時間：2023-03-22 17:36:27
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇電影營銷論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
價格策略是市場營銷決策中一個極其重要的組成部分。在制定影視藝術(shù)產(chǎn)品的價格時應(yīng)當(dāng)充分考慮本地區(qū)的市場環(huán)境，如本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入、消費(fèi)者數(shù)量、消費(fèi)者的預(yù)期價格等等。首先，票價過高的確成為阻礙觀眾進(jìn)入電影院的重要因素，直接導(dǎo)致“高票價、低票房”現(xiàn)象，但是卻不能為了吸引更多的觀眾，而盲目的降價，關(guān)于電影票價，存在著這樣一個規(guī)律：電影票價=電影總成本×（1+預(yù)期收益率）/預(yù)期觀眾人數(shù)所以，我們通常可以看到的現(xiàn)象就是，在電影首映當(dāng)日，通常有著較高的價位，為了滿足人們在第一時間的觀影需求，在隨后的電影放映中，可以看到價格也隨之下調(diào)，可以滿足更多的人觀影的需求。其次，在收回了成本之后，可以在不低于變動成本的基礎(chǔ)之上盡可能選擇利潤最大的票價價格點(diǎn)。可以退出一系列的團(tuán)購：網(wǎng)購優(yōu)惠、情侶座、閨蜜票、全家福、集體定制等等有特色的訂票服務(wù)，給更多的人群提供走進(jìn)影院的可能。最后，在院線的經(jīng)營中，可以根據(jù)不同電影院、不同上映輪次、不同質(zhì)量影片、不同上映時間、不同年齡觀眾，推出不同的票價。例如筆者所在城市保定為例，天映影城有半價日（周二全天，節(jié)假日除外），學(xué)生票、老人票半價，還有半價時段；萬達(dá)影城推出“接二連三”活動，周二全天所有場次現(xiàn)場購票半價，周三全天所有場次網(wǎng)絡(luò)購票半價（非法定節(jié)假日、非圣誕節(jié)與平安夜、非情人節(jié)）；保定華隸影城聯(lián)合自己周邊的飲食環(huán)境，推出特色服務(wù)，會員價格及積分兌換政策，購票享受全年影票5折優(yōu)惠，購小食享受8折優(yōu)惠，消費(fèi)1元累計(jì)1積分，積分可兌換相應(yīng)禮品；保定時代金球影城，主要優(yōu)惠特色著重關(guān)注兒童觀影需求，打破以往1米、1.1米、1.2米以下兒童觀影免費(fèi)的常規(guī)，1.3米以下兒童可以在家長的陪同下免費(fèi)觀影，對于培養(yǎng)一批兒童觀眾和以家庭為主體的觀眾來說，是一個不錯的銷售方式；而對于保定金棕櫚先天下影城，則推出了會員現(xiàn)金充值的優(yōu)惠政策，充值300元贈88元，充值600贈200，充值900贈288的優(yōu)惠活動，并聯(lián)合所在場地—北國先天下，聯(lián)合辦理優(yōu)惠活動，憑借先天下會員卡，可以購得三張半價票而且場地大的影院來說，反而應(yīng)該退出一些特色團(tuán)購、單位集體觀影、特色影片推薦日等等，一些符合自己影院特色的營銷方式。
二、檔期安排
如果說時間是電影營銷計(jì)劃的屬性之一，那么檔期就是計(jì)劃的關(guān)鍵所在，不同的觀眾群體常因不同民族文化、地域背景以及年齡、性別、學(xué)歷等等形成審美趣味的差異，就在不經(jīng)意間影響和制約著觀眾進(jìn)電影院。我們要不斷的發(fā)現(xiàn)新檔期，制造新檔期，在這一方面，影院的營銷可以參考更多的購物平臺，可以自我定制或者是推出屬于自己的特色檔期，比如，親子檔（父親節(jié)、母親節(jié)），單身檔（1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日則是大光棍節(jié)。），最囧節(jié)（所有的2以及22日），分手節(jié)（9月13日），蘿莉節(jié)（10月11日）這些網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)存在并為之炒作的節(jié)日或者電影的題目或者內(nèi)容應(yīng)和的時間、日期，或者是影院自身的周年紀(jì)念日，統(tǒng)統(tǒng)可以作為宣傳的一種方式，或者自制定制的新檔期，把這場電影當(dāng)成自我的一場盛宴或者觀影人集體參與的一個節(jié)日。
三、相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)
對受眾的分析有利于定位微電影在營銷過程中的目標(biāo)群體，使影視公司在微電影營銷時更有針對性。對微電影受眾的市場調(diào)查，筆者主要通過調(diào)查問卷完成，本次調(diào)查共發(fā)放問卷200份，收回有效問卷197份，主要選擇烏魯木齊市電影受眾群體較為集中的六大影院作為問卷發(fā)放地。下文筆者將通過調(diào)查數(shù)據(jù)的信息反饋，對新疆微電影市場營銷中的受眾特征進(jìn)行簡單梳理。
（一）受眾構(gòu)成情況
樣本中的受眾基本情況與微電影營銷的目標(biāo)受眾具有一定契合度，其基本特征為：以青年群體為主，漢族居多，學(xué)歷層次多為在校本科生，職業(yè)分布多為在校學(xué)生和企事業(yè)單位員工。
（二）受眾知曉度
調(diào)查顯示，受眾對新疆本土微電影傳播的了解程度較低，37%的受眾表示從未看過新疆本土微電影，43%的受眾表示只看過1-2部新疆本土微電影，提及新疆本土微電影，很多受眾反問“新疆有微電影嗎？”可見受眾對新疆本土微電影基本處于不了解、不關(guān)注的狀態(tài)，對新疆本土微電影發(fā)展的態(tài)度較為淡漠。調(diào)查表明，大部分受眾主要通過微博、微信、互聯(lián)網(wǎng)等新媒體了解到新疆本土微電影的信息，這與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及移動終端技術(shù)的普及不無關(guān)聯(lián)，同時也說明，新媒體之于新疆本土微電影的傳播是極其有效的。
（三）受眾期待視野
對于新疆本土微電影，受眾的期待視野具有多樣性。就微電影類型而言，受眾最感興趣的類型依次為故事片、紀(jì)錄片和公益片，普遍認(rèn)為這三種類型的新疆本土微電影在傳播新疆區(qū)域文化方面最具有市場潛能。故事片主要通過跌宕起伏的故事情節(jié)，輔之以生動形象的人物塑造來詮釋某種價值觀，更易于吸引受眾，而紀(jì)錄片和公益片則往往通過記錄現(xiàn)實(shí)的藝術(shù)手法，有利于展現(xiàn)新疆豐富獨(dú)特的地域文化和正能量的區(qū)域形象。從微電影反映的題材內(nèi)容來說，受眾最期待新疆本土微電影反映的內(nèi)容為風(fēng)土人情、青春勵志與自然風(fēng)光，期望通過青春勵志題材的微電影激發(fā)年輕人奮發(fā)向上建設(shè)新疆的熱情，通過風(fēng)土人情和自然風(fēng)光的題材展示來傳播新疆的區(qū)域文化特色。此外，受眾對都市生活、搞笑吐槽以及校園故事這三類題材的呼聲也較高，這與年輕受眾的愛好、興趣與追求是相契合的。選擇其他題材的受眾雖少，但這也反映了受眾對本土微電影內(nèi)容的多層次需求。
二、新疆民營影視公司微電影市場營銷現(xiàn)狀
調(diào)研過程中，課題組成員相繼走訪了新疆廣播電影電視總局，獲取了2013年烏魯木齊民營影視公司拍攝微電影的記錄和檔案，從中選取了三家具有代表性的民營影視公司聯(lián)系走訪，即烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司、新疆隆博文化傳媒廣告有限公司、新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司。下文中，筆者通過對新疆民營影視公司的訪談資料的分析，試圖從新疆本土微電影產(chǎn)品的生產(chǎn)定位、宣傳與推廣媒介、發(fā)行渠道與收益方式等三方面入手，對新疆微電影市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行一個全景勾勒。
