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如何解決這一問題呢，就是充分利用時間來安排經營活動。即用一筆資金能提出兩倍金額的貨。并且如實現以下銷售模式，可以基本保證無賒銷，不存在應收賬款，并把風險降至最低，可有效地敦促企業的經銷商積極地賣貨，調動經銷商的積極性。當貨發給經銷商后，還能夠及時地開具發票，不會出現滯后銷售的現象。
利用時間安排經營活動，這非常有利于完善企業的內控制度。過去有些企業只顧提升業績，卻忽視企業經營活動中的信用風險，這必將直接導致企業財務上的壞賬損失，造成無法彌補的損失。
如何理解該收的錢不收。該收的錢是指現款現貨，通常是用戶交了訂金的貨，采用銀行托收承付的手段，即貨到付款。不該收的錢是指企業投放給經銷商的貨，經銷商用本來買企業現款貨所結余下的錢作為保證金向當地銀行辦理銀行承兌匯票，與公司做現款交易。
銀行托收承付就是當企業銷售給經銷商時，在貨發給經銷商的同時，企業將雙方簽訂的銀行托收承付協議和銀行托收單以及發票一起通過銀行郵寄給經銷商，經銷商收到郵寄的托收單后承付的方式。
如何控制經營風險，首先要對經銷商要進行信用評級，可以將全國銷商分成A、B、C、D四類，A、B類的經銷商可以用訂單貨托收與承兌匯票相結合的方式進行交易，C、D類的企業則只能現款現貨進行交易，不過此分類是動態可變的，以此來確認是否采用訂單托收與承兌匯票相結合的方式。
企業所銷售的貨物分為兩種：一種是現款結算的貨物，常為終端供不應求或新款產品，即現款貨；一賒銷的貨物，即賒銷貨。只要處理好這兩種貨的銷售模式，即現款貨用什么手段銷售，賒銷貨用什么手段銷售，那么公司如何銷售產品的問題就迎刃而解了。
企業采用上述方法，基本上可以實現并完善企業的內控制度，在財務上發生應收賬款的幾率基本沒有，存貨也基本降到最低，增加的是公司的銷售額，就是說不存在年底計提壞賬準備和存貨跌價準備，這樣就可以提高企業的凈利潤。
具體操作如下：
經銷商報現款需求的時候，改為申報托收承付需求，而當申報賒銷需求的時候，改為報現款需求。
比如經銷商拿出100萬來買現款貨，如按照上述模式操作，企業將開具100萬的賒銷貨的發票。而100萬的現款貨則采用銀行托收承付的方式，經銷商大概于15日之后收到貨，并同時收到銀行托收承付單。如貨物沒有問題，經銷商就能承付。這樣一來，基本上現款貨及銀行監控貨的200萬增值稅發票，均能在當月開具并能在發貨后15日左右收回全部款項。
隨著我國汽車行業的快速發展，企業之間的競爭也逐漸加大，所競爭的范圍也從原始的企業間競爭轉移到供應鏈競爭，資源上也從傳統的人力財力方面轉移到信息層面上的競爭。面對社會需求不斷變化的時代，想要提升企業的戰略性地位，就必須提高、優化企業本身的供應鏈，才能夠真正使企業處于不敗之地。
1 汽車銷售企業的閉環供應鏈管理的引入
閉環供應鏈主要包括正向和逆向兩方面，所謂正向供應鏈是指從材料階段到用戶階段之間的所有活動，正向供應鏈主要包括材料的采購、生產計劃、材料處理、倉儲、運輸等方面。所謂逆向供應鏈是指從顧客手中回收產品的一系列過程，主要目的是對其進行回收再利用。發展較好的公司，一般可以把逆向供應鏈和正向供應鏈相互結合起來，并創造出符合自己公司發展的密閉式體系，因此，完善的供應鏈管理可以給公司帶來更好的發展[1]。
傳統的汽車銷售企業的閉環供應鏈都是單向的，然而對于一個完整的供應鏈來講，系統都應是雙向的，但雙向之間往往有著本質性的區別，對于公司的發展也有著不同的要求。單向物流主要是從供應商、制造商和分銷商的角度來講，其特點是其回收的資金將全部由制造商和供應商來承擔。雙向物流主要是從供應商、制造商、分銷商、銷售商和客戶的角度來講，其特點是將回收的產品經處理過后將重新回到消費者手中，以實現再利用的價值。
2 如何優化汽車銷售企業的閉環供應鏈
供應鏈主要由物流、信息流和商流組成，三者互相關聯互相影響，最終形成一個完整的供應鏈系統[2]。
如何構建閉環型供應鏈
閉環型供應鏈擁有自身的架構體系，主要包括：
（1）雙向信息流：信息流可以使供應鏈之間的信息傳達更加通暢，通過對信息的整理分析和對供應鏈系統的整體改進，以此來達到供應鏈最優。在汽車銷售企業當中，信息流起著至關重要的作用，當客戶的信息無法在第一時間反饋回供應鏈，就會造成汽車銷售滯后的結果，也會因信息溝通不暢給企業帶來巨大的經濟損失。如果在銷售過程中有良好的信息處理能力，就會增加供應鏈的及時性和可見性，對企業的發展溝通也起到重要的作用[3]。
（2）雙向物流：必須從整體上把握供應鏈管理，才能實現系統的雙向物流，無論是從任何一個方面來講，正向和逆向物流都會在經濟上、服務上給企業帶來影響。因此，將傳統的單向物流轉變成雙向物流是企業發展中的必然選擇，也為公司實現多遠化、智能化、服務化的供應鏈管理奠定基礎。
（3）雙向資金流：從汽車銷售方面來看，大量的資金停留在供應鏈上無法實現資金回轉，將對公司的資金周轉帶來嚴重的影響，在資金流方面，資金從客戶方流向企業，從而到達供應商和制造商，而召回的資金將全部由制造商和供應商來承擔，大大增加了企業的經濟負擔，如果可以實現資金的雙向流動，就可以保證，將回收的產品經處理過后將重新回到消費者手中，以實現再利用的價值，對公司而言減少了經濟壓力，并提高了工作效率[4]。
（4）產品回收：回收再利用是企業由虧轉利的關鍵，對汽車產品回收的數量、質量、時間都是企業需要重新思考的問題，只有進行細致的管理，才能使逆向物流實現合理運轉。產品的回收需要制造商和供應商的緊密配合，任何環節都是協調產品回收工作的重點，因此，合理的產品回收可以提高整個供應鏈上的經濟效益。
（5）檢測和分類：檢測方面也要實行雙向監測，即對已銷售和未銷售產品的檢測、分類。通過供應商和制造商的配合，產品可達到質量上的要求，同時，也可以對回收的產品進行處置，以達到提高效率，節約成本的目的。
3 汽車銷售企業中閉環供應鏈模式所體現的價值
（1）在成本方面，采用閉環供應鏈模式可以取得相應的市場競爭優勢，有利于降低庫存量，從而節約成本。
（2）在效率方面，閉環供應鏈的快速反應，可以加快供應鏈上企業的經濟周轉能力，同時可以根據雙向物流模式，對產品的動態有更清楚的認識，產品銷量的增加就會導致整體效率的提高[5]。
（3）提高供應鏈中各企業的戰略合作關系，企業間的戰略合作程度越緊密，對信息共享的能力就會越強，所產生的經濟價值也就越大。
（4）閉環供應鏈系統的完善可以有效提高汽車銷售總額，可以更好的利用企業所回收的產品，降低整個供應鏈的運作成本。完整的閉環供應鏈系統可以提供多遠化的服務，無論是在產品上，或是服務上都可以達到質量要求，閉環供應鏈間的緊密配合可以提高效率，獲得群眾滿意率，最終達到降低成本的作用。
（5）企業想要在日益激烈的競爭環境中取得一席之地，雙向供應量的管理至關重要。企業要以顧客的需求為指引，增強企業競爭能力，以滿足客戶要求為目的，實施高質量的服務管理。在閉環供應鏈的管理模式下，通過整體的優化改進從而使整個供應鏈具有競爭優勢。
