時(shí)間：2023-06-14 09:35:59
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇貿(mào)易公司資金需求，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：貿(mào)易公司；財(cái)務(wù)核算體系；問(wèn)題；對(duì)策
一、引言
在國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)涌現(xiàn)了各類大大小小的貿(mào)易公司，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、全球化進(jìn)程等都作出了巨大的貢獻(xiàn)，各公司都根據(jù)自身特點(diǎn)建立了相應(yīng)的財(cái)務(wù)核算體系。然而在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)利潤(rùn)下行壓力增大的的新形勢(shì)下，尤其是鋼鐵、水泥等產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩行業(yè)的貿(mào)易公司，其生存和發(fā)展遇到了嚴(yán)重困難，故傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)只能轉(zhuǎn)型升級(jí)來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)，修煉內(nèi)功業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新，財(cái)務(wù)核算體系的變革創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)價(jià)值提升的有效途徑之一。目前，很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)人員仍維持固有思維，財(cái)務(wù)核算體系建立還主要圍繞在核算本身，存在與業(yè)務(wù)融合度低、管理粗放、風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)不敏感高等諸多問(wèn)題。本研究在深入剖析貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的若干問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了具體的解決措施。
二、新形勢(shì)下貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的問(wèn)題分析
1.財(cái)務(wù)核算體系不完善
目前，我國(guó)很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算體系更多側(cè)重于會(huì)計(jì)確認(rèn)和計(jì)量的基本職責(zé)上，基本能滿足企業(yè)采購(gòu)、銷售、收付款、開(kāi)票等業(yè)務(wù)需求，按照會(huì)計(jì)信息質(zhì)量要求提供財(cái)務(wù)報(bào)告，但是支撐會(huì)計(jì)核算體系的輔助體系建立不完善，主要體現(xiàn)在：（1）缺乏預(yù)算體系，未實(shí)現(xiàn)企業(yè)短期、中期和長(zhǎng)期預(yù)算的結(jié)合，未實(shí)現(xiàn)由業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)、投融資預(yù)算共同驅(qū)動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)算管理體系。很多貿(mào)易公司會(huì)以下游需求不明確市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大等原因，沒(méi)有對(duì)企業(yè)的人財(cái)物資源進(jìn)行梳理形成企業(yè)預(yù)算，用預(yù)算指導(dǎo)企業(yè)合理分配資源。（2）目前很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算制度未能和其他經(jīng)營(yíng)管理制度進(jìn)行有效的整合，從本位主義出發(fā)，缺乏整體性，或?qū)е鹿芾韮?nèi)耗，或出現(xiàn)管理邊緣地帶，管理無(wú)法創(chuàng)造效益。（3）未從財(cái)務(wù)角度出發(fā)制定科學(xué)有效的考核政策，未結(jié)合自身貿(mào)易特點(diǎn)從庫(kù)存周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、資金利潤(rùn)率等制定相應(yīng)的考核體系，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量不佳或者隱藏風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)公司無(wú)法搭建良好的服務(wù)平臺(tái)來(lái)留住核心人才，最終影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
2.財(cái)務(wù)核算方法不科學(xué)
財(cái)務(wù)核算方法不科學(xué)也是當(dāng)前存在的主要問(wèn)題之一。具體有以下幾個(gè)方面：（1）很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算主要簡(jiǎn)單核算收入、成本、三項(xiàng)費(fèi)用等，從而產(chǎn)生財(cái)務(wù)報(bào)告。核算人員沒(méi)有深入到每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，參與整個(gè)業(yè)務(wù)流程，對(duì)業(yè)務(wù)成本進(jìn)行分析，從而降本增效。如結(jié)合目前銀行貸款利率、供應(yīng)商的結(jié)算政策選擇相應(yīng)的付款方式降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，分析從合同簽訂、付款、供應(yīng)商排產(chǎn)發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)截浀雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)所占用的天數(shù)，從歷史交易資料中分析各個(gè)供應(yīng)商和客戶的合同執(zhí)行情況及平均利潤(rùn)情況，從而為公司決策提供參考數(shù)據(jù)，獲得企業(yè)利潤(rùn)最大化。（2）目前很多公司并未建立適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的信息化財(cái)務(wù)核算模式，一些公司核算工作甚至還停留在手工階段。面對(duì)快速變化的市場(chǎng)，財(cái)務(wù)無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確的提供數(shù)據(jù)供內(nèi)部決策使用。
3.財(cái)務(wù)人員素質(zhì)不高
財(cái)務(wù)人員素質(zhì)不高影響著財(cái)務(wù)核算工作的質(zhì)量。很多貿(mào)易公司仍采用傳統(tǒng)的管理模式，管理觀念陳舊，認(rèn)為財(cái)務(wù)部門(mén)不直接產(chǎn)生效益從而不重視財(cái)務(wù)管理，對(duì)財(cái)務(wù)方面的建設(shè)投入不是很大，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門(mén)不具有現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理能力，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）貿(mào)易公司管理層沒(méi)有認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理對(duì)公司的重要性，忽視了財(cái)務(wù)人才的引進(jìn)，從降低成本的角度選聘財(cái)務(wù)人員。（2）一些貿(mào)易公司用人觀念落后，存在“講資歷、論輩分”的現(xiàn)象，很多重要工作崗位都交給年紀(jì)偏大的財(cái)務(wù)人員。而這部分財(cái)務(wù)人員自身掌握的知識(shí)技能在快速變革的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，已經(jīng)和時(shí)代脫節(jié)，對(duì)信息技術(shù)的掌握以及對(duì)新生事物的接受能力都大大減弱。（3）貿(mào)易公司沒(méi)有建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰機(jī)制，同時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)人員的考核制度也不明確。很多財(cái)務(wù)工作者認(rèn)為只需要“不出錯(cuò)”即可，而缺乏工作的積極性和熱情，難以保證財(cái)務(wù)核算高效率的開(kāi)展。
4.缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制
管理粗放缺乏監(jiān)管也是目前貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的問(wèn)題，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）未建立責(zé)任制度，沒(méi)有明確各財(cái)務(wù)人員在財(cái)務(wù)核算工作中的具體權(quán)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清的現(xiàn)象出現(xiàn)，促使財(cái)務(wù)核算工作相對(duì)混亂。（2）未建立有效的監(jiān)管機(jī)制，沒(méi)有獨(dú)立于財(cái)務(wù)的部門(mén)如內(nèi)審部門(mén)對(duì)財(cái)務(wù)核算工作進(jìn)行監(jiān)督，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)核算工作中存在的問(wèn)題。（3）沒(méi)有建立有效的內(nèi)部輪崗機(jī)制，一人一崗多年，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員知識(shí)長(zhǎng)期不更新且不利于調(diào)動(dòng)其積極性，同時(shí)不容易及早發(fā)現(xiàn)和防范錯(cuò)誤。
三、新時(shí)期下改善貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算問(wèn)題的對(duì)策
1.轉(zhuǎn)變思想觀念
轉(zhuǎn)變思想觀念是新形勢(shì)下改善貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算問(wèn)題的有效對(duì)策。具體可從以下幾點(diǎn)出發(fā)：（1）轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層的思想觀念，認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理可以提升效益，故加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)方面建設(shè)的投入，從根本上重視起財(cái)務(wù)核算。（2）貿(mào)易公司財(cái)務(wù)部門(mén)要改變固有思維，打破原有框框。首先，財(cái)務(wù)人員要深度參與到企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，深度嵌入業(yè)務(wù)，參與事前審批，事中執(zhí)行控制，事后分析總結(jié)。盡可能的實(shí)現(xiàn)各部門(mén)數(shù)據(jù)共享，以便實(shí)施控制業(yè)務(wù)運(yùn)行。其次，要了解公司所銷售產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈以及國(guó)家宏觀政策，如鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，了解鋼材的工藝流程，主要品種的成本構(gòu)成狀況，其原料如外礦、焦煤等市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)鋼材市場(chǎng)帶來(lái)的影響，下游房地產(chǎn)行業(yè)等行業(yè)的火熱程度，國(guó)家的鋼鐵去產(chǎn)能政策等。
2.完善成本核算體系
