時(shí)間：2023-09-01 09:18:52
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷管理
一、引育
中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析
(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。
(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品
農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng)。
(五)管理無序
相對(duì)于城市市場(chǎng)來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向；在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃；必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)核心問題分析
(一)市場(chǎng)調(diào)研分析
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。
市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題：1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌。總之，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略。
(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚ⅰ①?gòu)買力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn)：1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出。但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素；對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購(gòu)買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會(huì)越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面。
(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析
由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三：首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī)生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存；宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂；路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要。
四、實(shí)證分析：紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣埃M(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血；還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。
(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略
市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買，用于日常保健；經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買，部分人作為藥品購(gòu)買；經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。
(三)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建
紅桃K認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散；農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小；農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語：‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受。再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K；司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。
紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村的口號(hào)，幾萬營(yíng)銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星。2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%。
關(guān)鍵詞：供電公司；電力市場(chǎng)；開發(fā)戰(zhàn)略；問題；措施
隨著社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，人們生活質(zhì)量水平的提升，人們的用電需求逐年增加，對(duì)供電公司提出了更高的要求，供電公司要想保證其工作質(zhì)量，也需要對(duì)加強(qiáng)自身的管理，及時(shí)掌握市場(chǎng)的變化，從而更好的為人們服務(wù)。但當(dāng)前電力公司在電力市場(chǎng)的開發(fā)上存在一些問題，需要相關(guān)部門給予解決。
1供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)存在的問題
1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題
供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進(jìn)的營(yíng)銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)至上的營(yíng)銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識(shí)較為薄弱；第二，營(yíng)銷戰(zhàn)略的布置上。市場(chǎng)是瞬息萬變的，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，使其營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少合理性。
1.2市場(chǎng)定位方面的問題
當(dāng)前我國(guó)的供電企業(yè)通常為國(guó)營(yíng)企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對(duì)市場(chǎng)缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場(chǎng)調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標(biāo)制定的錯(cuò)誤性[1]。由于對(duì)市場(chǎng)缺少深刻的認(rèn)識(shí)，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，其營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段也會(huì)存在偏差。
1.3人員素質(zhì)方面的問題
一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，由于自身專業(yè)知識(shí)的缺乏，使其不能正確使用營(yíng)銷手段，進(jìn)而使開發(fā)市場(chǎng)的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不能夠認(rèn)真對(duì)待工作，影響工作的質(zhì)量。
2供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)的主要策略
2.1學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念
營(yíng)銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場(chǎng)的主要思想，因此在營(yíng)銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營(yíng)銷理念，將其與本公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場(chǎng)：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進(jìn)行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的，因此電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國(guó)家政策的要求下，通過加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的有效開拓，將供電公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費(fèi)者是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象，因此消費(fèi)者對(duì)供電公司的服務(wù)情況會(huì)直接影響該供電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強(qiáng)其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而獲取更多的市場(chǎng)份額，推動(dòng)供電公司的發(fā)展[3]。
2.2完善供電公司工作流程
企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營(yíng)銷理念不同，其工作流程的制作會(huì)存在較大的差異。當(dāng)前，在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個(gè)方面著手：第一，盡量滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求對(duì)供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。第二，流程要簡(jiǎn)明扼要。企業(yè)在制定工作流程時(shí)，切忌不要過于冗長(zhǎng)，否則不僅會(huì)增加工作的負(fù)擔(dān)，影響工作效率，也會(huì)給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時(shí)，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個(gè)協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。
2.3加強(qiáng)供電公司的服務(wù)管理
當(dāng)前服務(wù)意識(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對(duì)其進(jìn)行處理。為此，供電公司可以從以下幾個(gè)方面對(duì)其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行體現(xiàn)：第一，對(duì)其服務(wù)進(jìn)行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對(duì)供電公司的質(zhì)量進(jìn)行感受，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費(fèi)者的需求，獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個(gè)方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①比較徹底。不會(huì)給消費(fèi)者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡(jiǎn)明的，不會(huì)有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會(huì)給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠(chéng)。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實(shí)的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點(diǎn)，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范進(jìn)行[5]。