關鍵詞:深度營銷 營銷創新 必要性 可行性
中圖分類號:F8.74文獻標識碼:A
文章編號:1004-4914(2010)04-278-03
一、我國轎車行業發展現狀分析
隨著經濟的發展、消費能力的提高和消費意識的改變,轎車市場對整個汽車市場的帶動作用越來越大,逐漸成為汽車市場的生力軍。目前轎車行業的發展現狀主要表現在以下幾個方面:
1.我國轎車行業發展勢頭強勁。經過多年的發展,我國轎車行業得到了快速健康的發展,中國轎車市場的國際地位及影響力提升到新的高度。2006年我國轎車銷量突破450萬輛,同比增長35%。據中國汽車工業協會數據顯示,2007年中國轎車生產達到688.24萬輛,同比增長22.02%;銷售679.15萬輛,同比增長21.84%。2009年我國轎車產銷繼續保持較高增長速度,行業競爭更加激烈;國內汽車消費環境相對平穩;個性化需求特征越來越明顯。
2.轎車需求快速增長,消費結構發生明顯變化。隨著人民生活水平的提高,個人購車比例逐年快速增長,中國轎車市場的消費結構已經發生重大變化。2002年城鎮居民家庭家用汽車擁有量僅為每百戶0.9輛,到了2008年,這個數字已增加到7.8輛。當前我國居民消費結構正快速向住、用、行和文化娛樂等享受和發展方面升級。
3.產品結構趨于合理,技術水平和管理水平穩步提升。隨著我國轎車產業結構的進一步調整,轎車的比重越來越高。同時,轎車產品的自主研發和技術創新能力開始逐步提高,自主品牌發展速度很快,2006年我國自主品牌轎車的市場份額高達25.67%,奇瑞轎車沖入國內轎車生產四強。2007年國內市場占有率升到將近28%,處在穩中有升的發展趨勢。
4.營銷體系日臻完善,規模有序的轎車市場逐步建立。為規范轎車市場的健康發展,使消費者權益得到保障,在國家相關政策的指導下,傳統的營銷模式開始轉變為以品牌銷售、品牌授權經營為主的經營模式,轎車配件流通領域采取特許、連鎖經營的方式,向規模化、品牌化、網絡化的方面發展,配件供應和服務有了提高。據統計,隨著轎車產量的大幅度上升,全國范圍內建起了2500多家的4S店,銷售、維修、培訓、信息、管理為一體的經銷專營店,形成了功能完善的營銷網絡。
二、我國轎車生產企業實施深度營銷的必要性分析
轎車行業是個高投入、高產出、高度集約化的技術、資金密集型產業。隨著中國轎車市場的迅猛發展,各類品牌涌入中國市場及自主品牌的崛起,轎車市場的競爭日趨激烈,營銷渠道競爭力構成了轎車企業競爭力的重要內容之一。
1.我國轎車生產企業在進一步開拓市場方面的困境。轎車生產企業的經營目標是:一方面實現產品銷售、擴大市場份額、提升品牌形象、降低營銷成本、滿足消費者需求;另一方面又要提高渠道運作效率,提升經銷商和用戶的滿意度和忠誠度。但是目前國內轎車生產商在市場拓展時面臨很多問題:
(1)生產商對渠道控制力不足。目前我國轎車營銷渠道中,轎車生產商對渠道的控制力還遠遠不夠,表現為經銷關系不穩定和經銷商的功能不健全。由于轎車生產商與經銷商尚未建立起利益共享、風險共擔的新型穩定的廠商關系,造成企業銷售合同履約率很低。由于觀念上的原因以及投資來源的欠缺,經銷商往往僅注重銷售網點和營業廳的建設,而對于維修、服務場所及其設備投入相應減少。經銷商的銷車功能與維修和售后服務功能分離,導致經銷商的信譽度降低。由于經銷商的用戶反饋功能不健全以及銷售統計工作不完善,造成經銷商不能及時向生產商反饋產品質量、最終用戶情況等信息,以致生產商無法改進產品和服務,更好地開拓和占領市場。
(2)渠道沖突時常發生,經銷商對廠商的忠誠度下降。在我國轎車營銷渠道中,渠道沖突時常發生。生產商與經銷商之間存在著沖突,生產商根據向經銷商發運地汽車數量統計公司收入及利潤,經銷商的庫存多了,說明生產商的收入和利潤上升了。所以,生產商拼命地促使經銷商多訂貨。然而,從經銷商的角度來看,在銷售下降的情況下,過多的庫存意味著更大的資金負擔。轎車經銷商認為生產商的行為有礙于他們尋找機會控制成本,而生產商則認為經銷商不愿意進更多的貨,阻止了其銷售額及利潤的增長。因此,汽車生產商和經銷商就成了對立的關系,而不是互相合作。
當渠道沖突嚴重時,還會出現“竄貨”現象?？鐓^銷售行為與企業建立銷售網絡的目的是背道而馳的,之所以非常普遍且屢禁不止,很大程度上是受到利益的驅使。由于競爭的激烈、產品的規模生產,以及產品的同質化等原因,轎車產品的零售價格快速降低,致使產品生產與銷售各個環節的利潤也在快速下降,同時由于營銷渠道建設的滯后性,造成了渠道利潤更大幅度的降低,從而導致渠道中經銷商對廠商的忠誠度逐漸下降。
(3)區域市場競爭激烈,轎車價格混亂。這主要是由于國內大部分企業各地運價不同而無法實施全國統一的定價,以及生產企業提供給不同經銷商的價格不同,而又未實施真正意義上的獨家的區域負責制,有些經銷商參與倒買倒賣,擾亂了市場價格的正常秩序。經銷商擅自低價拋車,以低于批發價零售的現象時有發生。由于未實施嚴格意義上的區域制,有些經銷商“立足本地,放眼全國”,哪的市場好就去哪兒,相互競相壓價、讓利,直至虧損銷售。抵債車流入市場對價格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。使得轎車營銷完全局限在價格競爭上,而產品質量和服務的競爭未得到應有的重視。
(4)營銷方式單一,開拓市場的實踐力不足。目前我國大多數轎車生產企業的經銷商“坐商”習慣依然嚴重,未成為積極開拓市場的“行商”。嚴重缺乏市場研究和不同用戶購車特點及消費心理研究。營銷方式單一,以經銷商為主體的廣告宣傳力度不足,網絡營銷在現階段還無法開展。此外,更重要的原因是我國轎車生產企業并沒有努力尋找適合的營銷理論指導自身的營銷實踐,具體表現在以下方面:第一,盲目擴張服務范圍。我國許多轎車生產企業并不重視市場調查,只是一味地貪大求全,想在全國范圍內建立自己的網點,擴大自己的服務領域和服務范圍?？墒?在客戶量和客戶需求的服務范圍還沒有達到一定程度的情況下,這種做法往往是徒勞的,因為很多時候有些網點根本是用不上的。第二,忽視市場營銷策略的運用。目前,我國的轎車生產企業都不太注重合理地運用市場營銷策略,來吸引顧客并獲得顧客滿意和忠誠。往往忽視了消費者最關注的產品質量和售后服務等方面,一味地運用降價、廣告進行促銷,對于樹立企業形象也并不重視。
(5)忽視客戶需求,顧客滿意度不高。隨著轎車保有量的增加,消費環境逐步完善,消費者的消費行為也變得成熟與理性,消費者的關注度逐漸從車輛的外觀、性能等方面轉移到用戶價值和售后服務上。而我國轎車生產企業的服務體系尚未健全,營銷服務處于非常簡單維修產品的階段,服務質量遠遠達不到消費者的需求。以4S店服務問題為例,很多品牌專營店設立VIP室、飲料待客、24小時車輛救援等服務項目,力求達到顧客的滿意。但人性化服務是用顧客滿意度來打分的,取決于服務的質量和所需性。銷售人員賣車之前熱情似火,買車之后便不太理睬,更別說回訪電話了。維修接待人員業務素質低、胡亂作價、滿口技術用語叫顧客難以明白。維修人員技術差、配件假冒偽劣、收費混亂、隨意拖延工期,服務水平低,其維修技術很難真正適合品牌維修的最低要求。消費者需求無法得到真正的滿足,顧客滿意度逐漸下降。
