時間：2023-07-04 09:27:20
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關鍵詞：圖書；網絡營銷；市場空間；營銷策略
圖書行業作為文化產業的一個部分，在發展中受到政府的支持，同時在發行與出版中也受到嚴格的管制。國家大力發展文化產業給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發展的機遇。作為圖書行業的一部分，圖書營銷有著內在的發展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區不同的出版社在營銷中都會出現不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業的發展起著重要的作用。互聯網時代，圖書的銷售渠道已經從實體店轉向網絡虛擬店鋪，而紙質書籍已向電子書發展，圖書行業的整體環境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應的改變。
一、圖書行業營銷的種類與理論
圖書行業營銷細分的話可以將圖書的實體店營銷和網上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網上營銷側重利用網絡信息技術手段擴大圖書的影響范圍，網上營銷一般是通過固定的網站進行宣傳，營銷策略根據市場預期來安排。在網上營銷中，一般可以利用互聯網技術，利用虛擬空間所建構的人際關系網絡進行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標較明確，營銷效果能夠最大化。當然隨著信息網絡技術的發展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網上實現了共享，圖書的購買實現了零成本。在營銷中比較被動的是實體店鋪，實體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報等形式進行宣傳，受眾人數少，而且在成本的壓力下，實體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4Ps理論和4c理論。4Ps理論是從產品、價格、渠道以及促銷這四個方面來研究的。首先是產品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進社會的進步。但是作為一種產品，知識只是它的實質，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關的服務，只有做好了這些服務，才能夠實現擠占市場空間的目的。價格策略是指從圖書的價格上來吸引顧客，達到圖書銷售的目的。圖書營銷的價格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價格區間內才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴大圖書銷量的重要一環。在渠道策略分析中需要將渠道的發展方向以及渠道的未來發展前景綜合考慮，能夠根據圖書的銷售情況將圖書銷售進行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經營方通過各種活動來向顧客做出優惠的讓步，從而吸引顧客的消費，增加銷售量。促銷策略是根據市場上供需的信息來改變圖書原始的定價方案來實現市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費者需求、消費成本、購買方便程度以及有效的溝通四個方面構成。一般而言，圖書營銷是從經營方出發的，經營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉換，從消費者的角度來考慮營銷的方案。首先消費者需求策略，消費者對圖書的需求量決定了圖書經營者銷售的數量，也就是說在即使經營者花費很大的成本去營銷，利用科學的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠實現預期的銷售成績，因為消費者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的。科學的營銷方案應該是能夠考慮顧客的消費心理和消費行為，開發消費者的需求出發來刺激消費，最終達到營銷的目的。消費成本策略是顧客在購買圖書時所考慮的，在營銷中，圖書經營者需要利用數據分析各種類型的消費者在購買書籍時所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實體店的分布中如何最大化便利消費者是圖書經營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實現圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個環節就是要保證經營者與消費者之間的溝通，通過有效的溝通來增強市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進一步的市場營銷做準備。
二、圖書行業營銷的現狀
圖書行業在銷售中因為有著互聯網平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業的營銷因為受到各種主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現在產品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應，同時在開放的市場環境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。
（一）缺乏優質產品，沒有形成品牌效應
圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質量以及市場需求來決定。在市場上會出現各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費，經不起時間的檢驗，因此大多數的書籍質量不是很高。圖書經營者一般會為了利潤而擴大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費品，不能代表消費者長期的消費偏好，圖書經營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因為沒有嚴格的要求標準，出版的圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強品牌效應。
（二）市場競爭激烈，定價機制不明朗
改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據市場需求來選擇自己的行為，包括產品的定價機制，在經濟利益的動機下，市場上消費數量多的產品價格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價產品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價。在圖書的營銷中一般會出現這種狀況，即認為只要是便宜的書，質量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時間因素，一些書籍在價格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個現象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價格來銷售。實體書店在銷售時會因為店鋪庫存而及時降價處理相關書籍。
（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難
圖書在營銷中出現各種渠道，特別是在互聯網的時代下，某些書籍網絡營銷效果已經超過實體店銷售的實際效果。在網絡中營銷主要的優點是能夠節約實體店店面租金成本，而且在網上營銷能夠擴大受眾的范圍，增加潛在的消費人數。但是網絡營銷也有其不利的一面，主要是網絡營銷不是以實物來向消費者展示的，它的商品一般都是以圖片出現，圖書雖然屬于文化類的產品，但是文化產品是以實物來體現的，無論在封面設計還是排版上都會影響顧客的選擇，而網絡銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網絡銷售具體可以分為專業的圖書銷售網站還有類似的專業圖書店面以及二手書的轉售，這些圖書都不存在實際的感官對比，因此在價格上也存在不一致，這雖然給了消費者多樣化的選擇，但是消費者也很難選擇具體的圖書。
三、優化圖書營銷的策略路徑
圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經營者自身而言，4Ps理論即產品、價格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費者而言，4c理論則站在消費者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經濟條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實踐的操作中可以采取相互結合的方式來選擇營銷策略。同時在互聯網時代，實體店的營銷策略與網絡營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據各種各自的特點來選擇營銷的策略。
（一）產品策略