2.4完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)
供電公司運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運(yùn)行，而獲得的效益主要是通過電價(jià)獲得的，不僅如此，電價(jià)在調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求、保證市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個(gè)方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價(jià)。電價(jià)是影響消費(fèi)者消費(fèi)的主要因素，因此其是否合理，對(duì)于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時(shí)間段對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進(jìn)用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費(fèi)者參考供電公司提供的電價(jià)進(jìn)行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費(fèi)者的用電費(fèi)用。
2.5積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)
2.5.1蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)
人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確保空調(diào)功能的同時(shí)，居民消費(fèi)的時(shí)段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2蓄熱鍋爐技術(shù)
這種技術(shù)主要是在供電低谷時(shí)段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲(chǔ)的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時(shí)還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)
人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場(chǎng)的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費(fèi)者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認(rèn)可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會(huì)更加吸引消費(fèi)者的眼光，使其在開發(fā)市場(chǎng)中占據(jù)有力地位。第二，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，需要有深厚的營(yíng)銷知識(shí)，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量。因此加強(qiáng)員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)知識(shí)與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場(chǎng)的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機(jī)遇。第三，加強(qiáng)員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場(chǎng)的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。
3結(jié)束語
綜上所述，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，供電公司發(fā)展也越來越艱難，為獲得更好的發(fā)展空間，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的開拓已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。為此，需要供電公司能夠明確有較為敏銳的市場(chǎng)靈感度，找到自身的不足，制定出符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的戰(zhàn)略方案，推動(dòng)供電公司的發(fā)展，推動(dòng)電力行業(yè)的進(jìn)步。
作者:黃海 單位:國(guó)網(wǎng)樂山供電公司
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關(guān)鍵詞：“渤海國(guó)”景區(qū)；文化旅游；市場(chǎng)開發(fā)
中圖分類號(hào)：F241.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673－291X（2011）20－0084－02
近年來，隨著社會(huì)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動(dòng)。世界旅游組織調(diào)查顯示，全球以體驗(yàn)文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長(zhǎng)。從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)角度來講，文化旅游市場(chǎng)與其他旅游市場(chǎng)相比年齡偏大、受教育水平較高、經(jīng)濟(jì)也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時(shí)間更長(zhǎng)、消費(fèi)水平更高，參加的旅游相關(guān)活動(dòng)更多。無論從市場(chǎng)現(xiàn)有的價(jià)值還是其成長(zhǎng)性來講，文化旅游市場(chǎng)都顯示出了卓越價(jià)值。許多旅游景區(qū)都從自身資源稟賦的角度出發(fā)，充分挖掘自身的發(fā)展?jié)摿Γ?zhēng)在這一市場(chǎng)中占據(jù)更大的份額。
一、“渤海國(guó)”景區(qū)的文化旅游市場(chǎng)定位
寧安市“渤海國(guó)”旅游景區(qū)坐落于國(guó)家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊(yùn)，唐代著名的渤海國(guó)就建都于此。從20世紀(jì)90年代起，景區(qū)借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊(yùn)和滿族、朝鮮族民俗風(fēng)情等旅游資源，開發(fā)建設(shè)了渤海風(fēng)情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規(guī)模的旅游景點(diǎn)，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化及觀光體驗(yàn)為一體的“渤海國(guó)”旅游景區(qū)，對(duì)推動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)與文化的發(fā)展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區(qū)的市場(chǎng)屬性。
二、“渤海國(guó)”景區(qū)文化旅游市場(chǎng)細(xì)分
當(dāng)代旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，沒有任何兩個(gè)旅游者的體驗(yàn)需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗(yàn)文化資源這個(gè)主要?jiǎng)訖C(jī)訪問某一旅游景區(qū)，在景區(qū)中向往更加深刻的文化體驗(yàn)；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關(guān)注文化旅游體驗(yàn)，盡管他們?cè)诼眯衅陂g也會(huì)參觀一些文化旅游吸引物。了解景區(qū)潛在的不同類型文化旅游者的特點(diǎn)對(duì)“渤海國(guó)”景區(qū)文化旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定有著重要的影響。
（一）目標(biāo)明確型文化旅游者
目標(biāo)明確型文化旅游者出訪旅游景區(qū)的首要?jiǎng)訖C(jī)是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗(yàn)。對(duì)于“渤海國(guó)”景區(qū)來講，了解渤海文化，并有著強(qiáng)烈出游動(dòng)機(jī)的潛在游客構(gòu)成了這一市場(chǎng)的主體；他們通過訪問渤海風(fēng)情園、博物館能獲得較深的旅游體驗(yàn)，能夠結(jié)合自身對(duì)渤海文化的了解對(duì)其出游經(jīng)歷作出新的解釋。從旅游管理實(shí)踐角度來看，這一市場(chǎng)的開發(fā)應(yīng)圍繞大中專院校教職工、相關(guān)文化研究機(jī)構(gòu)、歷史文化相關(guān)專業(yè)學(xué)生展開。鑒于“渤海國(guó)”文化與東北亞地區(qū)以及國(guó)內(nèi)中原地區(qū)的文化淵源，這一市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)，甚至東北亞旅游市場(chǎng)都有著重要的意義。
（二）觀光型文化旅游者
盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗(yàn)較目標(biāo)明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對(duì)于渤海國(guó)歷史文化的介紹使得大多數(shù)中國(guó)游客對(duì)其文化有所了解。在這一市場(chǎng)中省內(nèi)游客，尤其是景區(qū)周邊游客，出于交通的便利性對(duì)到訪景區(qū)有著較強(qiáng)烈的愿望，他們對(duì)體驗(yàn)的深度沒有過高的需求。在這一市場(chǎng)開發(fā)中要結(jié)合景區(qū)與鏡泊湖、地下森林相鄰的區(qū)域優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)景區(qū)間的合作營(yíng)銷。從地域上來講，客源主要集中在省內(nèi)、吉林以及內(nèi)蒙古等鄰近省份。景區(qū)中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風(fēng)情及飲食會(huì)對(duì)這一市場(chǎng)具有一定的吸引力。
（三）偶然型文化旅游者
偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動(dòng)，獲得了膚淺的文化體驗(yàn)。由于“渤海國(guó)”景區(qū)的地理位置，使得相當(dāng)一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國(guó)”景區(qū)游覽計(jì)劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內(nèi)涵，只是通過對(duì)渤海風(fēng)情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認(rèn)識(shí)，并且認(rèn)為這已經(jīng)足夠了。對(duì)于景區(qū)來講，加強(qiáng)與旅行社、旅游協(xié)會(huì)等相關(guān)組織的合作，使其把“渤海國(guó)”旅游景區(qū)體驗(yàn)加入那些偶然型文化旅游者的行程，進(jìn)而培養(yǎng)景區(qū)目標(biāo)明確型游客仍是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)之一。
（四）隨意型文化旅游者
目前，“渤海國(guó)”旅游景區(qū)有相當(dāng)大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們?cè)诘皆L景區(qū)前對(duì)渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動(dòng)機(jī)較弱，其旅游體驗(yàn)構(gòu)成的文化體驗(yàn)較膚淺。具體來講，他們認(rèn)為，“渤海國(guó)”旅游景區(qū)在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區(qū)，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮(zhèn)品嘗響水大米，體驗(yàn)朝鮮族生活。對(duì)他們來講，渤海風(fēng)情園也僅僅是他們游覽后的休息點(diǎn)，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務(wù)。不同于觀光游客的是，他們?cè)诔鲇螞Q策制訂過程中對(duì)景區(qū)的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。