2.我國轎車生產企業開展深度營銷的必要性。只有突破以往營銷模式的思維定式,重新認識現代競爭實質,確立基于整體競爭的深度營銷理念,在企業戰略層面上規劃核心能力,完成如何與流通領域有機結合的系統思考和戰略規劃,重整營銷資源,重建營銷模式,構建穩定高效的營銷網絡,進而掌控市場,贏得競爭的主動,才能獲得企業持續的競爭優勢。
(1)深度營銷能夠實現轎車生產商與經銷商的總利益最大化。與轎車生產企業直接關聯的群體就是經銷商,是攸關轎車生產企業成功與否的關鍵。只有當轎車生產商與經銷商都實現利益最大化的時候,二者之間才能建立起長久穩定的戰略合作關系。以下主要從利益的角度出發,證明深度營銷可以使轎車生產企業與經銷商的總利益最大化。
假設轎車生產企業每單位產品的生產成本為CL,每單位產品價格為R,轎車生產企業的利潤為L;經銷商企業每單位產品的銷售運營成本為CN,其每單位產品價格為P,經銷商企業的利潤為N;另假設轎車生產企業的顧客對產品的需求量D,是產品價格的函數,即:
D=a-bP …………………………………………式(1)
其中a>0,b>0,則其需求量Q=D(P)。
對轎車生產企業來說,CL≤R;對經銷商來說,0
在滿足上述條件下,可以得出以下結果:
轎車生產企業利潤:
L=(R-CL)Q …………………………………………式(2)
經銷商利潤:
N=(P-CN-R)Q ………………………………………式(3)
二者總利潤:
T=(P-CN-CL)Q ……………………………………式(4)
一種情況,轎車生產企業和經銷商只是一般的交易關系,那么轎車生產企業只知道自身的成本,即CL,其經銷商只知道a、b和CN。因此,轎車生產企業在信息不對稱的情況下,制定了價格R,然后經銷商會根據R來確定其最優價格P,使其利潤N最大化。最后,轎車生產企業根據D(P)得到其自身利潤。
在這種情況下,經銷商為了追求其利潤最大化,將式(1)帶入式(3)中即:
N=(P-CN-R)Q=(P-CN-R)(a-bP)=-bP2+(a+bCN+bR)P-aCN-aR
……………………………………………………………………式(5)
使得式(5)中N最大,對P求導,得到最優價格P1=(a+bCN+bR)/2b,并得最佳需求量為:Q1=0.5(a-bCN-bR)
將最優價格和最佳需求量代入式(2)、式(3)、式(4),得到:
轎車生產企業的利潤為:L1(R)=0.5[-aCL+bCNCL+(a+bCL-bCN)R-bR2]
經銷商利潤為:N1(R)=(a-bCN-bR)2/4b
總利潤為:T1(R)=0.25[a2/b-2aCN-2aCL+bCN2+2bCNCL+2bCLR-bR2]
另一種情況,轎車生產企業開展深度營銷,雙方的信息是共享的,即CL、a、b和CN對雙方來說都是己知的,根據式(4),總利潤是P的一元函數,則應該先確定P,使總利潤最大,則對P求導,得出最優價格為P2=(a+bCL+bCN)/2b,最佳需求量為Q2=0.5(a-bCN-bCL),總利潤為 T2=(a-bCN-bCL)2/4b
比較P1和P2、Q1和Q2、T1和T2:
P= P1-P2=(R-CL)/2≥0
Q= Q1-Q2=0.5b(CL-R)≤0
T= T1-T2=-0.25b(R一CL)2≤0
從以上分析可以得出,P1≥P2,Q1≤Q2,T1≤T2。即轎車生產企業開展深度營銷的情況下,可以使產品的定價更低,并獲得其顧客更多的需求,而轎車生產企業和經銷商的總利潤則會更高。
(2)深度營銷能夠有效提高經銷商的忠誠度。由于我國轎車行業發展歷史較短,目前行業內的企業對終端市場的管理屬于一種粗放式的管理,沒有很好地處理企業與經銷商之間在利益、文化、管理、戰略等多方面的問題,沒有形成相互信任的共贏關系,使渠道沖突變得越來越頻繁和尖銳,嚴重影響和制約著轎車生產企業對市場的進一步拓展。隨著市場競爭的加劇,渠道要想高效運轉,渠道成員必須協調一致地工作,營銷渠道內成員關系由競爭的商業利益關系向共贏的合作伙伴關系變化。生產商和經銷商聯合成為一個統一體,從交易型向伙伴型轉變,由商業利益關系向共贏的合作伙伴關系發展。在這種渠道中,渠道成員在統一協調下,以整個渠道系統的效益最大化為目標,進行一體化或聯合經營。經銷商在共同利益的趨同下,忠誠度逐漸提高。
(3)深度營銷能夠顯著增強企業的整體競爭力。消費者對轎車生產商營銷渠道最主要、最直接的感受來源于轎車經銷商的表現。該產品的經銷網絡是否能全面覆蓋此地區,經銷網點所在的地理位置是否易于到達;銷售人員的素質如何,各項服務流程是否統一規范;轎車產品的價格體系是否穩定透明,車輛庫存是否充足,交貨周期的長短等。銷售過程中,經銷商應提供相關的配套服務來方便消費者,對接受售后服務的車輛提供便捷的服務,各種配件價格適中且庫存充足。經銷商服務的完善,既獲得了消費者的信任和支持,又增強了企業的整體競爭優勢。此外,隨著網絡廣泛普及,轎車企業可以開創深度營銷渠道的全新方式,利用電子商務帶來銷售方式和服務方式的變革。既縮短生產與消費之間的距離,節省商品流通中經歷的諸多環節,從而降低了產品的價格,又覆蓋了傳統中間商難以覆蓋的角落,突破傳統中間商發展空間的牽制,使得企業的綜合競爭力再次提升。
(4)深度營銷能夠有效提高客戶滿意度,從而不斷提高企業的市場份額。在客戶日益具有價值意識以及眾多品牌激烈競爭的市場環境下,對轎車生產企業來說,重視和提高客戶滿意度的工作是必需的。根據消費者行為學研究,只有客戶得到了滿意的服務,才可能形成品牌忠誠度,或者增加使用或重復購買。對于轎車而言,產品使用及更新周期相對較長,客戶一旦形成品牌忠誠度后,在短期內其行為往往表現為通過口碑宣傳向其他潛在客戶推薦購買他滿意的品牌,因此口碑推薦是轎車消費的一個重要特點。越來越多的生產商開始關注客戶關系管理(CRM)的建設,通過與客戶進行富有意義的交流溝通,理解并影響客戶行為,提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創利,最終實現企業發展的長期目標。轎車生產企業營銷必須從最終用戶體驗和客戶關懷著手,實現“以客戶為中心”的客戶關系管理。只有真正落到實處,才能使生產商和經銷商盡快擺脫價格戰的泥沼,提高顧客的滿意度,繼而提升其忠誠度,達到雙贏的局面。
綜上所述,轎車生產企業要想在競爭中立于不敗之地,可行的方法就是與時俱進。在現代市場營銷理論指導下,根據企業自身的實際情況,通過深度營銷使經銷商與其形成利益共同體,在營銷策略方面大膽創新,采用適合中國轎車市場發展特點的新的營銷模式。從這個角度來看,轎車生產企業開展深度營銷是非常必要的。