（一）產(chǎn)品的生產(chǎn)與定位
新疆微電影生產(chǎn)起步較晚，發(fā)展較為滯后，在產(chǎn)品的生產(chǎn)和包裝方面存在三個顯著的特點(diǎn)，一是微電影生產(chǎn)數(shù)量極少；二是微電影題材選擇傾向于主旋律表達(dá)；三是微電影包裝遠(yuǎn)離商業(yè)化定位。從新疆本土微電影生產(chǎn)數(shù)量來說，截止2013年年底，新疆共有各類廣播電視節(jié)目制作機(jī)構(gòu)81家，在2013年期間制作發(fā)行微電影的只有7家，僅占總量8.6%。2013年度新疆各類影視制作機(jī)構(gòu)制作各類節(jié)目196244分鐘，制作發(fā)行微電影只有254分鐘。此外，課題組走訪的三家影視公司，除新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司近年來制作了網(wǎng)絡(luò)微劇《樂逗滿屋》第1季共20集外，其他兩家影視公司近兩三年來均只出品過2部左右的微電影，由此不難發(fā)現(xiàn)，新疆微電影市場的出產(chǎn)狀況蕭條，對于催生微電影繁榮來說境況不佳，更何談獲得觀眾的關(guān)注度。從新疆本土微電影題材選擇來說，社會教育、公益、勵志等主旋律題材居多，其他類型題材基本沒有。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司出品的兩部微電影《父親的女式自行車》《1%的女人》均是社會教育題材；烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司出品的《金盾天山》為公益題材，新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司的《熱血雷鋒俠》意在弘揚(yáng)雷鋒精神、傳遞社會正能量，《樂逗滿屋》意在展示新疆現(xiàn)代化都市的新形象等等。從新疆本土微電影包裝定位來說，微電影不是作為消費(fèi)品出現(xiàn)的，大部分公司對于微電影投入不低，但并未考慮收益回饋。新疆隆博文化傳媒廣告有限公司攝制微電影的目的，主要是為了鍛煉公司主創(chuàng)人員的微電影制作能力，烏魯木齊縱橫天山影視制作有限公司拍攝的公益微電影是為了塑造企業(yè)良好的對外形象，只有新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司在投拍微電影時考慮到了市場的商業(yè)回報(bào)，但至今仍未能獲得預(yù)定的市場盈利。
（二）宣傳與推廣媒介
宣傳與推廣媒介作為微電影制作發(fā)行方與觀眾的橋梁，對微電影的傳播起著至關(guān)重要的作用。在對民營影視公司的訪談中，課題組發(fā)現(xiàn)微信、微博等以手機(jī)終端為主要載體的新媒體是微電影的主要傳播陣地，民營影視公司普遍通過建立微博、微信平臺，或與知名度較高的平臺、視頻網(wǎng)站合作等方式在微電影前期進(jìn)行造勢宣傳，如提前劇照、預(yù)告片、通過微博微信平臺與觀眾建立互動。而傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志、廣播、電視等大眾傳播媒介則通過刊載新聞、訪談等形式在微電影后對微電影進(jìn)行報(bào)道，以保持微電影的受眾關(guān)注度及點(diǎn)擊量。就整體而言，新疆本土微電影的推廣只使用了最為基礎(chǔ)和普通的方式，媒介延伸的廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，新疆本土出品的微電影作品卻在本土受眾甚小，加之推介中，傳統(tǒng)的大眾傳播媒介并不被青睞，運(yùn)用較少。因此，新疆本土已出品的微電影基本沒有產(chǎn)生能激起全社會關(guān)注并討論的話題效應(yīng)，這是新疆本土微電影反響不大的主要原因。
（三）發(fā)行渠道與收益方式
新疆本土微電影的發(fā)行與流通渠道普遍比較單一，未能實(shí)現(xiàn)視頻網(wǎng)站點(diǎn)播、公交電視播放、微電影節(jié)或微電影大賽展映、電視臺播映、手持終端瀏覽多種方式的整合運(yùn)用。如新疆隆博文化傳媒廣告有限公司只在本公司網(wǎng)站了微電影，《金盾天山》參與了2014年全國禁毒公益微電影大賽，在愛奇藝網(wǎng)上，《樂逗滿屋》與優(yōu)酷網(wǎng)合作，在優(yōu)酷平臺上進(jìn)行播放，他們的播放渠道都較為單一。而在收益方式方面，通常最主要的收益方式不外乎出售播映權(quán)、投放到付費(fèi)視頻播放平臺、投放廣告分成，就此而言，新疆大部分本土微電影基本是虧本拍攝的，沒有任何收益，只有新疆達(dá)雅風(fēng)尚文化傳播有限公司在投拍《樂逗滿屋》第2季時有考慮尋求廣告商合作、加入優(yōu)酷網(wǎng)的分成計(jì)劃、被電視臺收購、做相關(guān)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)的商業(yè)企劃。通過訪談，筆者了解到部分新疆本土影視公司制作人思想較為保守，更愿意選擇與官方合作獲取穩(wěn)定的利潤收入，而不愿承擔(dān)市場的風(fēng)險(xiǎn)；還有一些制作人已有市場營銷的意識，但由于資金、人才等各方面的限制，暫時無力進(jìn)行市場營銷規(guī)劃；只有極少的影視公司投資人嘗試將新疆微電影作品推向市場，計(jì)劃邁出微電影市場營銷的第一步，并對作品推向市場之后的營銷有較為系統(tǒng)的規(guī)劃。調(diào)查顯示，新疆民營影視公司微電影作品的市場營銷觀念尚處于啟蒙階段，新疆本土微電影數(shù)量少，宣傳與推廣能力欠缺，制片人營銷策略不成熟，都是制約新疆本土微電影繁榮的主要因素。值得玩味的是，微電影作為一種新的媒介形式，文化活力巨大，因此，所有受訪者在訪談中提及對新疆本土微電影未來的發(fā)展時，均表示，若把握機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、努力探索市場規(guī)律，繁榮新疆本土微電影文化指日可待。
三、新疆本土微電影市場營銷發(fā)展態(tài)勢與應(yīng)對策略分析
下文中，筆者將綜合前兩節(jié)的內(nèi)容，嘗試對新疆本土微電影市場整合營銷進(jìn)行SWOT態(tài)勢分析，對新疆本土微電影市場營銷面臨的外部機(jī)會與困境、內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢進(jìn)行匹配分析，以期對新疆微電影的繁榮發(fā)展提出一些可行性建議。
（一）新疆本土微電影市場營銷面臨的外部機(jī)會與困境
從政策語境來看，一是近年來自治區(qū)互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室成立后，為促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)文化的發(fā)展，主張定期舉辦新疆網(wǎng)絡(luò)文化節(jié)，這為新疆本土微電影的生產(chǎn)提供了展示的平臺；二是少數(shù)民族觀影市場具有開掘潛力，作為固定的觀影群體，若能開掘出較為成功的少數(shù)民族題材微電影，就意味著事先擁有了固定人數(shù)的少數(shù)民族觀影受眾。就其面臨的困境而言，一是媒體宣傳推介的力度不夠，使得觀眾了解新疆本土微電影的渠道太少；二是資金匱乏，不少新疆本土影視公司對微電影營銷存在顧慮、觀念保守甚或報(bào)以懷疑的態(tài)度，認(rèn)為微電影營銷相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，并沒有多大市場活力，因此，新疆本土的微電影除了依靠政府投資以外，很難找到大的企業(yè)投資方與制作方。
（二）新疆本土微電影市場營銷存在的內(nèi)部優(yōu)勢與劣勢