在圖書的營銷中首先是確定營銷的產品，而產品又是依據市場而來，在市場中不一樣的產品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經營者能夠根據市場需求的調查結果進行研究詳細的制定出圖書出版的種類，同時根據市場的需求變化來整合相關資源系統的開發市場。市場是存在著周期性的，有些產品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經營者能夠維護市場的需求量，加強對這些種類圖書的再版計劃，延長這些圖書的銷售時間。圖書產品銷售一個靠質量另一個需要圖書設計來裝點，設計雖然在圖書產品中占據很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設計效果決定。在從產品角度來對圖書進行營銷策略就需要分析市場動態，根據市場需求來選擇。
（二）定價策略
圖書營銷在定價策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實行統一定價這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個地區都同時實行一個價格就會對銷售造成阻礙，因為在每一個市場區域中，消費者的消費能力是有限的，圖書在定價上高于消費者實際的消費能力就可能造成消費者對圖書產品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價時需要考慮圖書在消費者的認知中實際的價格，也就是說圖書的性價比要較高，消費者在購買圖書時不必要擔心購書不值當。
（三）渠道策略
圖書在銷售時有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務。在線上網絡銷售中，因為缺少店面以及銷售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優惠幅度較線下的較大。線上的網絡銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規劃。在實際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優惠打折促銷推進圖書的銷售。
四、結語
圖書行業在發展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯網信息技術，但同時也受到互聯網信息技術的挑戰，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業造成沖擊，同時線上的網絡銷售也給線下的實體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴峻的挑戰，為了應對這種挑戰，除了加強圖書質量的提高，同時還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強圖書的銷售量。
參考文獻：
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關鍵詞 微營銷；農產品；銷售；SWOT；分析；對策
中圖分類號 F323.7 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）14-0350-03
在信息時代的發展大潮中，人們的生活有了十分大的轉變，在改變我們生活的同時，經濟也隨著時代的變化而變化。農產品作為我們的基本生活產品，也在尋求著新的銷售渠道和銷售市場，不斷追求新的營銷方式。社會媒體化的發展為農產品的銷售提供了新的突破口，為農產品的銷售帶來了新的機遇，近幾年，隨著信息技術的快速發展，社交媒體軟件也隨之興起，逐漸進入了“營銷3.0”。微博、微信、QQ、微電影等社交軟件正在覆蓋著生活的方方面面，網絡媒體與社交媒體搭建起了新的溝通平臺。這種大信息和大市場背景下，微營銷逐漸興起，帶領人們逐步走入了“微時代”。同時，這種新型營銷方式的出現也逐漸成為農產品銷售新的機遇與挑戰，如何讓農產品銷售搭上新媒體和“O2O”的快車，追隨時代的主流，是一個重要的問題。
1 微營銷定律
1.1 形式：以社交媒體軟件為主要銷售平臺
微營銷是以營銷戰略轉型為基礎，通過企業營銷策劃、品牌策劃、運營策劃、銷售方法與策略，注重每一個細節的實現，通過傳統方式與互聯網思維實現營銷新突破，也就是SNS（建立社會性網絡的互聯網應用服務）營銷。微營銷以社交媒體為主要營銷平臺，其主要通過網絡尋找消費者，進行宣傳和銷售。微博、微信等軟件都是實現微營銷的工具[1-3]。
1.2 理念：以顧客為本
從20世紀70年代起，建立全方位的營銷觀念已經成為了一種趨勢，全方位的營銷觀念認為所有的事物都與營銷相關，隨著這種觀念的深入發展，市場營銷觀念的核心是滿足消費者的需求，進而實現利潤。微營銷的出現給這種面向需求市場的營銷觀念提供了一個很好的方式。
1.3 前提：建立關注度，獲取粉絲量
微營銷需要快速準確找到一個關注度高、粉絲數量多的平臺，微營銷很大一部分需要熟客和回頭客，只有關注者多了才能不斷擴大消費市場，吸引更多的顧客。顧客滿意即消費者滿意是微營銷贏得客戶、占有市場的關鍵。
1.4 目標：快速準確地滿足顧客需求
要想留住客源、吸引客源就需要良好的口碑，這就對產品的質量提出了很高的要求，達到顧客滿意。顧客是否滿意取決于其購買后感受到的績效與期望。顧客的期望取決于以往的購買經驗、朋友、同事們的影響以及營銷者和競爭者的信息與承諾。績效是賣家的預期，也是消費者通過購買和使用產品的一種感受。微營銷都是在網絡進行，消費者沒法直接感受貨物，信任和口碑相對于傳統的營銷模式更加重要。
1.5 模式：以社交媒體為銷售平臺，借助新媒體基礎上的自由創新
微營銷的模式比較多樣，不受拘束，在生活中可見的模式多種多樣，主要有以下幾種模式。
1.5.1 微信公眾號營銷模式。賣家建立1個微信公眾號并消息吸引關注者，當人們關注內容時就會發現在公眾號內還有一個微商城，似乎在無意中將讀者帶進了微商城，只需要將公眾號設計得引人入勝，給自己帶來消費人群。
1.5.2 微信朋友圈營銷模式。在朋友圈內信息對所銷售的產品進行宣傳即可。將產品介紹和圖片發在朋友圈內，進行宣傳，通過熟人不斷向外宣傳，積累客戶。
1.5.3 手機APP商城營銷模式。手機APP商城就是把原本的手機商城網頁做成APP的形式讓人更方便使用，不需要搜索，例如唯品會、淘寶等，都是在原有手機網站商城的基礎上又做成了APP，讓人們更方便使用，提高瀏覽量。
1.5.4 微博宣傳模式。在微博上通過吸引眼球的方式來博取更多的“粉絲”，如現如今很多年輕人都會通過自己與產品自拍的方法吸引粉絲閱讀并購買；也可以將自己的微博建立得有特色，擁有一定粉絲數量后在微博平臺產品信息；還有的人自己的微博可能無人問津，但是可以通過在明星評論下進行宣傳來達到自己的營銷目的；或者用視頻軟件制作小視頻、微電影宣傳自己的產品后再傳到微博上。總而言之，讓宣傳有賣點，讓宣傳更加吸引人，讓更多的人關注，就不怕沒有買家[4-6]。
1.5.5 微店營銷模式。微店是幫助賣家在手機開店的軟件。微店作為移動端的新型物，任何人通過手機號碼即可開通自己的店鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺來宣傳自己的店鋪并促成成交。
除此之外微營銷還有眾多模式，其上只是一部分。微營銷靈活多變，可以對其營銷模式加之創新，形成屬于自己的新的營銷模式。
2 農產品運用微營銷模式的SWOT分析
2.1 優勢
2.1.1 規模化。市場潛力巨大，客戶資源廣闊。信息技術的變化給人們的生活帶去了巨大的影響，社交媒體逐漸代替了傳統的交流方式，電話短信被取而代之的是微信語音、視頻。朋友圈是大部分人每天必會瀏覽的區域。社交媒體平臺基本都通過免費開放API（數據端口）允許第三方接入的方式植入互聯網，從而獲取大量用戶。據2015年最新調查，2015年微信用戶達到了6.5億，微博用戶量達到了3.12億，QQ用戶使用量達到了8.29億。等同于全國70%以上的人都在使用社交軟件。這些社交軟件為人們提供了一種快速的交流溝通的方法。農產品作為人們需要的基本需求，其銷售渠道一直存在狹隘局限的問題，社交媒體平臺面對著眾多的客戶，可以很好地打開銷路，為更多的中小商戶的發展提供新的契機。
2.1.2 精準化。準確定位市場需求，掌握一手資料。微營銷一個很大的優勢就是可以與客戶進行進行近距離交流，社交媒體建立了一個良好的溝通平臺，加強了互動性。在銷售過程中進行市場調研。社交媒體平臺的應用可以幫助賣家隨時聯系到顧客，顧客也可隨時聯系到賣家。賣家可更好地掌握客戶需求，相當于在銷售中了解到顧客感知價值。顧客的感知價值（CPV），是指賣家專遞給顧客且能讓顧客感受到的實際價值。農產品的銷售一直存在信息不對稱，需求市場和供求市場不平衡的問題，農產品的多樣化也是如今的發展趨勢之一，微營銷平臺與客戶溝通的高效化、精細化是傳統農產品的銷售方式所無法比擬的。在及時了解客戶需求的前提下，掌握市場的發展方向，用動態的眼光看市場，時刻轉變銷售模式，迎合客戶需要，盡量減少商品的積壓。
2.1.3 低成本。降低中間成本，形成價格優勢。農產品的定價一直是農產品銷售的一大問題，其很大的一個因素就是中間商的高利潤賺取。微營銷可以省略中間商的環節，將銷售環節直接與供應商相連接，直接提高農民收入，降低消費者需要承擔的價格負擔，賣家可利用價格優勢，降低價格，贏得利潤。給供應商、銷售者、消費者都贏取優勢。
2.1.4 超速化。方便快捷，減少時間成本。物流技術的發展也是支持微營銷發展的重要因素，物流業的逐漸發達給微營銷帶來了更多的客戶，也降低了消費者的時間成本，使顧客對微營銷有更強烈的認同感。