三、我國轎車生產企業深度營銷的可行性分析
1.深度營銷符合我國轎車生產企業營銷的基本要求。對于轎車生產企業來說,必須滿足三個基本原則才真正可行:有利于企業與顧客的互動;有利于企業與合作伙伴的共同發展;有利于企業內部資源共享和企業員工的應用。深度營銷不但強調企業與顧客的溝通和交流;同時也要求企業非常重視與價值鏈成員的合作和協調;而且深度營銷對溝通的注重使得企業員工充分掌握信息,從而能夠更好地為顧客服務。
2.深度營銷滿足我國轎車生產企業營銷的價值要求。目標價值方面,任何企業的目標價值都應該是以顧客為導向,滿足顧客需要,使顧客滿意和顧客價值最大化。轎車生產企業作為能夠提供最終價值的生產商,顧客導向的服務宗旨是其生存之本。同時,顧客滿意和顧客價值最大化也是顧客選擇轎車產品的動機。深度營銷就是以顧客為中心,要更好地為顧客提供增值服務,這種觀點與企業的目標價值是契合的。
運營價值方面,任何企業的運營目標都是利潤最大化,但利潤最大化有兩個決定條件:一是市場銷量最大化,它由顧客決定;二是經營成本最小化,它由企業的管理效率決定。轎車生產企業可以通過深度營銷,一方面通過深化顧客關系,更好地提供增值服務,達到顧客滿意和忠誠,實現顧客數量和質量的增加;另一方面,通過與經銷商的深度溝通,更好地提高系統協同效率,降低銷售成本。
環境價值方面,企業的生存發展受制于社會經濟環境、價值鏈各個環節的狀況。在這些因素的制約下,企業除了競爭價值外,合作價值日益突出,聯合的競爭態勢是一種必然的選擇。深度營銷在價值鏈和關系營銷思想的指導下強調轎車生產企業對資源進行整合,通過整體協作,以期實現多贏局面并取得競爭優勢。
3.深度營銷滿足我國轎車生產企業營銷的管理要求。深度營銷以構建和優化營銷價值鏈為目的,與下游分銷渠道進行結盟,分工協作;同時強化企業主導地位,加強對價值鏈各環節的系統管理和營銷隊伍的建設,符合我國轎車生產企業營銷的管理要求。
(1)在營銷價值鏈構建和管理方面。強調企業核心主導作用。企業依靠其核心能力和資源優勢,使產品和服務在品牌、技術和價格等方面保持強大的競爭力,有效掌控營銷價值鏈的關鍵環節,這樣才能獲得主導地位,獲得網絡成員的認同和實現對網絡的掌控,提高對終端客戶的影響力,進而掌控市場,影響和改變競爭規則,贏得競爭主動。
強調網絡的穩定性。以分工合作、資源共享、長期發展的理念與經銷商、終端、最終用戶等價值鏈環節形成利益共同體,制定合理的合作機制和利益協調機制,引導各成員不僅以各自短期利益為唯一追求目標,還要關心整體利益和其他成員利益,從而獲得長遠發展。
強調掌控關鍵渠道資源和積極嫁接、整合相關輔資源,實現營銷價值鏈的結構優化和各環節能力的均衡,提高營銷網絡的整體運行能力。
強調網絡系統管理。通過企業對各環節的經營指導、協助支持和日常維護,改善其運營管理;通過對價值鏈中相對薄弱環節的資源投入和改善,提高其整體運轉效率;同時通過加強市場信息管理,并以此指導價值鏈各環節協同于市場爭奪,提高響應市場需求的速度。
(2)在銷售管理和市場競爭方面。強調最終的分銷效能。即要保障有效出貨,使商品快速、準確地通過零批環節進入消費領域,依靠企業有效的營銷管理和整個網絡的促銷努力,實現最終消費。
強調營銷效果的積累性和持續穩定有效的分銷力。這不是簡單地依靠廣告宣傳或降價促銷,而是注重持續地為客戶提供增值服務,不斷深化客戶關系,提高網絡的穩定性和客戶忠誠度,有效降低營銷網絡的交易成本、維護管理成本以及市場促銷費用,獲得積累性的營銷效果,保證持續、穩定、有效的分銷力。
強調營銷網絡的分銷效率。著重減少各環節存貨,從而減少資金占用、變現風險以及存貨儲運調撥上的費用開支,并有效降低運營費用,提高營銷網絡的分銷效率。
注重產品和服務增值,強調各環節協同為最終顧客提供增值服務,同時也使產品和服務在流通中給各個渠道層面帶來增值,實現價值鏈中的經銷商、終端利潤最大化和最終用戶價值最大化。
強調爭奪市場的競爭導向。首先集中力量在局部區域,不斷蠶食和沖擊競爭對手的市場,并注重網絡的穩定性和排他性,確保成為局部第一。然后滾動式培育與復制,不斷淘汰競爭對手,在整個區域市場成為第一。
(3)在組織管理方面。強調研、產、銷整體協同,提高產品和服務的市場競爭力,提升企業各環節響應市場的速度和成效;同時企業內部必須有完善的內部協同和服務機制,強化高層專業職能部門的功能,尤其要強化制定總體策略的功能,確保有限的經營資源配置在最能產生成果的方向上與對手展開競爭。
強調營銷組織的建設,展開系統的、有組織的創新,尤其要進行組織與制度性創新,確保組織的活力。同時,加強隊伍建設,使營銷人員成為市場的組織管理者、渠道成員的經營顧問和用戶的服務者。
無論是基本要求、價值要求還是管理要求,都是深度營銷對轎車生產企業營銷普遍性的滿足。通過以上分析,我們可以得出這樣的結論: 我國轎車生產企業實施深度營銷是非常必要的,也是切實可行的。
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(一)“汽車營銷”學科交叉性較強，課程體系難以確定?！捌嚑I銷”專業的學科交叉性很強，需要從業人員既懂“營銷”又懂“汽車”。因此，各大高職高專院校，有的把該專業放到經濟、管理類院系下，以經管類課程為主，汽車知識類課程為輔;有的將該專業放到汽車類院系下，以汽車知識為主，營銷類課程為輔。根據我國對高等教育的要求，“汽車營銷”類專業上升到本科層次，又面臨著學生是拿管理學學士，還是工學學士的問題。如果拿管理學學士，就要以市場營銷課程為主，汽車知識課程為輔。如果拿工學學士，就要以汽車課程為主，市場營銷課程為輔，還要開設一定的機械設計類課程，所以學生在實際應用中，不能很好地針對市場進行汽車營銷。(二)缺少具有應用型、復合型、雙師型等素質的汽車營銷專業教師。目前大多數應用型汽車服務工程專業教師隊伍構成有以下幾種:1．其他專業轉崗教師。這部分教師雖然有較深的理論基礎，但缺少汽車與服務方面的系統知識，基本不能實現理論與實踐一體化的教學過程。2．汽車類專業教師。這部分教師對汽車制造、設計及維修等方面有著整體的認識，但缺少如汽車營銷、汽車服務企業管理、汽車保險、汽車金融等經管類方面的交叉學科知識，駕馭和勝任整個汽車服務工程的能力還有待提高。3．該領域其他著名高校的外聘兼職教授。該領域的教師理論和科研水平較高，雖然能夠提高該領域專業教師的教科研水平，并能擴大師生的知識面和視野，但缺少參與熱情，不能作為教學的主力。4．汽車服務企業的技術人員或管理人員。他們有豐富的實踐經驗，能夠幫助師生提高實踐能力，但由于企業和學校管理制度上的差異，存在著很大的不穩定性，并且人員數量不多。應用型本科汽車服務工程(汽車營銷)專業的師資力量不足，已成為制約該專業發展的一大緊要問題，師資隊伍建設雖然基本滿足了“量”的要求，但在“質”上還相差甚遠，特別是復合型、技能型的專業高素質教師更是捉襟見肘，培養具備“懂技術、善經營、會服務”的高素質汽服人才還任重道遠。