就新疆本土微電影營銷的內(nèi)部優(yōu)勢來說，微電影本身由于其短小精悍的特點(diǎn)，無需較大投入。再者，新疆具有豐富的影像資源，民營影視公司大可充分利用這些資源結(jié)合新媒體特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)意開發(fā)。就新疆本土微電影生產(chǎn)與營銷的內(nèi)部劣勢來說，新疆缺乏優(yōu)秀的微電影創(chuàng)作和營銷管理人才，尚未形成較為專業(yè)的微電影創(chuàng)作隊(duì)伍，在當(dāng)今文化生活豐富、受眾擁有多種觀影平臺選擇權(quán)的前提下，新疆本土微電影在與內(nèi)地乃至國際微電影作品競爭的過程中幾乎沒有任何優(yōu)勢。
（三）對新疆本土微電影市場營銷的幾點(diǎn)建議
綜上所述，根據(jù)上文對新疆本土微電影市場營銷的態(tài)勢分析，筆者認(rèn)為新疆本土文化傳媒公司、微電影制作方在微電影的市場營銷方面，可以嘗試采取如下努力和改進(jìn)方案：
1.保持與受眾持續(xù)有效地溝通。
在充分深入地掌握受眾的類型、喜好及心理預(yù)期的基礎(chǔ)上進(jìn)行素材積累、靈活創(chuàng)作，制訂出行之有效的營銷策略。在整個創(chuàng)作和營銷過程中，需利用多種平臺，保持與受眾持續(xù)有效地溝通，以期在受眾群體中保有持續(xù)的關(guān)注度與影響力，進(jìn)而使微電影作品真正的面向市場。
2.積極培養(yǎng)新疆本土微電影創(chuàng)作和營銷人才。
企業(yè)與制作方需要培養(yǎng)一批以創(chuàng)意為核心的劇本創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)、具有藝術(shù)造詣和專業(yè)化水平的影像攝制團(tuán)隊(duì)，以及能適應(yīng)市場、發(fā)現(xiàn)市場的營銷管理團(tuán)隊(duì)，從而使新疆本土微電影的生成能夠形成產(chǎn)業(yè)化的生產(chǎn)與管理方式。
3.加強(qiáng)整合營銷傳播策略。
新疆本土微電影可利用網(wǎng)絡(luò)傳播、媒體傳播、公關(guān)傳播、活動傳播多種方式進(jìn)行宣傳和推廣，實(shí)現(xiàn)各種媒介的優(yōu)勢互補(bǔ)，從而達(dá)到共生共贏。在傳播過程中需注重生產(chǎn)者和消費(fèi)者的雙向互動，使受眾不僅是承載信息的客體，在互動的過程中也能間接成為微電影資訊的人際傳播者，從而實(shí)現(xiàn)新媒體的人際網(wǎng)絡(luò)傳播，使傳播效果達(dá)到最大化、精準(zhǔn)化。
4.積極開發(fā)少數(shù)民族觀影市場。
新疆是多民族聚居的地區(qū)，有超過一千萬的少數(shù)民族群眾，這意味著，少數(shù)民族市場有較為穩(wěn)定的本民族受眾群，如果能多啟用少數(shù)民族創(chuàng)作人才、多將微電影譯制為少數(shù)民族語言，有效占領(lǐng)入少數(shù)民族觀影市場，便意味著擁有了一千萬的潛在受眾。
5.充分利用政策文化與官方平臺支持。
最近兩年，自治區(qū)互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室為繁榮網(wǎng)絡(luò)文化，于2013、2014年連續(xù)兩年舉辦了新疆微電影節(jié)，為本土微電影提供了展示的平臺，除此還舉辦了“新疆穿越時尚”2013—2014跨年時尚派對、“愛•在一起”時尚盛典等大型活動，新疆本土微電影及微電影主創(chuàng)人員可通過參與到這些活動來提升自己的知名度，在平臺亮相中樹立自己的品牌形象。
6.打造新疆區(qū)域文化特色品牌。
首先要增加新疆本土微電影的生產(chǎn)數(shù)量，拓寬新疆微電影題材種類，充分利用新疆豐富的影像資源，使新疆本土微電影兼具信息傳播、文化輸出、塑造新疆形象等多種功能，將特色文化資源轉(zhuǎn)化為傳遞區(qū)域名片的一種注意力資源，使觀眾能建立起對新疆本土微電影的感情；其次，新疆本土優(yōu)秀微電影要建立起自己的品牌意識，圍繞微電影內(nèi)容積極開發(fā)衍生品，投拍系列劇，通過獲得受眾的熟識度，努力提升其對外傳播的影響力、知名度、美譽(yù)度。
四、結(jié)語
影片的直接客戶是發(fā)行公司、影院。間接客戶是觀眾，以及衍生客戶群。制片商在取悅觀眾之前，必須先博得直接客戶的青睞。
今天，我們不能指望制片商年年拿出個《生死抉擇》來拯救蕭條的電影市場，只能在目前年產(chǎn)近百部影片以及庫存許許多多舊片的基礎(chǔ)上，探討如何理順、開放、激活市場，從而激活電影產(chǎn)業(yè)鏈。自救行動的切入點(diǎn)應(yīng)該是影院。
產(chǎn)品只有賣出之后才成為商品。由于電影觀眾只能在影院里完成消費(fèi)行為，因此影院的興衰決定電影業(yè)的存亡。電影業(yè)將依賴影院的“人氣”而獲得生機(jī)。
正常影院經(jīng)營應(yīng)該是三種模式：
1.自主：即擁有一定區(qū)域、時域范圍版權(quán)的拷貝，自主決定放映。利潤歸己。
2.分成：經(jīng)營所得利潤與版權(quán)擁有者分成。
3.出租場地、設(shè)施及提供勞務(wù)。
影院之間正常的關(guān)系應(yīng)該是：
1.控股
2.松散的同業(yè)協(xié)會
3.為某經(jīng)濟(jì)行為而共同投資的合伙人
4.委托經(jīng)營、管理
影院之間、影院與制片商之間最重要的游戲規(guī)則是版權(quán)。
這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式和一個游戲規(guī)則是建立按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場(下稱市場)的必要條件。市場會為這四種關(guān)系、三種經(jīng)營模式、一個游戲規(guī)則提供走出困境的許多機(jī)會。
電影版權(quán)是維持市場正常運(yùn)作的重要保證。電影版權(quán)也應(yīng)為市場正常發(fā)展提供幫助：在區(qū)域、時域的單位上，應(yīng)該細(xì)分“刻度”，以有利于客戶滾動操作。定性、定量分析費(fèi)率，計(jì)算方法公開，便于客戶“跑量”操作時權(quán)衡得失。市場在版權(quán)這一游戲規(guī)則下允許壟斷。這會激活市場，獎勵投資行為。
各省、市電影發(fā)行公司是電影市場的“贅生體”。他們割據(jù)地方市場，扼殺市場競爭。一些正常的市場行為因此而無法展開。按市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律運(yùn)行的市場不會容納這些非市場行為的中介體。
市場的“影片交易子市場”需要產(chǎn)品明碼標(biāo)價。或按“價格優(yōu)先”、“時間優(yōu)先”原則進(jìn)行拍賣、轉(zhuǎn)讓，也需要有產(chǎn)品源源不斷地應(yīng)市，即有市有價。這樣勢必會與某些“贅生體”的利益相悖。制片商們在建立這個“交易子市場”過程中，有著非常重要的作用。制片商應(yīng)該看到，有了健康的“交易子市場”，市場需求才會增加，自己才有增大生存空間的可能。這是個為人為己的“雙贏”行動。近期也許會有“贅生體”的抵制。“無產(chǎn)階級只有解放全人類，才能最后解放自己”。對制片商而言也是如此。
影院從昨天的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和今天的虛假市場走向市場經(jīng)濟(jì)初期，將經(jīng)歷一個“戰(zhàn)國時期”，“諸雄爭先”。其結(jié)果是：
1.促使企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制優(yōu)化，提高競爭力。
2.充分開拓市場，充分挖掘市場需求的潛力。
3.“物競天擇，適者生存”。生存者將贏得更大的發(fā)展空間。
充滿活力的影院終將走向跨省、市聯(lián)合之路。用網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營(院線)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，追求利潤最大化。規(guī)模經(jīng)濟(jì)不是個數(shù)量概念。其經(jīng)營管理、市場營銷、人員協(xié)調(diào)，這套體制經(jīng)過市場“生死”競爭過程整合。“公司翻牌”、行政指令也能搞聯(lián)合，搞大規(guī)模。但其競爭力與前者不可同日而語。其搞大的不是市場規(guī)模，是“砧板”上的規(guī)模。影院網(wǎng)狀連鎖經(jīng)營能做大市場，能增加“交易子市場”的需求量，能為制片商乃至電影業(yè)發(fā)展提供更多的機(jī)會。