綜合以上優勢，微營銷可以更好地降低顧客購買的總成本，包括貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本；提高顧客購買的總價值（顧客購買某一產品與服務所期望獲取的一系列利益），包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值。由此提高顧客的感知價值與總體價值差額（一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額）；吸引客戶量，打開農產品的銷售市場。
2.2 環境威脅
環境威脅是指環境中不利于企業營銷的因素及發展趨勢，對于農產品市場來說傳統的銷售模式仍然占據主導，根深蒂固。微營銷的受眾群體有限，無法涉及到所有需求者，在市場份額上難以超越傳統營銷市場。
在微營銷模式下市場環境中依舊存在著虛假信息、冒牌貨等一系列出售不合格產品的的行為，只有徹底凈化網絡環境才能得到根治，贏取更多消費者的信任。而我國暫時缺乏這種法律監管，存在著極大的網絡安全隱患。農產品的銷售最需要的就是讓顧客取得極大的信任，并有安全感，微營銷的市場環境在此方面存在的欠缺。
2.3 機會
傳統的營銷方式已經不能滿足科技發展和現代信息科技發展的趨勢，部分顧客已經開始關注微營銷市場，并選擇該消費模式。社交媒體用戶量的不斷擴大給微營銷提供了廣大的潛在用戶。目前農產品在微營銷模式下的市場還存在很大的缺口，此模式下的農產品銷售前景在如今政治和經濟的發展趨勢下來看還有很大的利潤空間。“互聯網+”的提出和SNS的廣泛應用都提高了成功的可能性。
2.4 劣勢
微營銷市場人力資源匱乏，受眾面積小。筆者在網上進行問卷調查結果表明，參與調查的有效人數為131人，其中從事過微營銷行業的占據34.35%。從性別上來看，其中女性占據80.49%，男性只有19.51%，在年齡分布上也存在著斷層，以學生和35歲以上、60歲以下的人居多，因此這種營銷模式還沒有徹底普及到所有人，與傳統的銷售市場相比還是差距懸殊。在這些從事微營銷的人群中，只有3.82%的人參與過農產品的微營銷（圖1），這說明微營銷進入農產品市場還沒有完全得到消費者的普遍認可。在調查過程中還發現，基本從事微營銷的人都是以兼職為主，都有自己的本職工作。因此，真正可以將微營銷做大做好的人寥寥無幾，在這個新媒體市場上存在人力資源匱乏的問題，尤其缺乏專業營銷人才。
微營銷模式的收入滿意度低，微營銷帶來的收入并不是很理想，超過1/2的人收入不超過1 500元（圖2），其中從事農產品銷售的人收入都在500元以下，滿意度非常低。許多從事微營銷行業的人都有自己的職業，從事微營銷只是兼職，并沒有那么高的收入刺激性，因此從事該行業的穩定性、持續性較差。缺乏賣家，從而無法打開農產品市場。
農產品本身具有時效性，不能長期積壓存放，也不適宜在途中積壓，因此對于賣家來說需要的貯藏條件和運輸條件比較高。而且農產品作為與人們健康息息相關的產品，網絡銷售并不能完全給消費者安全感，無法直接感受產品質量。因此，消費者也會慎重選擇，擇優購買，以購買特色農產品為主。
3 農產品的微營銷對策
3.1 適當進行市場細分，將差異性市場營銷戰略與集中性市場營銷戰略結合
有針對性地滿足有不同特征的顧客群體，提高競爭力。微營銷可以直接與消費者進行近距離的交流，因此可以將不同顧客的不同需求進行農產品市場劃分，但在細分的同時也要懂得控制銷售費用，降低成本，突出微營銷原本的比較優勢。若顧客量和產品種類相對較少，可將農產品市場細分后只選擇其中一個或者少數細分市場為目標，或幾個小型市場歸并的細分市場。如針對特色農產品或某種某地域性農產品。這種選擇不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。
3.2 提高3個“度”
3.2.1 擴展廣度。尋找用戶量大的平臺，范圍要廣，策劃吸引人、成本低的活動，或者利用原本關注度高的用戶作為自己的宣傳點，從點到線到面，逐漸擴大市場，用最少的資金博取最好的效果，使自己的利益最大化。農產品市場是一個潛力無限的市場，還有眾多可以開發的領域，將線放長才能撈到“大魚”。
3.2.2 拓展深度。要深入調查客戶需求，利用微營銷的平臺加強與客戶的溝通與交流，深入剖析消費者對農產品的理想要求，進行機會分析，找出理想業務、風險業務、成熟業務、困難業務，選擇合適的方向開展業務。只有對農產品市場和客戶需求進行充分深入的了解才能更好地把握農產品市場，解決在傳統銷售模式中農產品信息不對稱造成的供大于求、供不應求、價格高低漂浮的狀況。
3.2.3 提升高度。微營銷是一個自由靈活的營銷方式，在這個銷售模式中，誰將營銷方案做得有高度、吸引人，獲取更多的客戶，誰就是成功者。然而要想成功吸引消費者在這個平臺上購買農產品，這就需要樹立多元化的營銷思想，通過設計多元化的營銷方案來突出產品優勢。
3.3 樹立新型的營銷觀念，發展關系營銷
隨著科技的發展，社交媒體的應用性越來越強。營銷者不能再禁錮在以前的營銷思想中，針對不同的群體、不同的產品進行不同的宣傳方式很重要，保證信息的雙向性、戰略過程的協同性、營銷活動的互利性。要結合生活實際，利用人們喜怒哀樂的情感來推銷自己的產品，將農產品不僅看成人們的生活基本必需品，還要將農產品看成一種情懷、一種感情，例如可以通過設計文藝類、情感類、實用類、可愛類等不同類型的微電影或者文案，來使自己的宣傳方式更加出彩和與眾不同，符合現代全方位營銷觀念顧客至上的核心思想。
3.4 加強互動，將溝通效果最大化
顧客滿意度的提高不僅僅需要產品優質，刺激消費者的消費行為是由個體因素、需要與動機、生理因素、經濟因素、生活方式等因素所造成的。因此，要想真正打動消費者還要加強與顧客的溝通，提高與顧客之間的親切感、熟悉感，微營銷的社交平臺有利于顧客之間建立良好的交流，因此建立一個好的客服和售后是很重要的。農產品作為一個對質量要求比較高的產品，必須給顧客建立一個具有安全感的消費環境。
3.5 在合理定價的基礎上實現利潤最大化
根據自己銷售的規模大小，合理進行定價。需求向導定價法比較適合為營銷的發展模式。該定價法是主要以顧客感受為依據來進行定價，結合顧客對農產品的價值感知和消費者能夠接受的最終價格，在考慮自己的成本后來給自己的產品進行定價。農產品這個大市場本身就有自己的基礎價格，要在這個基準線上進行合理定價，既要符合大的趨勢也要顧及消費者需求和自己的利潤，結合三方面綜合考慮后，進行商品定價。
3.6 正確運用銷售促進策略
銷售促進作為一種輔助促銷的方式，若與促銷方式配合得好可以發揮很好的效果，在進行農產品促銷宣傳時可以通過贈送樣品、贈送代金券、有獎銷售等方式來推廣促銷，實現最優的促銷效果。但也要注意促進的時間不可過長，會失去刺激需求的效果，甚至有的顧客會產生疑問和不信任的危機。
3.7 選擇合適精致的包裝，禁忌粗制濫造
包裝的設計主要有形狀、大小、構造、材料，在銷售不同的農產品時要選擇適合產品的包裝，在包裝外一定要有說明，包括名稱、數量、產量、存放方法等。農產品作為需要入口的產品，一定要做得美觀大方，且要表里一致，不要用過大的包裝來裝過少的產品，弄虛作假欺騙消費者。還應樹立綠色觀念、成本觀念，切忌將農產品包裝弄得過于復雜。
微營銷作為新媒體時代產生的新型營銷方式，其潛力還值得深入挖掘，其發展趨勢也將是蓬勃旺盛。農產品銷售若是可以找到適當的微營銷策略和模式，樹立“4C”（消費者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication）觀念，堅持4R（關聯Relevance、反應Reaction、關系Relatio-nship、報酬Reward）理念，保持“4P”（產品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）思想，結合農產品的特性，將現代思想方式與微營銷模式合理運用到農產品銷售當中，為農產品銷售開辟新的銷售方式。
4 參考文獻
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【關鍵詞】創業；電子商務；網絡營銷
文章編號：ISSN1006―656X（2014）09-0009-01
一、論文研究背景
（一）電子商務高速發展，給化妝品行業帶來機遇和挑戰
近年來，國際互聯網絡（Internet）技術的廣泛應用推動了電子商務的不斷發展。尤其是網絡營銷的應用，為化妝品行業的發展帶來了許多新的機遇。網絡已經成為傳統企業必不可少的營銷手段，其中品牌的口碑和中醫藥護膚產品更是備受到大家親睞。未來人們更加傾向追求天然物質，排斥化學合成物，化妝品生產企業只有迎合健康消費趨勢，才能在市場博得一席之地！讓我們共同見證化妝品行業健康護膚時代的來臨吧！
（二）了解我國化妝品行業網絡營銷工作
根據我國企業開展電子商務的實踐來看，我國企業對電子商務尚處于一個導入期。因此，從網絡營銷做起是一個比較切實可行的方案。這就需要我們研究電子商務背景下的網絡營銷現狀，了解目前化妝品行業開展網絡營銷的常用策略，及現階段我國化妝品行業發展趨勢，還有我國化妝品行業未來走勢。進而為我國化妝品行業開展網絡營銷建言獻策。
（三）人才教育的需要
為了提高大學生的創新創業實踐能力，提高學校校企合作的辦學理念，特結合化妝品公司共同開展學生的化妝品行業網絡營銷創新創業訓練項目。培養網絡營銷行業精英，為我國網絡銷售事業發展貢獻。
二、研究的主要方法
（一）市場調研
通過齊齊哈爾工程學院支持，齊齊哈爾工程學院以建設“創業型大學”為己任，積極倡導創業訓練，有濃厚的創業文化扭轉，并給予學生創業指導和必要幫助。在這樣的前提下，進行校內調研，了解當代學生對化妝品方面的認識與購買方式，即對大學生創業的認識。
（二）分析比較
在資料搜集完成后將收集到的資料進行分析，提出在此次工作中所看到的、所想到的問題進行提出，并且參考相關文獻對提出的出問題進行比較找到解決方案。
三、傳統營銷與網絡營銷優缺點對比
方案一傳統營銷的方式在現今社會還處在一個無法完全替代的層面，原因在于相對于網絡營銷它具備網絡營銷所不具備的優勢，能使消費者真實感受消費所帶來的。