完善成本核算體系可以參考以下幾點(diǎn)對(duì)策：（1）貿(mào)易公司根據(jù)自身的組織結(jié)構(gòu)來(lái)構(gòu)建利潤(rùn)中心，在制度框架內(nèi)提高利潤(rùn)中心的自主能力。財(cái)務(wù)核算到利潤(rùn)中心，或者更深入到業(yè)務(wù)小組。（2）加強(qiáng)預(yù)算管理機(jī)制，制定適應(yīng)公司的考核機(jī)制，執(zhí)行實(shí)際預(yù)算分析，優(yōu)化資源使用，科學(xué)的考核管理制度促進(jìn)核心團(tuán)隊(duì)與公司的共同發(fā)展。（3）加強(qiáng)公司資金管理，多方融資降低融資成本，并制定科學(xué)的內(nèi)部資金使用成本，誰(shuí)使用資金誰(shuí)承擔(dān)成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)資金成本自主計(jì)算各項(xiàng)利潤(rùn)，從而提高資金使用效率。（4）加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算過(guò)程中的監(jiān)督職能，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)要實(shí)時(shí)跟蹤，如逾期應(yīng)收賬款，供應(yīng)商逾期發(fā)貨等。梳理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵點(diǎn)，規(guī)范業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行，防范風(fēng)險(xiǎn)。3.加強(qiáng)信息化建設(shè)加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高財(cái)務(wù)核算的效率和質(zhì)量，具體需要完成以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（1）加強(qiáng)資金的投入力度，引進(jìn)適用企業(yè)的財(cái)務(wù)軟件，或者財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的ERP軟件，解放勞動(dòng)力簡(jiǎn)化基礎(chǔ)的重復(fù)勞動(dòng)，將財(cái)務(wù)工作精力主要放在分析和風(fēng)險(xiǎn)管控上。（2）完善貿(mào)易公司現(xiàn)代化財(cái)務(wù)核算制度，提高財(cái)務(wù)信息化水平，做好業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中各信息共享，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量，同時(shí)建立數(shù)據(jù)庫(kù)，定期整理并儲(chǔ)存財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。4.提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)財(cái)務(wù)核算工作的主體是財(cái)務(wù)人員，所以提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)極為關(guān)鍵。想要提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)，需要從一下幾點(diǎn)出發(fā)：（1）加強(qiáng)對(duì)高素質(zhì)人才的引進(jìn)，貿(mào)易公司要適當(dāng)提高財(cái)務(wù)崗位的薪資待遇，吸引并留住人才，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。（2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)。鼓勵(lì)財(cái)務(wù)人員走出去，深入到業(yè)務(wù)鏈，推動(dòng)業(yè)財(cái)融合，有條件的公司可以組織財(cái)務(wù)人員去行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，吸收他人長(zhǎng)處，彌補(bǔ)自身不足。（3）加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德的培養(yǎng)，提高財(cái)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)，使財(cái)務(wù)人員遵紀(jì)守法。（4）建立完善的激勵(lì)制度，通過(guò)精神及物質(zhì)兩個(gè)層面來(lái)激勵(lì)員工，提高財(cái)務(wù)人員工作的積極性。
四、總結(jié)
在新形勢(shì)下，對(duì)財(cái)務(wù)管理的要求日益提高，財(cái)務(wù)核算的職能轉(zhuǎn)變已經(jīng)十分迫切。而現(xiàn)階段貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算中依舊存在很多問(wèn)題，這些問(wèn)題都降低了財(cái)務(wù)核算工作的效率和質(zhì)量，想要改善這些問(wèn)題，就需要轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層及財(cái)務(wù)人員的思想觀念，推動(dòng)業(yè)財(cái)融合，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
作者:祝海英 單位:浙江物產(chǎn)國(guó)際貿(mào)易有限公司
參考文獻(xiàn)：
[1]牛喆.新醫(yī)改下如何做好貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算和管理[J].中國(guó)外資（下半月）,2011,(3):78.
子公司的服務(wù)對(duì)象
按照“指引”的規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)管理子公司的客戶應(yīng)為商業(yè)實(shí)體、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬(wàn)元的高凈值自然人客戶。可見(jiàn)重點(diǎn)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個(gè)人客戶[5]。
商業(yè)實(shí)體：主要提供基于期現(xiàn)結(jié)合的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)、倉(cāng)單服務(wù)和基差交易服務(wù)等全程綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)；
金融機(jī)構(gòu)：主要為金融機(jī)構(gòu)提供基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、市值管理、自營(yíng)等業(yè)務(wù)的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)和基于產(chǎn)品投資需求的定價(jià)服務(wù)、倉(cāng)單服務(wù)、基差交易等綜合服務(wù)支撐；
投資機(jī)構(gòu)：主要是提供倉(cāng)單服務(wù)、基差交易、定價(jià)服務(wù)等服務(wù)支撐業(yè)務(wù)；
高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務(wù)；對(duì)于產(chǎn)品客戶集合管理計(jì)劃則是提供定價(jià)、倉(cāng)單、基差交易與合作套期保值的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。
子公司開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)的案例
期貨公司設(shè)立子公司，開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進(jìn)行倉(cāng)單、定價(jià)、合作套保等期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)。下面通過(guò)“融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目”案例進(jìn)行分析：
1項(xiàng)目名稱
A期貨公司對(duì)B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目。
2背景
A期貨公司在對(duì)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)需求基礎(chǔ)上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢(shì)，具體如下：
C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)管理，簽訂合同后價(jià)格波動(dòng)直接影響其收益，需要鎖定原材料采購(gòu)成本；（3）缺原材料供應(yīng)和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務(wù)；（4）缺專業(yè)人才，包括避險(xiǎn)人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務(wù)、咨詢等方面的服務(wù)支撐。
B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務(wù)的客戶資源；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評(píng)價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應(yīng)的“貿(mào)易融資”服務(wù)，具有資金成本優(yōu)勢(shì)和融資規(guī)模優(yōu)勢(shì)；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務(wù)支撐。
A期貨公司的特長(zhǎng)（1）可以提供B\C供求雙方資源對(duì)接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評(píng)價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務(wù)支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問(wèn)題、疑點(diǎn)、難點(diǎn)，最終達(dá)成三方合作共贏。
3業(yè)務(wù)解決方案
經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達(dá)成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務(wù)模式”，開(kāi)創(chuàng)了期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)的新紀(jì)元。具體業(yè)務(wù)解決方案如下：
A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)，具體包括調(diào)研、定價(jià)、避險(xiǎn)策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購(gòu)定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略咨詢等服務(wù)。
B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務(wù)；按照固定價(jià)格（長(zhǎng)江現(xiàn)貨物資均價(jià)上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提成品驗(yàn)收、物流配送、資金回籠等綜合服務(wù)。
C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預(yù)付保證金。
具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬(wàn)元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個(gè)交易日長(zhǎng)江現(xiàn)貨鋼材價(jià)格上浮100元的固定價(jià)格供貨，四個(gè)月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準(zhǔn)利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時(shí)間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項(xiàng)目回款時(shí)間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費(fèi)為合同金額的1%。
4核心技術(shù)問(wèn)題的解決
針對(duì)B\C雙方關(guān)注的問(wèn)題，A期貨公司提出各項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案：
風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題線纜企業(yè)關(guān)注價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：可以固定價(jià)格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關(guān)注的違約風(fēng)險(xiǎn)，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國(guó)內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價(jià)格供貨風(fēng)險(xiǎn)，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購(gòu)、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。
定價(jià)機(jī)制問(wèn)題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎(chǔ)貸款利率上浮40%；原材料采購(gòu)價(jià)格鎖定長(zhǎng)江現(xiàn)貨未來(lái)一周日均價(jià)格上浮100元/噸；預(yù)付款20%；爭(zhēng)取優(yōu)惠付款條件，結(jié)余利潤(rùn)雙方共享。
咨詢服務(wù)問(wèn)題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務(wù)；提供供貨方案設(shè)計(jì)、預(yù)期效果方案設(shè)計(jì)等產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)；提供每日交易策略、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報(bào)告、項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果評(píng)價(jià)等特色規(guī)范服務(wù)支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務(wù)。