市場應(yīng)該對社會資金敞開大門，應(yīng)該謀求資本市場援手，使之能以參股、控股、獨(dú)資及其它形式參與整個市場運(yùn)作。社會資金踴躍進(jìn)入是市場生命可持續(xù)的標(biāo)志。
政府為支持國產(chǎn)電影在花錢(間接或直接地花錢)，這資金投向恰當(dāng)，便能達(dá)到三個不同層面上的目的：
1.少量幾個準(zhǔn)確體現(xiàn)要求的作品。
2.設(shè)計(jì)方向的市場需求形成趨勢。
3.促成可持續(xù)的市場需求。
電影業(yè)外資金參與制片的可能性、制片行為的可持續(xù)性，都依賴于制片行為本身能夠獲利，依賴于商業(yè)運(yùn)作，因而有趨利避害的正常本能。有限的政府資金通過“交易子市場”，創(chuàng)造市場需求，透過資助直接客戶的購買活動，影響整個電影產(chǎn)業(yè)鏈，從而贏得上述三個層面上的最佳成績——促成可持續(xù)的市場需求。電影是個商業(yè)行為，因此政府資金不應(yīng)去扶植制片商、不應(yīng)去扶植制片行為，更不該去扶植沒有市場前景的制片行為：一部影片只有形成商品被消費(fèi)，才能宣揚(yáng)它想說什么。銀行業(yè)過去將款貸給房產(chǎn)發(fā)展商，使之造出許多“產(chǎn)不適銷”的“積壓房”。現(xiàn)在銀行給消費(fèi)者貸款，一棋高招，滿盤皆活!
電影產(chǎn)業(yè)鏈恢復(fù)生機(jī)的關(guān)鍵是影院。這個“影院”概念不是指場地、設(shè)施，而是觀眾消費(fèi)的實(shí)施者。也許它并沒有場地。
市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)。中國電影今天什么也不缺，只缺一個市場，電影是個商業(yè)行為，只要有健康市場，有市場需求，就有贏利空間，就有資源注入。假如“長影”、“北影”、“上影”經(jīng)營不善都垮了，中國影業(yè)還能站起來。但假如沒有市場，沒有市場需求，縱然握有萬億資金，電影也就快要走到頭了。
二
電影的賣點(diǎn)：1.人氣2.娛樂性
“人氣”體現(xiàn)了市場需求，“人氣”反映了對社會的影響力，衍生客戶有求于“人氣”對社會施加影響。“人氣”，又能帶來市場需求，又能招徠衍生客戶。營銷應(yīng)以“人氣”為中心展開。
要讓人們有進(jìn)影院的理由，要激起人們走進(jìn)影院的欲望。因此：
1.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。透過產(chǎn)品：
a.讓觀眾獲得不失真的影片上的信息。即有清晰、質(zhì)感的畫面，正確還原的色彩，符合標(biāo)準(zhǔn)聲壓的高保真度樂、效、白，就是復(fù)映的舊片也應(yīng)該把劃道清清楚楚地展現(xiàn)于銀幕。
b.應(yīng)該讓觀眾明白：這里是電影院，有著錄像、光碟、家庭影院無法企及的質(zhì)量水準(zhǔn)、娛樂氛圍、人際交流互動感受。
c.營造一個精神伊甸園。心理醫(yī)學(xué)分析證明，現(xiàn)代人們受工作、學(xué)習(xí)壓力影響，心智壓抑、疲憊、寂寞、孤獨(dú)。影院是個好去處，在觀眾群中感受人類與生俱來的歸屬體驗(yàn)，享受難得的一份安寧，忘卻煩惱，無負(fù)擔(dān)地“發(fā)”回夢，閉鎖的靈魂得到升華。
2.影院應(yīng)為觀眾提供優(yōu)秀質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。例如：影院應(yīng)為不同目的觀眾，提供不同的產(chǎn)品對象。有的觀眾是為了欣賞優(yōu)質(zhì)的聲音、畫面而來，也許已經(jīng)在家里的家庭影院上放過光碟，可為了追求身臨其境、撼人心魄的聲音效果，細(xì)膩、清晰、充滿豐富質(zhì)感的畫面，再次追蹤到影院。對這樣的“發(fā)燒友”，影院應(yīng)引為知己，為其提供高質(zhì)量的視聽環(huán)境，提供高質(zhì)量的視聽效果，提供高質(zhì)量的衍生產(chǎn)品。如探討視聽器材的優(yōu)劣、擺位、摩機(jī)，討論欣賞影片中的“音影定位”等等，滿足高層次的需求。再如：影院應(yīng)為有才華的觀眾創(chuàng)造機(jī)會，發(fā)表其對影片的看法、批評。尤其是在學(xué)生中間鼓勵發(fā)表高見，擇優(yōu)推薦給報(bào)社。在影院大廳里辟一面墻登影評并不困難，可以滿足那些觀眾的“被重視感”。
3.廬山牯嶺的一個影院將一部《廬山戀》放了二十年還是有人看。這可以給我們很多的啟示：細(xì)分觀眾群體，提供相應(yīng)的產(chǎn)品。例如學(xué)校學(xué)生課文的背景資料，旅行社對游客的景點(diǎn)介紹，醫(yī)院患者康復(fù)訣竅等等，都是特定人群的特定需求。單純的降低票價吸引不了多少觀眾，關(guān)鍵在于了解哪些觀眾想看哪些內(nèi)容。
4.為影片找觀眾，為觀眾找影片。將手里所有的影片梳理一遍。將內(nèi)容介紹上網(wǎng)待查，在版權(quán)的游戲規(guī)則下開辟影片的二手市場和租賃市場。
影院要為自己聚“人氣”，而非聚“晦氣”。空氣不新鮮，有異味；夏天熱、冬天冷；環(huán)境臟，嘈雜亂；交通不方便，停車要收費(fèi)；座椅不舒服；缺少娛樂氛圍；放映鏡頭焦點(diǎn)不實(shí)，光量不足，色溫偏低，還音功率偏小，聲音失真，無環(huán)繞效果等都構(gòu)成了劣質(zhì)產(chǎn)品。再加上那些制片商的粗制濫造，目前消費(fèi)者協(xié)會又不受理對這些侵犯消費(fèi)者權(quán)益行為的投訴，觀眾無法用手投票表示自己的好惡，只能用腳來投票——一走了之。電影的蕭條現(xiàn)狀完全咎由自取。
振興市場必須：
1.有優(yōu)秀質(zhì)量的產(chǎn)品。
2.要給消費(fèi)者一個說話的地方。
電影是種商業(yè)行為，觀眾花錢消費(fèi)。票價高低影響著消費(fèi)人次。例如一部新影片預(yù)期某地票房30萬。A設(shè)計(jì)票價30元，需1萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?%。B設(shè)計(jì)3元，需10萬觀眾，占當(dāng)?shù)厝丝?0%。在相當(dāng)?shù)男麄鞴菹拢珺人次數(shù)比A高10倍，看上去難度大許多。但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因，可能A將許多觀眾攔在了門外。B方案則能聚得更多的“人氣”。“人氣”也是商機(jī)。電影的收益是由票房和衍生產(chǎn)品兩部分收入所組成。后者的收入是透過“人氣”的“量”而獲得，只不過在電影黃金時期被業(yè)內(nèi)人士忽視了。而如今“人氣”蕭條，業(yè)內(nèi)人士已無顏再作交易。不過眼紅國外衍生產(chǎn)品巨大成功者還是有的。今天是該重新審視、研究“人氣”了。“人氣”是商品，電影衍生客戶可以透過“人氣”，向社會大眾表現(xiàn)自己的意圖、表現(xiàn)自己、表現(xiàn)自己的產(chǎn)品，以期望對社會有所影響。影響力將正比于“人氣量”。電影衍生客戶分布于社會各方面。有長期合作的，有為某特定事、物合作的。只要抱著“雙贏”的心態(tài)，在電影攝制前、攝制中、宣傳時、發(fā)行時都可以推銷“預(yù)期人氣”，找衍生客戶。
電影不是人類生存的基本要素。數(shù)年不進(jìn)影院的人多似過江之卿。走趟影院也確實(shí)難：學(xué)生在為考試忙，大人在為生存忙，就是休閑日子，看到不菲的票價也會令合家度假者轉(zhuǎn)向。電影淡出了主流社會，人們已經(jīng)遺忘了影院。這使得在青少年中培養(yǎng)上電影院的習(xí)慣日顯重要。要促成這一群體以看電影為一種時尚。在學(xué)校教學(xué)、教育場次的定價上，應(yīng)該薄利，真正的薄利。讓過去看一場的票價看三場、四場。鼓勵學(xué)校充分利用電影輔助教學(xué)。影院對學(xué)校課程進(jìn)行跟蹤，適時推銷。學(xué)生人流的增加，相應(yīng)“人氣”提高。影院還可以衍生產(chǎn)品向社會推銷。市場機(jī)會總是眷顧有準(zhǔn)備者。