（五）意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者
近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區(qū)在接待能力上有所加強(qiáng)。餐飲、娛樂、交通等硬件設(shè)施的建設(shè)，使得景區(qū)有能力接待相鄰景區(qū)游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內(nèi)容，并深深被其吸引，進(jìn)而把此文化要素溶入其行程當(dāng)中去，大大加強(qiáng)了其出游的滿意度。他們對(duì)于渤海文化體驗(yàn)“倍感意外”。他們多數(shù)來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對(duì)其建筑、繪畫等歷史遺存產(chǎn)生了較為深刻的認(rèn)識(shí)。對(duì)景區(qū)來講，潛在客源市場(chǎng)的開發(fā)在一定程度上依賴于甄別并培養(yǎng)這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場(chǎng)開發(fā)工作的重要任務(wù)。
三、“渤海國(guó)”旅游景區(qū)文化旅游市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略
目前，從文化市場(chǎng)角度來講，“渤海國(guó)”景區(qū)的游客多為體驗(yàn)層次較淺、目標(biāo)不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區(qū)內(nèi)游客逗留時(shí)間仍然較短、消費(fèi)欲望不強(qiáng)、旅游體驗(yàn)滿意度較低。旅游景區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場(chǎng)中的認(rèn)同度不高；景區(qū)在資源開發(fā)以及市場(chǎng)管理上還不能適應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的要求。這些問題如不得到妥善解決就會(huì)嚴(yán)重影響“渤海國(guó)”景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。
（一）樹立文化旅游市場(chǎng)形象，提升景區(qū)認(rèn)知度
“渤海國(guó)”景區(qū)的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場(chǎng)游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息對(duì)其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)終端游客的影響作用對(duì)景區(qū)市場(chǎng)形象的樹立具有重要的作用；景區(qū)應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域景區(qū)營(yíng)銷合作，充分利用其對(duì)鏡泊湖等景區(qū)的接待補(bǔ)充作用，吸引更多的初級(jí)文化游客到景區(qū)來，并為其提供滿意的服務(wù)及產(chǎn)品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場(chǎng)形象；此外，渤海文化的申遺工作也會(huì)在很大程度上提升景區(qū)在國(guó)內(nèi)、國(guó)際的知名度，因此，景區(qū)應(yīng)積極配合文化部門的工作，并以此為契機(jī)擴(kuò)大景區(qū)的影響力。
（二）以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)，充分關(guān)注差異化需求
與大眾旅游消費(fèi)行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標(biāo)明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們?cè)诼糜沃卸紖⒓恿宋幕w驗(yàn)過程，但其對(duì)旅游安排中的食、住、行、游、購(gòu)、娛等要素有著不同的要求。尤其是對(duì)游覽內(nèi)容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區(qū)市場(chǎng)發(fā)展的重要條件。“渤海國(guó)”旅游景區(qū)應(yīng)充分了解這些差異化需求，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容及提供方式，在差異化的市場(chǎng)中樹立差異化的景區(qū)形象。總體來講，在產(chǎn)品服務(wù)組合內(nèi)容上能把自然風(fēng)光及修學(xué)主題有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品會(huì)在文化旅游市場(chǎng)中得到廣泛認(rèn)同；在產(chǎn)品服務(wù)組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動(dòng)“渤海國(guó)”景區(qū)旅游市場(chǎng)的發(fā)展。
（三）整合景區(qū)文化旅游資源，提高旅游產(chǎn)品質(zhì)量
上京龍泉府遺址是渤海國(guó)文化藝術(shù)發(fā)展的具體表現(xiàn)，是景區(qū)旅游產(chǎn)品組合中不可或缺的部分。可以通過有形的遺址、遺物、復(fù)原的古建筑來加以展示；依據(jù)史料設(shè)立一個(gè)渤海國(guó)稻作展示館，展示渤海國(guó)稻作沿革也能夠提高地方特產(chǎn)的知名度；根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，再現(xiàn)的渤海國(guó)古樂演示、民俗演示、藝術(shù)作品展示、渤海國(guó)庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗(yàn)?zāi)軌虼蟠筘S富“渤海國(guó)”景區(qū)文化的內(nèi)涵，增加游客的文化旅游體驗(yàn)深度。此外，以渤海國(guó)文化為核心，增加部分民族風(fēng)情、鄉(xiāng)村文化等體驗(yàn)要素以及觀光游覽等項(xiàng)目也能吸引部分對(duì)文化體驗(yàn)要求較低的游客，對(duì)景區(qū)短期市場(chǎng)發(fā)展也將起到重要的作用。可見，目前渤海國(guó)旅游景區(qū)發(fā)展過程中緊迫任務(wù)是從文化旅游體驗(yàn)角度深挖渤海文化內(nèi)涵，并把文化轉(zhuǎn)變?yōu)槟鼙幌M(fèi)者認(rèn)同的旅游產(chǎn)品。
（四）加強(qiáng)旅游人才培養(yǎng)，提高服務(wù)人員素質(zhì)
人員作為產(chǎn)品的一部分，在旅游服務(wù)業(yè)中尤為重要。從“渤海國(guó)”景區(qū)的旅游資源屬性及市場(chǎng)屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務(wù)人員一方面要掌握基本的文化旅游相關(guān)知識(shí)；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務(wù)工作，保障“渤海國(guó)”景區(qū)的健康發(fā)展。旅游業(yè)歸根到底還是“人”的產(chǎn)業(yè)，景區(qū)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實(shí)施都離不開高素質(zhì)的人才保障。目前從“渤海國(guó)”景區(qū)及周邊地區(qū)旅游實(shí)踐的具體情況來看，素質(zhì)較低的旅游從業(yè)人員從一定角度來看已經(jīng)制約了景區(qū)的持續(xù)發(fā)展。只有不斷拓寬人才培訓(xùn)方式、加強(qiáng)學(xué)校和崗位資格教育、提高旅游從業(yè)人員業(yè)務(wù)水平、建立健全保障措施才能實(shí)現(xiàn)“渤海國(guó)”旅游景區(qū)文化旅游市場(chǎng)的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：海外市場(chǎng)；品牌；國(guó)際化；戰(zhàn)略
中圖分類號(hào)：F273.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）08-00-02
品牌是產(chǎn)品的象征，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。在世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程中，“走出去”成為大慶油田的重要戰(zhàn)略，而品牌國(guó)際化已經(jīng)成為不可抗拒的歷史潮流。因此，對(duì)于這一問題的研究對(duì)大慶油田實(shí)施國(guó)際化經(jīng)營(yíng)具有十分重要的戰(zhàn)略意義。
一、對(duì)品牌國(guó)際化戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)
品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分，它指導(dǎo)企業(yè)如何在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，通過實(shí)施既定的方針和措施，創(chuàng)立良好的品牌形象擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，為企業(yè)獲得豐厚利潤(rùn)回報(bào)。
品牌國(guó)際化，是指將某一品牌向不同的國(guó)家、不同地區(qū)進(jìn)行延伸擴(kuò)張的一種品牌經(jīng)營(yíng)策略。品牌國(guó)際化的目的是為了實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和低成本運(yùn)營(yíng)，將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展至全球，通過品牌效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和收益率，獲取更高利潤(rùn)回報(bào)。事實(shí)上，品牌的國(guó)際化是一個(gè)過程而不是一個(gè)行動(dòng)。它和產(chǎn)品出口有根本的不同。產(chǎn)品出口是將國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售到國(guó)外，它關(guān)心的更多的是短期利潤(rùn)；然而品牌國(guó)際化要求企業(yè)用自己的品牌，把產(chǎn)品銷售到國(guó)際市場(chǎng)上去，要讓國(guó)外市場(chǎng)認(rèn)知、接受和喜歡這個(gè)品牌以及在這個(gè)品牌下推出的產(chǎn)品，它看重品牌的權(quán)益和長(zhǎng)期收益。
二、品牌國(guó)際化戰(zhàn)略理論探討
1.品牌國(guó)際化的形式
品牌國(guó)際化有多種形式，最低級(jí)的形式是產(chǎn)品的銷售，即品牌商品的輸出；較高級(jí)的形式是資本的輸出，即通過在品牌延伸國(guó)投資建廠以達(dá)到品牌擴(kuò)張的目的；最高級(jí)的形式是通過無形資產(chǎn)的輸出，即簽訂商標(biāo)使用許可合同等方式，實(shí)現(xiàn)品牌擴(kuò)張的目的。
2.品牌國(guó)際化的操作模式
第一種模式：標(biāo)準(zhǔn)全球化模式。這種模式的基本特點(diǎn)是在所有的營(yíng)銷要素中，除了必要的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整外，其余要素均實(shí)行統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化，即將全球視為一個(gè)完全相同的市場(chǎng)，每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)都是具有無差異特征的子市場(chǎng)。
第二種模式：模擬全球化模式。即除了品牌標(biāo)志、品牌個(gè)性、品牌形象和品牌定位等主要的營(yíng)銷要素實(shí)行全球統(tǒng)一化以外，產(chǎn)品、包裝、廣告策劃等其他要素都要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況加以調(diào)整，以提高品牌對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性。
第三種模式：標(biāo)準(zhǔn)本土化模式。這是一種國(guó)際化程度最低的品牌國(guó)際化策略。在國(guó)際化策略實(shí)施的過程中，所有營(yíng)銷組合要素的出臺(tái)，都要充分考慮所在國(guó)的文化、傳統(tǒng)、語言，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況加以調(diào)整。