(三)實踐手段。大多數學校汽車學院的實踐、實驗設施建設集中在汽車設計、汽車性能檢測、汽車維修等方面，而“汽車服務”方面的實踐、實驗設施建設滯后，存在相當大的空白，大部分僅停留在理論教學上。(四)校企合作。汽車服務工程專業崗位群主要集中在汽車“后市場”，如:汽車銷售企業、汽車維修企業、保險公司、汽車服務培訓機構、市場調研機構等。此類企業(保險公司除外)在人力資本方面都有如下特點:一是企業規模較小，大多數企業在招聘季時，畢業生需求量較少。二是管理結構較扁平，一般是三層結構:總經理、部門經理、員工。畢業生在本公司的上升空間小、上升途徑窄。三是人力資本使用追求短平快，希望畢業生來了后就能產生效益，不太愿意花較大精力培養人才。這些現狀都導致企業對與學校合作的興趣不大，使很多學校提出的“雙元式教學”、“工學結合”等校企合作項目流于形式，最多是接納教師觀摩學習。頂崗都很難做得到。(五)學生缺少學習興趣。由于我國教育體制的問題，學生在高考后選擇專業比較盲目，大多數學生對所選專業完全沒有興趣。筆者曾經做過調查，汽車服務工程專業的學生因為興趣而選擇汽車專業的不足10%，主動學習的能力較差。
二、應用型本科汽車營銷人才市場需求分析
(一)缺少高素質一線汽車營銷人才。國內汽車產業的高速發展、客戶的需求越來愈多、對服務質量的要求逐漸提高等現狀，使企業對高素質人才的需求量巨大。(二)具有“交叉性”知識體系的復合型汽車營銷管理人才將更加重要。優秀的汽車營銷管理人員需要具備汽車方面、管理方面、市場營銷方面及戰略管理方面等綜合知識及技能。(三)汽車營銷相關產業將會迅速發展。汽車銷量的持續增長以及汽車營銷人才的頻繁流動將使汽車市場出現大量相關服務，如汽車營銷大學教育、培訓、汽車營銷咨詢、第三方調查等。
三、汽車服務工程專業汽車營銷方向培養方案框架
【摘 要】本文分析了目前市場條件下我國的汽車行業對營銷人才的需求現狀和急需解決的問題，提出汽車營銷專業人才培養模式應在課程設置和實訓等方面加以改進。
【關鍵詞】高職高專；汽車音響；營銷人才；就業導向；培養方案
2005年國務院下發了《國務院關于大力發展職業教育的決定》要求高職高專院校轉變辦學理念，堅持“以就業為導向，工學結合”的職業教育辦學方針，進一步促進職業教育教學與生產實踐、技術推廣、社會服務的緊密結合，職業教育與勞動就業的緊密結合，完善職業院校畢業生就業和創業服務體系。高等職業院校要及時跟蹤市場需求的變化，主動適應區域、行業經濟和社會發展的需要，根據學校的辦學條件，有針對性地調整和設置專業。在這一文件指導下，各地高職高專院校轉變辦學理念，結合市場實際，興辦了許多新專業，商務管理（汽車方向）就是在這一形勢下各地高職高專院校適應市場需求為汽車行業服務而興辦的新專業，它的開設一定程度上滿足了我國迅速發展汽車行業的對汽車市場營銷人才的需求，但由于它是一個新興專業，對于如何辦好汽車營銷專業，更好的適應市場對于該專業人才的需求，各高校仍然在不斷的探索中。
一、高職高專汽車營銷人才需求現狀
（一）汽車營銷人才需求呈爆發式增長
中國汽車是新興行業，行業前景廣闊，從2000年以來在國家支持下發展迅速，已連續九年增幅保持兩位數增長。2009年中國已經成為世界第一汽車生產大國，隨后的2010年，2011年中國汽車產銷量都穩居世界各國之首。據中國汽車工業協會統計，我國2011年生產汽車1841.89萬輛，占當年全球汽車產量的22%，2011年我國銷售汽車達到1850.51萬輛。汽車消量大增，市場需求很多懂汽車知識的營銷人員為顧客提供相應的服務，因此，汽車營銷人才的需求在近年來呈爆發式增長。以我校為例，我校于2006年申報商務管理（汽車方向）成功，是重慶高校中最早設置商務管理（汽車方向）學校之一，到目前為止，已經連續招收6屆高職高專學生，其中2006級、2007級、2008級、2009級商務管理（汽車方向）學生已經就業。根據我們幾年對畢業生學生就業情況數據統計，我們發現，其就業率普遍好于我系其他專業，而且薪酬也較其他專業稍高。作為一個新辦專業方向的的首屆畢業生就達到如此的就業率說明該專業的人才缺口還很大。
（二）目前的市場從業人員素質不能滿足行業迅速發展的要求，市場需要專業的汽車銷售人才
隨著行業的飛速發展，汽車行業對汽車商務人才的需求越來越大，要求越來越高，而目前的人才現狀顯然不能適應行業的發展速度和需求。以重慶市場為例，根據我們調查走訪的資料表明，重慶汽車銷售服務從業人員整體素質較低往往是中?；蚋咧袑W歷，招聘到的為數不多的高職高專畢業生也往往是一般的營銷人員或者是技術人員，這些人往往可能存在的問題是：一是具備良好的營銷知識但缺乏技術知識，二是懂技術但不懂營銷。業界十分需要高校培養出的高素質的既懂銷售又懂技術的汽車商務人才。由于人才缺乏，汽車商務人已是一個新興高薪行業，月薪可達2000元～10000元。
二、高職高專汽車營銷人才培養方案
商務管理（汽車方向）作為一個新辦專業，該專業在全國各高校中開設也不多，各高校都尚在不斷摸索中，少有可供參照的成熟方案，因此從教材編撰到課程體系、實習實訓安排各地都在探索中。由于是新辦專業，學校與企業聯系不夠，對企業對汽車商務人才的要求的了解有所欠缺，工學分離，未能按照企業的要求對該專業進行培養，很多時候企業招聘該專業學生以后還需要對學生進行職前培訓。傳統教學模式不適合高職高專的特殊辦學要求，培養不出“實用型”和“操作型”的技術人才。該專業畢業生普遍存在缺乏實操技能訓練，入職企業后需要企業再次培訓，上手慢的問題。這將削弱畢業生的就業能力，與就業導向的辦學方針相違背。因此，該專業急待解決的問題是如何按照就業導向、工學結合的原則，按照用人單位對該專業人才的崗位能力要求，在以下幾點上進行改革和探索：
（一）基于就業導向，構建體現職業崗位需要的課程體系。就業導向要求學生在學校所學課程與企業實際需要相結合，畢業即上崗，上崗即勝任，而無須企業再培訓。專業所學課程必須以學生就業崗位所須能力為準，崗位需要什么學校就學什么。以職業崗位要求為起點的逆向設計的方法完成符合工作實踐過程的特點，容易讓學生在現實化的環境中汲取知識。用這種設置理念來設置高職高專課程，即根據行業或領域職業崗位要求(人才市場需要)，模擬現實工作情境，對崗位群按工作情境所需要的知識、能力與經驗進行關聯整合，據此設置出所需的課程。目前商務管理（汽車方向）還是沿用傳統的課程體系，與企業的實際需要脫節，畢業生反饋的信息是課程設置不合理，偏重理論而輕操作，很多課程學習以后并不能用上，有些崗位需要的知識又沒有體現在課程內容中。汽車商務是面向新興產業和現代服務業的專業，必須以就業為導向，首先分析行業對專業人才的崗位設置和崗位能力要求，并以此為依據，整合出課程標準，最后確定哪些課程應該設置，各門課程開設的先后順序，課程設置的理論尺度，來保證專業教學與企業的無縫對接。以職業、崗位需求為出發點設置出的高職高專課程跳出學科體系的藩籬，在課程中糅合了企業職業崗位所需要的各項能力。同時，該課程體系能夠始終堅持就業這一導向，幫助學生獲得最受企業關注的工作過程知識和基本工作經驗，并體現高職高專課程理念緊緊瞄準企業和人才市場的需求變化，為高技能人才的培養奠定重要的基礎。如圖所示。