優勢：人們的生活習慣、工作方式、價值觀都比較接受傳統消費，它能滿足人們基本的生活起居豐富人們生活，加強人與人間的交流。其次顧客能直接感受到產品，降低了購買風險，售后方面也更有保障，一部分人將逛街購物做為一種時尚或生活中不可缺少的部分，在面對產品生動形象的解說往往更能成功的激發消費者的購買欲望。傳統銷售可以面對面的進行講解，促進人與人交流能力，在此過程里，可以將自己對化妝品的理解，以及效果直觀的展現在消費者面前。
劣勢：凡事都有兩個方面傳統營銷同時也有相應的劣勢，首先商品的附加成本增加從而喪失了價格優勢，商品的買賣也會出現地域的限制且商品信息流通不暢，導致地域價格不一，在宣傳廣告方面成本大且具有時間限制、地域限制，傳播信息難以保留，導致影響面狹窄，同時創業啟動資金巨大。
方案二網絡營銷的產生和發展使營銷本身及其環境發生了根本性的變革。隨著因特網的發展網絡營銷以其強大的競爭優勢挑戰著傳統營銷，前景十分廣闊。網絡營銷的優勢主要表現在：
1、競爭優勢，通過網絡可以使消費者早一步了解你得產品，直接引導消費者認知產品。
2、消費的決策具有自主性。網絡瀏覽不受時間地點的限制，不必在一家家商場的跑來跑去地比較質量、價格、更不必面對售貨的“熱情推銷”，完全由自己做主，尤其受到許多沒有時間或不喜歡逛商場的人士的喜愛。
3、成本優勢。通過網上信息，把產品直接向消費者銷售，可減少分銷環節，信息覆蓋面廣、零存貨成本。互聯網屬于無存貨商店，網上商店可以在接到顧客訂單后，再向制造廠家訂貨，而無須將商品陳列出來，以供顧客選擇。
網絡營銷劣勢
1、缺乏信任感。大部分人們相信眼見為實，買東西的時候還是希望可以親手摸一摸才安心。這也難怪，由于網絡環境所現，一些商家承諾多多，卻說一套做一套，讓消費者不得不貨比三家，雖是麻煩一點，但比退、換貨時看人臉還要強。
2、缺乏生趣。網上購物，面對的是冷冰冰、沒有感情的機器，它既沒有沒有商場里優雅舒適的環境氛圍，也缺乏三五成群逛街樂趣，同時沒有精美的商品可供欣賞，有時候，逛街的目的并不是一定非得購物，它可以是一種休閑和娛樂，還是享受。
3、價格的問題是最為敏感的。網上信息的充分，使消費者不必到處比較價格，只需瀏覽下商家的站點即可貨比三家，而對商家而言，則易引起價格戰，使行業利潤率降低，或是導致兩敗俱傷。
即便網上購物有這些弊端，但不得不說現今網絡營銷的影響力在不斷趕超傳統營銷的影響力，而且網上創業可以降低創業者成本是現今大學生創業起步的最佳選擇，也是為我國培養網絡人才的搖籃。
參考文獻：
[1] 隋飛.大學生網絡創業模式探析[J]. 河南教育（中旬）. 2012（06）
關鍵詞:商業銀行;市場營銷;問題;策略
針對我國商業銀行的營銷來講,不管是其發展現狀,還是其發展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入WT0后愈加顯著。為此,當前形勢下,我國的商業銀行需要徹底地轉變營銷思想,持續地提升市場營銷能力,進而使最大的商業銀行價值實現,從而取得世界市場中的競爭優勢地位。下面,筆者對我國商業銀行市場營銷存在的問題以及商業銀行的營銷策略進行了分析。
1商業銀行在市場營銷上面臨的問題
1.1市場營銷思想存在滯后性
針對我國商業銀行間的競爭而言,其并非產品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務必遵循以客戶的需要作為核心、以實現理想的經濟效益作為目的、以市場作為向導的思想,并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當今,我國的商業銀行在開展市場營銷活動當中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產生誤解,感覺營銷就是拉關系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產,并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯系。
1.2不能夠深入地調研市場和細分市場,不熟悉客戶的實際需要
我國的商業銀行會將市場當成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標市場,那么常常難以實現理想的營銷效果。商業銀行對于營銷策略的制定,都是首先調研目標市場,會根據顧客的行為與心理、人口現狀、地方特點等的不同之處,再細分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當目標市場。倘若銀行的市場調研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產品難以有效地進入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產品。
1.3商業銀行的營銷組織機制不健全
商業銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構,其也是商業銀行有效地體現市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據顧客群體存在的差異性設置有關的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發銀行產品方面,都是結合客戶的信息與市場需要設計產品,以成本預期提供報價方案,且要求客戶經理向客戶進行推銷。產品經理與客戶經理的職能互相影響、互相依存,一起建構了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監督與管理注重一致性,在向外提供服務的時候,各個部門之間缺少一致性與系統性的服務指標,難以提升服務效率,服務能力難以實現客戶的要求,這不利于體現市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當前我國的商業銀行依舊憑借網點開展柜面服務,然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環境比較差等一系列要素的影響,難以實現理想的效果。
2商業銀行的市場營銷策略
2.1緊緊地圍繞客戶,實現客戶的實際需要
由于受到我國經濟體制的制約,我國大部分的商業銀行都是國有專業銀行的過渡,因此較難消除固有的經營思想。在日益發展的市場經濟影響下,固有的經營思想不利于我國發展商業銀行,務必徹底地進行轉變,應當增強以市場作為向導和以客戶作為核心的市場營銷思想觀念。商業銀行提供的服務和產品務必跟客戶的實際需要相適應,從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細分市場的基礎上,銀行將大眾化的服務指標提供給普通客戶的過程中,也應當將個性化的金融產品提供給高端和重點客戶。為此,銀行進行市場營銷活動提供的服務和產品務必立足于客戶的實際要求,在客戶和市場上轉移注意力,以分析、探索客戶的實際要求,對潛在的顧客群體進行挖掘,以及開發出可以符合客戶需要的產品。
2.2清楚職責,健全營銷組織
對于我國的商業銀行而言,應當結合自身的發展特點,緊緊地圍繞顧客,調整運行模式與組織機構,根據細分的市場設置有關的部門,應當注重客戶實際需要的探究、競爭對手發展現狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發產品上的長處、亮點,應用矩陣組織方式,在營銷策劃一個實際項目的過程中,成立項目小組,負責拓展和開發此項目,且清楚職責和提升效率。在這一點上,相比較于小股份制的商業銀行,我國的商業銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。
2.3有效地執行客戶經理制,以使各種不同的服務實現
客戶經理制指的是銀行通過內部的培訓,培養出大量專業素質強的營銷工作者,他們的主要職責是對金融服務和金融產品進行全面推廣,進而密切地聯系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業銀行的體制跟社會主義市場經濟發展的要求更加符合。當前時期的客戶經理制已經逐漸地發展為以市場作為向導、以客戶作為核心、對內以客戶經理充當客戶前臺和服務中心,創建一種“一線服務于客戶、二線服務于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當然,現代商業銀行一貫實施的一種營銷模式就是客戶經理典型的個性化服務模式的制定。借助如此的一對一模式服務,能夠實現尤為顯著的服務效果。總之,客戶經理制的實施可以實現穩固市場關系的創建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實現。
2.4客戶經理考核體系的創新
客戶經理制在商業銀行實施之后,應當制定和營銷工作者特點相適應的激勵考核機制與管理機制,進而激勵客戶經理拓展市場。客戶經理拓展業務的一種目標和向導是考核激勵體系。在傳統意義上的銀行業務發展過程當中,客戶經理屬于典型的“坐商”,并且在傳統意義上的主導為規模考核的考核激勵體系之下,客戶經理會通過相同的時間對大企業進行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細分。而當前形勢下下,要想使客戶經理善于充當“行商”,就務必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業銀行能夠逐步地忽視規模考核,而逐步地重視創立考核,重視優化資本約束條件影響下的經濟資本,從而使資產收益能力提升。能夠通過下面的公式體現創立考核:銀行業務的創利=業務規模×(單筆利率－基準利率)×轉移定價－風險資產耗用;客戶經理收入=創利×X%－五險一金－個稅。事實表明,執行真正的風險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調動客戶經理的市場營銷積極主動性。