制片商要有樹“精品”、“名品”的意識，要為自己樹立“精品”、“名品”的招牌。宣傳影片時須不失時機(jī)地宣傳一下自己的品牌。中國有明星演員、有知名導(dǎo)演，缺少精品制片商。賣廠標(biāo)應(yīng)謹(jǐn)慎從事，票房不好會使自己臉上無光。賣廠名給爛片是極愚蠢的行為。
一攝制組資深制片主任在回答關(guān)于他那部影片能賺多少錢時說：不，這戲能撈回成本也就不錯了，怎么能盈利?類似說法在別處、別人口中也常能聽到。這暴露了制片過程中的許多弊端：
1.攝制行為獲取的是勞務(wù)收入，與產(chǎn)品、制片/投資方效益關(guān)聯(lián)很小。雖然也有非常敬業(yè)的人，嘔心瀝血，十年磨一劍。但不風(fēng)險(xiǎn)投資，也無投資風(fēng)險(xiǎn)意識。他關(guān)注的僅僅是這次拍片的機(jī)會。
2.制片/投資方?jīng)Q策思維方式停格在20多年前的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時代、休閑方式極度匱乏時代、人們意識靠簡單的灌輸就能左右的時代。那時，影院擠滿“饑渴”的觀眾，他們會把任何一盆水都當(dāng)成甘露，因此要“占領(lǐng)”銀幕，今非昔比，再靠數(shù)量“占領(lǐng)”銀幕，再奢談什么年產(chǎn)幾十部片子，到底有多少社會實(shí)際效益，多少經(jīng)濟(jì)效益?
3.大制片廠內(nèi)都設(shè)有藝委會、技委會給拍片把關(guān)。若不設(shè)個具有“一票否決”權(quán)的市場委員會，讓它來評估該產(chǎn)品是否具有商業(yè)價值，這種無視市場的后果，必然是虧本。
4.投資制片行為風(fēng)險(xiǎn)很大，對此要有風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。“錢打水漂不心疼”反映出了缺乏這樣的控制機(jī)制，缺乏對投資決策者的制約機(jī)制。
在電力企業(yè)合法經(jīng)營的過程中，電力營銷稽查主要是針對電力營銷工作而開展的監(jiān)督和檢查工作。稽查人員在了解和掌握電力營銷稽查的主要內(nèi)容的前提下才能展開電力營銷稽查，這樣才保證在實(shí)際操作的過程中，在規(guī)定職權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行稽查工作，從而確保電力營銷市場有序地進(jìn)行。而在電力營銷稽查的過程中，所涉及的內(nèi)容十分的廣泛，結(jié)合我國目前電力企業(yè)的經(jīng)營和電力市場的現(xiàn)狀來看，電力營銷稽查存在的問題仍有很多，嚴(yán)重地影響了市場的規(guī)范以及電力營銷效率的提升，需要大力地改進(jìn)和完善。
1.1電力營銷稽查管理制度不完善當(dāng)前電力營銷的市場范圍較廣，但是與之相應(yīng)的營銷稽查管理制度卻并不是很完善，缺乏完善的管理機(jī)制，市場監(jiān)管力度較低，企業(yè)內(nèi)部尚未形成健全的自我監(jiān)管制度。還有相應(yīng)的懲處條款的不規(guī)范化、稽查內(nèi)容和電力企業(yè)的整改情況沒有專人跟蹤。
1.2電力營銷稽查人員工作素質(zhì)較低因電力企業(yè)的經(jīng)營范圍較廣，很多部門并未招收專業(yè)性的對口人才。根據(jù)資料調(diào)查顯示，現(xiàn)電力營銷企業(yè)中幾乎沒有專業(yè)的電力營銷稽查人員，大都是身兼數(shù)職。電力營銷稽查人員所應(yīng)具備最基本的能力是熟悉電力生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)，對于用電檢查、用電業(yè)務(wù)、電價電費(fèi)等專業(yè)性知識能夠熟練掌握，對于違規(guī)用電手段的隱蔽性和多樣性能有應(yīng)對措施。而這些基本的能力都是現(xiàn)電力企業(yè)中稽查人員所缺少的。身兼數(shù)職的稽查人員因?yàn)閷楣ぷ鞯恼J(rèn)識不夠深刻，工作積極性不強(qiáng)，自身素質(zhì)不高，從而導(dǎo)致稽查工作無法有效地進(jìn)行，在一定程度上影響了電力營銷的效率，并使稽查工作只存在于形式。
1.3對電力營銷稽查定位有偏差電力營銷稽查工作雖然從多年前就已經(jīng)開始展開，但是根據(jù)相關(guān)資料可以發(fā)現(xiàn)，電力營銷稽查工作人員對于電力營銷稽查的定位依然不準(zhǔn)確，對于稽查工作的職能認(rèn)識有偏差。目前電力營銷稽查人員的重點(diǎn)是放在了反竊防漏上，而忽視了規(guī)范電力營銷市場和確保正規(guī)電力企業(yè)等方面的工作。
2應(yīng)用電力營銷稽查提高電力營銷效率的建議與策略
2.1提高電力營銷稽查人員的素質(zhì)電力營銷稽查是一項(xiàng)具有約束力的工作，在電力企業(yè)中，稽查人員具有較高的職權(quán)，其相對于企業(yè)的執(zhí)法部門，稽查人員需要具有較高的素質(zhì)，其還要掌握專業(yè)的知識以及電力營銷的相關(guān)機(jī)制，這樣才能便于其在監(jiān)管的過程中行使權(quán)力。在選拔電力營銷稽查人員時，需要遵循一定的準(zhǔn)則，還要保證選拔工作的透明度以及公平性，除了對其有著學(xué)歷以及專業(yè)資質(zhì)的要求外，其還必須有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，要熟悉電力企業(yè)日常工作的流程。稽查人員一般來自電力企業(yè)內(nèi)部，管理者會優(yōu)先考慮工作表現(xiàn)比較突出，而且專業(yè)素質(zhì)比較高的員工。
2.2建立完善的信息反饋制度信息反饋是一項(xiàng)重要的工作，稽查人員只有收到反饋信息后，才能對電力營銷工作進(jìn)行客觀的評價。稽查人員需要根據(jù)既定的工作要求，比較其達(dá)到的效果，這樣才能使稽查人員找到電力營銷工作中的不足，方便稽查人員找到相應(yīng)的解決對策，為今后的稽查工作找到參考的依據(jù)，從而使電力營銷工作可以順利地展開。在這一過程中，信息反饋發(fā)揮著重要的作用，為了提高企業(yè)的管理水平，管理人員必須不斷地完善與改進(jìn)信息制度，并增加信息傳輸?shù)男剩镁W(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息的反饋更加及時。稽查人員在收到反饋信息后，可以對電力營銷效果進(jìn)行客觀綜合的評價，這樣也能使工作人員更好地研究與分析出電力營銷管理存在的問題與漏洞，使這些問題能夠及時地解決與改善。
2.3完善電力營銷稽查異議制異議制主要是針對出現(xiàn)問題的當(dāng)事人的制度，其指的是電力營銷稽查過程當(dāng)中，往往會發(fā)生當(dāng)事人不認(rèn)可處罰結(jié)果的案例，那么此時，電力營銷的稽查人員就要給當(dāng)事人申訴的機(jī)會，只要當(dāng)事人能夠拿出相應(yīng)的證據(jù)或者理由充分，那么稽查部門就應(yīng)當(dāng)重新核查事實(shí)，以保障執(zhí)法的公開性、公平性。同時，建立電力營銷稽查異議制并完善之后，就必須將它嚴(yán)格執(zhí)行在實(shí)踐當(dāng)中，在保證稽查公平的前提下，堅(jiān)持以人為本的原則，確保當(dāng)事人享有申訴的權(quán)利。
3結(jié)束語
首先，就是市場定位，飯店處于市中心的黃金地段，但周圍有海侖賓館、國際飯店、和平飯店等諸多知名酒店，要想在眾多的競爭對手中取得市場，市場定位是起著決定性作用。而要定好位，就必須進(jìn)行市場細(xì)分。酒店市場細(xì)分的主要原因就是為了有效地使用酒店各種營銷費(fèi)用及資源。經(jīng)過我們對市場的細(xì)分，使我們對市場有了正確的認(rèn)識，于是制訂了一套靈活多樣的適合南新雅大酒店的價格體系。