由于存在著若干影響和制約品牌國(guó)際化的因素，所以純粹的品牌國(guó)際化是不存在的，也就是說第一種模式只是一種理想模式。另外，使用上述第二種和第三種模式時(shí)，品牌的形象和定位一般都不實(shí)行本土化策略，否則將失去品牌個(gè)性，影響到品牌的促銷力。
3.品牌國(guó)際化的路線
建立品牌的國(guó)際性信譽(yù)，應(yīng)該針對(duì)性選擇市場(chǎng)。目前，海爾走了先難后易的品牌國(guó)際化之路，TCL選了先易后難的策略，海信則介于兩者之間，選擇了中間路線，先進(jìn)入了中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。他們都取得了成功。下面就介紹這三種不同模式并加以分析。
（1）先易后難模式
先易后難創(chuàng)國(guó)際性品牌的方式是先進(jìn)入不發(fā)達(dá)國(guó)家，然后進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家，最后才進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家。不發(fā)達(dá)國(guó)家大都比較小，經(jīng)濟(jì)水平較低，因而建立品牌形象和信譽(yù)的投資比較少，時(shí)間短。先易后難可以為公司在國(guó)際市場(chǎng)上建立品牌信譽(yù)和形象提供直接而豐富的操作經(jīng)驗(yàn)，付出的代價(jià)較低，容易在短時(shí)間內(nèi)見效，有助于增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)國(guó)際性品牌的信心和決心。因此，這一模式在公司財(cái)力有限，經(jīng)驗(yàn)不足，信心不強(qiáng)時(shí)為可取之策。
但這種模式也存在不足，最大的不足是在不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)建立的信譽(yù)和形象，基本上無法擴(kuò)散到其他國(guó)家。就像中國(guó)國(guó)內(nèi)的知名品牌信譽(yù)無法有效傳播到歐美、日本一樣。因此這種模式需要拾級(jí)而上，每次都得從零開始。
（2）先難后易模式
這種模式是先集中力量主攻發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，然后再轉(zhuǎn)向相對(duì)容易的其他國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)。這種模式優(yōu)點(diǎn)顯著，只要攻下發(fā)達(dá)國(guó)家，在那里樹立品牌信譽(yù)和形象，就意味著品牌經(jīng)受了世界上最嚴(yán)格的考驗(yàn)。它就是國(guó)際性品牌。此時(shí)再轉(zhuǎn)向中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)或不發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，就很容易被市場(chǎng)所接收。但這種模式見效時(shí)間漫長(zhǎng)，投入大，廣告費(fèi)用大，人力成本高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。
（3）中間路線模式
這種模式試圖取前兩種模式的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)避開他們的缺點(diǎn)。第一步先進(jìn)入中等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，積累在異國(guó)他鄉(xiāng)建立品牌和擴(kuò)散品牌的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)積累更多的資本實(shí)力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，再走第二步，轉(zhuǎn)向發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。由于積累的豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，因而在發(fā)達(dá)國(guó)家樹立品牌時(shí)間會(huì)短一些，需要的投入資源會(huì)有所節(jié)省。這一步成功后，第三步向其他國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)擴(kuò)散就十分自然。因此，對(duì)于有實(shí)力但是不夠強(qiáng)大的企業(yè)，這是一條可取之路。
三、對(duì)大慶油田實(shí)施品牌國(guó)際化戰(zhàn)略的策略建議
品牌國(guó)際化是在科學(xué)戰(zhàn)略指導(dǎo)下、精心組織、謹(jǐn)慎操作、分步實(shí)施的一項(xiàng)長(zhǎng)期的龐大的系統(tǒng)工程。絕不能認(rèn)為只要是進(jìn)入了國(guó)際市場(chǎng)，舍得花錢打廣告就是品牌國(guó)際化。對(duì)市場(chǎng)不加選擇，對(duì)策略不加研究，對(duì)模式不做探討，任何企業(yè)的國(guó)際化之路都將以失敗而告終。
1.構(gòu)建清晰的品牌體系
對(duì)于大慶這樣一個(gè)綜合性大企業(yè)來說，對(duì)各類品牌進(jìn)行清理，構(gòu)建一個(gè)清晰的品牌體系，是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的第一步。為此，近年來，經(jīng)過一些列運(yùn)作，以“大慶油田”這一企業(yè)品牌為主體，以工程技術(shù)、工程建設(shè)品牌和產(chǎn)品品牌為兩翼的品牌體系已建成。
單一品牌戰(zhàn)略有助于整合各方面的綜合實(shí)力，以最強(qiáng)的技術(shù)裝備、經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際跨國(guó)大公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，建議工程技術(shù)服務(wù)和工程建設(shè)業(yè)務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)上實(shí)行單一品牌戰(zhàn)略，共打“大慶國(guó)際”（DQE International）一塊品牌。由于各產(chǎn)品所涉及的產(chǎn)品相關(guān)度較差，各品牌所面向的客戶群體、市場(chǎng)范圍有較大差別，品牌自身的發(fā)展程度也不相同，建議產(chǎn)品品牌在國(guó)際市場(chǎng)實(shí)行多品牌戰(zhàn)略。
2.處理好與中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司統(tǒng)一品牌的關(guān)系
充分借助母公司強(qiáng)大的品牌影響力謀求自身發(fā)展，是子公司省時(shí)省力的明智之舉。雪佛龍、殼牌等許多跨國(guó)大石油公司的成功發(fā)展經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)充分證明了這一點(diǎn)，因此大慶的品牌國(guó)際化應(yīng)該側(cè)重在CNPC的統(tǒng)一品牌下，突出大慶的個(gè)性化子品牌，形成母子品牌體系。
母子品牌體系分為兩種，一種是母品牌和子品牌都是產(chǎn)品品牌，如海爾-雙王子、樂百氏-健康快車等，另外一種就是母品牌是企業(yè)品牌，子品牌是產(chǎn)品品牌，如P&G潘婷。大慶可以考慮采取后一種母子品牌形式，正確處理好與CNPC品牌的關(guān)系，既要借勢(shì)，又不要丟失自我。
3.選擇適宜的品牌國(guó)際化運(yùn)作方式
通過對(duì)我國(guó)企業(yè)實(shí)施品牌國(guó)際化的形式的研究，大慶這樣一個(gè)業(yè)務(wù)龐大的綜合大型國(guó)有企業(yè)，由于各單位業(yè)務(wù)類型、經(jīng)營(yíng)能力、品牌狀況等方面差異大，因此不能采取某一方式，必須根據(jù)各自的情況選擇不同的模式。
就品牌國(guó)際化的形式而言，雖然商標(biāo)輸出模式風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)高，但就大慶各單位情況看，大部分品牌，如“鐵人”、“慶港”“慶矛”等，目前比較適宜采用品牌輸出模式，個(gè)別具備條件的品牌如“大慶”、“力神”可以考慮資本輸出模式，商標(biāo)輸出模式應(yīng)作為未來的發(fā)展方向，待條件成熟時(shí)再做轉(zhuǎn)變。
4.采取適當(dāng)?shù)膰?guó)際化操作模式
就實(shí)施品牌國(guó)際化的操作模式而言，大慶各單位應(yīng)更多考慮第二種模式，即“全球兼顧當(dāng)?shù)亍保簿褪钦f首先要有全球意識(shí)、在全球范圍內(nèi)做整體計(jì)劃，在實(shí)施計(jì)劃的時(shí)候則要因地制宜，采用標(biāo)準(zhǔn)化和本土化結(jié)合的品牌國(guó)際化策略，即在品牌的戰(zhàn)略決策方面，如品牌定位、個(gè)性、廣告主題等較多采用標(biāo)準(zhǔn)化決策，在品牌的戰(zhàn)術(shù)決策方面，如品牌名稱、廣告表現(xiàn)形式和媒體選擇等，較多采用本土化決策。
5.選擇適合的品牌國(guó)際化路線
就實(shí)施品牌國(guó)際化的路線而言，大慶目前相對(duì)比較成熟的品牌，從經(jīng)驗(yàn)、資金、品牌成熟度等各方面看并不適合選擇“先難后易”路線。建議工程技術(shù)和工程建設(shè)領(lǐng)域的“大慶國(guó)際”品牌，更多的考慮“先易后難”路線，部分比較成熟的品牌，如“慶矛”、“力神”等可以考慮“中間路線”模式，其他品牌如“鐵人”、“慶港”等應(yīng)該選擇先易后難的品牌路線。
當(dāng)企業(yè)發(fā)展壯大后，首先在市場(chǎng)開拓方面要在鞏固一級(jí)市場(chǎng)的同時(shí)開發(fā)二，三級(jí)市場(chǎng)，并逐漸縮小一級(jí)的管控范圍，這樣企業(yè)能做到無縫覆蓋。大企業(yè)應(yīng)該儲(chǔ)備夠科研人才，有思路和發(fā)展的眼光。中小企業(yè)圍繞一定區(qū)域以點(diǎn)帶面的推廣，要把小的地方做好，然后一點(diǎn)一點(diǎn)地發(fā)展。產(chǎn)品必須升級(jí)換代，也是一個(gè)現(xiàn)代的機(jī)遇。作為民用產(chǎn)品與現(xiàn)代化生活質(zhì)量相關(guān)聯(lián)，隨著人民生活水平的不斷提高，會(huì)為產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了大量的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，特別是科技含量較高的，具有核心技術(shù)的產(chǎn)品，申豪太陽能與浙江大學(xué)水處理水凈化研究所合作，推出抗菌太陽熱水器，北京中科陽光的太陽能洗浴火車的研究成功.這就給我們這個(gè)行業(yè)做出了榜樣，運(yùn)用科技手段發(fā)展自己，在市場(chǎng)上就有自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，通過營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來獲取更大的利潤(rùn)。
有人說：太陽能熱水器體積有些大，不太適合城市，但在農(nóng)村就不存在這個(gè)問題，出于這點(diǎn)是否應(yīng)該向農(nóng)村發(fā)展，我看有前途的。到現(xiàn)在我們還有廣大的農(nóng)村市場(chǎng)尚未開發(fā)。有國(guó)家政策對(duì)農(nóng)村的傾斜，未來幾年農(nóng)民的潛在消費(fèi)能力將會(huì)突出地展現(xiàn)出來，非典的流行加強(qiáng)了農(nóng)民個(gè)人衛(wèi)生意識(shí)和環(huán)保意識(shí)，廣大農(nóng)民今天更加感覺到衛(wèi)生和健康之間聯(lián)系如此緊密，他們對(duì)個(gè)人衛(wèi)生和環(huán)保的要求，從不自覺到自覺有了，有了一個(gè)新的提高，他們會(huì)把這些放在首要位置，下面是對(duì)幾個(gè)農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查。
我在東北遼西的幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)查了幾十戶家庭，在非典流行前，家庭里平均每人每月洗澡1到2次，而現(xiàn)在卻每周1到2次，他們主要在公共浴池洗澡，每個(gè)人花費(fèi)2到3元錢，如果把太陽熱水器安在家里，這種節(jié)能環(huán)保經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，農(nóng)民肯定要買的，只要經(jīng)濟(jì)實(shí)惠農(nóng)民是可以接受的， 通過調(diào)查價(jià)格在千元左右的，對(duì)產(chǎn)品的功能要求不高，只求單一、實(shí)惠、耐用就可以，在目前遼西個(gè)別地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，女方的嫁妝已不再是以前的電視、冰箱了而改為太陽熱水器了，僅這點(diǎn)就可以看出農(nóng)村市場(chǎng)的潛力有多大，前景是非常好了。