5期貨公司收費(fèi)項(xiàng)目
通過(guò)“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)模式，是在定價(jià)機(jī)制、融資服務(wù)、期現(xiàn)結(jié)合、貿(mào)易生產(chǎn)結(jié)合等咨詢服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上形成的。期間實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)融結(jié)合的期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。
項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)服務(wù)收費(fèi)（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)等一次性專項(xiàng)費(fèi)用100萬(wàn)元。（2）針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設(shè)計(jì)、資源共享、業(yè)務(wù)銜接等合同簽訂前的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，收取該項(xiàng)目毛利的20%作為項(xiàng)目咨詢、策劃費(fèi)。（3）根據(jù)項(xiàng)目所處的時(shí)間和市場(chǎng)環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價(jià)方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用，每次2萬(wàn)元。
日常咨詢服務(wù)費(fèi)（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日?qǐng)?bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等定額咨詢服務(wù)費(fèi)用20萬(wàn)元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日?qǐng)?bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等等定額咨詢服務(wù)費(fèi)15萬(wàn)元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費(fèi)3萬(wàn)元/次。
專題評(píng)價(jià)費(fèi)用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對(duì)具體項(xiàng)目的項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果專項(xiàng)評(píng)價(jià)服務(wù)，每次收取5萬(wàn)元咨詢費(fèi)；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務(wù)執(zhí)行效果提供年度專項(xiàng)評(píng)價(jià)服務(wù)，收取30萬(wàn)元咨詢費(fèi)。
專項(xiàng)培訓(xùn)收費(fèi)根據(jù)市場(chǎng)推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦具有針對(duì)性的專題研討會(huì)，收取一定培訓(xùn)費(fèi)用，培育目標(biāo)客戶，提升公司影響力。
結(jié)束語(yǔ)
論文摘要：本文通過(guò)對(duì)服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競(jìng)爭(zhēng)力的重要發(fā)展方向。
紡織服裝行業(yè)是中國(guó)的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國(guó)的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過(guò)貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見(jiàn)的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面對(duì)服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí)參考。
一、業(yè)務(wù)流程分析及變化
(一)業(yè)務(wù)流程分析
在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國(guó)內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項(xiàng)目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項(xiàng)目運(yùn)作。以項(xiàng)目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段：
第一階段：對(duì)等樣確認(rèn)?？蛻粝蛸Q(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡(jiǎn)單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對(duì)等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對(duì)于沒(méi)有打樣問(wèn)的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評(píng)估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計(jì)能力。若客戶不滿意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報(bào)價(jià)離客戶期望差距過(guò)大也會(huì)導(dǎo)致跑單。
第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對(duì)樣衣的審核評(píng)估，達(dá)成對(duì)批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對(duì)生產(chǎn)樣衣的評(píng)估依據(jù)；同時(shí)客戶也會(huì)基于貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評(píng)估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠。
此階段的目的主要是評(píng)估工廠批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個(gè)條件無(wú)法滿足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o(wú)法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因?yàn)樯虅?wù)問(wèn)題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對(duì)工廠的下單為止，否則會(huì)取消訂單，終止項(xiàng)目。
第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開(kāi)始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國(guó)際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。
上述三個(gè)階段定義，基于順利和無(wú)意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問(wèn)隔比較長(zhǎng)，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項(xiàng)目目標(biāo)。
(二)實(shí)踐中的幾種變化 業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營(yíng)要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類、自身能力等。一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營(yíng)要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的基本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。
1．在對(duì)等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請(qǐng)客戶選擇，即變客戶開(kāi)發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來(lái)定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請(qǐng)買(mǎi)家到公司看款，選中后可直接開(kāi)始進(jìn)人第二階段的合作。
2．同樣，對(duì)于對(duì)等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。
3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購(gòu)的，而是由貿(mào)易公司采購(gòu)后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購(gòu)并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來(lái)說(shuō)幾個(gè)因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒(méi)有能力采購(gòu)；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購(gòu)可以降低整個(gè)項(xiàng)目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠因經(jīng)營(yíng)資金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的檢驗(yàn)工作，對(duì)于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，會(huì)派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測(cè)公司，由檢測(cè)公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。
二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展
(一)基本參考架構(gòu) 從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無(wú)論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國(guó)內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門(mén)。對(duì)于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門(mén))：業(yè)務(wù)部門(mén)、技術(shù)質(zhì)量部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門(mén)。其中各個(gè)部門(mén)和崗位的職責(zé)大致如下：
業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來(lái)說(shuō)，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的從開(kāi)始到最后結(jié)束的所有的對(duì)外商務(wù)和對(duì)內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開(kāi)始，能按計(jì)劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項(xiàng)目。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)項(xiàng)目。分配的原則基于工作量飽滿，同時(shí)項(xiàng)目效率盡可能高。基于一家客戶的多個(gè)單子，一般被安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項(xiàng)目由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對(duì)等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過(guò)QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對(duì)工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測(cè)行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來(lái)說(shuō)每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要加入一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與項(xiàng)目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的基本配支撐部門(mén)。．