3結語
總而言之,商業銀行的發展存在挑戰和機遇,想要抗衡外資銀行,就務必增強市場營銷觀念,時時刻刻以顧客作為向導與核心,這樣才可以提升市場競爭力。
作者:齊會征 單位:河北經貿大學
參考文獻:
[1]朱文馨.可口可樂瓶身包裝的跨文化營銷策略研究[J].新聞研究導刊,2016(13):304-305.
企業的生存與發展不能脫離宏觀環境,正如當前全球經濟危機所帶給企業的影響,任何企業不可能獨善其身,因此企業必須積極應對,要對當前宏觀環境做出分析,利用積極發展的一面,消除消極影響的一面,使企業能夠適應宏觀環境,審時度勢的抓機遇,促發展。全球經濟一體化的時代已經到來,中國的發展和世界經濟緊密的融合,社會生產高度發展的今天,產品的競爭在加劇,產業升級、科技創新和工藝進步已經成為企業發展的主旋律。
1.經濟環境分析
中國社會經歷了改革開放三十年的高速發展,如今已經取得舉世矚目的輝煌成就,經濟總量已經有了翻天覆地的增長。國家統計局的初步核算數據顯示,2008年GDP比上一年增長9%,經濟總量突破30萬億元。
由美國次貸危機引發的全球金融危機不僅是發達國家近百年來最嚴峻的災難,也給中國經濟造成了巨大的沖擊,使我國也面臨前所未有的挑戰和考驗。衡量一國的宏觀經濟狀況通常有四個具體指標,即經濟增長率、就業率或失業率、通貨膨脹率、國際收支平衡狀況。但受金融危機影響,外向型企業訂單減少,就業形勢更加嚴峻。再次是通貨膨脹率,前兩年物價上漲達到10年來的峰值,為此,政府采取了一系列有效措施防通脹、控物價。最后是國際收支情況。貿易順差過大,國際收支不平衡以及由此導致的流動性過剩,多年來一直困擾我國宏觀經濟。
中國宏觀經濟四大指標的基本狀況表明,盡管中國經濟遭遇困難,但基本面依然是好的。 中國經濟總的形勢是好的。因為中國正處于工業化中期,工農業投資機會多,供給仍然不足,需要滿足市場需求。服務業在GDP中的比重只有30%多點,仍有很大潛力。因此可以說,中國依然處于高經濟增長階段。
經濟持續增長需要四個條件:資本、市場、技術、管理。首先,中國現在資本充足,民間資本力量雄厚,正在尋找出路;政府投資保持相當大的比重,外商看中中國的市場,對中國的前景是看好的。第二,中國有最廣大的國內市場。第三,中國正在鼓勵自主創新,同時從國外繼續引進技術。最后是管理,這是中國的弱點,但近年來也有很大改進。國務院結合當前形勢,出臺的十大行業振興計劃,同時強調市場的資源配置功能和提高管理水平,各方都在大力進行節能減排、節能降耗。
2.政治法律環境分析
法律政治環境是影響企業營銷的重要宏觀環境因素,包括政治環境和法律環境。政治環境引導著企業營銷活動的方向,法律環境則為企業規定經營活動的行為準則。政治與法律相互聯系,共同對企業的市場營銷活動產生影響和發揮作用。
為適應我國加入世界貿易組織的需要,國家和政府采取了一系列措施,加快政府職能轉變,提高依法行政水平。國家和政府的相關職能機構對原來的的法律法規做了很大的調整和改變。這樣就有效地維護了衡器市場的秩序。基于法律的約束,廣大工商企業不斷加強科學管理、精細管理,并不斷地提高計量水平。這些都有利于我們提高吸引外資和國外先進技術的能力,也有力地促進了國內企業健康有序的發展。另外國家也在引導和規范企業的行為,食品行業和藥品行業推行的GMP認證準入制,正在發揮著積極的社會作用。
3.科技環境分析
我國的衡器行業是具有漫長發展歷史的傳統產業和重要的基礎行業。多年以來都是以機械衡器為主,二十世紀八十年代開始擴大對電子衡器的使用和對大型自動衡器的研制,在世界經濟一體化的今天,中國只能通過國際技術轉讓、國際技術交流、引進外資合作等來加強我國的衡器企業,以此將產品推向現代化,推向國際市場。
由于計算機技術和工業自動化技術的迅猛發展,也推動了衡器產品技術上的不斷提高。國外衡器企業的進入帶來了先進的技術,同時國內衡器企業也不斷發展進步,近幾年我國衡器技術也有了長足的提高。特別是在商業衡器應用、工業包裝和灌裝、自動配料、實驗分析儀器以及物流交通領域的自動化應用更是日新月異。于此同時,跟國外巨頭相比,在高端產品應用上(比如高精度天平,廣泛應用于國防軍工企業的防爆衡器等),愛華公司還有不小的差距。有待于國內同行不斷創新,提高技術水平,占領高端市場。另外衡器的網絡化和稱重數據信息采集技術將會是未來衡器發展的方向。
二、競爭分析
1.衡器行業分析
我國衡器行業從1999年開始高速增長,但技術水平和產品附加值低下制約著衡器的發展。目前我國衡器市場的應用上,機械衡器和電子衡器的市場占有比例約為3:7。隨著國內零售業和物流行業的快速成長,管理手段的不斷提高,商業市場上使用具備計價和聯網功能的電子衡器得到了旺盛需求。
科學發展觀同樣適合衡器市場,由于最近幾年我們國家也在提倡建立節約型社會,同時又在努力降低單位GDP的能耗,部分地區工業稱重行業,電子衡器使用比例已經超過85%以上。特別是在煤炭、石油、冶金、電力等行業,電子衡器基本上已經完全替代機械衡器。同時在生產過程稱重中也得到更多應用,比如自動包裝、自動灌裝、自動檢重以及過載欠載控制等方面的應用上,都有了長足的發展,由于國內衡器產品質量水平和自動化控制方面的應用還不夠完善,這一類的產品的大部分市場份額被國外廠商占據,這既給了國內企業挑戰,同時又給了我們發展的機會。
隨著我國不斷加強安全生產、食品安全以及公路和鐵路運輸安全等的管理,電子衡器的應用和互聯網結合日益緊密。最近兩年,全國各地農貿市場正在改造升級,推行電子結算系統的應用,同時國家在高速公路收費系統(主要是以稱重作為收費依據)和公路、鐵路超限載應用系統。這些都給廣大衡器企業提供了廣闊的市場,但是由于此類項目往往會被一些有政府背景的系統集成商控制,衡器企業利潤大大被削弱。
(1) 衡器行業經濟指標分析
無論公司經營什么產品,除了要了解分析自己的產品之外,也必須要了解行業及其競爭狀況。一個行業的經濟特性和競爭環境以及它的變化特性往往決定了該行業的利潤前景,也將為公司在戰略層面做出有效評估,見表1衡器行業經濟指標分析。
從表1 可以看出,2007年度衡器行業銷售收入比2006年平均增長率高出19.5%,其增長幅度遠大于當年11.9%的GDP增長,據初步統計 2008年在宏觀環境經濟危機的影響的情況下衡器行業銷售收入相比2007年的增長也達到13%。所以說衡器產品需求的增長還處在一個相對高增長時期。不過由于2008年煤及鐵礦石等基礎工業原材料價格大幅攀升,加之國家和地方啟動了國家石油、糧食貯備項目,衡器的需求量隨之將大幅增加,所以在今后兩年,估計衡器企業將會保持增長勢頭,預計會保持在10%～14%之間。
從表1還可以看出,衡器產品的毛利率還處在一個較高的水平。近年來由于低端衡器產品技術含量低,準入門檻較低,加上行業前景向好,因此導致一批新進入者進入到衡器行業中來。低端衡器產品受到沖擊,激烈的競爭導致衡器企業平均應收賬款周轉率提高了5.1%,而毛利率卻降低了4.1%,衡器行業的競爭將會變得更加激烈。
隨著國家對高能耗企業的控制和建立能源節約型社會的深入,今后兩年衡器產品的需求將比07年度有所降低。而準備或者已經進入衡器行業的企業還在增加,一些企業為了搶占市場份額,不惜犧牲產品質量而無原則地降低價格。促使整個衡器市場競爭進入新一輪的態勢,競爭將會加劇,利潤會持續降低。但隨著時間的變化和市場對產品的選擇,以及行業法規的完善,一些劣質產品將會逐步暴露出來,一批不能適應的企業又將會被市場淘汰,市場的競爭也將再會趨于理性化。
(2) 行業集中度分析
分析一個行業的集中程度對了解該行業的發展有著非常重要的意義,而行業的集中度將反映出市場的競爭情況和一個行業的市場成熟度,表2是2007年衡器行業集中度。
從表2(表2中排名僅供參考)可以看到衡器行業主要企業的收入數據,2007年前195家衡器企業(基本可以認定為全國銷售收入)銷售收入共計94.1億元,比2006年增長19.5%。從2007年中國衡器工業年鑒中可以查到,銷售收入增幅在10%以上的企業在37家,其中前10名銷售收入達到42.29億元,占整個銷售額的44.94%.最大的一家MT公司占衡器企業銷售額的15%以上。銷售收入上億元的企業有18家,5千萬元至億元的企業有10家。從以上的數據分析可以看出,2007年整個行業的增長還是較快的,規模以上企業發展平穩,在數量上有所增加。整個衡器行業集中度較高,而其它上千家衡器企業規模都相對較小,基本都是行業內的配套服務企業。
從表3(表3中排名僅供參考)可以看出,2006年據中國衡器協會測算衡器企業銷售情況,前195家衡器企業(基本可以認定為全國銷售收入)銷售收入共計78.8億元,其中前10名銷售收入達到46.99億元,占整個銷售額的59.6%,最大的一家MT公司占全國銷售額的17%。而在2002年,前10名銷售收入占整個銷售額的80%以上,由此可以看出近年來整個衡器行業集中度呈下降趨勢,排名在前15名的企業也開始在發生變化。說明整個衡器企業市場過度集中的局面已經被打破,整個市場的競爭將加劇,除了行業的龍頭外,行業的后起者正保持著快速的增長,大有奮起直追之勢,相信在未來三年里,全國衡器企業集中度格局還將會發生大的變化,衡器的規模以上企業還將會有所增長。
參考文獻:
[1]姚景源.證券時報.2009.1.10
[2]2007年中國輕工業年鑒
關鍵詞:營銷能力;價值;策略;執行
課題項目:嘉興職業技術學院2010培育課題“嘉興市企業營銷能力與競爭力互動關系研究”(編號:JSP201042)
中圖分類號:F27文獻標識碼:A
隨著我國社會主義市場經濟的發展,企業作為市場的主體地位已經越來越重要。但是,從賣方市場向買方市場過度的過程中,企業不能夠只注重生產規模或者產品質量了,要想在市場上獲取成功,離不開對消費者的關注,也就是需要深度關心市場,開展市場營銷。因此,企業市場營銷能力也就成了企業是否能夠營銷成功的關鍵一環。嘉興作為長三角的中心地帶城市,地理優勢非常優越,知名企業也有一部分,但是知名企業的數量和知名度遠比不上它的地理優勢,因此提升嘉興企業營銷能力迫在眉睫。本文以嘉興企業為考察對象,對企業營銷能力的各種因素進行分析。