（二）構建以就業為導向工學結合的實習實訓體系。在高職高專教育的課程體系中，除了理論教學外，實習實訓安排也是非常重要的。高職高專教育以培養生產、建設、管理、服務一線的高等技術應用型人才為目標，高職高專教育要以職業能力需要為主線，以就業為導向培養學生．就離不開產業、企業的參與。只有深入到企業一線了解生產的實際需要．實行校企合作。才能實現高職高專教育的培養目標。邀請企業介入高職高專教育的辦學過程．參與新專業設置論證、教學計劃制定、課程開發、畢業設計與論文指導等環節．同時接收畢業生實習訓練，對高職高專畢業生就業工作可起到推動與促進的作用。高職高專高專學生要求有一定的操作技能，而技能是在理論結合實習實訓的基礎上獲得的。 （下轉第68頁）
（上接第66頁） 許多高職高專院校大力推行工學結合、校企合作的培養模式，加強學生的生產實習和社會實踐，要求在校學生最后一年要到企業頂崗實習，學生到企業實習時間不少于半年。作為商務管理（汽車方向）對實習實訓的要求更高，學生除了最后階段的頂崗實習外，還必須在學習期間到汽車車間參觀學習，認識汽車構造，了解汽車工作原理。如何更好的安排這一階段的實訓實習課程使得校內實習與實際工作一致，校內成績考核與企業實踐考核相結合，課堂與實習地點一體化我們一直在思考的問題。因此，開拓市場，建立校外實訓基地，確立校企合作方式，也是我們面臨的任務之一。
（三）培養有豐富經驗的師資力量。人才培養必須有強大的師資力量，而目前汽車營銷專業的師資力量比較薄弱，由于它是新興學科，許多高職高專院校并沒有專業的師資，有些學校要求營銷專業教師轉型成為汽車營銷專業教師，但是往往這些教師并沒有十分專業的汽車技術知識，效果并不好。目前已有院校采取外派教師至汽車企業學習的方式提高教師的專業水平，也有一些院校采取從汽車服務企業招聘有經驗的高級人才做兼職教師充實師資的方式來解決這一問題。但是兩種方法都有一定缺陷，高職高專院校實際實施起來效果并不理想。以我院為例，我院也曾派出教師到汽車4S店學習汽車銷售知識，但是這種外派教師至企業學習的方式，由于教師本來教學任務繁重，時間少，故而學習只是走馬觀花。并且這種學習需要企業的配合，在沒有對口企業，也沒有形成操作制度化的時候，很難保證可以長期實施。我院也曾聘請4S店的經理助理做汽車營銷專業的兼職教師教授一些專業課程。但是在實施中發現外聘兼職教師缺乏穩定性，學校也很難約束兼職教師，難以控制和考核，可能影響教學質量。兼職教師由于長期在企業，接觸教學時間短，也沒有許多教學經驗，對于教學方式方法的運用掌握較差，往往無法與有一定教齡，教學經驗豐富的專業教師相比，還需要高職高專院校進行一定的培訓和長時間教學經驗的積累才能有好的教學效果。同時兼職教師平時與學生交流的時間有限，對學生缺乏全面了解，很難做到因材施教。目前各高職高專院校都在探索更好的汽車服務專業師資培養方式使得教學有更好的保證。
總之，隨著我國汽車行業的高速發展，未來各地區各企業對于汽車營銷人才的需求會越來越多，高職高專院校只有適應市場對人才的需求，調整汽車營銷專業的人才培養方案，構建正確的課程體系，實施以就業為導向的實習實訓，培養專業的師資力量，才能向社會輸出更多的高素質高技能的汽車營銷人才。
【參考文獻】
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關鍵詞：汽車營銷與服務；理論；實踐；教學模式
汽車產業是國民經濟的支柱性產業，隨著我國經濟水平和人民生活水平的提高，我國汽車市場銷售量已躍居世界第一。在汽車產業迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。我國高職院校作為汽車營銷與服務專業主要培養基地，其教學模式、內容和水平影響著學生未來就業的效果。本文分析了目前汽車營銷與服務專業教學現狀，針對現狀對汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式進行探索。
一、汽車營銷與服務專業教學現狀
高職院校的汽車營銷與服務專業學制為三年，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，因此課時設計、安排常常理論占主導地位。學生缺乏社會實踐的機會，同時即使到了最后一年進行了實習，但由于理論與實踐沒有密切的聯系在一起，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通。社會需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專業性人才，這也是在世界競爭大背景下越來越多企業的內在要求。然而，學校的教學目標與社會需要的脫節，將導致學生畢業后不能勝任工作崗位的需求，社會競爭力大大降低，就業效果也不容樂觀。
二、汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索
（一）人才培養目標的優化
教學機構人才培養目標的設定對于人才的教育和培養起著重要的指導性作用，因此首先要優化人才培養的目標。人才培養目標現在是學校和企業共同制定的。汽車營銷與服務專業總體目標為“懂技術、善經營、會服務”。由于傳統教學中長期的理論與實踐的脫節，導致學生畢業后不知從何做起，交給的任務也不能順利完成，因此優化目標，就要將其詬病去除，建立理論與實踐結合的培養目標，為社會輸送可以上崗的優秀人才。為了使畢業生能夠成為第一線需要的能做事、會做事的應用型技術人才，需要全方面的對學生進行培養，包括學習能力、實踐能力、創造能力、就業能力及創業能力等。引導他們學會學習，學會做人，學會做事。
（二）開展理論與實踐相結合的教學模式
理論知識和實踐對于學生從事未來職業都是必須的，理論需要實踐來體現，實踐需要理論來加強。只有衡量好理論與實踐以及兩者之間的權重，才能順利將理論與實踐相結合。理論知識要以“必需、夠用”為度，必須是指該專業畢業生就業所需的汽車構造、汽車服務領域最起碼的知識，夠用指滿足該畢業生就業所需要的知識。汽車營銷與服務專業要以知識應用為主線，培養能力為目標，因此實踐是必不可少的。開展理論與實踐相結合的教學模式，就要避免傳統的理論與實踐分家上課的現狀，需要教師合理安排理論與實踐的課程時間，同時教師需要改革教學方法、內容，將理論課與實踐課相互交叉，每個理論知識用實踐來體現，這樣不僅可以加強學生的記憶和理解，還可以讓他們學以致用。改革考核方式，提高實驗實訓考核成績在課程中所占的比例，在實訓開始時，就明確該實訓所應掌握的內容以及考核要求，促使學生在實驗和平時注意知識積累和操作技能鍛煉。堅持以賽促訓，綜合實訓以比賽的形式開展，并推出以課程核心知識、技能為主線，增設趣味性競賽，如汽車拆裝比賽、汽車文化知識競賽、汽車營銷競賽等，提高學生綜合素質。