(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展 上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門(mén)組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。
一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會(huì)的不同，各個(gè)部分的成長(zhǎng)程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類型，一類是職能部門(mén)的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長(zhǎng)遠(yuǎn)超過(guò)其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門(mén)。具體到對(duì)于服裝貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，這些可能的差異化有以下幾種可能：無(wú)設(shè)計(jì)部門(mén)：常見(jiàn)于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國(guó)內(nèi)工廠本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門(mén)：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個(gè)部門(mén)。
另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門(mén)：在公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，可能有某一單類產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類產(chǎn)品的各個(gè)部門(mén)的相關(guān)人員抽調(diào)出來(lái)，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門(mén)，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門(mén)的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐部分的一些工作外包，比如會(huì)計(jì)外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。
但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營(yíng)支撐部門(mén)，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對(duì)IT部門(mén)投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到項(xiàng)目的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)員工都能看到項(xiàng)目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得項(xiàng)目的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。
三、基本盈利方式分析
(一)進(jìn)出價(jià)差
這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價(jià)差，基本上就是其年度經(jīng)營(yíng)毛利了(未計(jì)運(yùn)營(yíng)成本的)。目前在中國(guó)大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O％——15％之問(wèn)，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的則反之。
(二)帳期差
不少已經(jīng)有一定運(yùn)營(yíng)時(shí)間和穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對(duì)內(nèi)和對(duì)外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時(shí)，會(huì)收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國(guó)內(nèi)工廠的時(shí)候，往往沒(méi)有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對(duì)國(guó)內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個(gè)月才付款。比如，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營(yíng)業(yè)額如果有200萬(wàn)元，按帳期差2個(gè)月計(jì)算，則每個(gè)月會(huì)多出400萬(wàn)元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢(qián)對(duì)貿(mào)易公司的運(yùn)營(yíng)提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項(xiàng)目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類投資獲利。
四、發(fā)展之道
企業(yè)經(jīng)營(yíng)，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)在經(jīng)營(yíng)中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：
(一)提升業(yè)務(wù)量 在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡(jiǎn)便的思路，通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會(huì)等來(lái)提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見(jiàn)于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對(duì)于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門(mén)和其他職能部門(mén)的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡(jiǎn)單地多拉單子，必然意味著其他職能部門(mén)要以齊步走的方式同步增長(zhǎng)，而在實(shí)踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。
(二)加大差價(jià) 加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長(zhǎng)期協(xié)議方式、或代購(gòu)面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，已經(jīng)非常開(kāi)放和充分競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格大多比較透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來(lái)的利潤(rùn)增加已經(jīng)非常有限。
(三)提升產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力 服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過(guò)時(shí)也很快。這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，依靠客戶定樣啟動(dòng)項(xiàng)目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競(jìng)爭(zhēng)中初步站穩(wěn)后，即開(kāi)始產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的建設(shè)。
這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場(chǎng)的脈搏，及時(shí)推出適合市場(chǎng)口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過(guò)訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢(shì)時(shí)或風(fēng)格和新客戶類似時(shí)，也能吸引客戶及時(shí)下單。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請(qǐng)客戶來(lái)看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒(méi)有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶對(duì)自己的依賴和忠誠(chéng)度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營(yíng)銷成本。
(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率 現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，更需要廠商對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤(rùn)率就多一個(gè)回合的利潤(rùn)率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。
中國(guó)征信所是第一個(gè)由中國(guó)人創(chuàng)辦的專業(yè)征信機(jī)構(gòu)。它的成立與發(fā)生在天津的一樁金融詐騙案有密切的關(guān)系，正是由于天津金融詐騙案的發(fā)生，才促成了中國(guó)征信所的成立。
經(jīng)營(yíng)拉攏名人
20世紀(jì)初發(fā)生的天津金融詐騙案，主要是協(xié)和貿(mào)易公司經(jīng)理祁奚利用公司騙取各大銀行借款，最后由于協(xié)和貿(mào)易公司破產(chǎn)，導(dǎo)致了天津金融危機(jī)的發(fā)生。
協(xié)和貿(mào)易公司注冊(cè)成立于1918年，是由出身洋行和華商貿(mào)易行業(yè)的李組才、丁懋英、祁奚等人以7000元資金注冊(cè)，主要經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口業(yè)務(wù)。經(jīng)理祁奚是福建人，曾經(jīng)留學(xué)美國(guó)，經(jīng)過(guò)不斷的努力最后獨(dú)自經(jīng)營(yíng)協(xié)和貿(mào)易公司。
在經(jīng)營(yíng)管理方面，祁奚采用多種手段，想方設(shè)法拉攏金融界的社會(huì)名人參與。首先，他請(qǐng)?jiān)S多社會(huì)名流作為公司的管理人員。前交通銀行董事王正廷的侄子王恭寬被任命為協(xié)和貿(mào)易公司副理；段祺瑞的女婿、美國(guó)留學(xué)生奚倫，前天津市名流嚴(yán)修的孫子、美國(guó)留學(xué)生嚴(yán)仁曾，英國(guó)留學(xué)生黃培生，美國(guó)留學(xué)生王晉生、王蕉洲等都擔(dān)任協(xié)和貿(mào)易公司的要職。其次，他結(jié)交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，頻頻宴請(qǐng)金融界人士，并贈(zèng)送協(xié)和貿(mào)易公司的股份。如中南銀行王孟鐘、中華懋業(yè)銀行總經(jīng)理張伯龍等人均是協(xié)和貿(mào)易公司的股東。就連一般銀行人員業(yè)余經(jīng)營(yíng)的工商業(yè)務(wù)，協(xié)和貿(mào)易公司也積極參與，協(xié)和貿(mào)易公司出股本，賺了大家分賬，賠錢(qián)就記在協(xié)和貿(mào)易公司的賬上。人人有利可圖，難怪各銀行都爭(zhēng)先恐后向協(xié)和貿(mào)易公司放款。再次，協(xié)和貿(mào)易公司還故意做“戲”，將一家銀行的存款取出，裝入大皮包，用轎車運(yùn)往另一家銀行存入，謊稱“賣面粉”所得。受蒙蔽的華洋銀行看到這些“繁榮”景象，往往會(huì)毫不猶豫地貸款給協(xié)和貿(mào)易公司。
利用假棧單進(jìn)行詐騙性貸款
民國(guó)時(shí)期的銀行放款比較重視抵押擔(dān)保，目的就是為了降低信用風(fēng)險(xiǎn)，銀行倉(cāng)庫(kù)的倉(cāng)單或堆棧棧單往往成為放款抵押的憑證。祁奚作為熟諳信用擔(dān)保的行家，當(dāng)然知道怎樣利用倉(cāng)單或棧單進(jìn)行詐騙。他與美國(guó)人合伙開(kāi)設(shè)瑞通洋行，利用瑞通洋行開(kāi)出的假棧單向銀行騙取借款，最后釀成協(xié)和貿(mào)易公司金融詐騙大案。