一、企業營銷能力的界定
企業營銷力是一個研究并旨在改善企業市場營銷狀況的術語,它是指企業通過統一籌劃、充分利用內外部資源開展市場營銷,以期能夠滿足目標市場消費者需求,同時能夠滿足自身生存和可持續發展的一種能力。這種能力主要體現在企業開拓市場的能力,屬于企業能力的范疇,對于企業非常重要,因為企業營銷能力一般表現出來的是一種隱性的能力,但是對整個企業的生死存亡又非常關鍵,這種能力的大小進而決定了企業能否在市場上長期生存和發展。
企業的主要職責是能夠生產出符合消費者需求的產品,并能夠通過一定的營銷策略讓消費者接受產品,在滿足消費者需要的同時也實現企業自身發展的目標。而企業營銷力主要是考慮市場和消費者因素,考慮產品如何能夠適應消費者,如何能通過最佳的途徑、最優的策略實現企業和消費者的共贏。企業只有保持整個營銷過程的順暢和動態可持續發展,才能實現企業的和持續發展。一般情況下,企業營銷力可以從產品帶給消費者的價值實現,企業在與消費者溝通過程中的策略以及市場營銷能力的持續執行力三個方面進行闡述。下文就通過分析嘉興企業這三方面的因素來說明如何提升嘉興企業營銷力。
二、價值力
價值力是指企業所生產的產品或服務能夠給顧客帶來的價值量,它主要是體現企業的產品在客觀上能多大程度滿足顧客的需求。價值力的基礎是企業的產品或服務,它是整個企業營銷力的基礎。企業所能提供給顧客的價值除了產品或服務本身帶給顧客的使用價值外,還包括產品品牌和售后服務帶給顧客的其他附加價值。
針對企業的價值力,可以從三個方面來進行闡述:產品力、服務力和品牌力。這三個方面是一個層層遞進的關系,產品和服務的提升,有利于企業品牌的提升,產品和服務是提升企業品牌的基礎,在好的產品質量和服務態度的基礎上,做品牌推廣,會起到事半功倍的效果。嘉興企業的價值力,從政府到企業都比較重視。嘉興市政府于1985年就批準成立了嘉興質量協會,提供企業所需的質量認證信息,監督并管理嘉興企業產品質量問題,并且每年都會對嘉興的數百家企業進行質量檢查,同時還免費承辦“質量大講堂”,幫助中小企業轉變發展思維,督促他們建立健全的質量管理體系,提高產品質量,受到廣大企業的熱烈歡迎。每年還評出每個企業的優秀質量管理工作者,從而督促企業重視質量管理,提高企業產品競爭力。如,2009年優秀質量管理工作者――加西貝拉壓縮機有限公司品管部經理王金良,在工作當中,積極推進先進的質量管理理念、創新工作方法,同時對產品、服務質量嚴格把關,在嚴格控制質量管理的同時,還關注以顧客為中心的服務質量管理,從而使公司的產品和服務均獲得了中外客戶的認可。通過對產品質量嚴格把關,不僅提升了產品質量,同時也提升了和樹立了品牌在消費者心中的良好形象。因此,在2003年9月,由中國名牌戰略推進委員會評價考核,加西貝拉的“Jiaxipera”牌冰箱壓縮機獲得“中國名牌產品”稱號,2006年再次榮獲此稱號,成為嘉興市本級第一個獲此殊榮的產品。同時,2005～2007年,連續三年被蘇州三星用戶評為“優秀供應商”。2006年、2007年分別被西班牙、海信用戶評為“優秀供應商”。
三、營銷策略
營銷策略主要體現企業和消費者之間能順利達成交易的能力,為了使產品能夠符合市場的需求,滿足消費者的需要,企業在向市場提品的同時還需要采用一定的方法、戰術來讓消費者對本企業的產品知道、了解、信任并且產生購買欲。隨著市場競爭的激烈,各個企業提供的產品同質化越來越嚴重,要在同質的產品市場上體現自己產品的差異化,企業所采取的營銷策略尤其重要。它是企業與消費者能夠順利完成市場交換的推動力,是企業營銷力的核心所在。一般情況下,企業的營銷策略主要體現在對于產品、價格、分銷渠道和促銷等促銷組合因素的安排和把握上。
企業的產品是企業營銷的核心,企業所做的所有策略都是圍繞著產品在進行,因此在第二部分的價值力里面主要是通過以產品質量為核心的價值力在進行闡述,產品策略圍繞著產品質量,還有精美的包裝和優質的品牌效應,都是需要在產品策略里面考慮的。而針對嘉興企業,產品策略在產品質量和服務這一塊做得相對較好,在品牌形象的樹立方面,許多大企業逐漸意識到品牌的重要性,從領軍中國廚房革命的美大集成環保灶,到擁有中國馳名商標,并能夠問鼎國際市場的寶蘭集成吊頂;從加西貝拉到五芳齋,無一不是行業內的領軍人物,他們都已經意識到了品牌的重要性,并且現在已經開始通過品牌增加其產品的市場競爭力,增加產品附加值,從而實現企業的長遠發展。嘉興在近年來,商標注冊迅速上升,到2010年6月,全市共注冊商標18,846件,比5年前增長了近一倍的數量。但是,這些還大多停留在大中型企業,而以中小型外貿企業為主的嘉興經濟主體,還沒有意識到品牌的重要性,品牌及營銷意識差,大多數還是以貼牌或者代工來賺取微薄加工費用,從而制約了企業的長遠發展。因此,樹立品牌意識,注冊國際商標,讓企業從容面對國際市場和競爭,品牌戰略迫在眉睫。
營銷中的價格大多是附著于產品和品牌,能夠滿足市場需求,同時也能夠實現企業長期發展的一個戰略選擇。嘉興企業在整個中國市場分布中,地處長三角中心,接受信息比較迅速,人們思維比較靈活,創新能力較強,效率較高,因此在同等產品下,具有價格優勢。但是,相對來說品牌附加值彰顯的價格優勢不是很明顯,主要是依靠成本優勢而獲取更多利潤,大多數企業不會考慮品牌價值所帶來的預期利潤。由于品牌價值而使企業獲得更多利潤的企業還需要進一步向國外知名品牌學習。
對于分銷渠道,嘉興企業相對來說具有比較明顯優勢,地處長三角腹地,本身就是商品的集散中心,嘉興洪合、濮院羊毛衫基地、海寧皮革城、王店小家電、海寧經編都揚名海內外。另外,還有很多其他的產業集群,在建立產業群的同時,還不忘記品牌的建設,全市專業商標品牌基地共有23家,形成了品牌集群,成為全國各具特色的產品集散地,從而為嘉興企業的發展提供了很好的分銷渠道。
隨著經濟的發展,嘉興現在名牌企業越來越多,這也充分說明嘉興企業越來越重視促銷手段,五芳齋集團于2010年端午佳節之際,與嘉職院聯合舉辦“2010中國?嘉興端午民俗文化節龍舟賽”邀請賽6月14日在嘉興南湖開幕。這是2010年中國嘉興端午民俗文化節的一部分。共有來自江蘇、遼寧、安徽等地的26支代表隊參賽,他們將爭奪公開組標準龍舟500米直道競速和7,500米環河賽的冠軍。五芳齋通過龍舟賽這種形式來增進消費者對端午的了解,同時在比賽過程中,穿插五芳齋企業文化,宣揚端午吃粽子的習俗,促進企業產品的銷售。因此,采用公共關系這種方式來進行促銷,不僅能夠促進產品的銷售,更有利于提升企業的社會形象,是企業促銷方式的最佳選擇。但是,公共關系是一種長期策略,它主要是傾向于與社會公眾建立并保持長遠的“人和”效用,短期內不會有非常明顯的效果。因此,大部分企業還是選擇了廣告或者短期的銷售促進。但是,嘉興大部分中小企業的促銷意識還不強,還停留在生產或者產品觀念階段,沒有注重市場和消費者的變化,很多企業不愿意去營銷。而作為高校市場營銷專業教學實踐,在尋找嘉興企業進行聯合營銷的時候,很多企業都不愿意在營銷上面花費時間、精力和財力來擴大產品知名度,因此在嘉興進行營銷觀念的推廣還是一個長期的、艱巨的任務。
四、持續力
持續力是衡量企業是否有能力持續滿足顧客需求,是企業能夠持續經營的保證。它是企業實現自身的長期生存和發展的必需之路。持續力要求企業能夠不斷地提供滿足消費者需求的產品和服務、與價值鏈上相關成員維系良好的關系,同時具備能高效實現企業市場營銷目標的執行力。
嘉興企業在不斷提品滿足消費者的需求方面,創新能力相對于全國企業來說,還是具有比較優勢的,能夠在產品更新換代方面先一步于同行企業。浙江卡拉揚商務休閑用品有限公司是嘉興一家小型塑紡類箱包生產企業,公司員工數雖然不到1,000人,卻擁有一個30多人的設計團隊,年產值剛剛突破億元大關,但是每年投入的研發費用卻有300多萬元,僅在2008年就申請國家專利70多項,成為國內箱包的“領軍人物”。同時,政府也在積極地創造創新的良好環境,2008年11月18日國家專利技術(嘉興)展示交易中心正式掛牌成立,為那些正謀求轉型而又苦于創新不夠的嘉興企業及時找到適合發展的產品和技術。同時,嘉興企業在業內有良好的口碑,很多上下游的企業喜歡同他們打交道,誠實、守信是他們對大部分嘉興企業的評價。而針對于市場營銷目標的執行力,嘉興企業也在越做越好,在市場上也有更好的執行情況和口碑,從而使他們獲得了不斷的發展。
嘉興企業在不斷地發展和進步,如何能夠讓他們做得更好,能夠贏得更多的市場,除了產品因素之外,市場營銷能力是必須不斷加強的。通過本文的因素分析,希望能夠對嘉興企業營銷能力的提升有所幫助,以期使嘉興企業走的更遠、更好。
(作者單位:嘉興職業技術學院外貿分院)
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關鍵詞：創新型；人才；應用性；市場營銷；培養
當前的市場經濟不斷深入地發展，市場對于市場營銷專業的人才需求也是逐漸增加的。近一些年以來，中國大中專院校培養的市場營銷專業的學生數量是不斷地增加，但是從學生的質量上看，這些畢業生有效的供給是不夠充足的。當前尤其大學所開設的市場營銷專業在人才的培養機制方面是偏向于保守，在人才的培養模式上趨向于傳統的學科培養型，這樣就導致市場營銷的專業畢業生，不能夠真正滿足當前市場上對于人才的要求。因此，聯系當前的經濟發展形勢，加上在專業人才的培養上所存在的一些具體問題，當前中國的高等院校只有針對市場營銷專業，更具體地完善好專業人才的培養方式，這樣才能夠真正滿足市場的要求，真正做到市場營銷專業人才的有效供給。
一、市場營銷專業的應用型創新人才概述
當前社會對于專業人才的需求，一般都是包含了兩個大的類型，一種類型是對相關的理論進行研究的人才，而另一種類型是把學到的理論應用于實踐的應用型人才。因此，高等院校對于人才的培養應該是要多層次的，能夠讓學生在不同的學習階段稱為不同類型的人才。而就一般的大中專學校，以及高等院校中的本科層次，一般都是培養應用型的人才。應用型的人才一般要具備基礎的理論素養，而且在此基礎之上，還要具備一定的實際操作的能力。