（三）建設校內外實訓基地、深化校企協同育人
實訓基地是保證汽車營銷與服務專業實踐教學的重要基地，也是學生將理論知識應用到實踐上的有利平臺。實訓基地建設要滿足在環境布置、設備配置以及組織機構設立等方面盡可能接近企業或公司、4S店的真實場景，努力融合教學、實踐技能培訓、職業技能鑒定以及社會服務和營銷為一體，培養學生全方面的能力。由于汽車企業較多，可以采用深化校企協同育人的策略，讓學生定期參與到企業的運作當中，切身體驗到實際工作的場景，這對于他們學習目標的設定以及未來職業方向的了解起到良好的促進作用。在深化校企協同育人的同時，可以培養該企業所需要的職工，既可以為企業輸送所需人才又可以提高學生的就業率。
（四）聘請具有實踐經驗的教師進行授課
教師在學生學習過程中起到傳道、授業、解惑的作用，因此聘請專業性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車營銷與服務專業的教師往往來自剛剛畢業的大學生，或者已脫離社會實踐很久的老教師，他們缺乏社會實踐經驗，無法為學生提供專業性的指導，更無法將理論與實踐結合在一起。要開發項目化教學校本教材，按照“提出問題——實踐——理論——實踐”的思路，以項目為載體，以任務為驅動來組織教學，培養學生實踐和創新能力。因此，需聘請具有實踐經驗的教師進行授課。實踐經驗的教師可以來自某企業或者公司，具有企業理論的同時也從事生產第一線，為學生講解汽車營銷與服務的工作流程、工作要領、注意事項以及如何更好的服務顧客、吸引顧客，完成工作使命等。
三、結束語
汽車產業作為我國國民支柱性產業，在其迅猛發展的同時，后市場需求量同比增長，需要大批量的專業性汽車營銷與服務專業人才。然而汽車營銷與服務專業教學現狀并不樂觀，在教學目標設定方面偏重于理論的學習，導致學生不能將該專業理論知識與實踐很好的融匯貫通，因此無法很好的與社會需求結合在一起。本文提出汽車營銷與服務專業理論與實踐相結合的教學模式探索，包括人才培養目標的優化、開展理論與實踐相結合的教學模式、建設校內外實訓基地、深化校企協同育人以及聘請具有實踐經驗的教師進行授課等，為培養從事汽車營銷與服務專業性應用型人才提供新思路。
作者:付昌星 單位:懷化職業技術學院
參考文獻
關鍵詞：汽車營銷服務專業；人才培養模式創新；專業建設成效；分析
DOI：10.16640/ki.37-1222/t.2017.14.217
當前，我國汽車的數量持續增加，而汽車品牌也大量涌現，汽車已經成為人們出行的重要交通工具。隨著汽車行業的飛速發展，汽車服務與營銷對人才的需求量也不斷增加。我國一些院校相繼開設了汽車服務與汽車營銷專業，但是依然難以滿足行業對人才的需求。同時，在專業人才教育與培養方面，院校要以行業需求為導向，對培養模式進行改革與創新，進而滿足行業需求，促進我國汽車服務與營銷行業的發展。
1 創新人才培養模式的相關措施
（1）明確人才培養目標和定位。院校要重視對學生專業能力以及核心競爭力的培養，并且行業為導向，向社會輸送具有^強綜合能力以及專業素養的現代化人才。汽車服務與營銷專業的學生在畢業后，主要從事服務接待、汽車理賠與保險、二手車交易、配件銷售、信貸交易以及汽車銷售等工作，因此，院校要將崗位需求與人才培養充分結合，構建符合崗位要求的培養模式，并且針對行業要求確立課程體系，進而保證學生在畢業后可以快速融入到崗位中。
（2）創新專業課程體系。首先，院校要保證專業課程的科學性以及合理性，課程體系在汽車營銷與汽車技術的教學中要做到平衡，在專業課程設置方面，要給予汽車技術以充分重視，保證學生專業知識的全面性；其次，院校要對最新的專業技術進行調查，對課程內容進行及時更新，確保教學內容的前沿性和專業性；最后，院校要注重理論知識與實踐操作的有機結合，通過工學結合的模式培養學生的實際操作能力和實踐技能。
（3）創新教師團隊建設。當前，汽車服務與營銷專業的任課教師在專業知識方面具有一定的優勢，但是由于長期從事教育工作，缺乏一線生產的經驗，其實踐能力和操作能力有所欠缺。一支高管理、高技能以及高素質的教師團隊是確保教學質量的基礎和前提，因此，院校要創新教師團隊建設，派遣專任教師和專業帶頭人進行外出學習和培訓教育，并且與企業開展深入合作，提供給教師掛職鍛煉的機會，到企業一線生產中熟悉工作流程和崗位工作，進而提高教師的服務能力以及實踐能力。同時，院校還要邀請企業中的技術人員擔任學生的實踐教師，進而提高實踐教學的效率和質量。
（4）開展理實一體化教學。院校要建立多功能汽車服務與營銷實驗室，其中主要包括營銷軟件、4s技術服務、汽車商務軟件、仿真接待培訓室、仿真營銷培訓室等。通過任務驅動教學模式，對學生開展理實一體化教學，將理論知識與實踐教學有機結合。同時，院校還要深入到企業中，開展調查分析，針對崗位需求制定相關教學體系，結合企業對人才要求開展能力培養，其主要包括售后管理、維修與保養、定損與核損、理賠和保險、配件管理以及汽車銷售等方面的能力。
（5）合理分配理論與實訓課程。在汽車服務與營銷專業中，理論課程主要包括汽車理賠、汽車保險、客戶接待以及商務談判等，學生在掌握相關理論知識之后，院校要組織學生到企業中開展實踐訓練，并且由企業人員和指導教師共同負責。指導教師主要負責學生的管理以及理論教學，企業技術人員主要負責學生的實踐教學工作，院校還要根據學生的實訓情況，與企業共同制定實訓計劃，實現對學生崗位能力和知識應用能力的鍛煉。
（6）重視服務與營銷技能比賽。通過專業比賽可以提高學生的操作能力以及創新能力，因此，院校一定要充分重視技能比賽，鼓勵學生積極參與到比賽中，通過比賽優化學生的職業情操和職業興趣，鞏固專業知識，提高學生的創新意識以及創新能力。
2 專業建設成效分析
當前，我國院校在汽車服務與營銷專業人才培養模式中取得了良好的成果，其建設成效包括以下幾點：
（1）調研資料。其包括網絡資料、教師研討資料、會議記錄、畢業生座談、專家會議資料以及調研記錄等。（2）促進校企合作。其包括專業實習管理制度、實訓考核機制、實訓管理機制、學生實習頂崗、實踐運行機制、教師聘用機制以及教師管理機制等。（3）創新課程體系。院校建立了以工學結合和校企合作為基礎的實訓制度，并且通過工作任務以及驅動式教學為載體，對人才培養模式進行了全新構建，并且實現了課程體系的改革與創新。（4）完成教師團隊建設任務。通過人才模式的創新，任課教師在職稱結構、年齡結構以及專業結構等方面更加趨于合理，并且實現了兼職教師與專業教師的有機結合，進而促進了教學質量的全面提高。（5）完成專業實訓基地建設。隨著校企合作的不斷深化，院校與更多的企業建立了合作交流關系，企業成為了院校的實訓基地，進而充分滿足了院校的教學需求，為學生畢業后快速融入工作崗位奠定了堅實基礎。
3 結語