在這里呼吁廠家多開發(fā)一些實(shí)惠、功能單一、價(jià)格在千元左右太陽熱水器產(chǎn)品，這里所說的千元只是想說明價(jià)格相對(duì)的低廉點(diǎn)，其實(shí)我們也對(duì)市場(chǎng)做過調(diào)查2000元左右的價(jià)格是農(nóng)村市場(chǎng)接受最多的價(jià)格，以上的產(chǎn)品不需要有太多的技術(shù)開發(fā)成本，真對(duì)東北市場(chǎng)只要有很好的保溫效果和抗風(fēng)能力就會(huì)在農(nóng)村開拓一片廣闊的市場(chǎng)，不久的將來，八億農(nóng)民的消費(fèi)市場(chǎng)，會(huì)突如其來地迅猛增長(zhǎng)，太陽熱水器產(chǎn)品會(huì)迎來前所未有的大發(fā)展機(jī)遇，農(nóng)村的廣闊天地正給我們提供了廣闊的市場(chǎng)空間。太陽熱水器在農(nóng)村會(huì)大有作為的。
在城市中更是非常需要（太陽能熱水器還是非常實(shí)用的），就是有些不太方便和美觀 ，應(yīng)該開發(fā)點(diǎn)和城市規(guī)劃相結(jié)合的產(chǎn)品就會(huì)有銷路。順應(yīng)城市的需求，做到人性化，搞的美觀點(diǎn)。占地方小點(diǎn)、方便實(shí)用，那么還愁沒發(fā)展嗎？
隨著城市化建設(shè)的高速發(fā)展，高層樓房的數(shù)量越來越多。那么對(duì)目前的大部分太陽能整機(jī)產(chǎn)品提出了挑戰(zhàn)，早在幾年前大連是第一個(gè)禁止安裝太陽熱水器的城市，為什么呢？主要是熱水器本身和建筑的不協(xié)調(diào)，還有產(chǎn)品本身存在很多的問題，漏水事件和墜落事件給市場(chǎng)帶來的負(fù)面效果。并且產(chǎn)品的本身對(duì)城市景觀又不協(xié)調(diào)不美觀，現(xiàn)在大連政府又是第一個(gè)推出相關(guān)政策鼓勵(lì)安裝太陽能熱水器，推出太陽能與建筑一體化實(shí)施政策。從這個(gè)簡(jiǎn)單的事情上看政府對(duì)新能源產(chǎn)品的使用和推廣是大力支持的，針對(duì)這些年太陽能產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，從產(chǎn)品本身的技術(shù)上看，并沒有什么大的突破，真正適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展與建筑結(jié)合的產(chǎn)品沒有實(shí)在意義上的推出，這才是部分地方和建筑部門不讓安裝太陽能熱水器的原因所在。太陽能技術(shù)是對(duì)自然資源利用的充分體現(xiàn)，我們只有更好的在科技開發(fā)上大力投入，開發(fā)出更多更好的與建筑一體化新能源產(chǎn)品，企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的發(fā)展才能創(chuàng)造廣闊的空間。
產(chǎn)品是開發(fā)市場(chǎng)的工具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，2005年的市場(chǎng)已經(jīng)反映出品牌企業(yè)是未來市場(chǎng)的主流，其諸多原因大多是在產(chǎn)品的質(zhì)量所引發(fā)的，作為品牌企業(yè)價(jià)格雖然高點(diǎn)但是產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)過硬，產(chǎn)品是開發(fā)市場(chǎng)的工具，這個(gè)工具運(yùn)用的好壞和工具的質(zhì)量起決定作用，這已經(jīng)得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，所以對(duì)太陽能熱水器的技術(shù)持續(xù)改進(jìn)是一個(gè)永遠(yuǎn)重要的課題。
當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量還包括產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，更為重要的就是服務(wù)和企業(yè)的理念，我們應(yīng)該有這種理念，服務(wù)了行業(yè)就是服務(wù)了自己.有了這種理念自己才能更好的在這個(gè)市場(chǎng)生存發(fā)展.我為人人，人人為我.大家都知道這個(gè)道理，簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，有一個(gè)經(jīng)銷商為別的品牌做了免費(fèi)的服務(wù)，其實(shí)所謂免費(fèi)并不是他不收錢，而是只收取了材料的費(fèi)用.作為回報(bào)他在最后在這個(gè)市場(chǎng)得到了很大的份額.這些是通過他的服務(wù)的口碑宣傳出去的。作為工作在這個(gè)行業(yè)中的人，我們應(yīng)更好地完善自己，共同發(fā)展應(yīng)該是我們的共識(shí).做為配件行業(yè)更要把服務(wù)做到第一位，影響行業(yè)發(fā)展的很大一部分也就是服務(wù)了.這里保護(hù)質(zhì)量，但質(zhì)量也是市場(chǎng)，發(fā)展應(yīng)用中體現(xiàn)出來的，作為配件行業(yè)中的人，只有更好地把服務(wù)做好，才能使企業(yè)發(fā)展到良性循環(huán)的道路上.信息是縮短廠商與客戶距離的唯一途徑，怎么做一個(gè)不被拒之門外的推銷員，就要了解市場(chǎng)和客戶的需求，信息會(huì)使迫切需求的客戶迅速找到你，從而建立起來一個(gè)特殊的信譽(yù)關(guān)系.在售后服務(wù)上，我們應(yīng)該向海爾學(xué)習(xí)，建立一個(gè)完善的售后體系，拉近和顧客的距離，這樣你就會(huì)發(fā)展。
談一下高溫的問題，我認(rèn)為高溫是錯(cuò)誤的市場(chǎng)引導(dǎo).熱水器在高溫情況下水垢生成加快，影響熱水器的使用壽命和效果.就目前一個(gè)專利產(chǎn)品平板式分體太陽熱水器，它是采用雙相循環(huán)，解決了熱量的損失問題，在防凍上它的原理其實(shí)也是熱膨脹原理，更避免的在東北地區(qū)的節(jié)凍問題.機(jī)器本身溫度最高生溫在60-70度，減少了水垢的生成，減少了水箱在長(zhǎng)期壓力狀態(tài)下的金屬疲勞性，增加了熱水器的使用壽命。解決使用壽命和使用效果的問題，應(yīng)該在防垢上下功夫，這樣就解決了熱水器的后顧之憂，又延長(zhǎng)了使用壽命.，使維修的費(fèi)用大大的降低，同時(shí)也解決了經(jīng)銷商的顧慮。是一舉兩得的事情呀。在消費(fèi)者越來越感到太陽熱水器好處的同時(shí)，對(duì)熱水器的使用安全和使用效果要求也越來越高，從實(shí)際的銷售安裝經(jīng)驗(yàn)來講，建議選擇直徑47MM真空管配比450MM的水箱管距采用65MM的配比，這樣的配比實(shí)際效果佳，水箱的容量也就相應(yīng)增大了。也就迎合了市場(chǎng)的需求。真對(duì)東北寒冷的氣候，廠家在水箱的保溫上要下功夫，根據(jù)這幾年我了解的情況來看，聚氨酯保溫層選擇60 -65MM之間效果更佳。
其實(shí)厚度并不是最重要的，密度決定保溫效果，從這點(diǎn)所引發(fā)出太陽熱水器的水箱散熱問題。東北地區(qū)冬季寒冷，消費(fèi)者在購(gòu)買熱水器時(shí)，最擔(dān)心冬季是否好用的問題，以往我們是在安裝中為了減少熱損耗，就用一般的保溫材料把水箱與真空管的園縫隙給密封上，而今采用高彈性，高分子材料，制成的園拄圈狀產(chǎn)品，鑲嵌在水箱與真空管孔隙中，利用其優(yōu)質(zhì)的彈性，高保溫性能，可以有效阻止熱量的散發(fā)，同時(shí)又不影響真空管的拆卸工作，這個(gè)辦法簡(jiǎn)單實(shí)用而且效果非常理想，對(duì)比起來有體現(xiàn)出溫度上的差異，溫度只有幾度的差異但是洗浴時(shí)的感覺卻是不一樣的，看來保溫的起關(guān)鍵作用。支架問題也是北方地區(qū)需要考慮的，東北風(fēng)抗風(fēng)也很重要，反光板是能起到作用的，但是在東北要考慮抗風(fēng)問題了，風(fēng)大防光板卻起到不好的作用，具有不安全隱患。支架的角度應(yīng)選擇45-48度實(shí)際使用應(yīng)為最佳的，因?yàn)槎救照战嵌鹊偷脑颉Ｎ覈?guó)加入WTO后，承諾到2010年全面禁止使用含氟的產(chǎn)品CFC的使用，這一點(diǎn)也就提示我們，做綠色產(chǎn)業(yè)也要選擇綠色原材料來生產(chǎn)，趕上未來的市場(chǎng)發(fā)展，廠家要給予重視，否則就難以面對(duì)WTO的挑戰(zhàn)。
市場(chǎng)的開發(fā)，需求永遠(yuǎn)是真理，是主題。市場(chǎng)的需求就是產(chǎn)品研究的方向。技術(shù)最關(guān)鍵，推廣也同樣重要。科研技術(shù)的開發(fā)是需要市場(chǎng)來引導(dǎo)，行業(yè)的扶持，共同的交流來拓展新技術(shù)的實(shí)施。推廣市場(chǎng)更需要行業(yè)內(nèi)的共同參與交流信息才能達(dá)到目的。北京出了個(gè)能燒熱水的空調(diào)，比傳統(tǒng)的空調(diào)貴三五百元，但是很少有人知道，就是缺少交流和推廣。對(duì)于產(chǎn)品來講只有消費(fèi)者認(rèn)識(shí)了它的優(yōu)越性，才愿意購(gòu)買。我認(rèn)為對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該吸引人才，投入資金，我要表明的是人才儲(chǔ)備就是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展領(lǐng)航者是最重要的，因?yàn)樗乃悸窙Q定企業(yè)的出路，決定企業(yè)的發(fā)展。
產(chǎn)品在投入市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格要合理 ，價(jià)格在初期還是應(yīng)該高的，是符合價(jià)格發(fā)展階段規(guī)律的。不過我是覺得到發(fā)展一定階段的時(shí)候，價(jià)格絕對(duì)是殺手锏。那就看怎么用了？沒有合理的利潤(rùn)積累企業(yè)是得不到長(zhǎng)久的發(fā)展。渠道分布合理，然后就是推廣方式得當(dāng)，那就會(huì)有市場(chǎng)，回報(bào)當(dāng)然是可觀了。但是怎么樣作到這一點(diǎn)那？那就需要企業(yè)在發(fā)展到這個(gè)階段時(shí)，需要策劃，包裝形象化，再提高一個(gè)臺(tái)階了.浙江的雨林控制儀表企業(yè)今年花10萬做了企業(yè)整體策劃，把自己的產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面已經(jīng)提高到大型企業(yè)的位置上了，今年的品牌運(yùn)做已經(jīng)得到市場(chǎng)的認(rèn)可，銷售也得到了市場(chǎng)的回報(bào)。
1 供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)存在的問題
1.1 營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的問題
供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與調(diào)查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進(jìn)的營(yíng)銷理念。當(dāng)前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)至上的營(yíng)銷理念，在創(chuàng)新以及服務(wù)等方面的意識(shí)較為薄弱；第二，營(yíng)銷戰(zhàn)略的布置上。市場(chǎng)是瞬息萬變的，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當(dāng)前一些供電公司并不能清晰的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，使其營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少合理性。
1.2 市場(chǎng)定位方面的問題
當(dāng)前我國(guó)的供電企業(yè)通常為國(guó)營(yíng)企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對(duì)市場(chǎng)缺少一定的重視，導(dǎo)致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場(chǎng)調(diào)查不夠深刻。一些供電公司在市場(chǎng)調(diào)查時(shí)不夠深入，因此調(diào)查結(jié)果也不夠理想，從而影響領(lǐng)導(dǎo)決策結(jié)果；第二，目標(biāo)制定的錯(cuò)誤性[1]。由于對(duì)市場(chǎng)缺少深刻的認(rèn)識(shí)，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，其營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷手段也會(huì)存在偏差。