市場營銷專業從本質上看，應該是列入應用類型的學科專業。這種專業是有一定的特點，市場營銷專業作為一門較為年輕的學科，主要是以行為科學、現代的管理科學以及經濟學作為專業的學科基礎，然后側重于管理科學范疇內的一門綜合性較強的應用學科。所以，市場營銷專業在高等院校當中的定位，應該是列入應用學科專業的范疇當中。而本專科階段的教育，主要是要培養一批能夠解決實際的市場營銷問題的，能夠將市場營銷的知識轉化成為效益的高等人才。
而所謂的應用型，是和理論研究型相對應的。市場營銷的理論研究人才，主要還是以探索未知的市場營銷科學規律，對市場變化發展有一定的把握，這一類的理論研究型的人才，主要是對市場營銷的學科范疇進行拓展，不斷地深化市場營銷專業的研究深度。而應用型的市場營銷人才則是針對已經掌握和知曉的市場規律，把這些市場的規律轉化成為應用型的具體成果的人才。
從市場營銷的授課層次上看，從中專開始一直到博士層次都有對市場營銷專業的學科進行研究和探索。碩士研究生以上層次，一般都是對市場營銷的專業學科的理論知識進行研究和探索，而本科院校，高職高專院校以及中專的市場營銷專業的學生，則更側重于應用類型。對于市場營銷的專業知識而言，只有對基礎知識掌握到位，然后在市場營銷的學科知識基礎上逐漸挺進，在實踐中深化并且應用市場的規律、經濟學以及現代管理學的知識，從學科的應用特質上看，其操作性是很強的。
二、當前市場營銷專業在人才培養方面的一些問題
從近幾年的全國各個地方招聘的狀況來看，市場營銷的專業人才，一直都是市場中的用人單位的需求熱門人才之一。但是隨著近幾年來中國的各行各業發展的速度加快，加上行業之間的市場的競爭程度越來越激烈，所以各個企事業用人單位都對市場營銷人才的素質以及各方面的能力要求都水漲船高。而反過來看高等院校和大中專院校等對于市場營銷專業的學生，在培養的數量規模上是逐年增大的，不過因為當前很多的高等院校仍然還是以傳統的模式去傳授市場營銷的知識，在專業知識的傳授過程中存在著一定的封閉性、被動型以及滯后性，因此不能夠對當前企業的實際人才需求予以滿足，這樣就導致了市場營銷人才的供需脫節。
（一）市場營銷專業的定位不清晰、人才培養素質不足
從整體上看，當前各個高等院校所制訂的相關市場營銷人才的培養目標都基本大同小異，但是市場營銷專業的授課范疇都呈現出較大的趨向，而且教學的針對性不夠強，沒有屬于市場營銷專業的專業特色，因此也就不能夠滿足當前市場營銷行業的差異化以及多樣化的人才需要。并且市場營銷專業的高等院校本科學歷學生的培養的定位太高，很多本科的市場營銷專業的學生都是學了很多相關的市場理論，但是沒辦法把大量的理論轉化成為具備實踐意義的人才。因此，市場營銷的理論教學和專業技能之間的脫節，導致市場營銷的專業定位模糊不清，并且從學科的性質、用人的單位等方面都出現無法相互適配的情況。
近一些年以來，全國很多地方對于市場營銷類的人才的需求還是比較多的。當前市場營銷類的崗位，根據上海人才交流中心在2012年的相關數據表明，此類型崗位需求量已經達到了崗位需求總量的十分之一。而當前因為受到世界金融危機的影響，歐美等國的市場出現萎縮，很多原先是針對國外市場的中國企業紛紛轉向國內市場的拓展，因此，市場營銷一類的人才需求還是比較旺盛的。不過當前因為市場營銷專業的人才培養定位不清，因此，市場營銷類人才的有效供給卻遠遠不能夠達到當前市場的要求。
較為發達的國家的市場營銷人員，其綜合的素質相對于我國較高。其對于市場的變化以及形勢能夠給予較為精準的分析以及對于市場變化的快速反應。而中國的市場營銷人員大部分都是依靠自己的學習，通過自己有限的基礎理論知識，然后依靠自己的實踐經驗和主管判斷去實現市場的綜合分析，雖然有時能夠獲得一定市場效應，但是長期來看，這種并不科學的市場營銷方式，必然沒有辦法獲得長期性的效益。并且國外的市場營銷人才往往是一專多能類型的，比如對于汽車的市場營銷人員，不僅僅會對汽車市場進行準確分析，甚至他們往往都是能夠駕駛并且修理汽車，是汽車的重度體驗用戶，他們的操作經驗讓他們的營銷更有針對性，也更專業。
（二）課程結構設置相對比較滯后
當前的高等院校將市場營銷專業的課程結構按照一般的專業學科，分設成公共的基礎課程、專業類的基礎課程以及專業課程三個部分。當前公共基礎課程的比重相對比較大，而人文社會科學一類的課程比重較大，自然科學類的課程相對而言比較少。這樣就導致專業類課程的設置也受到局限，并且對于市場營銷類的大學生的綜合素養也有一定的影響。
當前的課程設置的體系結構存在規范性的缺失問題。當前很多高等院校的市場營銷專業之間的課程差別很大，教學的內容以及教學的方式都有著比較大的區別。市場營銷專業作為一個非常年輕的專業，在中國進入市場經濟軌道之后才建立起來，所以在教學上也存在一定的不成熟情況。市場營銷專業如今是文科類的高等院校也設置，理工科類的高等院校也進行設置，這就導致了這些院校的市場營銷專業的分裂母體是大相徑庭的，有各種不同的背景和基礎學科，這也就影響了市場營銷專業教學的規范性。
而另一個嚴重的問題是當前市場營銷的專業課程設置出現貪大求全的跡象。一些高等院校在對市場營銷等專業進行課程的擬定時，往往是聯系多個學院以及系進行組織的，所以出來的課程有時存在一定程度的重合跡象。一個內容多個課程設計，造成學科之間的交叉板塊大，學生學習的過程中，既不能學到新知識，也會打擊到這些學生學習新知識的熱情，更讓學生對于學到手的知識沒辦法掌握得更加透徹。
課程的前瞻性明顯不足，沒有辦法跟上當前的教育形勢。當前一些高等院校的市場營銷專業知識較為陳舊，不能夠迅速地更新，沒有辦法體現出更為科學的最新研究成果，這樣參與學習的學生不得不在畢業之后，在實踐當中慢慢讓自己的能力和知識提升起來。
（三）培養的方式以及教學的模式較為滯后
當前的高等院校的培養方式上，市場營銷的理論和市場營銷的實踐之間出現了脫節。在高等院校中學習市場營銷專業的學生，其理論一般都是進行試卷的考試，而缺乏對市場營銷方面的實踐考察，這樣專業學生的能力相對也比較單薄。而且當前的市場營銷學生進行實習的過程中，由于專業學習的學生人數數量眾多，導致實習的指導老師也只能夠透過電子郵件等方式進行聯系，從實踐的效果上也不能夠實現有效的監控。
而教學手段的選擇上，由于很多高等院校的多媒體設施的分布不是很均勻，加上部分學院對于課程和多媒體之間的聯系沒有認真對待，這樣就容易導致學生進行營銷案例的多媒體分析的機會相對比較少。教師還是按照傳統的單向灌輸為主，理論講的比較多，但是實踐的內容相對則比較少。這樣就導致學生有一種紙上談兵的感覺，教學上的滯后也就導致了學生的綜合素養的落后。
在考核方式上，都是以卷面的考試為主要的考核方式，考評方式較為單一，專業學習的學生也主要是對市場營銷的相關書面理論進行強制性的突擊記憶，導致學習效果不明顯，很多專業學習的學生知識結構不夠健全，不能夠對課本的知識進行靈活的處理，并且缺乏這方面的分析問題并且解決問題的相關能力。
三、改善市場營銷專業的人才培養模式
當前的市場營銷專業的教學必然是有一定的不足之處的，但是這并不能阻礙市場營銷專業在中國的發展。當前要積極響應并且貫徹黨和國家有關教育的方針，要把市場營銷專業的學生培養成為站在一定市場營銷理論高度的，但是又有解決市場營銷實際問題能力的綜合性人才。同時，要關注當前的世界潮流，對當前的市場營銷教育的動態要把握好，對當前市場經濟的發展方向要密切關注。這些都是作為當代進行市場營銷專業教學的一些關鍵的要素。
在知識領域，當前市場營銷專業的學生要掌握好專業的基礎文化知識，對于設計市場經濟的相關法律法規要有所了解，現代管理學以及會計財務等基礎的知識以及市場營銷的專業的理論知識。而在能力上，要具有一定的市場營銷活動的組織能力，有一定基礎市場分析能力、營銷的策劃能力等等，對于電子商務以及新媒體的市場營銷模式要有一定的了解。而在素質方面，市場營銷的專業學生要有相當程度的良好的專業素質、思想素質、身心素質以及文化素質。市場營銷的學生要有策劃的能力，并且要擅長運用新的模式去進行營銷的策劃，能夠開拓市場等。
（一）市場營銷的課程優化
市場營銷專業的課程是一種應用型的人才培養課程，這種人才的培養課程從一個方面講，要有比較穩固的專業理論基礎，能夠對市場營銷專業的核心課程進行掌握，另一個方面則是要有運用市場營銷專業的綜合能力，這種能力就需要透過對市場的環境適應才能夠慢慢形成，這樣才能夠培養出合格的市場營銷專業的畢業生。所以，在課程的結構上必然要有所優化。
專業基礎課作為一個大板塊，應該作為一批必修課程，刪除過去部分課程的內容存在重疊的部分，對市場營銷設計的基礎專業知識都要有所設計，為日后的市場營銷專業課程的學習打下堅實的基礎。主要要涉及到現代的管理學、經濟學、行為科學等類型，要重點對會計財務等財經類的專業基礎課程進行鞏固。這種堅實的基礎可以給市場營銷專業的學生有一定純熟穩定的專業學科理論能力。
專業的骨干課程應該側重于市場營銷的應用功能，主要要考慮市場營銷的學科，廣告，市場的分析預判、營銷策劃、公關學以及消費心理的分析等等。
（二）強化師資與強化教學
要保障市場營銷專業的師資力量充足，并且能夠為課程的立體化、綜合化提供更好的保障。當前的高等院校市場營銷專業的教師一般都傾向于理論上的教學，而缺乏對社會實踐的參與。所以一定要打造“雙師”類型的隊伍，注重實踐型和理論型兼具，這樣才能夠培養出市場需要的市場營銷人才。
而教學上的管理則需要高等院校給予支持。要鼓勵教師因材施教，注重對市場營銷學生的個性挖掘，鼓勵其自主探索，自行探究，形成自己的市場營銷思路和風格，成為市場營銷方面有自己觀點看法的新學生。而且為了進一步加入市場營銷專業的實踐，可以更好的加入彈性的學時機制，鼓勵學生在理論和實踐之中，形成自己的綜合市場營銷能力和素養。（作者單位：渤海大學管理學院市場營銷）