1925年秋天，協(xié)和貿(mào)易公司和美國(guó)人康尼斯聯(lián)合設(shè)立了瑞通洋行?？的崴谷谓?jīng)理，主要經(jīng)營(yíng)倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)內(nèi)物品的押款業(yè)務(wù)。瑞通洋行只不過(guò)是祁奚拉攏美國(guó)人設(shè)立的一個(gè)皮包公司，目的就是為協(xié)和貿(mào)易公司出具棧單，方便協(xié)和貿(mào)易公司向各銀行抵押借款。實(shí)際上，瑞通洋行的資本、辦公場(chǎng)所、倉(cāng)庫(kù)等都由協(xié)和貿(mào)易公司支持，倉(cāng)庫(kù)管理人員也是協(xié)和貿(mào)易公司調(diào)過(guò)來(lái)的，并一直由協(xié)和貿(mào)易公司發(fā)給薪金。瑞通洋行存貨的戶頭也僅有協(xié)和貿(mào)易公司一家，所存貨物主要是從美洲和澳洲進(jìn)口的面粉、大米、五金等，出口貨物則主要是蛋黃白、羊絨、皮張、地毯等。倉(cāng)庫(kù)所存貨物甚至連具體的數(shù)目都沒(méi)有，管理一片混亂。協(xié)和貿(mào)易公司和瑞通洋行相勾結(jié)，利用瑞通洋行開(kāi)出的假棧單做抵押貸款業(yè)務(wù)，輕易騙得金融機(jī)構(gòu)數(shù)額巨大的貸款。
“協(xié)和”破產(chǎn)
“協(xié)和”的倒閉，僅僅是因?yàn)橹袊?guó)實(shí)業(yè)銀行“頂票”，“協(xié)和”付不出儲(chǔ)戶1萬(wàn)元現(xiàn)金。1928年秋的一個(gè)星期六下午，有一個(gè)客戶向“協(xié)和”提取1萬(wàn)元現(xiàn)金存款，“協(xié)和”像往常一樣，開(kāi)給對(duì)方一張由中國(guó)實(shí)業(yè)銀行貼兌的支票，客戶到中國(guó)實(shí)業(yè)銀行支取時(shí)被拒付，客戶重返“協(xié)和”，要重新開(kāi)一張支票。按照金融界舊例，星期六下午1時(shí)半即停止對(duì)外營(yíng)業(yè)，如果要兌現(xiàn)支票要等到星期一。在這種情況下，客戶堅(jiān)持只要現(xiàn)款，然而，已被掏空了的“協(xié)和”，當(dāng)時(shí)卻無(wú)論如何也拿不出來(lái)1萬(wàn)元現(xiàn)金。風(fēng)光無(wú)限的協(xié)和貿(mào)易公司竟然付不出1萬(wàn)元現(xiàn)金，這一消息泄露出去之后，協(xié)和貿(mào)易公司的信用一落千丈，債權(quán)人紛紛前來(lái)討債，協(xié)和貿(mào)易公司因此破產(chǎn)。此事就是當(dāng)時(shí)震驚全國(guó)的天津金融詐騙案。
一些銀行因?yàn)槭艿教旖蚪鹑谠p騙案影響，信用遭到損失，引發(fā)了金融危機(jī)。1928年的天津金融詐騙案導(dǎo)致天津中原銀行和德華銀行、中法銀行、遠(yuǎn)東銀行的在華賬房及6家錢(qián)莊倒閉，中南銀行、金城銀行、鹽業(yè)銀行、交通銀行、中國(guó)銀行天津分行、浙江興業(yè)銀行、新華銀行、中國(guó)實(shí)業(yè)銀行、上海銀行、大陸銀行等遭受損失。外國(guó)在華銀行機(jī)構(gòu)中，中美合辦中華懋業(yè)銀行、美商花旗銀行、英商匯豐銀行等受騙。
成立中國(guó)征信所
電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的、通過(guò)電子方式進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)。近年來(lái)尤其是新一屆政府執(zhí)政以來(lái)，受“互聯(lián)網(wǎng)+”和“中國(guó)制造2025”等概念的驅(qū)動(dòng)，以及“BAT”等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的引領(lǐng)，電子商務(wù)已經(jīng)在我國(guó)乃至在全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易格局中占有非常重要的地位。它的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和貿(mào)易方式造成了極大沖擊，在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易方面，也有著重要而深遠(yuǎn)的影響。
二、電子商務(wù)發(fā)展改變了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易主體
在傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易模式中，由于國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)商和銷售商并不能獲得實(shí)時(shí)的產(chǎn)品需求信息，因此對(duì)外貿(mào)易的主體并非這些生產(chǎn)商或銷售商，而是那些作為國(guó)家間商品和服務(wù)買(mǎi)賣中間商的進(jìn)出口貿(mào)易公司，他們利用自身掌握的信息資源賺取利潤(rùn)。而隨著電子商務(wù)以及全球一體化進(jìn)程的加快，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始注重網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)，打造自己的電子商務(wù)平臺(tái)，提高信息傳遞效率，減少對(duì)進(jìn)出口貿(mào)易公司的依靠。特別是，在此過(guò)程中，涌現(xiàn)了一批專門(mén)為各國(guó)生產(chǎn)商和銷售商提品服務(wù)需求信息的虛擬企業(yè)，這些虛擬企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)綜合各種產(chǎn)品服務(wù)信息，使各國(guó)的生產(chǎn)商和銷售商都能通過(guò)這個(gè)開(kāi)放的動(dòng)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)中獲取全方位、多層次、多角度的信息服務(wù)，而這種模式的效率和效益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以對(duì)外貿(mào)易公司為代表的中間商。這樣，在電子商務(wù)的驅(qū)動(dòng)下，一種以跨境物流為依托、以資金往來(lái)和信息往來(lái)為核心、廣大生產(chǎn)商和銷售商普遍參與的全新對(duì)外貿(mào)易形式正在形成。在這種形式下，作為國(guó)家間商品和服務(wù)買(mǎi)賣中間商的進(jìn)出口貿(mào)易公司必須適應(yīng)電子商務(wù)所帶來(lái)的角色以及主營(yíng)業(yè)務(wù)的變化，轉(zhuǎn)型成為企業(yè)對(duì)外貿(mào)易和電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)商，他們對(duì)外部貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的科學(xué)判斷，以及對(duì)個(gè)性化、多樣化需求的分析，可以為那些參與對(duì)外貿(mào)易的生產(chǎn)商提供重要的決策信息。因此，在電子商務(wù)的影響下，我國(guó)中小企業(yè)有了參與對(duì)外貿(mào)易、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的平臺(tái)，這進(jìn)一步改變了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易格局。
三、電子商務(wù)發(fā)展降低了我國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易成本
對(duì)于企業(yè)而言，對(duì)更多利潤(rùn)的追逐是拓展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最主要目的。之所以越來(lái)越多的企業(yè)青睞通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)，是因?yàn)殡娮由虅?wù)平臺(tái)在信息成本、洽談成本、運(yùn)輸成本以及銷售和宣傳成本方面均與傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易模式有著明顯優(yōu)勢(shì)。
（一）降低了信息成本
傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易模式中，貨源信息、需求信息是進(jìn)出口貿(mào)易公司賴以生存的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的生產(chǎn)商和銷售商如果不從進(jìn)出口貿(mào)易公司獲取這些信息，則需要花費(fèi)大量的人力財(cái)力，從海量的報(bào)刊雜志和電視電臺(tái)等新聞媒介中去找尋，這些信息的真實(shí)性、可靠性以及及時(shí)性也均存在一定影響，需要花費(fèi)一定的成本去考察核實(shí)，這種成本支出將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)出口貿(mào)易公司。但是，電子商務(wù)平臺(tái)的普及，使這些信息的傳遞和獲取更加迅速便捷，不管是需求方還是供給方，均可以將信息在這些電子商務(wù)網(wǎng)站上，方便潛在貿(mào)易對(duì)象進(jìn)行查詢和篩選比較，在初步確定之后還可以通過(guò)電子方式進(jìn)一步溝通聯(lián)系，從而促成對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)的最終實(shí)現(xiàn)。這樣的信息傳遞和獲取方式，成本得到了最大控制，其真實(shí)性、可靠性和及時(shí)性也有最大程度的保證。
（二）降低了商務(wù)成本
在傳統(tǒng)貿(mào)易活動(dòng)中，商務(wù)洽談的過(guò)程比較繁瑣和冗長(zhǎng)，需要雙方在同一個(gè)地點(diǎn)進(jìn)行面對(duì)面談判，因此商品的供需雙方就簽訂供需合同所形成的商務(wù)洽談支出，主要集中在差旅費(fèi)和會(huì)議費(fèi)上面，這是一筆不菲的支出。但在電子商務(wù)的新模式下，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐，商品的供需雙方可以通過(guò)視頻會(huì)議、電子郵件往來(lái)等形式對(duì)需求數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)要求、供貨方式、付款方式、違約條件等內(nèi)容進(jìn)行前期洽談，并且還可以同步與幾個(gè)潛在貿(mào)易對(duì)象進(jìn)行洽談比較。在便捷的交流方式的支撐下，商務(wù)洽談的成本得到了極大的降低，這對(duì)對(duì)外貿(mào)易企業(yè)的成本控制是極為有利的。
（三）降低了物流成本
在貿(mào)易雙方簽訂合同之后，商品服務(wù)的提供需要通過(guò)一定的渠道予以交付，在傳統(tǒng)模式中，不管是何種性質(zhì)的商品服務(wù)，均需供方通過(guò)物流的方式提供給需方，運(yùn)輸過(guò)程中的成本支出也最終反映在商品服務(wù)中。在電子商務(wù)模式下，雖然那些非虛擬的商品服務(wù)仍然需要通過(guò)物流的形式予以解決，但電子音像制品、軟件、圖文、以及網(wǎng)絡(luò)虛擬服務(wù)等則完全可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式予以傳輸。
（四）降低了營(yíng)銷成本
在對(duì)外貿(mào)易傳統(tǒng)模式中，銷售和宣傳成本一般占了較高比例，有的甚至可以達(dá)到50%以上，這是因?yàn)檫@種模式下需要的營(yíng)銷鏈條長(zhǎng)，營(yíng)銷人員及費(fèi)用自然企高，這也是在傳統(tǒng)模式中較少企業(yè)能夠參與對(duì)外貿(mào)易的重要原因之一。但是在電子商務(wù)模式下，這一問(wèn)題將迎刃而解，產(chǎn)品、企業(yè)的營(yíng)銷宣傳均可在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，不僅可以減少人員，縮短鏈條，降低成本，并且還可以將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)成為售后服務(wù)平臺(tái)，及時(shí)響應(yīng)客戶服務(wù)，合理調(diào)派服務(wù)人員，這對(duì)售后服務(wù)的成本控制也是極為明顯的。
四、電子商務(wù)發(fā)展改變了我國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易方式
電子商務(wù)在對(duì)外貿(mào)易中的應(yīng)用，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在貿(mào)易活動(dòng)中的滲透，無(wú)形之中也在對(duì)服務(wù)于國(guó)際貿(mào)易的交易手段造成一些明顯的影響和變化，有力促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的信息化和電子化。
（一）交易工具的變化
在傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易中，一般通過(guò)信件等方式進(jìn)行文件合同的傳遞，其效率和速度對(duì)貿(mào)易雙方而言都是折磨，電話溝通方式雖然便捷，但卻不能形成有效的受法律保護(hù)的文件。在新型國(guó)際貿(mào)易中，EDI將貿(mào)易活動(dòng)中的訂單、進(jìn)出口許可證、發(fā)票、海關(guān)申報(bào)單、提貨單等一系列信息用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化的文件進(jìn)行封裝后，采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳送，在大幅提高傳統(tǒng)文件傳遞速度的同時(shí)，有效降低文件處理成本和文件處理差錯(cuò)率，極大提高了貿(mào)易活動(dòng)的效率，因此EDI已經(jīng)取代了傳統(tǒng)的有紙貿(mào)易。
（二）支付方式的變化