1.3 人員素質(zhì)方面的問題
一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，由于自身專業(yè)知識(shí)的缺乏，使其不能正確使用營(yíng)銷手段，進(jìn)而使開發(fā)市場(chǎng)的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負(fù)責(zé)的態(tài)度，因此在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，不能夠認(rèn)真對(duì)待工作，影響工作的質(zhì)量。
2 供電公司開發(fā)電力市場(chǎng)的主要策略
2.1 學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷理念
營(yíng)銷理念是指導(dǎo)供電公司開發(fā)市場(chǎng)的主要思想，因此在營(yíng)銷理念的選擇及學(xué)習(xí)上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營(yíng)銷理念，將其與本公司的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，從而幫助供電公司開發(fā)市場(chǎng)：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術(shù)方面的創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進(jìn)行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的，因此電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國(guó)家政策的要求下，通過加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量等方式，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)的有效開拓，將供電公司的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一。第三，服務(wù)觀念。消費(fèi)者是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要對(duì)象，因此消費(fèi)者對(duì)供電公司的服務(wù)情況會(huì)直接影響該供電公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強(qiáng)其服務(wù)觀念，最大限度的滿足消費(fèi)者的需求，從而獲取更多的市場(chǎng)份額，推動(dòng)供電公司的發(fā)展[3]。
2.2 完善供電公司工作流程
企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營(yíng)銷理念不同，其工作流程的制作會(huì)存在較大的差異。當(dāng)前，在市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學(xué)的工作流程，需要從以下幾個(gè)方面著手：第一，盡量滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者需求對(duì)供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時(shí)，應(yīng)站在消費(fèi)者的角度，最大限度的滿足消費(fèi)者需求，從而獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。第二，流程要簡(jiǎn)明扼要。企業(yè)在制定工作流程時(shí)，切忌不要過于冗長(zhǎng)，否則不僅會(huì)增加工作的負(fù)擔(dān)，影響工作效率，也會(huì)給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關(guān)人員在制定工作流程時(shí)，需要注意各條例之間的關(guān)聯(lián)性，從而使其形成一個(gè)協(xié)調(diào)的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學(xué)性。
2.3 加強(qiáng)供電公司的服務(wù)管理
當(dāng)前服務(wù)意識(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務(wù)是無形的，因此需要供電公司對(duì)其進(jìn)行處理。為此，供電公司可以從以下幾個(gè)方面對(duì)其服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行體現(xiàn)：第一，對(duì)其服務(wù)進(jìn)行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者通過公司人員的服務(wù)理念、服務(wù)水平等，對(duì)供電公司的質(zhì)量進(jìn)行感受，進(jìn)而吸引消費(fèi)者。第二，使用技能化的服務(wù)。技能化的服務(wù)主要是通過服務(wù)技能滿足消費(fèi)者的需求，獲取消費(fèi)者的認(rèn)可。通常情況下，供電企業(yè)服務(wù)技能可以從電子服務(wù)、客服中心等幾個(gè)方面著手。第三，承諾化的服務(wù)。這種服務(wù)通常有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①比較徹底。不會(huì)給消費(fèi)者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡(jiǎn)明的，不會(huì)有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會(huì)給客戶帶來一定的利益。④服務(wù)真誠(chéng)。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實(shí)的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點(diǎn)，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范進(jìn)行[5]。
2.4 完善供電企業(yè)的供電結(jié)構(gòu)
供電公司運(yùn)營(yíng)的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運(yùn)行，而獲得的效益主要是通過電價(jià)獲得的，不僅如此，電價(jià)在調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求、保證市場(chǎng)的規(guī)范運(yùn)行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個(gè)方面完善其供電結(jié)構(gòu)：第一，制定合理的電價(jià)。電價(jià)是影響消費(fèi)者消費(fèi)的主要因素，因此其是否合理，對(duì)于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價(jià)的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時(shí)間段對(duì)電價(jià)進(jìn)行合理的調(diào)整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進(jìn)用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費(fèi)者參考供電公司提供的電價(jià)進(jìn)行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費(fèi)者的用電費(fèi)用。
2.5 積極創(chuàng)新、開發(fā)技術(shù)
2.5.1 蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)
人們生活質(zhì)量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調(diào)的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關(guān)部門可以積極研發(fā)新技術(shù)，將蓄冰儲(chǔ)能技術(shù)應(yīng)用在空調(diào)技術(shù)當(dāng)中，從而確保空調(diào)功能的同時(shí)，居民消費(fèi)的時(shí)段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。
2.5.2 蓄熱鍋爐技術(shù)
這種技術(shù)主要是在供電低谷時(shí)段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲(chǔ)的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術(shù)適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時(shí)還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。
2.6 提升供電企業(yè)員工的素質(zhì)
人員是影響供電企業(yè)發(fā)展的決定性因素，而人員素質(zhì)高低也直接決定了供電企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)度。由此可見，提升員工素質(zhì)的重要性。為此，需要供電企業(yè)從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升：第一，樹立良好的形象。供電企業(yè)在開發(fā)電力市場(chǎng)的過程中需要人員擁有良好形象，這樣一方面可以為消費(fèi)者留下好印象，看到企業(yè)的正規(guī)化管理，認(rèn)可供電公司的企業(yè)文化[7]。另一方面，良好的形象，也會(huì)更加吸引消費(fèi)者的眼光，使其在開發(fā)市場(chǎng)中占據(jù)有力地位。第二，加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)。供電企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的過程中，需要有深厚的營(yíng)銷知識(shí)，以及專業(yè)的能力，才能保證其市場(chǎng)開發(fā)的質(zhì)量。因此加強(qiáng)員工的培訓(xùn)是十分必要的。為此，要求供電企業(yè)能夠定期組織員工參加培訓(xùn)，進(jìn)行相關(guān)知識(shí)與內(nèi)容的學(xué)習(xí)，從而使其能夠掌握更多關(guān)于開拓市場(chǎng)的方法與技巧，為供電企業(yè)的發(fā)展帶來更多機(jī)遇。第三，加強(qiáng)員工的規(guī)范化管理。供電企業(yè)在對(duì)員工進(jìn)行管理的過程中，應(yīng)制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，樹立良好的模范，從而使其在開拓市場(chǎng)的過程中，能夠展示供電公司優(yōu)秀的一面。
關(guān)鍵詞:CBA俱樂部；籃球市場(chǎng)；開發(fā)與發(fā)展；策略分析
自從我國(guó)舉辦首個(gè)男子職業(yè)籃球聯(lián)賽之后,我國(guó)在籃球方面的發(fā)展研究一直在不斷進(jìn)行中,并且在很多方面進(jìn)行了大膽嘗試,中國(guó)逐漸開始進(jìn)入到運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)代中。就聯(lián)賽這一項(xiàng)目我國(guó)就已經(jīng)走過了很多年頭,并且在這些年終通過對(duì)NBA的借鑒,結(jié)合我國(guó)籃球發(fā)展自身的需要與特點(diǎn)進(jìn)行不斷創(chuàng)新與改革,我國(guó)的籃球市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟起來。但是雖然CBA在發(fā)展期間總體的方向是比較明確的,其中還是存在很多管理方面的問題以及改革層次中的不足,經(jīng)常處于資金虧損的邊緣,市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)方面非常困難。該文主要從多方面進(jìn)行研究CBA在市場(chǎng)發(fā)展中存在的不足,并且探討出相關(guān)的改善措施。