其次，是引競爭戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營銷觀念，以往的傳統(tǒng)營銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競爭者的營銷略與行為。今天，市場營銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競爭者的營銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競爭者競爭者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭奪市場，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營銷，以有效地與競爭者爭奪市場。我們將自己與競爭者進(jìn)行分析對比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥ァＮ覀兿群罂疾炝松虾５亩嗉椅逍羌壍木频辏ㄟ^，加強(qiáng)各部門對工作程序、操作流程的細(xì)化、獎勵銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時，我們還考察了周邊地區(qū)的同級酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個集團(tuán)公司聯(lián)動的“三百萬餐飲大派送”活動，通過餐飲促銷，讓各界人士對大酒店有客觀的認(rèn)識。這樣一來，以餐飲帶動了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營態(tài)勢。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。
再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營銷學(xué)中是一個比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營途徑。改善經(jīng)營方式，針對需求個性化的發(fā)展趨勢，采取相應(yīng)的經(jīng)營措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競爭能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒诡櫩娃D(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。
CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場的發(fā)展，飯店間的競爭將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營銷的、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營銷質(zhì)量觀，通常有以下四個方面：
1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時無后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。
2.追求無缺陷。所謂無缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無缺陷非指技術(shù)而是一種管理。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無缺陷。
3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長期需求信息的調(diào)查、競爭對手及顧客評估等；二是監(jiān)測性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。
4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。
由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向招聘了一批具有在四、五星級酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營中，我們對營銷逐步有了新的認(rèn)識，酒店的經(jīng)營狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營銷。
飯店?duì)I銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)不僅在于掌握定價、分銷、促銷等非產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)，更在于使其成為巨人，能預(yù)測顧客的尚未能看到的需求。通過技術(shù)積累和創(chuàng)造來尋求飯店企業(yè)的長遠(yuǎn)。當(dāng)然，創(chuàng)造需求并不是一種主觀臆斷，而是在順應(yīng)把握消費(fèi)需求變動趨勢的基礎(chǔ)上，把遵循與規(guī)律統(tǒng)一起來。
酒店收益管理涵蓋酒店主要營業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對客房收入進(jìn)行一些探討。
對于客房收入的業(yè)績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數(shù)（AverageRateIndex-ARI）、市場占有指數(shù)（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數(shù)（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項(xiàng)RGI-客房收入綜合指數(shù)是外資酒店管理集團(tuán)十分看重的指標(biāo)數(shù)據(jù)。酒店相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)對比，首先選擇與本酒店相對應(yīng)的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數(shù)據(jù)的對比。
市場細(xì)分是酒店?duì)I銷的基礎(chǔ)工作之一，通常酒店細(xì)分市場有：無公司協(xié)議散客、公司散客、旅游團(tuán)、會議團(tuán)、航空公司機(jī)組、政府團(tuán)體、促銷包價等。不同酒店管理集團(tuán)有不同分類，在此不作細(xì)述。
收益管理主要通過以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)：
1.收入計(jì)算
2.市場細(xì)分
3.收入預(yù)測
4.收入最大化管理（YieldManagement）
5.渠道管理（ChannelManagement）
6.定價策略
*收入計(jì)算是指運(yùn)用各項(xiàng)客房收入指標(biāo)評估數(shù)據(jù)如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev.Par等分析客房收入，從而找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。
*制定營銷策略和銷售行動市場細(xì)分其作用在于找出本酒店的重要細(xì)分市場、集中酒店資源拓展各主要細(xì)分市場，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協(xié)議客戶，旅游觀光團(tuán)，會議團(tuán)。
*客房收入預(yù)測，系指預(yù)測市場需求（包括各細(xì)分市場客源）通常應(yīng)考慮歷史數(shù)據(jù)、已有預(yù)訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預(yù)訂Pace(BookingPace)預(yù)訂取消、預(yù)訂未到等眾多因素，從而得出相對準(zhǔn)確的預(yù)測。（未來一個月、未來一周的各細(xì)分市場的平均房價、出租率）數(shù)據(jù)要求準(zhǔn)確度相差不超過5％。