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關鍵詞：新常態；營銷專業；競爭型；人才培養
近年來，普通高等院校的本科專業建設和發展很快，營銷專業是其中熱門專業之一。經濟的可持續發展，市場對營銷專業的人才需求量大，學生就業率高。由于市場經濟的快速變革和發展，企業一方面尋求市場營銷專業人才，另一方面對高校培育和輸送出來的營銷人才不甚滿意，對當前高校的營銷人才培養模式的產生懷疑。
在新常態下，企業對營銷專業人才提出了新的要求：營銷人才必須掌握和運用營銷學的理論知識，熟悉網絡推廣渠道與模式，具備優秀的文案寫作策劃能力、消費者大數據分析能力、較強的責任心與團隊協作能力。但現實中普通高等院校的市場營銷專業的人才培養計劃依然傳統老套，與國際教育管理模式有著很大的差異。因此，我們必須改革營銷專業的人培方案，認真探索新常態市場營銷專業競爭型人才培養的問題。
一、營銷專業人才培養的現狀分析
隨著全球經濟一體化，我國企業進入了競爭激烈的市場經濟時代。企業在競爭中要確立優勢，不僅要生產出好質量的產品，還要有專業的營銷人才以科學先進的營銷理念制定出創新營銷策略，抓住時機占有市場，把握競爭的主動權。
我國營銷人才的整體素質培養呈滯后狀態，跟不上經濟發展的需要。其根本原因：一是我國市場經濟起步晚，根基不牢，教育的理念有待演進。二是各大高校的在應試教育的人才培養模式下，學生的職業素質和職業能力不能有效符合用人單位的需求，出現了“工作難求”與“人才難求”的供需矛盾現象。這一現象的出現，迫使高校對“舊常態”營銷專業人才培養模式進行改革，“新常態”人才培養模式登上了歷史發展的舞臺。
新常態：“新”異于“舊”，是不同于以往相對穩定的狀態，從常態到非常狀態再到新常態的否定中升華，這是一種趨勢性和不可逆轉的發展狀態，也是中國社會發展的自然歷史過程。
隨著經濟結構的戰略性調整，教育進入了“新常態”。以往的“舊常態”應試教育，使教育步入了誤區，出現了過度化的傾向，突出表現在：題海戰術、關注考試分數、脫離社會實踐、團隊協助能力差等情況。
新常態下，根據市場的需求，突出培養學生的綜合素質和綜合能力，包括愛與感恩、責任心、抗壓能力與團隊協作能力等，我們要用平常心看待教育新常態，回歸教育的本質，回到教育的原點與終點，關注生命，培養高素質的競爭型營銷人才。
二、新常態下營銷專業人才培養出現的問題歸類
1.舊教育觀念束縛
普通高校的教育觀念還受到舊觀念的束縛，以教師為中心，實行“填鴨式”教學，注重學生的基礎知識和應試能力。社會也片面最求高學歷而不是高素質、高技能，培養的營銷人才“統一”，既無特色也無優勢。
2.人培方案理論重于實踐
目前，普通高等院校仍然采取傳統教育模式，理論重于實踐。以期末成績評定學生的優秀，綜合素質放在次要地位；根據目前各大高校的課程規劃情況，出現了專業基礎課程和專業課程缺乏系統性，許多課程教學內容出現交叉和重復的現象，迫切需要優化課程體系，改革創新人才培養方案。高等院校制訂的營銷人才培養目標和方案都大同小異，教學針對性不夠強，沒有形成專業特色，不能滿足企業對營銷行業的差異化和多樣化的人才需要；本科類學生市場營銷理論知識學得多，但實踐操作和創新能力比較弱。按照以上教育模式培養出來的人才，大多數不符合市場的要求，畢業生雖多，但人才難求。
3.缺乏“雙師型”師資
當前高校教師一般是從學校畢業后就直接從事教育教學工作，缺乏企業的工作經驗，實踐經驗也少。雖然在獲得碩士或博士的學歷學位期間，考取了一些與專業相關的證書，但這是應試的產物，也是為獲得工作的一個重要資格證。對于這一類的教師，本身就缺乏實踐實戰經驗，教學上也多是照本宣科，難以培養出具有應用型創新能力的學生。課堂教學是培養人才的一個重要教育環節，雖然大多數高校都定位“應用型”“競爭型”“創新型”人才培養，但課堂教學仍然依賴傳統上以教師講授為主的教學方法，師生互動時間少，學生自主參與學校的環節也很少，導致學生思維能力的單一。
4.校企合作力度與創新機制需改善
在市鼉濟大環境下，各大高校都明白不能“閉門造人才”的道理，于是提出了兩種人才培養的新途徑，一是與其他高校內部的創新創業部門合作培養人才；二是與企業、學術機構、國際交流協同合作辦學。這兩種人才培育模式的出現，雖打破和改善了傳統的教學模式，但由于經費扶持和政策鼓勵等方面支持力度不夠，學校相關的項目經費也有限，導致部分合作事宜中途終止。
三、新常態下營銷專業人才培養的整改措施
1.轉變教育理念，優化營銷課程體系建設
新常態下的人才教育，應該是引導與影響，不是改造與改變，實現以人為本，遵從人性，解放身心，自由發揮，發現潛能，培養出與眾不同的、有差別的競爭型人才。高校的教育新局面是從“舊常態”升華到“新常態”，從以往以學校為重心，企業只能被動的選用學校培養出來的人才，到現在以企業為重心來，以企業對人才的要求來培育人才，實現學以致用。這是表面認知到具體認知的更深入認識。
營銷專業應建立素質、知識、能力相互支撐的教學體系，科學合理地制定人才培養方案。從大一新生開始系統了解營銷專業的知識體系，并根據自身條件確定專業發展方向。在營銷專業課程設置中，增加營銷策劃、促銷方案、調查報告、廣告策劃等多種創新表現形式的課程，理論知識點和實踐操作緊密相連，在保障理論知識的前提下，適當地增加實踐操作的教學比例，讓學生把理論靈活的用于實踐，將知識化為自身的力量。
2.加強素質教育，培養專業競爭型創新人才
（1）合理利用互聯網資源教育，與傳統教育模式互動與共存
互聯網時代的出現，開創了人類文明時代的新篇章，改變了傳統的教育模式，建立了開放性多元化的教學方式。網絡教育的資源可以共享、多向互動，也不受時間空間的限制。授課者和學習者通過網絡把某一個共同話題或主題聯系起來，以講授、研討、閱讀等形式溝通交流和學習。這種在線教育和自由學習方式受到大家的歡迎，提前學習感興趣的專業課程，增強了學習欲望，提高了自身的知識水平和學習效率，拓寬學生的知識面與知識量。網絡既推廣了案例式、討論式、情景模擬式等教學方法，也發展了慕課、微課、翻轉課堂等創新型網絡課堂教學方式，激發學生學習興趣，調動積極性，提升學生的素質教育，達到創新教育的目的。
廣州商學院為了擴大在校大學生的知識面，增加學生的學習積極性。第一，開設了爾雅通識課程，有科學、歷史、經濟、文學修養、音樂、美術、傳統文化、創新創業思維訓練等課程，內容涵蓋面大，資源豐富。從2013年9月至2017年3月，全校約3萬人次在線學習；第二，開設了形式政策、雅信達英語、外貿實習、計算機應用等學習平臺，讓學生通過網絡自主學習；第三，開設了市場營銷和電子商務方面的微課程，與學生在線互動學習；第四，為提高教學質量，學校加強校園精品課程的建設和國家精品課程的申報。
（2）“因材施教”挖掘共性與個性
每一個孩子都是獨立又獨特的個體，是與眾不同的，要有針對地對他們進行真正個性化、差異化的教育教學。傳統的教育模式認為，成績相同的學生，能力也差不多，但通過大數據的分析手段，學生的個體差異就會清晰地展現出來。我們發現，分數同樣在90分以上的學生，有的靠記憶力，有的靠邏輯推理能力，還有的是這兩者兼顧。所以，大數據能夠讓教育者更全面地看待學生的發展方向，從而施展不同的教學方式，挖掘共性與個性，做到“因材施教”。
（3）加強素質教育，培養學生健康的競爭意識
競爭在各個領域里的個體、群體、事物之間以一個共同目標，通過自身努力拼搏在競賽中取得優秀的成績。競爭意識是指在競爭過程中表現出的頑強意志和心理狀態。健康的競爭意識是指在競爭過程中表現出來的積極向上的拼搏精神，通過正當途徑獲得勝利，具有堅忍不拔的氣質。健康的競爭意識可以遏止惰性和依賴性，提高學生積極性和創造性。
高校是孕育高素質人才的地方，要把傳統注重課堂灌輸知識轉變為社會實踐，解放個性，開發專長，培養出越來越多具有很強的競爭意識和競爭能力的學生，人人奮發努力、不甘落后、勇往直前，教學質量才會提高，集體的力量才會增強。高校可以組織以年級或班級為單位的各種學術性的知識競賽、競技性的技能比賽、文娛性的活動競賽，激發年輕學子的自信心、好勝心。
3.加強營銷專業師資隊伍建設，培養引進“雙師型”教師
師資是培養人才的關鍵，隨著專業的理論課與實踐課之間的界限不斷淡化，迫切地需要專業知識水平高，實踐操作能力強的“雙師型”教師來承擔教學任務。學校有計劃的安排校內營銷專業優秀教師到企業或其他學校鍛煉與學習，培養雙師型，提高教學質量；還可以從企業引進優秀營銷人才到教學第一線任教，講授真實的創業經驗與營銷經典案例，增加課堂的鮮活性，提高學生的創新應用能力與職業實踐能力。通過校內教師與校外企業人才交流學習，在知識與能力上形成互補，迅速壯大師資隊伍，完成人才培養的目標。
4.校企合作，培養營銷專業學生的創新創業實踐能力
以廣州商學院為例，學校與“奔達康”“阿里巴巴”“京東”等20多家企業簽訂校企合作協議，并創建了實踐教學基地。其具有代表性的基地有：校內創業基地“阿里巴巴服務站”和校外實習基地“奔達康集團”。阿里巴巴服務站是通過整合校園物流資源，以提供快件收發、自提等服務，方便師生取件和寄件，以一流的服務態度，做好電商購物的最后關口。奔達康集團在每學年為學生提供暑期社會實踐，還與我校聯合舉辦“創業借助金大賽”，廣州商學院多名學生獲得了優秀實習生和銷售之星的榮譽稱號。學校通過分享、開放、互動、互贏的平臺，極大地調動了學生的創業和實踐的積極性。
高校應總結多年高等教育辦學經驗，把素質教育和職業技能融會貫通于人才培養方案的全過程，才能培育出高質量的爭型人才，實現高質量就業。高校充分吸收來自企業的經驗和思維，優化營銷專業人才的知識結構，讓專業課程更能貼合實際應用，打破傳統狹窄的教育框架。課堂教育和課外實踐相結合，讓企業文化進課堂，假期學生進企業實習，實現“請進來，走出去”的教學新局面。
綜上所述，高校應實行，政校企協，四方聯動，全面培養專業知識扎實，專業技能過硬，綜合素質較高的新常態背景下復合型、創新型、競爭型的營銷人才。
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