1CBA籃球俱樂部發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)的CBA發(fā)展歷史比較短,在發(fā)展期間還存在很多問題,但是我國(guó)的籃球俱樂部在潛力方面非常巨大,在現(xiàn)階段CBA籃球俱樂部發(fā)展遇到一些障礙。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速,CBA俱樂部發(fā)展中出現(xiàn)的問題漸漸浮現(xiàn)出來。并且現(xiàn)在的籃球俱樂部由最開始發(fā)展的成長(zhǎng)性逐漸轉(zhuǎn)變成成熟性方向發(fā)展。目前,我國(guó)的CBA籃球隊(duì)?wèi)?yīng)由比較傳統(tǒng)的國(guó)有資本方面輸出的單一形式轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代化的投資形式,與投資合伙人進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)的形式。我國(guó)的國(guó)家體委與投資的合伙人之間共同經(jīng)營(yíng),負(fù)責(zé)不同的部分,這種經(jīng)營(yíng)模式呈現(xiàn)多元化的發(fā)展趨勢(shì),可以很好提升我國(guó)CBA在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,擴(kuò)大發(fā)展前景。在我國(guó)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中,CBA籃球俱樂部屬于我國(guó)的國(guó)有資產(chǎn),并且其產(chǎn)生的利益是歸國(guó)家所有的,國(guó)家的體委對(duì)其具有全部的承擔(dān)責(zé)任。但是在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)下,這種形式不能很好推動(dòng)我國(guó)籃球俱樂部的發(fā)展,新的經(jīng)營(yíng)模式改善了目前我國(guó)CBA的現(xiàn)狀,提升了其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,并且明確產(chǎn)權(quán)方面的問題,是CBA逐漸適應(yīng)了現(xiàn)在的市場(chǎng)運(yùn)行標(biāo)準(zhǔn)。在新的市場(chǎng)要求下,我國(guó)的籃球俱樂部需要重新制動(dòng)新的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)與參考基數(shù),將最開始的最低投資成本保證在2000萬注冊(cè)與800萬的保證金標(biāo)準(zhǔn)上。并且制定新的遵守規(guī)則,這樣就可以將籃球俱樂部發(fā)展壯大,產(chǎn)生更多經(jīng)濟(jì)效益。在新的經(jīng)營(yíng)模式下CBA在資產(chǎn)利益方面倡導(dǎo)的是自負(fù)盈虧的方式,這種方式可以很好提升俱樂部經(jīng)營(yíng)動(dòng)力,但是很多的俱樂部還是以虧損為主,這些影響了俱樂部整體的發(fā)展。在CBA籃球俱樂部經(jīng)營(yíng)中我國(guó)的CBA聯(lián)賽是第二大體育產(chǎn)業(yè),雖然發(fā)展的趨勢(shì)一直成上升的趨勢(shì),但是相比較歐美的發(fā)達(dá)國(guó)家還存在一定差距,還需要不斷進(jìn)行探索發(fā)展。
2CBA籃球俱樂部在發(fā)展過程中存在的問題
2.1發(fā)展意識(shí)落后,動(dòng)力不足
在籃球俱樂部發(fā)展過程中,俱樂部整體的發(fā)展意識(shí)比較落后,不僅體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)模式中,還有管理的理念方面,沒有完整的經(jīng)營(yíng)管理形式與規(guī)章制度。根據(jù)調(diào)查資料顯示我國(guó)在眾多的俱樂部中只有5家俱樂部請(qǐng)用了比較專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人員進(jìn)行管理,在體育市場(chǎng)方面非常缺乏專業(yè)的知識(shí)以及管理經(jīng)營(yíng)理念,導(dǎo)致CBA籃球俱樂部在管理水平方面比較弱,并且相關(guān)的機(jī)制不夠健全等很多問題。這些是限制我國(guó)籃球俱樂部發(fā)展的主要原因,還有很多次要問題,我國(guó)在體育籃球方面研究的方向不夠?qū)拸V。體育行業(yè)中主要的產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)比賽或是健身娛樂等方面,但是俱樂部在發(fā)展期間將重點(diǎn)放在了產(chǎn)品的研發(fā)中,這樣造成市場(chǎng)上銷路的短缺,影響俱樂部的發(fā)展。
2.2在資產(chǎn)方面流通不夠暢通
當(dāng)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度期間就會(huì)進(jìn)行資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方式上的轉(zhuǎn)換,并且在市場(chǎng)期間也會(huì)產(chǎn)生必然變換的趨勢(shì),這是經(jīng)濟(jì)資源發(fā)展與配置方面最重要的一部分。因?yàn)橘Y本上的變換會(huì)導(dǎo)致籃球俱樂部在資金使用方面出現(xiàn)變化,經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況發(fā)生。并且CBA的籃資金方面在運(yùn)作中經(jīng)常會(huì)為了追求最大利益化導(dǎo)致資金的過度使用,沒有進(jìn)行合理規(guī)劃,也會(huì)出現(xiàn)資產(chǎn)方面不流通的現(xiàn)象。
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷缺少經(jīng)驗(yàn)與策略
就目前的CBA發(fā)展來講。在各種俱樂部中主要的資金來源是由企業(yè)的贊助商贊助,他們?cè)诰銟凡恐械墓煞葸_(dá)到52%,其中由私人負(fù)責(zé)的占有14%,體委等占35.5%,因?yàn)樵诠芾矸矫嫒鄙俟潭ǖ陌l(fā)展方式與全局性的維護(hù),并且在互動(dòng)合作形式上的影響策略不夠科學(xué),嚴(yán)重影響了籃球事業(yè)的發(fā)展。其中最主要的影響因素是在市場(chǎng)營(yíng)銷期間,俱樂部不能與企業(yè)進(jìn)行比較合理有效的溝通,并且兩者之間缺少一定的合作精神。首先,籃球俱樂部自身在經(jīng)濟(jì)利益上不需要實(shí)現(xiàn)利益的最大化,但是企業(yè)主要的目標(biāo)就是盈利,兩者在這個(gè)觀點(diǎn)上經(jīng)常出現(xiàn)差入。其次就是籃球俱樂部在與消費(fèi)者之間的關(guān)系處理方面缺乏一定的經(jīng)驗(yàn)。籃球俱樂部比較重視在商業(yè)活動(dòng)中的參加形式,很少在一些公益活動(dòng)中出現(xiàn)。最后是與媒體之間的關(guān)系也沒有處理好。籃球俱樂部若想要更好發(fā)展就需要處理好自身與媒體之間的關(guān)系,媒體是促進(jìn)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的媒介,在市場(chǎng)上的影響力非常大,若是沒有與其處理好關(guān)系會(huì)影響在群眾心中的形象。
3促進(jìn)CBA籃球俱樂部市場(chǎng)開發(fā)發(fā)展的有效措施
3.1開發(fā)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)制,拓寬發(fā)展渠道
俱樂部在發(fā)展期間需要不斷拓展市場(chǎng)發(fā)展的渠道,積極改變市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)制,并且明確投資者在俱樂部中的所有權(quán),一定要嚴(yán)格杜絕政府進(jìn)行不必要的干預(yù),這樣才能使俱樂部真正的在投資者手中,才能發(fā)揮其自身的經(jīng)濟(jì)效益。投資者進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)模式,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。不但是拓寬俱樂部發(fā)展的渠道,利用科學(xué)的管理形式建立有效的管理機(jī)制進(jìn)行合理的管理,在經(jīng)濟(jì)決策方面也需要加強(qiáng)合理化。重視在人才方面的培養(yǎng)。人才是促進(jìn)俱樂部發(fā)展的根本所在,提升他們自身的能力,對(duì)于體育知識(shí)的專業(yè)性比較高同時(shí)還需要具有一定的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),提高籃球俱樂部整體的綜合素質(zhì)。
3.2合理管理CBA的俱樂部資本
籃球俱樂部中管理資金主要分為兩種形式,包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)。其中資本使用的主要目的是為了更好提升資金使用效率,同時(shí)可以改善資金在俱樂部中發(fā)揮的作用。在資金的使用方面需要結(jié)合實(shí)際的情況進(jìn)行規(guī)劃,科學(xué)的管理資本使用方式。積極引進(jìn)媒體等的介入,不斷加強(qiáng)與媒體之間的關(guān)系,擴(kuò)大自身的宣傳度,開拓消費(fèi)市場(chǎng),在俱樂部不斷發(fā)展中需要加強(qiáng)消費(fèi)市場(chǎng)的創(chuàng)新管理,與廣大的消費(fèi)者之間建立良好的關(guān)系,提供充實(shí)的服務(wù)。
3.3開拓俱樂部發(fā)展市場(chǎng)
在發(fā)展我國(guó)俱樂部的同時(shí)還需要不斷開展我國(guó)俱樂部的發(fā)展市場(chǎng),衍生出更多的發(fā)展市場(chǎng),增加銷售量。就我國(guó)目前的CBA發(fā)展市場(chǎng)方面還不夠全面,很多產(chǎn)品發(fā)展具有一定局限性,并且質(zhì)量一般,還有很多的殘次品在其中。經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些假冒偽劣的球鞋、球衣等,這樣的行為嚴(yán)重影響了我國(guó)籃球俱樂部的發(fā)展。所以在拓展市場(chǎng)的同時(shí)也要抓好質(zhì)量方面提升,選擇妥善的經(jīng)銷商,促進(jìn)俱樂部的發(fā)展。
4結(jié)語
CBA籃球俱樂部的發(fā)展可以很好顯示出我國(guó)經(jīng)濟(jì)方面的發(fā)展,并且對(duì)我國(guó)綜合國(guó)力的提升也具有重要作用。所以需要更好發(fā)展我國(guó)籃球俱樂部,這樣才能更好促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,體現(xiàn)出我國(guó)民強(qiáng)國(guó)富的一面。
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報(bào)紙網(wǎng)站的四重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
從地理市場(chǎng)的角度看，報(bào)紙網(wǎng)站兼具報(bào)紙媒體地方化和網(wǎng)絡(luò)媒體廣延性兩種特征，據(jù)此可以把報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)劃分為兩個(gè)部分：本地市場(chǎng)和區(qū)外市場(chǎng)。本地市場(chǎng)是指報(bào)紙與網(wǎng)站同時(shí)覆蓋的市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)地方性的體現(xiàn)；區(qū)外市場(chǎng)是指網(wǎng)站能覆蓋而報(bào)紙不能覆蓋的市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的地理市場(chǎng)廣延性的體現(xiàn)。需要指出的是，區(qū)外市場(chǎng)所指涉的地理范圍是相對(duì)的，從理論上來說，網(wǎng)絡(luò)媒體是全球覆蓋的，但是從實(shí)踐的角度看，地方性報(bào)紙的區(qū)外市場(chǎng)主要是指去除本地市場(chǎng)外的全國(guó)范圍的其他市場(chǎng)，比如京華網(wǎng)（京華時(shí)報(bào)網(wǎng)站）的區(qū)外市場(chǎng)，主要是指北京之外的全國(guó)其他市場(chǎng)；而對(duì)于全國(guó)性報(bào)紙來說，區(qū)外市場(chǎng)則主要指除報(bào)紙覆蓋范圍以外的全球范圍的其他市場(chǎng)，比如人民網(wǎng)（人民日?qǐng)?bào)網(wǎng)站）的區(qū)外市場(chǎng)，就是指中國(guó)內(nèi)地以外其他國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)。
從產(chǎn)品市場(chǎng)的角度來講，傳統(tǒng)的雙重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論把報(bào)紙市場(chǎng)分為兩個(gè)部分：受眾市場(chǎng)和廣告市場(chǎng)。在受眾市場(chǎng)上，報(bào)紙生產(chǎn)內(nèi)容產(chǎn)品，售賣給受眾，獲取受眾的注意力或者影響力資源；在廣告市場(chǎng)上，媒介把受眾的注意力或者影響力資源售賣給廣告商，獲得廣告收入。這種雙重市場(chǎng)結(jié)構(gòu)理論在網(wǎng)絡(luò)媒體上同樣適用。
將地理市場(chǎng)和產(chǎn)品市場(chǎng)兩個(gè)維度相結(jié)合，可以把報(bào)紙網(wǎng)站的市場(chǎng)劃分為四個(gè)部分：本地受眾市場(chǎng)，本地廣告市場(chǎng)，區(qū)外受眾市場(chǎng)，區(qū)外廣告市場(chǎng)??，在不同的市場(chǎng)上又有著不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