在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，主要通過(guò)開(kāi)信用證、托收等方式進(jìn)行支付，匯票、本票、支票等單證也常常用到，甚至需要專門(mén)人員現(xiàn)場(chǎng)支付現(xiàn)金，核對(duì)較為繁瑣，涉及的金融相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)也較高。而現(xiàn)在則可以通過(guò)網(wǎng)上銀行系統(tǒng)進(jìn)行支付結(jié)算，用電子貨幣替代紙質(zhì)貨幣，采用網(wǎng)上信用證結(jié)算、網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，而以亞馬遜、阿里巴巴為代表的貿(mào)易平臺(tái)，可以采取擔(dān)保交易的形式為國(guó)際貿(mào)易雙方提供必要的資金保證，使得交易支付高速、便捷、安全，交易風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制。
（三）交付方式的變化
在傳統(tǒng)模式中，大宗貨物運(yùn)輸交付的時(shí)間較長(zhǎng)，而對(duì)于一些較小規(guī)模的交易活動(dòng)，其在物流方面的成本較高，并且在運(yùn)輸過(guò)程中，貨品脫離交易雙方的控制，一旦出現(xiàn)意外，商務(wù)糾紛解決起來(lái)也較為復(fù)雜。而現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，快遞、物流已經(jīng)可以通過(guò)運(yùn)單實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)查詢跟蹤，在提高效率的同時(shí)，也能大幅降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。并且，不管對(duì)于有形產(chǎn)品或是依托有形載體的無(wú)形產(chǎn)品，交付的方式也在發(fā)生變革。
前言
面臨近十年以來(lái)鐵礦石供不應(yīng)求的局面，中國(guó)鋼鐵企業(yè)經(jīng)歷了鐵礦石供應(yīng)緊張，被動(dòng)高價(jià)采購(gòu)等一系列壓力，同時(shí)鋼材市場(chǎng)供大于求的局面迫使其為了謀求發(fā)展和實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，中國(guó)鋼鐵企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易公司―鋼鐵企業(yè)采購(gòu)進(jìn)口原燃料主責(zé)單位（以下簡(jiǎn)稱鋼企國(guó)貿(mào)公司）紛紛開(kāi)展國(guó)際鐵礦貿(mào)易。
一、在供不應(yīng)求求市場(chǎng)條件下鋼鐵企業(yè)開(kāi)展國(guó)鐵礦貿(mào)易的優(yōu)勢(shì)
與普通貿(mào)易公司相比，鋼企國(guó)貿(mào)公司從事國(guó)際鐵礦貿(mào)易主要有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
1.依托鋼鐵企業(yè)的需求，具有很多現(xiàn)成的進(jìn)口鐵礦貿(mào)易資源
由于中國(guó)的很多鋼鐵企業(yè)原建設(shè)初期的設(shè)計(jì)規(guī)模是依據(jù)其附近的鐵礦資源建設(shè)而成，所以大部分的中國(guó)鋼鐵企業(yè)的初始規(guī)模較小，經(jīng)過(guò)二十世紀(jì)末到二十一世紀(jì)初中國(guó)鋼鐵大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)，中國(guó)的鋼鐵企業(yè)對(duì)進(jìn)口鐵礦石的對(duì)外依存度不斷增加，有的甚至達(dá)到85%以上。近十年來(lái)， 大部分中國(guó)鋼企國(guó)貿(mào)公司積累了豐富的進(jìn)口鐵礦資源。
2.需大于供的市場(chǎng)為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業(yè)從事鐵礦貿(mào)易，提供了有利的貿(mào)易時(shí)機(jī)
3.以鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術(shù)后盾
在鋼鐵企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)產(chǎn)的過(guò)程中，強(qiáng)勁的鋼材價(jià)格使得鋼鐵企業(yè)為了滿足鋼鐵擴(kuò)產(chǎn)要求，多渠道地獲取各種進(jìn)口塊礦、進(jìn)口燒結(jié)礦、進(jìn)口球團(tuán)（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對(duì)鋼鐵冶煉過(guò)程中產(chǎn)生的氧化物都有進(jìn)口采購(gòu)，在高爐操作人員積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為鋼企國(guó)際貿(mào)易公司開(kāi)展國(guó)際鐵礦的銷售提供了有利的技術(shù)支持。
在鐵礦供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，鐵礦資源理所當(dāng)然地成為鐵礦貿(mào)易的價(jià)值流中能給用戶帶來(lái)最大價(jià)值增值的來(lái)源。
二、國(guó)際鐵礦市場(chǎng)形勢(shì)正在發(fā)生變化
自2014年鐵礦市場(chǎng)的供需形勢(shì)隨著世界四大鐵礦供應(yīng)商的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃落實(shí)，加上中國(guó)鋼鐵產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能力過(guò)剩，各鋼鐵企業(yè)產(chǎn)能維持在80-85%產(chǎn)能，使得世界鐵礦石的供需出現(xiàn)了平衡，到2014年底2015年初將會(huì)出現(xiàn)鐵礦供大于求的局面。
三、在供過(guò)于求的鐵礦市場(chǎng)條件下，鋼企國(guó)貿(mào)公司鐵礦貿(mào)易價(jià)值流流程的再造
2014年5月以來(lái)，鋼貿(mào)商隨著國(guó)家銀監(jiān)會(huì)對(duì)貿(mào)易融資的一系列嚴(yán)格審核政策出臺(tái)，一部分鋼貿(mào)商企業(yè)也會(huì)退出國(guó)際鐵礦貿(mào)易的供應(yīng)鏈，而鋼企國(guó)貿(mào)公司的鐵礦貿(mào)易將如何利用其優(yōu)勢(shì)為最終用戶提供更好的服務(wù)價(jià)值將是鋼鐵企業(yè)鐵礦貿(mào)易中應(yīng)著重關(guān)注和改進(jìn)的方向。上世紀(jì)末以來(lái)，中國(guó)鋼鐵企業(yè)在生產(chǎn)中吸收了很多先進(jìn)的精益生產(chǎn)管理理念，價(jià)值流就是手段之一。將價(jià)值流的概念引入國(guó)際鐵礦貿(mào)易實(shí)務(wù)操作中，使實(shí)物流、信息流和時(shí)間（效率）管理相結(jié)合。
近10年以來(lái)，由于鐵礦海運(yùn)貿(mào)易量超過(guò)全球鐵礦貿(mào)易總量的90%，海運(yùn)鐵礦貿(mào)易已成為國(guó)際鐵礦貿(mào)易的主要模式，所以我們?cè)诖艘院＿\(yùn)鐵礦貿(mào)易為例加以說(shuō)明。
1.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的實(shí)物流程
2.鐵礦貿(mào)易（海運(yùn)為例）的信息流程
研究實(shí)物流的過(guò)程同時(shí)，充分提供信息流，利用現(xiàn)代化的信息傳播工具如智能手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，建立起信息資源平臺(tái)，從而使推銷員通過(guò)信息流提高用戶對(duì)信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來(lái)的貿(mào)易價(jià)值增值機(jī)會(huì)。
3.在鐵礦貿(mào)易過(guò)程中，信息流對(duì)實(shí)物流的作用
（1）加強(qiáng)對(duì)實(shí)物流的協(xié)調(diào)管理，從而實(shí)現(xiàn)鐵礦貿(mào)易中協(xié)同作用
根據(jù)價(jià)值鏈創(chuàng)始人哈佛商學(xué)院的邁克爾?波特教授的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論，鐵礦貿(mào)易企業(yè)能將與鐵礦有關(guān)的資源集中起來(lái)，是鐵礦貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)。集中度越高，協(xié)同效應(yīng)越強(qiáng)，貿(mào)易效率就越高。
（2）促進(jìn)實(shí)物價(jià)值流增值
實(shí)物貿(mào)易流向所需要的時(shí)間是一定的，如澳大利亞鐵礦運(yùn)到中國(guó)要15天，在貿(mào)易過(guò)程中，相應(yīng)的單據(jù)流轉(zhuǎn)根據(jù)貿(mào)易中間環(huán)節(jié)的多少到達(dá)用戶的時(shí)間各異。為了不影響實(shí)物到貨后的提貨手續(xù)，通過(guò)信息流的再造如各貿(mào)易環(huán)節(jié)加入銀行與用戶的電子交單，單據(jù)流轉(zhuǎn)的各環(huán)節(jié)的時(shí)間大大縮短，確保了實(shí)物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實(shí)物按時(shí)提貨以滿足其生產(chǎn)需要的價(jià)值。
（3）提高貿(mào)易相關(guān)方對(duì)整個(gè)鐵礦貿(mào)易價(jià)值鏈的反應(yīng)速度
信息資源通過(guò)流傳遞給整個(gè)鐵礦貿(mào)易的相關(guān)方，相關(guān)方通過(guò)信息的獲取，會(huì)激發(fā)對(duì)實(shí)物貿(mào)易新思路。如2012年以來(lái)，山東鋼鐵集團(tuán)通過(guò)投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點(diǎn)為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過(guò)信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對(duì)高硅鐵礦資源的需求，就通過(guò)收購(gòu)其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場(chǎng)，并按照指數(shù)定價(jià)的同時(shí)加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國(guó)貿(mào)通過(guò)此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產(chǎn)中的配比有所提高，降低了用戶的生產(chǎn)用料成本，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易價(jià)值的提高。
在鐵礦貿(mào)易活動(dòng)中，首先國(guó)際貿(mào)易公司應(yīng)發(fā)揮前面提及從事鐵礦貿(mào)易的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，主要通過(guò)：與鐵礦供應(yīng)商、其他鋼鐵公司鐵礦采購(gòu)部門(mén)、鐵礦貿(mào)易商、用戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，豐富鐵礦實(shí)物資源；其次在信息流方面，應(yīng)加強(qiáng)信息資源建設(shè)平臺(tái)，此平臺(tái)的建設(shè)主要輔助實(shí)物流，主要處理以下信息：
①在鐵礦實(shí)物進(jìn)行交易前，鋼企國(guó)貿(mào)公司應(yīng)提供給用戶：在鐵礦貿(mào)易市場(chǎng)上可以交易貨物的數(shù)量、品種、價(jià)格、以及實(shí)物狀態(tài)，供應(yīng)渠道、未來(lái)對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的分析，提供貿(mào)易實(shí)物的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和融資解決方案等；同時(shí)，應(yīng)向用戶收集：采購(gòu)資金需求，貿(mào)易方式、鐵礦使用結(jié)構(gòu)、各種鐵礦的使用配比、庫(kù)存數(shù)量、維持生產(chǎn)的周期、采購(gòu)原燃料的資金狀況等。通過(guò)微信群、局域網(wǎng)絡(luò)建立資源信息平臺(tái)，會(huì)吸引用戶的加入，加快實(shí)物貿(mào)易成交比率。
②在實(shí)物流轉(zhuǎn)的過(guò)程中，對(duì)用戶提供：實(shí)物交易對(duì)應(yīng)的船舶動(dòng)態(tài)信息、實(shí)物交易對(duì)應(yīng)單據(jù)流轉(zhuǎn)信息、與實(shí)物交易有關(guān)的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達(dá)目的地后用戶對(duì)實(shí)物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應(yīng)對(duì)措施、目的（港口）地船舶排隊(duì)狀態(tài)，用戶物流解決方案和費(fèi)用要求等。
③在實(shí)物到達(dá)用戶后，對(duì)用戶應(yīng)提供：使用實(shí)物的各種方案下的成本結(jié)果預(yù)測(cè)、使用實(shí)物生產(chǎn)操作的經(jīng)驗(yàn)、各種可能遇到問(wèn)題的解決方案、實(shí)物質(zhì)量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。