*收入最大化管理YieldManagement已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應(yīng)用并取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當(dāng)機(jī)票超售爭取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導(dǎo)顧客需求，從而實(shí)現(xiàn)收入最大化。
舉例說明：
*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價:（上調(diào)價格）并須連續(xù)住4日以上。
*上海F1賽事，市區(qū)某酒店推出F1比賽期間房價上浮100％且須連續(xù)入住1周以上。
*某酒店推出提前10天預(yù)訂，可享受房價七折優(yōu)惠，但須是保證預(yù)訂（如取消或更改首日房費(fèi)將不退還）
*渠道管理（ChannelManagement）系指對不同訂房渠道實(shí)現(xiàn)及時有效的管理。如GDS（全球分配系統(tǒng)GlobalDistributionSystem）,Internet，酒店訂房中心（HotelBookingCenter/CallCenter）-如C-trip,E-long，旅游批發(fā)商（WholesSaler），E-booking，電子訂房系統(tǒng)軟件，公司直接訂房（通過電話、傳真、E-mail等），800免費(fèi)預(yù)定中心，上門無協(xié)議散客。對渠道實(shí)現(xiàn)有效的管理，必須做好所有渠道信息、準(zhǔn)確、全面，最重要的是做到同一批訂單，如通過不同渠道預(yù)訂其價格應(yīng)該一致，而不致讓客戶對價格等信息感到混亂失去對酒店的信心。如酒店上門無協(xié)議散客的房價應(yīng)與C-trip,E-long的正常客戶銷售價一致，而不是給某個特殊價格造成人為的某個訂房渠道訂房量上升（使顧客人為的從其他渠道轉(zhuǎn)入該訂房渠道）。[Page]
數(shù)字化管理模式也就相當(dāng)于現(xiàn)代化信息管理，因此數(shù)字化管理模式同樣以計(jì)算機(jī)為信息處理手段，傳輸工具為現(xiàn)代化的通信設(shè)備，真正實(shí)現(xiàn)了人機(jī)一體的信息服務(wù)系統(tǒng)，這也標(biāo)志著我的管理信息系統(tǒng)跟現(xiàn)代化接軌，是我國電力企業(yè)營銷業(yè)務(wù)中科技化管理的一重大提高，人機(jī)一體的管理體系為我國電力企業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)帶來了很大的便捷。數(shù)字化管理模式是緊隨網(wǎng)絡(luò)而產(chǎn)生的，將企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理和信息化管理有機(jī)的結(jié)合在一起是信息化管理的衍生物，通過計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來對供電企業(yè)內(nèi)部電力營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行的一種再生產(chǎn)。數(shù)字化管理模式有效地將企業(yè)內(nèi)部各種資源數(shù)據(jù)、客戶資料以及企業(yè)財(cái)富數(shù)字化起來，完美的體現(xiàn)出供電企業(yè)營銷業(yè)務(wù)數(shù)字化管理模式的可計(jì)算性，使得供電企業(yè)各個部門出現(xiàn)的管理問題都可以通過量化管理技術(shù)得到徹底的解決。總而言之，數(shù)字化管理模式的優(yōu)勢可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：定量化、綜合化、智能化、集成化、動態(tài)化以及系統(tǒng)化，這些優(yōu)點(diǎn)是其他管理模式觸不可及的，值得深入研究和廣泛采納。
二、電力營銷業(yè)務(wù)中數(shù)字化管理模式的作用和發(fā)展現(xiàn)狀
1.發(fā)展現(xiàn)狀
如今，據(jù)專業(yè)資料顯示，在全球范圍內(nèi)，大多數(shù)先進(jìn)企業(yè)都摒棄了傳統(tǒng)的企業(yè)管理體系改為先進(jìn)的字?jǐn)?shù)字化管理系統(tǒng)，使得企業(yè)的管理體系以及各項(xiàng)數(shù)據(jù)都經(jīng)過科學(xué)的數(shù)字化系統(tǒng)進(jìn)行分析。但是，我國的數(shù)字化管理模式并沒有取得很好的效果，相對國外廣泛和熟練地應(yīng)用，我國在此種技術(shù)上占據(jù)劣勢。我國電力企業(yè)的經(jīng)營理念大多都已技術(shù)為主，忽略了對企業(yè)的管理，這就使得數(shù)字化管理模式的實(shí)質(zhì)不能充分體現(xiàn)出來，在某種程度上違背了企業(yè)管理真正的宗旨。其次，由于我國各大供電企業(yè)的發(fā)展水平不同導(dǎo)致了數(shù)字化管理模式的應(yīng)用出現(xiàn)瓶頸，不能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)完整的、徹底的以及系統(tǒng)的數(shù)字化管理。
2.數(shù)字化管理的作用
供電企業(yè)電力營銷業(yè)務(wù)數(shù)字化管理模式的作用體現(xiàn)在經(jīng)營管理者以及員工工作效率兩大方面，下文就將這些作用總結(jié)起來。⑴經(jīng)營管理者的角度①通過數(shù)字化的管理將各種信息資料的整合大力提高了供電企業(yè)信息資源的利用率。②通過數(shù)字化的管理使得企業(yè)配備物資以及信息資源得到優(yōu)化，不僅使供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成本得到降低，還為企業(yè)搶占了市場先機(jī)，創(chuàng)造巨大財(cái)富。③數(shù)字化的管理使企業(yè)設(shè)計(jì)效率得到提升，不僅能使設(shè)計(jì)的周期能夠提前結(jié)束，同時也使設(shè)計(jì)的質(zhì)量得到了保證。④數(shù)字化的管理徹底實(shí)現(xiàn)了資金的快速流通，使得企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間都能有效地對資金進(jìn)行快速利用。⑤數(shù)字化的管理可以及時捕捉到不同客戶的各種需求，大幅度提高了客戶對企業(yè)的滿意程度，真正實(shí)現(xiàn)了“按計(jì)劃生產(chǎn)、按訂單生產(chǎn)”的宗旨。⑵員工工作效率角度①數(shù)字化管理的應(yīng)用大幅度降低了員工的勞動強(qiáng)度。②數(shù)字化管理的應(yīng)用在節(jié)約時間的基礎(chǔ)上也使企業(yè)內(nèi)人力資源得到了充分的利用。③數(shù)字化管理的應(yīng)用使員工的工作質(zhì)量得到保證。④數(shù)字化管理的應(yīng)用可以真正挖掘出員工的核心價值。
三、結(jié)語
1.1營銷系統(tǒng)不完善
雖然電力企業(yè)的發(fā)展已經(jīng)越來越需要營銷，無論是從營銷人員，還是設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，都從各個角度都應(yīng)該將營銷放在企業(yè)發(fā)展的重要位置上。但是光有重視的想法是不夠的，我國電力企業(yè)的營銷制度并不完善，營銷人員的素質(zhì)也參差不齊、所占比例也并不高，而相對優(yōu)秀的專業(yè)營銷人員少之又少，營銷策略也相對落后。無論是從自身營銷系統(tǒng)上，還是從營銷人員上，都不能夠追趕電力企業(yè)發(fā)展的速度，最基本的生產(chǎn)經(jīng)營情況，和經(jīng)營產(chǎn)品可能都不甚了解，這就影響了整個電力系統(tǒng)的銷售，以及制約了電力營銷的發(fā)展。
