的另外一位生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備的企業(yè)老總F總，嘗試投放百度競(jìng)價(jià)，投入了小幾十萬(wàn)后，效果不理想，于是他得出一個(gè)結(jié)論：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不靠譜，不適合他的行業(yè)和企業(yè)，從此談網(wǎng)色變。實(shí)際上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很適合他的行業(yè)和企業(yè)，百度競(jìng)價(jià)也很靠譜，他的一些同行在網(wǎng)絡(luò)上也做的不錯(cuò)。F總是典型被一點(diǎn)小小的失敗給嚇?biāo)溃^而喪失了斗志，貽誤了戰(zhàn)機(jī)。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)相當(dāng)于二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)路上幾乎沒(méi)有一番風(fēng)順的，初期吃點(diǎn)苦頭、摔點(diǎn)跟頭很正常，不能因?yàn)橐稽c(diǎn)困難就放棄。當(dāng)然，這個(gè)苦不能白受，跟頭不能盲目的摔，摔跟頭是為了試錯(cuò)，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)遇到困難幾乎是必然的，所以在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下試錯(cuò)是非常不錯(cuò)的策略。別說(shuō)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)基因的傳統(tǒng)企業(yè)，即使百度、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭嘗試新項(xiàng)目時(shí)，也會(huì)先試錯(cuò)。試錯(cuò)是為了從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，修正戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以求得最終的成功。
三、目標(biāo)不靠譜，找死
也有的企業(yè)在節(jié)奏上把握的不錯(cuò)，但是卻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)不清，以為互聯(lián)網(wǎng)是靈丹妙藥，有起死回升的神效，繼而產(chǎn)生急功近利心利，定下一個(gè)不靠譜的指標(biāo)，這擺明了是找死。比如有一次，一位企業(yè)主咨詢(xún)筆者公司的同事，他的企業(yè)想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，目標(biāo)定的挺高、要求也挺高，結(jié)果最后一說(shuō)預(yù)算，每月200，而且還是RMB。當(dāng)同事告訴他這個(gè)預(yù)算不靠譜時(shí)，對(duì)方很詫異的說(shuō)：“不是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本低嗎？可以實(shí)現(xiàn)免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)嗎？”
還有一次，一位讀者找我咨詢(xún)：他在一個(gè)新成立的飲料企業(yè)工作，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。老板給他定的任務(wù)指標(biāo)是：用一年的時(shí)間，將他們新的品牌飲料通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售到X千萬(wàn)，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部只有他一人，所以老板很大方，批復(fù)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算高達(dá)10幾萬(wàn)元。他問(wèn)我應(yīng)該怎么辦，有什么建議，我當(dāng)時(shí)給了他兩個(gè)字的建議：“跳槽”。
這個(gè)世界上總有些異想天開(kāi)的人，注冊(cè)個(gè)新品牌(也可能是已有不知名產(chǎn)品)，隨便招個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高手，再隨便給一點(diǎn)錢(qián)，就能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)爆。如果生意這么好做，人家憑什么給你打工？你的價(jià)值在那里？難道人家就是缺個(gè)領(lǐng)導(dǎo)自己、指揮自己、然后和自己分利潤(rùn)的老板？如果真有這樣的人，要么就是騙子、要么就是傻子、要么就是受虐狂，當(dāng)然，也可能是暗戀你。
四、方法太單一，拼死
經(jīng)常有企業(yè)和筆者報(bào)怨說(shuō)，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)太難做，競(jìng)爭(zhēng)太激烈。實(shí)際上在筆者眼里，現(xiàn)在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到激烈的程度。那為什么很多企業(yè)卻感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈呢？原因就是他們掌握的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法太少，都是在有限的渠道競(jìng)爭(zhēng)。江禮坤總結(jié)了一下，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，大部分只會(huì)三招：競(jìng)價(jià)、SEO、發(fā)小廣告(郵件、論壇、分類(lèi)信息、B2B、新聞、QQ、微博、微信等等，到處發(fā)小廣告)，比如競(jìng)價(jià)，眾所周知，第一頁(yè)左部的付費(fèi)排名，最多只顯示10個(gè)結(jié)果。如果一個(gè)行業(yè)全國(guó)有100家同類(lèi)企業(yè)不多吧？這一百家企業(yè)不用都做競(jìng)價(jià)，其中只要有20家企業(yè)做競(jìng)價(jià)，且都去搶同一個(gè)詞的第一名，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈，SEO亦如此。所以說(shuō)不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)價(jià)激烈，是現(xiàn)在的傳統(tǒng)企業(yè)方法掌握的太少、渠道太單一，這些企業(yè)都集中在有限的渠道競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然激烈，最后在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中被人拼死。對(duì)于方法掌握的很少的朋友，江禮坤做個(gè)小廣告，推薦一下自己的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣實(shí)戰(zhàn)寶典》一書(shū)，此書(shū)主要講方法，自2012年1月上市后，長(zhǎng)期占據(jù)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)量榜榜首。