鋼企國(guó)際貿(mào)易公司鐵礦貿(mào)易對(duì)以上的實(shí)物流和信息流進(jìn)行時(shí)間價(jià)值的衡量、評(píng)價(jià)和改進(jìn)，最終形成如下的價(jià)值流流程：
企業(yè)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略是一種計(jì)劃，在開(kāi)始行動(dòng)或者作出動(dòng)作前得到明確前進(jìn)的方向，其擁有處理局勢(shì)的明確方針。戰(zhàn)略是一種謀略，為了戰(zhàn)勝對(duì)手需要有具體的、合理的、實(shí)際的、能夠應(yīng)用到對(duì)手身上的一系列手段。戰(zhàn)略是一種模式，在戰(zhàn)勝對(duì)手的時(shí)候要對(duì)自身的資源進(jìn)行合理的分配。戰(zhàn)略是一種定位，我們要切實(shí)對(duì)自己進(jìn)行合理評(píng)估，獲知自己在同行業(yè)中的地位。戰(zhàn)略是一種觀念，在與員工一同發(fā)展企業(yè)，并與員工一同分享成果的果實(shí)。正確認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略的地位與作用，強(qiáng)化對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理的認(rèn)識(shí)，能夠幫助決策者從瑣碎的日常工作中跳脫出來(lái)，使得其能夠發(fā)掘那些與企業(yè)生死存亡有關(guān)的、前途發(fā)展有聯(lián)系的重大戰(zhàn)略問(wèn)題上來(lái)。
對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理認(rèn)識(shí)的程度以及應(yīng)用的程度對(duì)于企業(yè)的生死存亡有著直接的聯(lián)系。某地有兩家新辦企業(yè)，一家是以經(jīng)營(yíng)雜糧為主的貿(mào)易公司，另外一家是以回收廢鋼鐵為主的回收公司。這兩家企業(yè)在創(chuàng)辦的時(shí)候都是購(gòu)銷超過(guò)3000萬(wàn)元，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)百萬(wàn)，發(fā)展勢(shì)頭都十分良好。但是現(xiàn)在鋼鐵回收公司已經(jīng)消失，而雜糧貿(mào)易公司已經(jīng)成為了某地實(shí)力強(qiáng)勁的龍頭企業(yè)。在這段時(shí)間內(nèi)廢鋼鐵、雜糧市場(chǎng)都從強(qiáng)硬走向疲軟，經(jīng)營(yíng)情況一直比較低迷。而為什么一家企業(yè)消亡失敗，而另外一家企業(yè)能夠做的更加興旺呢。細(xì)心對(duì)比可以得知，其最本質(zhì)的原因在于強(qiáng)者在順境的時(shí)候可以做到未雨綢繆，制定了科學(xué)合理的發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)迎接市場(chǎng)的變動(dòng)，并且堅(jiān)持努力的為戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而奮斗。而消亡的企業(yè)卻沒(méi)有做到。在90年代初期，該雜糧貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)理就對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展進(jìn)行了規(guī)劃，指出要把多渠道發(fā)展，趁著現(xiàn)在企業(yè)還擁有經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，將其內(nèi)貿(mào)這塊搞上去，花了很大精力在全國(guó)十余個(gè)省開(kāi)辟了內(nèi)貿(mào)購(gòu)銷基地，雖然這一行為當(dāng)時(shí)并未給企業(yè)帶來(lái)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)時(shí)在90年代后期，出口形勢(shì)走向疲軟，開(kāi)始明顯下滑，但是該雜糧貿(mào)易企業(yè)已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)擁有一席之地，經(jīng)營(yíng)得以繼續(xù)發(fā)展。
從上述案例可以看出，企業(yè)戰(zhàn)略管理對(duì)于企業(yè)的生死存亡有著十分重大的意義。筆者所在的企業(yè)為同晟經(jīng)貿(mào)。該公司在2009年10月成立，注冊(cè)資本為人民幣200萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目包括剛才在內(nèi)的各類工業(yè)原材料與耗材。目前主要有2家服務(wù)的顧客，均為與媒體相關(guān)的機(jī)械加工行業(yè)。在公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的5年時(shí)間中，年銷售額始終維持在人民幣400萬(wàn)左右。然而由于近兩年煤炭行業(yè)出現(xiàn)下滑，影響到了上游行業(yè)的發(fā)展。公司資金回籠變慢，付款周期不斷延長(zhǎng)，企業(yè)負(fù)債壓力相對(duì)更大。目前，企業(yè)已經(jīng)大量裁剪員工，停止墊付發(fā)貨行為，正在努力回款。并且在同時(shí)考慮資金回籠后尋求轉(zhuǎn)型。
對(duì)筆者所在企業(yè)以及行業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行分析可以得知：1）從總體環(huán)境來(lái)看煤炭市場(chǎng)的需求也不斷減少，煤炭?jī)r(jià)值始終隨著市場(chǎng)的需求波動(dòng)。由于節(jié)能與環(huán)保已經(jīng)成為了社會(huì)各界共同關(guān)注的話題，中國(guó)政府也將結(jié)合自身情況提出低碳發(fā)展的節(jié)能理念，帶動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)節(jié)能與環(huán)保技術(shù)的應(yīng)用。近幾年來(lái)國(guó)際市場(chǎng)上能源與資源型產(chǎn)品的價(jià)值持續(xù)走低，尤其是煤炭與石油。然而由于新能源在開(kāi)發(fā)過(guò)程中必然需求傳統(tǒng)能源持續(xù)消耗，因此在短期內(nèi)傳統(tǒng)能源產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)由于新能源的開(kāi)發(fā)而走低，并且由于傳統(tǒng)能源其不可再生性性導(dǎo)致其必然伴隨著稀缺性而出現(xiàn)呈現(xiàn)螺旋上升的趨勢(shì)。在國(guó)家政策的號(hào)召與頒布下，山西煤炭企業(yè)所提出的方案為“氣隨煤走，兩權(quán)合一”。采氣權(quán)與采礦權(quán)均屬于同一家企業(yè)，這一方案將會(huì)給山西煤炭企業(yè)帶來(lái)更大的發(fā)展機(jī)遇。2）從行業(yè)環(huán)境來(lái)看，新進(jìn)入者威脅、供方議價(jià)能力、買(mǎi)方議價(jià)能力、替代品威脅以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅這五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)力都十分巨大。該行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻低，在擁有分銷渠道的情況下新進(jìn)入者存在著很大的威脅。對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)，企業(yè)規(guī)模的大小與業(yè)務(wù)量影響著來(lái)自供方的壓力大小。例如，只有業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)種類單一的鋼材貿(mào)易企業(yè)才能夠獲得大型鋼鐵企業(yè)的授權(quán)經(jīng)營(yíng)資格，其他層次的貿(mào)易商只有從其他經(jīng)銷商處進(jìn)貨。而經(jīng)銷商往往要背負(fù)過(guò)多的壓力，往往只能靠墊付資金來(lái)獲得些許返利。買(mǎi)方議價(jià)能力的壓力主要體現(xiàn)自買(mǎi)方企業(yè)更加靠近煤炭行業(yè)，其資金回籠壓力更加，受到煤炭行業(yè)波動(dòng)的營(yíng)銷更加明顯，導(dǎo)致其將壓力轉(zhuǎn)嫁給上游貿(mào)易企業(yè)，使得貿(mào)易企業(yè)的資金鏈斷裂。貿(mào)易在在遭遇替代品的時(shí)候產(chǎn)品如果沒(méi)有任何附加值，貿(mào)易公司在替代品的沖擊下將會(huì)不堪一擊。而基于貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，貿(mào)易公司的數(shù)量十分繁多，眾多同行業(yè)的企業(yè)產(chǎn)品的差異化幾乎可以忽略，隨時(shí)可能被替代。3）從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，有部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加看重行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前途，并且也擁有雄厚的資金利率來(lái)維持業(yè)務(wù)的成才開(kāi)展，并且還可以以更低水平投入來(lái)擴(kuò)大自身市場(chǎng)份額，以便在行業(yè)形勢(shì)轉(zhuǎn)好的情況下獲得更加可觀的回報(bào)。對(duì)筆者所在企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析可以獲知，該企業(yè)逐漸走下坡路的重要因素之一就是缺乏相關(guān)資源以及運(yùn)用資源的能力。僅有的財(cái)務(wù)資源與聲譽(yù)資源已經(jīng)無(wú)法使得企業(yè)起死回生。因此，在企業(yè)現(xiàn)有的資源情況下要挖掘更多的企業(yè)能力。
在通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略管理的學(xué)習(xí)后，筆者對(duì)自身所在企業(yè)的發(fā)展有了新的看法：1）把控宏觀經(jīng)濟(jì)方向。鋼材貿(mào)易企業(yè)要對(duì)近幾年的宏觀經(jīng)濟(jì)政策與走向進(jìn)行摸索，找出其中變化規(guī)律，抓住其中的矛盾點(diǎn)與內(nèi)在因素，并且利用其來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)，不斷的尋找導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境改變的原因。根據(jù)影響矛盾的主體關(guān)系的關(guān)鍵因素來(lái)制定基本的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。2）建立專業(yè)的市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)。建立專業(yè)市場(chǎng)研究團(tuán)隊(duì)的目的就是對(duì)對(duì)市場(chǎng)有真實(shí)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)，并且進(jìn)行科學(xué)合理的判斷，從而提高自身的營(yíng)銷能力。影響鋼材銷售走向的原因有很多。然而對(duì)于鋼材貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)要對(duì)其中的因素進(jìn)行探索就應(yīng)該細(xì)分宏觀與微觀角度，在深刻領(lǐng)悟其中規(guī)律的基礎(chǔ)上做出正確的預(yù)測(cè)。鋼材貿(mào)易企業(yè)可以全面審視自己的發(fā)展?fàn)顟B(tài)來(lái)組建市場(chǎng)研究隊(duì)伍，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的供需關(guān)系、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易情況、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)政策等進(jìn)行深入的分析研究，以便做出合理的
市場(chǎng)判斷，準(zhǔn)確掌握日后市場(chǎng)的變化趨勢(shì)以及崛起的機(jī)遇點(diǎn)。鋼材貿(mào)易企業(yè)要做到強(qiáng)化自身的市場(chǎng)營(yíng)銷能力就需要對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行正視與判斷，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)制定出采購(gòu)與銷售的節(jié)奏。3）圍繞鋼貿(mào)，轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)理念。在變化迅猛的現(xiàn)代社會(huì)中，鋼材貿(mào)易企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻有著未雨綢繆的心理，要不斷的發(fā)展多渠道，延伸服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)能力，持續(xù)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。除了要對(duì)自身所在行業(yè)進(jìn)行透徹的研究外，還要對(duì)自身所在行業(yè)的相關(guān)上下游行業(yè)進(jìn)行研究，進(jìn)而掌握內(nèi)部與外部環(huán)境所創(chuàng)造的種種機(jī)遇來(lái)開(kāi)展多元化的綜合性貿(mào)易。不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式基礎(chǔ)上開(kāi)展批發(fā)銷售、電子商務(wù)、進(jìn)出口貿(mào)易等，以形成多種模式下的復(fù)合型經(jīng)營(yíng)格局。4）密切聯(lián)系上下游企業(yè)。密切聯(lián)系上下游企業(yè)的優(yōu)勢(shì)之一就是企業(yè)可以打造產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)一體化。鋼材貿(mào)易企業(yè)要在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷的實(shí)現(xiàn)多元化渠道發(fā)展，就應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)展不同方向的業(yè)務(wù)延伸，在對(duì)宏觀方向進(jìn)行把控的基礎(chǔ)上預(yù)判行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，積極接觸上下游的合作伙伴，開(kāi)展多元化的深入合作，以發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈合作的協(xié)同效應(yīng)，不斷提升企業(yè)的生存能力。