對(duì)“四重”市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)因素分析
本地受眾市場(chǎng)指印刷版報(bào)紙發(fā)行范圍內(nèi)的受眾市場(chǎng)，是報(bào)紙網(wǎng)站的核心受眾市場(chǎng)。在本地受眾市場(chǎng)上，由于同時(shí)存在印刷版報(bào)紙和報(bào)紙網(wǎng)站，而報(bào)紙網(wǎng)站的很多內(nèi)容是與紙質(zhì)報(bào)紙共享的，所以這個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是存在報(bào)紙網(wǎng)站與紙質(zhì)報(bào)紙的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。比如，一些由報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的網(wǎng)站，內(nèi)容大部分來自該集團(tuán)旗下的報(bào)紙，理論上來講，受眾如果已經(jīng)看過報(bào)紙，就不需要再在網(wǎng)站上閱讀同樣的文章，反之亦然，因此，該網(wǎng)站與該報(bào)業(yè)集團(tuán)的報(bào)紙?jiān)诒镜厥袌?chǎng)上存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。
本地廣告市場(chǎng)是指以本地受眾為目標(biāo)投放群體的廣告市場(chǎng)，這是報(bào)紙網(wǎng)站獲取收益來源的最重要、最可靠的市場(chǎng)，是其收益來源開發(fā)的“基地”。在本地廣告市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站主要與本地其他廣告平臺(tái)等進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
區(qū)外受眾市場(chǎng)是報(bào)紙網(wǎng)站在發(fā)行地域范圍以外的受眾市場(chǎng)，是擴(kuò)大受眾群體，提升自身影響力的潛在市場(chǎng)空間。在這個(gè)市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站與印刷版報(bào)紙之間不存在競(jìng)爭(zhēng)，報(bào)紙網(wǎng)站重復(fù)刊出報(bào)紙的內(nèi)容，正是在區(qū)外市場(chǎng)上擴(kuò)大讀者群的一種有效方法。以人民日?qǐng)?bào)為例，由于地域限制，紙質(zhì)報(bào)紙很難在海外市場(chǎng)發(fā)行，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為報(bào)紙到達(dá)海外市場(chǎng)上的潛在讀者提供了便捷的通道。區(qū)外受眾市場(chǎng)對(duì)于報(bào)紙網(wǎng)站的作用不容忽視，因?yàn)閳?bào)紙網(wǎng)站吸引的用戶越多，產(chǎn)品的平均成本就越低，收入空間則隨之提高。
區(qū)外廣告市場(chǎng)主要是以區(qū)外市場(chǎng)的受眾為目標(biāo)投放群體的廣告市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上，報(bào)紙網(wǎng)站面臨與其他諸多媒體的競(jìng)爭(zhēng)，其自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的影響因素比較復(fù)雜，報(bào)紙本身的情況，比如發(fā)行量、品牌知名度、報(bào)紙網(wǎng)站本身的表現(xiàn)、區(qū)外市場(chǎng)受眾的特征等，都會(huì)對(duì)報(bào)紙網(wǎng)站開發(fā)區(qū)外廣告市場(chǎng)產(chǎn)生影響。
“四重市場(chǎng)”開發(fā)策略
報(bào)紙網(wǎng)站要根據(jù)“四重市場(chǎng)”各自的特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)開發(fā)。
1．本地受眾市場(chǎng)
報(bào)紙網(wǎng)站要盡量避免與報(bào)紙之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，善用網(wǎng)絡(luò)媒體的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，吸引那些不讀印刷版報(bào)紙的群體，從整體上提升在本地市場(chǎng)上的影響力和經(jīng)濟(jì)效益。
報(bào)紙網(wǎng)站可以通過兩種途徑實(shí)現(xiàn)與報(bào)紙內(nèi)容的差異化，進(jìn)而規(guī)避在本地受眾市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)。一是內(nèi)容泛化，即網(wǎng)站提供比報(bào)紙更綜合、更寬泛的內(nèi)容，比如浙江日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的浙江在線網(wǎng)站，定位于成為浙江“新聞家、財(cái)富家、生活家”，擁有30多個(gè)新聞資訊頻道以及數(shù)字浙江、住在杭州網(wǎng)、浙商網(wǎng)、浙江汽車網(wǎng)、浙江理財(cái)網(wǎng)等眾多子頻道子網(wǎng)站，還提供浙江手機(jī)報(bào)、BBS論壇等網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)，內(nèi)容的豐富程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出印刷版報(bào)紙，吸引了報(bào)紙讀者以外的眾多受眾。
另一種途徑是內(nèi)容細(xì)化， 即提供更精細(xì)、更微觀的內(nèi)容。美國(guó)很多報(bào)紙網(wǎng)站都在開展“超地方化”（hyperlocal）運(yùn)動(dòng)，“超地方化”的字面意思就是地方化的程度很高，把受眾細(xì)分到每一個(gè)社區(qū)，加大社區(qū)新聞的報(bào)道力度，面向某個(gè)或幾個(gè)特定社區(qū)提供服務(wù)，用這些高度本地化的、受眾在其他地方看不到的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)差異化。國(guó)內(nèi)報(bào)紙網(wǎng)站也在嘗試這種經(jīng)營(yíng)方式，比如上海文新報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的文新傳媒網(wǎng)，其上海頻道就設(shè)有城區(qū)點(diǎn)評(píng)欄目，分別對(duì)浦東、徐匯、長(zhǎng)寧等上海各區(qū)的新聞進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，吸引各區(qū)的受眾。但從總體來看，國(guó)內(nèi)報(bào)紙網(wǎng)站在這方面的探索還處于起步階段，有待進(jìn)步。
2．本地廣告市場(chǎng)
目前報(bào)紙網(wǎng)站的廣告銷售對(duì)印刷版報(bào)紙的依賴性很強(qiáng)，大部分網(wǎng)站廣告都是出售給那些已經(jīng)購(gòu)買了紙質(zhì)報(bào)紙廣告版面的廣告商。通過這種方式，報(bào)紙可以很好地實(shí)現(xiàn)報(bào)紙和網(wǎng)站兩個(gè)平臺(tái)的廣告捆綁銷售，充分利用品牌資源。但是，兩個(gè)平臺(tái)從同樣的廣告主獲得收入，市場(chǎng)空間非常有限。報(bào)紙網(wǎng)站應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)，開發(fā)更多的本地廣告空間。
首先是開發(fā)超地方化廣告的市場(chǎng)空間。這與前文所述的內(nèi)容超地方化是密切相關(guān)的，面向特定社區(qū)的內(nèi)容吸引了社區(qū)受眾，而這部分受眾正是飯店、美容院、商鋪等規(guī)模較小的社區(qū)廣告主的目標(biāo)消費(fèi)群體，目前這種廣告的市場(chǎng)開發(fā)程度還不高，報(bào)紙網(wǎng)站大有可為。
其次是提高分類廣告的質(zhì)量。分類廣告是網(wǎng)絡(luò)廣告的一個(gè)富礦，但競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。報(bào)紙媒體網(wǎng)站可以充分發(fā)揮背靠報(bào)紙媒體的優(yōu)勢(shì)提升競(jìng)爭(zhēng)力：比如提高分類廣告的可信性，體現(xiàn)報(bào)紙媒體公信力高的特點(diǎn)；通過設(shè)置特別欄目，為分類廣告提供相應(yīng)背景信息，比如配合招聘類廣告可以設(shè)置某個(gè)行業(yè)從業(yè)狀況欄目，介紹各個(gè)行業(yè)的就業(yè)形勢(shì)、薪酬?duì)顩r等，為受眾提供更多參考；還要采納專業(yè)分類廣告網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)，提供分類廣告的搜索服務(wù)。
3．區(qū)外受眾市場(chǎng)
區(qū)外受眾訪問報(bào)紙網(wǎng)站的動(dòng)機(jī)，主要有兩種：了解該媒體所在地的相關(guān)信息；了解該媒體對(duì)新聞事件的觀點(diǎn)和態(tài)度。報(bào)紙網(wǎng)站要吸引區(qū)外市場(chǎng)受眾，就要從這兩個(gè)方面著手，其實(shí)質(zhì)也是通過內(nèi)容的本地化實(shí)現(xiàn)差異制勝，對(duì)發(fā)生在本地的新聞和信息進(jìn)行充分地報(bào)道；對(duì)于非本地的內(nèi)容，則要用本地視角進(jìn)行分析解讀，提供本地的觀點(diǎn)，發(fā)出本地的聲音。比如河南日?qǐng)?bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)主辦的大河網(wǎng)，每天向全球河南新聞5000余條，全面展示河南本地的風(fēng)土人情，類似于“河南產(chǎn)業(yè)區(qū)將新增就業(yè)30萬人”、“鄭州投資億元讓市民吃平價(jià)菜”等新聞都在網(wǎng)站首頁被重點(diǎn)處理，這些具有本土特色的新聞使網(wǎng)站成為“河南通向世界的高速公路，世界了解河南的百科全書”，在北美、東南亞等地區(qū)都擁有廣泛受眾。
同時(shí)，報(bào)紙網(wǎng)站也要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體互聯(lián)互通、超鏈接的特性，增加吸引區(qū)外受眾的機(jī)會(huì)。首先是與新聞門戶網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接，這是報(bào)紙網(wǎng)站吸引區(qū)外市場(chǎng)受眾的一種重要途徑。其次，搜索引擎也是報(bào)紙網(wǎng)站獲得區(qū)外市場(chǎng)受眾的一種重要途徑。報(bào)紙網(wǎng)站希望擴(kuò)大在區(qū)外受眾市場(chǎng)的影響力，就要與門戶網(wǎng)站或者搜索類網(wǎng)站建立良好的合作，提供廣泛的鏈接，為區(qū)外受眾提供暢通的訪問路徑。
4．區(qū)外廣告市場(chǎng)
區(qū)外廣告市場(chǎng)是報(bào)紙網(wǎng)站目前開發(fā)最不成熟的一個(gè)市場(chǎng)。很多報(bào)紙網(wǎng)站雖然有很多區(qū)外受眾，但是針對(duì)這些受眾的廣告收入?yún)s很少，主要是因?yàn)檫@些受眾特征分散、媒體使用習(xí)慣也比較隨意，還沒有得到有效地開發(fā)。報(bào)紙網(wǎng)站可以從兩個(gè)方面著手改變這種狀況，其一是尋找目標(biāo)受眾范圍比較廣泛的廣告商，比如全國(guó)性報(bào)紙的網(wǎng)站可以發(fā)展面向全球的廣告商。如印度的印度時(shí)報(bào)網(wǎng)成立于1996年，它在創(chuàng)建之后的18個(gè)月內(nèi)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了收支平衡，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站吸引了約3000萬無法看到印刷版報(bào)紙的海外印度人，這個(gè)受眾群體為網(wǎng)站提供了利潤(rùn)豐厚的穩(wěn)定的市場(chǎng)空間，吸引了大量高質(zhì)量的全球廣告，如金融服務(wù)、房地產(chǎn)、招聘信息、教育信息和旅行酒店等，其廣告都面向全球受眾，美國(guó)的AT＆T公司、花期銀行等都是其長(zhǎng)期廣告主。其二是報(bào)紙網(wǎng)站可以通過用戶注冊(cè)，獲得其基本信息，為廣告銷售提供依據(jù)。比如今日美國(guó)報(bào)網(wǎng)站讓用戶填寫一個(gè)簡(jiǎn)單的注冊(cè)表格，包括郵編、性別和年齡等信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，為廣告商的廣告投放策略提供參考，也取得了很好的效果。
注釋：