五、方法沒(méi)用對(duì)，怨死
其實(shí)即使傳統(tǒng)企業(yè)常用的這三招，用好了效果也可以，但是問(wèn)題是很多傳統(tǒng)企業(yè)這三招都沒(méi)用對(duì)，導(dǎo)致花了不少時(shí)間和金錢(qián)，效果卻不理想，死了都不知道為什么，白白怨死。像前面說(shuō)的投了幾十萬(wàn)做競(jìng)價(jià)沒(méi)效果的F總，當(dāng)時(shí)我問(wèn)他認(rèn)操作的，具體怎么操作的。F總說(shuō)他的公司沒(méi)有人懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，所以他本人親自上，具體操作上就是設(shè)置帳戶(hù)結(jié)構(gòu)、選詞、出價(jià)等。我一聽(tīng)，沒(méi)效果就對(duì)了。從戰(zhàn)術(shù)層面來(lái)說(shuō)，F(xiàn)總做的這些工作，都是基于百度競(jìng)價(jià)帳戶(hù)本身，咱們管他叫帳戶(hù)優(yōu)化。很多企業(yè)認(rèn)為競(jìng)價(jià)要做好，核心是做好帳戶(hù)的優(yōu)化，這是錯(cuò)誤的。帳戶(hù)優(yōu)化這個(gè)環(huán)節(jié)，只占競(jìng)價(jià)整體效果的30%。
再說(shuō)個(gè)常見(jiàn)的例子：很多企業(yè)都建立了網(wǎng)站，在這里筆者告訴大家一個(gè)數(shù)據(jù)，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上90%以上的企業(yè)網(wǎng)站都是垃圾網(wǎng)站(我給垃圾網(wǎng)站的定義是：若一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站不能很好的給企業(yè)帶來(lái)訂單和利潤(rùn)，則為垃圾網(wǎng)站)。為什么會(huì)這樣？原因是很多企業(yè)沒(méi)有正確理解網(wǎng)站的作用，大部分都認(rèn)為網(wǎng)站是宣傳工具、展示工具，建站時(shí)奔著高端大氣上檔次的方向來(lái)建，結(jié)果就是建出來(lái)一個(gè)垃圾網(wǎng)站。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心的2013年統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示，截止2012年底我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年共新增網(wǎng)民5090萬(wàn)，互聯(lián)網(wǎng)普及率42.1%，企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)比例為78.5%，利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的比例為23.0%。目前企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要方法是以建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和在搜索引擎競(jìng)價(jià)排名等方式，部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式取得了很好的效果。但是還有部分企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式后并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利增長(zhǎng)，分析原因，主要存在以下問(wèn)題：1.企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位不準(zhǔn)、使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多經(jīng)營(yíng)管理者還沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)在信息傳遞及和實(shí)物網(wǎng)結(jié)合方面有著明顯優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)以最低成本迅速搭建覆蓋全國(guó)乃至全球的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售推廣平臺(tái)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，同時(shí)建立同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)在網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)用方面沒(méi)有整體規(guī)劃，僅僅是簡(jiǎn)單的宣傳功能，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳、訂單處理、客戶(hù)管理系統(tǒng)和支付系統(tǒng)及物流系統(tǒng)的有效結(jié)合。2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略整體水平不高，營(yíng)銷(xiāo)組合不系統(tǒng)、針對(duì)性實(shí)施變化不及時(shí)，整體投入不足，導(dǎo)致沒(méi)有實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營(yíng)預(yù)期。3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才缺乏，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品不夠豐富，各種配套相關(guān)服務(wù)不健全。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在逐步影響和改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，全球網(wǎng)絡(luò)交易量快速上升，所以企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的主要方法，對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本策略
(一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇策略上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)，消費(fèi)者的需求，物流配送等具體情況制定針對(duì)性策略。根據(jù)需要提供服務(wù)，利用網(wǎng)上各類(lèi)服務(wù)系統(tǒng)，信息傳遞系統(tǒng)等，對(duì)于信息服務(wù)產(chǎn)品可以選擇體驗(yàn)式銷(xiāo)售策略，為用戶(hù)提供一定時(shí)期的體驗(yàn)應(yīng)用，對(duì)于網(wǎng)上服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品充分滿(mǎn)足用戶(hù)便捷使用的特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。