關(guān)鍵詞： SWOT方法；應(yīng)用；分析；策略管理；競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究
策略管理是管理或規(guī)劃的技巧是任何組織的長(zhǎng)期發(fā)展方向，涉及如何根據(jù)組織經(jīng)營(yíng)管理者（包括股東）的管理哲理及指導(dǎo)思想為基礎(chǔ)。從而對(duì)所在的外部環(huán)境，尤其是由市場(chǎng)、顧客、政治、經(jīng)濟(jì)、文化及科技等因素帶來(lái)的機(jī)會(huì)（Opportunities）和威脅（Threats）加以分析。配置組織的資源以實(shí)現(xiàn)股東及其他利益群體的目標(biāo)。策略管理需不斷因時(shí)因人而變動(dòng)，管理者不能一成不變地故步自封，而應(yīng)經(jīng)常做出準(zhǔn)備，以應(yīng)付突如其來(lái)的各種不可預(yù)測(cè)的動(dòng)蕩或經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。
一、實(shí)施程序
雇主的個(gè)人取向――企業(yè)文化及使命――企業(yè)總體及長(zhǎng)期目標(biāo)
二、企業(yè)內(nèi)外環(huán)境分析
第一，策略管理的第二步是分析、估計(jì)企業(yè)面對(duì)的外在環(huán)境與本身的優(yōu)劣。外部環(huán)境分析，主要目的是找出經(jīng)營(yíng)環(huán)境可能存在的機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats），分析企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境，就是要發(fā)掘企業(yè)具備的優(yōu)勢(shì)（strengths）和找出劣勢(shì)（weaknesses）。第二，內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境并不是孤立的，因而要進(jìn)行綜合分析，一般簡(jiǎn)稱為SWOT分析。第三，由SWOT分析而產(chǎn)生的策略方案，應(yīng)該是建立在企業(yè)的優(yōu)勢(shì)上，而利用機(jī)會(huì)，對(duì)抗威脅，并克服企業(yè)的劣勢(shì)。
三、案例分析
風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究。
（一）公司簡(jiǎn)介
風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司創(chuàng)立于1999年，是一家專門(mén)從事國(guó)內(nèi)鋼材貿(mào)易的民營(yíng)獨(dú)資企業(yè).雖然近年來(lái)實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)與規(guī)模的快速膨脹，但面對(duì)行業(yè)內(nèi)生存空間不斷縮小、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力日益加劇的嚴(yán)峻形勢(shì)，賣方市場(chǎng)條件下形成的慣性思維經(jīng)營(yíng)模式和管理手段等弊端愈發(fā)凸顯，盡快制定并執(zhí)行與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和自身資源能力相匹配的有效競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，對(duì)提升風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司競(jìng)爭(zhēng)力、保障長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有重要意義。
（二）SWOT分析
本文SWOT分析是利用PEST分析、內(nèi)部環(huán)境分析、行業(yè)五力分析三個(gè)總結(jié)而成的內(nèi)外部環(huán)境，結(jié)合內(nèi)部訪談會(huì)所填寫(xiě)《影響因素評(píng)分表》，利用內(nèi)部因素分析總結(jié)表（IFAS）與外部因素分析總結(jié)表（EFAS）進(jìn)行提煉與總結(jié)，確定風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，即“SW”；外部機(jī)會(huì)、威脅，即“OT”。整合相關(guān)數(shù)字，以它們的絕對(duì)值做出計(jì)算，從而做出風(fēng)華鋼材貿(mào)易公司的SWOT分析結(jié)果。
表1
IFAS――內(nèi)部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評(píng)分
劣勢(shì) W1管理者思想保守，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 0.40 -2.7
W2相對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者不處在領(lǐng)導(dǎo)地位 0.25 -2.5
W3公司規(guī)模化經(jīng)營(yíng)水平不高 0.10 -3.7
W4公司信息技術(shù)應(yīng)用水平低 0.25 -2.8
總和 1.00
優(yōu)勢(shì) S1公司經(jīng)營(yíng)靈活 0.20 3.7
S2公司資金流比較穩(wěn)定 0.30 2.8
S3公司形象信譽(yù)優(yōu)良 0.20 4.0
S4公司流通資源基礎(chǔ)較強(qiáng) 0.15 3.2
S5勞動(dòng)效率高，設(shè)備利用率高，在傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)上具有成本優(yōu)勢(shì) 0.15 2.2
總和 1.00
表2
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評(píng)分
機(jī)會(huì) O1我國(guó)現(xiàn)階段基本經(jīng)濟(jì)制度：公有制為主、多種所有制共同發(fā)展 0.05 4.4
O2“十一五”后，國(guó)家優(yōu)先發(fā)展交通運(yùn)輸業(yè)，刺激鋼鐵消費(fèi) 0.10 3.4
O3來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，鋼鐵產(chǎn)品需求量大 0.10 4.1
O4近年來(lái)我國(guó)加大公路、鐵路建設(shè)投入 0.15 2.8
O5鋼鐵期貨的上市，對(duì)于鋼鐵價(jià)格的保護(hù)作用 0.05 3.3
O6貿(mào)易商的積極參與，通過(guò)期貨市場(chǎng)來(lái)影響定價(jià)和套期保值 0.05 1.8
O7依靠地理優(yōu)勢(shì)，依托鋼廠，有穩(wěn)定的資源保障 0.20 2.3
O8依靠地域優(yōu)勢(shì)，依托用戶，有穩(wěn)定的銷售管道 0.20 2.2
O9房地產(chǎn)行業(yè)回暖，拉動(dòng)鋼鐵消費(fèi) 0.05 3.6
O10我國(guó)信息技術(shù)發(fā)展，電子商務(wù)的應(yīng)用和不斷完善 0.05 3.1
合計(jì) 1.00
表3
EFAS――外部因素分析總結(jié) 權(quán)重 評(píng)分
威脅 T1鋼材物流技術(shù)裝備和信息化水平低 0.10 -4.2
T2鋼鐵貿(mào)易企業(yè)散亂小，導(dǎo)致物流成本居高不下 0.10 -3.6
T3行業(yè)平均員工整體素質(zhì)低，物流人才缺乏 0.15 -2.5
T4鋼材貿(mào)易中小融資困難、貨款回收難，發(fā)展資金缺乏 0.05 -1.8
T5鋼材價(jià)格波動(dòng)較為頻繁 0.10 -3.3
T6鋼材流動(dòng)管道比較分散 0.10 -2.2
T7鋼材產(chǎn)量過(guò)剩 0.15 -3.5
T8鋼材期貨上市使鋼材市場(chǎng)價(jià)格更加透明 0.15 -4.1
T9金融危機(jī)影響我國(guó)企業(yè)，導(dǎo)致市場(chǎng)萎縮 0.05 -2.4
T10鋼材物流行業(yè)缺乏整體規(guī)劃、物流成本高 0.05 -2.5
合計(jì) 1.00
表4SWOT矩陣分析
優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)
機(jī)
會(huì) SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略
1.集中發(fā)揮自身在資金、規(guī)模、營(yíng)銷管道、市場(chǎng)把握信譽(yù)品牌等方面的優(yōu)勢(shì)。2.利用好國(guó)家大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)和城鎮(zhèn)化建設(shè)，施振興東北老工業(yè)基地、實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)、天津渤海新區(qū)建設(shè)等機(jī)會(huì)。3.實(shí)施集中化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。4.向?qū)I(yè)化、規(guī)?；?jīng)營(yíng)邁進(jìn)，以盡快提升企業(yè)在特定經(jīng)營(yíng)圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)能力，適應(yīng)鋼材流通行業(yè)集中整合的發(fā)展趨勢(shì)。 1.實(shí)施觀念創(chuàng)新，從思想上、理念上解決企業(yè)發(fā)展“瓶頸”。2.加強(qiáng)制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供強(qiáng)有力的基礎(chǔ)保障。3.實(shí)施信息化建設(shè)，重點(diǎn)放在內(nèi)部管理、財(cái)務(wù)結(jié)算、庫(kù)存節(jié)理、客戶管理等方面。4.對(duì)電子商務(wù)要早預(yù)測(cè)、早規(guī)劃、早發(fā)展，盡可能形成先行者優(yōu)勢(shì);調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，盡可能拓展市場(chǎng)份額
威
脅 ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略
1.突出市場(chǎng)預(yù)測(cè)和把握能力，盡量減少外部環(huán)境威脅帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.突出在資金、流通資源方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施規(guī)?；?jīng)營(yíng)，培育低成本優(yōu)勢(shì)，盡量減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力;盡快組織開(kāi)展加工配送業(yè)務(wù)，以延長(zhǎng)“服務(wù)鏈”。3.增加銷售附加值；加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以拓寬生存空間。 1.實(shí)施觀念創(chuàng)新，加強(qiáng)制度化建設(shè)，完善內(nèi)部經(jīng)營(yíng)節(jié)理機(jī)制，以增強(qiáng)公司在面對(duì)威脅時(shí)的抵御能力。2.實(shí)施信息化建設(shè)，提高對(duì)憐理效率、經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和反應(yīng)能力。3.抓緊對(duì)電子商務(wù)的分析預(yù)測(cè)和基礎(chǔ)投入，盡可能形成先行者優(yōu)勢(shì)。
（上接第53頁(yè)）
（三）分析結(jié)果
機(jī)會(huì)O =2.88 威脅T = 3.18
優(yōu)勢(shì)S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5
劣勢(shì)W = 2.775 WO= 4 WT=4.2
（四）建議
由以上結(jié)果可以看出，ST戰(zhàn)略最適合公司的發(fā)展。ST策略是利用公司的優(yōu)勢(shì)將威脅減到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。狀態(tài)說(shuō)明：外部有威脅，公司有優(yōu)勢(shì)。策略擬定：利用公司的優(yōu)勢(shì)，以回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。
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