1.2營銷意識淡薄
在我國，電力營銷意識并不強(qiáng)烈，因?yàn)槲覈娏κ腔趬艛嘈袠I(yè)的基礎(chǔ)之上，很多人認(rèn)為，這不是能夠憑一己之力所能控制的，尚且意識不到電力企業(yè)營銷是十分必要的。而相當(dāng)一部分人認(rèn)為，電力部門所做的就是供給電力，滿足需求就可以了，意識不到我國現(xiàn)在狀態(tài)下的電力企業(yè)現(xiàn)狀是供大于求的狀態(tài)，不僅是資源浪費(fèi)，還不能夠?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展做出應(yīng)有貢獻(xiàn)。近年來，我國電力企業(yè)發(fā)展迅速，電廠越建越多，電容量也越來越大，但是卻存在著資源浪費(fèi)的情況，這就需要電力企業(yè)充分重視電力營銷的發(fā)展，將電力營銷放在重要的位置上，培養(yǎng)員工的營銷意識，充分認(rèn)識電力營銷的必要性，打消電力企業(yè)職工的盲目優(yōu)越感，培養(yǎng)電力企業(yè)職工的憂患意識。
1.3服務(wù)意識不強(qiáng)
電力企業(yè)的服務(wù)意識不強(qiáng)，不能夠主動為客戶提出服務(wù)，也不會主動了解客戶需求，更不會主動發(fā)展客戶。然而，在人們對服務(wù)要求越來越高、對服務(wù)需求越來越高的今天，如果不能在服務(wù)上獲得更高的支持率，而僅僅將服務(wù)定義為宣傳、發(fā)單等等表面的層次上，電力營銷的發(fā)展的確令人堪憂。長期遺留下來的行業(yè)壟斷給員工造成的優(yōu)越感始終讓服務(wù)意識跟不上去，不能夠真正意義上給客戶的需求提供幫助，反而坐等客戶自己上門，電力企業(yè)要想更快更好的向前發(fā)展，一定要優(yōu)化電力企業(yè)服務(wù)，將電力企業(yè)將服務(wù)作為一種特色，適應(yīng)客戶的需求，滿足客戶的要求。
1.4法制觀念淡薄，阻礙電力市場健康有序發(fā)展
目前我國的法律法規(guī)已經(jīng)逐漸完善，電力企業(yè)的法律法規(guī)也越來越齊備，然而，并不是法律法規(guī)完善以后就會坐享其成，將法律法規(guī)作為擋箭牌，來規(guī)制群眾的做法。用戶的法律意識跟不上去，就導(dǎo)致一系列對供電企業(yè)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失的行為，例如，拖欠電費(fèi)，違章用電，破壞電力設(shè)施以及威脅電力正常運(yùn)行等。用戶的法律意識的培養(yǎng)也是十分重要的，充分考慮到用戶的法律意識淡薄，加強(qiáng)電力法律法規(guī)的宣傳，將用戶的整體法律意識提高上去，并且加大對用戶的監(jiān)督檢查，一旦發(fā)現(xiàn)問題，就及時解決，如果違反電力企業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，給電力企業(yè)造成較大損失，一定要將主要責(zé)任人嚴(yán)懲，起到殺一儆百的作用。用戶的違法違規(guī)操作，不僅僅給電力企業(yè)造成損失，還將嚴(yán)重阻礙電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為了使電力企業(yè)正常有序的向前發(fā)展，維護(hù)電力企業(yè)自身的合法權(quán)益，制定出一套切實(shí)可行的規(guī)范用戶行為的體系是十分必要的。
2加強(qiáng)電力市場營銷管理的建議
2.1加大宣傳力度，提高依法經(jīng)營水平，實(shí)現(xiàn)法制化管理
加強(qiáng)電力市場營銷的管理，就必須從實(shí)際出發(fā)，從客觀情況著手，有針對性的對一些用戶的違法違規(guī)行為進(jìn)行查處，保護(hù)電力企業(yè)自身的合法權(quán)益。首先，加強(qiáng)對電力企業(yè)法律法規(guī)的宣傳力度，使人們意識到破壞電力設(shè)施，違規(guī)用電給電力企業(yè)帶來的巨大損失，并且受到相應(yīng)的懲罰，只有得不償失的事情才沒有人去做，通過對《電力法》《電力供應(yīng)與使用條例》等一系列法律法規(guī)的宣傳，來達(dá)到人人守法，戶戶文明用電的目的。在簽訂供用電協(xié)議的同時，告知用戶一旦違反要承擔(dān)什么樣的相應(yīng)的法律后果，以及需要受到什么樣的處罰，明確雙方違約責(zé)任，一旦出現(xiàn)糾紛時，有據(jù)可依，有法可講，確保電力企業(yè)維護(hù)自身的合法權(quán)益。用戶拖欠電費(fèi)已經(jīng)屢見不鮮，然而，要想徹底杜絕用戶拖欠電費(fèi)就首先要讓用戶明白拖欠電費(fèi)的法律后果，以及需要承擔(dān)的責(zé)任，在給電力企業(yè)造成一定損失時還要承擔(dān)賠償責(zé)任，在法律法規(guī)的框架內(nèi)，及時發(fā)現(xiàn)有欠費(fèi)隱患的企業(yè)或個人。對一些瀕臨破產(chǎn)或者倒閉的企業(yè)要采取相應(yīng)的措施來保障電力企業(yè)的合法權(quán)益，例如簽訂抵押合同，或者以物質(zhì)押，一旦用戶不能夠履行繳費(fèi)義務(wù)，不至于使電力企業(yè)損失加重。對于欠繳電費(fèi)的個人，要采取相應(yīng)的法律手段，比如，向法院，主張債權(quán)，或者按照規(guī)定切斷用戶電源，也可以借助政府力量加大監(jiān)督力度。要想保證供用電雙方的合法權(quán)益，就必須要依法辦事，以法律為準(zhǔn)繩，對給電力企業(yè)造成損失的企業(yè)或個人，通過高科技探測，收集證據(jù)等方式來保障電力企業(yè)的合法權(quán)益，依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定，堅(jiān)決杜絕給電力企業(yè)造成損失的情況發(fā)生。
2.2完善電力營銷管理信息系統(tǒng)
電力營銷管理信息系統(tǒng)的完善是十分必要的，因?yàn)殡娏I銷管理系統(tǒng)中要存入大量用戶數(shù)據(jù)，以及各種必要信息，首先要確保這些信息的存儲，還要保證信息的安全性。建立預(yù)警機(jī)制，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，對用戶信息進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，保證用戶權(quán)益，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。將營銷系統(tǒng)全面建設(shè)成對用戶負(fù)責(zé)，對營銷人員提高抗風(fēng)險(xiǎn)的體系，通過各種模擬演練，舍得每個營銷人員都能夠在營銷系統(tǒng)出現(xiàn)問題時以最快的時間解決。
2.3加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)
營銷人員自身的素質(zhì)十分重要，但是優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)卻是營銷人員做好營銷的后勤保障，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)是十分必要的，制定一系列優(yōu)秀的供電服務(wù)計(jì)劃，并且付諸實(shí)施，將電話報(bào)裝、上門報(bào)裝、網(wǎng)上報(bào)裝結(jié)合到一起，借助現(xiàn)代科技信息力量，通過多渠道服務(wù)用戶，爭取達(dá)到用戶滿意度百分之百。對每個供電區(qū)域內(nèi)的用電量，用電情況，以及未來用電發(fā)展趨勢都要有詳細(xì)的資料，掌握好電力供應(yīng)的需求情況，開展多渠道支付的服務(wù)，使每個用戶都能以最快捷的方式繳納電費(fèi)。