（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略
網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售具有明顯成本優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)上銷(xiāo)售和線(xiàn)下銷(xiāo)售價(jià)格會(huì)產(chǎn)生較大差異，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)性和透明性產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊，企業(yè)要依據(jù)市場(chǎng)情況制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格，價(jià)格的準(zhǔn)確定位直接影響產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售，是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。常用定價(jià)策略有：1.免費(fèi)使用定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期提供給顧客使用。目的在于先占領(lǐng)市場(chǎng)再在市場(chǎng)獲取收益。2.低價(jià)定價(jià)策略：利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道費(fèi)用低，因此定價(jià)可以較低。3.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來(lái)定價(jià)。4.個(gè)性化定價(jià)策略：根據(jù)客戶(hù)需求和對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)期望的判斷制定個(gè)性化價(jià)格。企業(yè)在定價(jià)時(shí)要認(rèn)真進(jìn)行性?xún)r(jià)比分析，及時(shí)關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格變動(dòng)，快速調(diào)整自身價(jià)格以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而獲取較好收益和銷(xiāo)售目標(biāo)。
（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是指生產(chǎn)商直接和消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件等產(chǎn)品信息，開(kāi)展多種形式的銷(xiāo)售活動(dòng)。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的意見(jiàn)和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。間接渠道是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)將產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者,如淘寶天貓平臺(tái)，這類(lèi)中介機(jī)構(gòu)或平臺(tái)擁有市場(chǎng)資源、大量供求信息、完善的支付、物流服務(wù)等，可以使產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手上比直接渠道更簡(jiǎn)便和經(jīng)濟(jì)。企業(yè)要根據(jù)實(shí)際選擇或組合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略
訊：在世界范圍內(nèi)，搜索營(yíng)銷(xiāo)、博客營(yíng)銷(xiāo)及SNS營(yíng)銷(xiāo)這些新興網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮，但卻難以撼動(dòng)最原始的郵件營(yíng)銷(xiāo)的地位，中國(guó)也是如此。
來(lái)自第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)個(gè)人郵箱數(shù)在2010年將達(dá)5億，而全球企業(yè)郵箱數(shù)也將達(dá)到5.7億。按照CNNIC最近一次的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)3.38億來(lái)估算，平均每位網(wǎng)民有1個(gè)以上郵箱。范圍廣、成本低、效率高，這些顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)使得電子郵件營(yíng)銷(xiāo)成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段中最常用，最實(shí)用的方法，同時(shí)也讓其在互聯(lián)網(wǎng)誕生以來(lái)成為長(zhǎng)盛不衰的營(yíng)銷(xiāo)方式。
專(zhuān)家表示，雖然現(xiàn)在出現(xiàn)了很多新的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)媒體，如SNS網(wǎng)站、微博客等，但它們并不影響電子營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值。“一般比較重視互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的公司都把電子郵件營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)重要的推廣手段。”
相對(duì)于其他如搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)更有助于刺激無(wú)明確需求的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；從成本方面考慮，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)是三種網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方式中成本最低的。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)具有成本低、投遞速度快、精準(zhǔn)性、個(gè)性化易操作等優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)低迷、市場(chǎng)預(yù)算緊張的時(shí)下，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)許多企業(yè)就更加有吸引力了，而企業(yè)郵箱也自然成了企業(yè)和現(xiàn)有客戶(hù)溝通最常用的渠道之一。
行業(yè)人士說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)正需要策略郵件營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。“中國(guó)有著非常非常大的市場(chǎng)空間。前兩年我們客戶(hù)在郵件營(yíng)銷(xiāo)上投入是5萬(wàn)、10萬(wàn)，現(xiàn)在則是50萬(wàn)、100萬(wàn)。”