總而言之，隨著我國經濟的蓬勃發展，汽車行業的發展前景十分廣闊，其對人才的需求量也會持續增加，因此，院校在專業人才培養方面，一定要以行業需求為導向，加強與企業的深化作何，明確人才定位和培養目標，實現教學內容和教學方法的改革與創新，進而為社會輸送現代化的專業人才。
參考文獻：
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關鍵詞：汽車檢測與維修技術專業；“汽協”；“一拖一”模式；汽車營銷
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2014）08-0029-03
作者簡介：萬榮國，男，副教授、機電工程學院副院長，研究方向為職業技術教育；陳洪勝，高級工程師，研究方向為汽車維修連鎖經營；羅怡紅，女，講師，汽車教研室主任，研究方向為汽車運用技術。
基金項目：本文系湖北省教學科學規劃課題“基于技能競賽背景的高職汽車檢測與維修專業人才培養方案制定研究”（編號：2011B457）的階段性成果。
汽車檢測與維修技術專業是我院機電工程學院開辦的六個專業之一，是學院規劃的規模居中的專業，歷年招生人數經計劃調節控制在130人左右。六個專業中汽車類的專業只有這一個，為辦好汽車檢測與維修技術專業，機電工程學院根據實際，將其作為學院特色專業進行建設，不斷優化專業人才培養方案，密切社會合作，強化技能培養，拓展專業面，努力使培養的學生適應社會崗位需要，在辦學過程中逐步形成了“一拖一”人才培養模式。
一、“一拖一”人才培養模式的由來
汽車檢測與維修技術專業在舉辦的過程，始終按照職業教育的規律設計人才培養方案，培養的人才能夠勝任有關崗位要求。我們對汽車檢測與維修技術專業人才方案制定的研究內容，另文進行闡述。本文主要闡述，基于汽車檢測與維修技術專業人才培養方案的“一拖一”人才培養模式，重點闡述拖的部分及其對象的發展。
以汽車檢測與維修技術為重點專業，進行相關的建設，可以建設汽車專業群，以便更好地適應汽車后市場對汽車專業高技能人才多方面的需要，一般汽車專業辦學條件好的學校采取這種做法。我院因專業設置規劃、師資、設備等方面的制約，不能沿著這條路子走，為了培養就業口徑寬、綜合能力強、適應面廣的人才，我們利用汽車連鎖經營研究會探索了“一拖一”的人才培養模式，以提高汽車專業辦學的整體水平。
二、“一拖一”人才培養模式的含義
“一拖一”的前一個“一”是指汽車檢測與維修技術專業人才培養目標、人才培養方案、教學模式及教學方法的總和，后一個“一”是指汽車營銷核心課程相關內容及學習目標。前一個“一”的實施對象當然是汽車檢測與維修技術專業全體學生，后一個“一”的實施對象是我院“汽車連鎖經營研究會”（以下簡稱“汽協”）的會員?！耙煌弦弧钡耐卣箖热轂槭裁炊ㄎ粸椤捌嚑I銷”方面？這是因為汽車市場對汽車營銷人才的需求巨大，并且基于汽車檢測與維修技術專業學習之上，再學習汽車營銷方面的內容無須更多硬件設備要求，學生可以更多地通過發揮主觀能動性進行銜接學習。筆者認為，汽車檢測與維修技術專業的畢業生最終選擇汽車后市場哪一方向的工作，跟學生的興趣、性格、知識儲備及某些方面的特質關系很大，進行跟蹤調查后發現執著于汽車檢測與維修、汽車美容與養護、汽車及零配件銷售等方向從業的各占一定比例，因而實施“一拖一”教學模式有利于引導一些學生根據自己的興趣愛好做好職業規劃，以便他們極早朝著自己確定的方向努力下去，早日成才。實施“一拖一”模式的后一個“一”依靠的是學院建立的課堂之外的活動實踐支持平臺?？傮w來說，我們要以汽車檢測與維修技術全體學生的專業教學來帶動“汽協”會員汽車營銷方面知識及技能的學習實踐，同時要通過“汽協”會員汽車營銷方面知識的學習實踐，來反作用于汽車檢測與維修技術專業的教學，為該專業全體學生的學習營造更好的學習氛圍，進而培養更多專業扎實、知識面廣、實踐能力強的優秀畢業生。“一拖一”人才培養模式結構圖如下：
三、“一拖一”人才培養模式構建實施
實施好“一拖一”人才培養模式，需要“汽協”指導教師和會員發揮各自的積極性。在指導教師對“汽協”有計劃的指導下，通過加強“汽協”組織建設、構建知識學習平臺、安排會員假期專業社會實踐、跟蹤指導培養等途徑來實現。
1.加強“汽協”組織建設，團結凝聚新老會員?！捌麉f”于2009年5月由原機電系汽車檢測與維修技術專業2007級的李松、郭佳、余文強、華秋生、魏夏夏等學生發起成立，經過各年級“汽協”會員的薪火相傳，至今已走過了近5年。為了進一步建設好協會，同時配合“一拖一”人才培養模式實施，“汽協”對《湖北科技職業學院汽車服務連鎖經營研究會章程》進行修訂，精簡了協會部門，修改了理事會成員選舉辦法，建立了協會換屆制度，在招收新會員、部門干部配備、搞好“老帶新”等方面提出了更高要求。要求協會和各部門要做好年度和學期活動計劃、有效開展工作并及時做好總結，協會會員要嚴格遵守協會紀律，干部要以身作則，作出表率。經過整頓和培訓，“汽協”會員整體素質有所提升，“汽協”體制機制不斷健全，“汽協”運行平穩有序，活動開展豐富多彩，卓有成效，成為凝聚廣大會員的有效平臺。
2.精心設計制作“汽協”網站，讓其成為會員活動和學習的平臺。2013年5月6日，湖北科技職業學院汽車維修連鎖經營研究會網站正式開通，“汽協”舉行了網站開通儀式。“汽協”指導教師陳洪勝應邀出席開通儀式并表達了自己的祝愿：“愿協會網站是同學們學習交流的平臺，是大家聯系的橋梁和紐帶。”“汽協”網站在規劃階段就明確“網站是會員活動的場所，也是會員學習的場所，要貼近學生”這個主旨。對設計制作人員提出網站要達到如下要求：一是能發揮好鏈接歷屆會員的作用，網站管理搞好傳幫帶，在網站維護下去的同時，會員都能得到鍛煉成長；二是能讓會員對網站有興趣，通過辦好會員風采展示等欄目，吸引學生積極參加“汽協”的活動；三是在“汽協”事務管理、校園文化建設方面能發揮重要的作用；四是在引導和支撐會員學習汽車檢測與維修技術、汽車營銷等專業知識方面發揮獨特作用，起到培養會員學習能力、增強就業競爭力的作用。最后制作完成的“汽協”網站達到了緊扣協會宗旨、職能，簡潔、務實，功能強的目的，包括汽協概況、會員活動、汽協動態、學習視頻、技能競賽、職業證書、網文網課、汽協榮譽、網上留言等一級欄目。網站經過大半年的運行，反映良好，發揮了應有的作用。
3.整合利用網絡資源，為會員提供周到服務。網絡上有關汽車教學的資源包羅萬象，并且有些資源分散不便查找，為“汽協”會員提供周到的學習支持服務必須對網絡資源進行整合，條理明晰地呈現給他們。可以按需點擊學習，節約大量查找和選擇時間，提高學習效率?！捌麉f”網站整合的資源應該包含哪些？經過討論，大家認為：整合的資源不能太雜，質量要高，要有針對性，要結合汽車檢測與維修技術專業核心課程的學習，以及拓展的汽車營銷課程的學習，并貫穿實踐教學、技能競賽和技能考證等內容，以視頻資源為主，幫助學生克服專業課程學習的困難，更好理解學習內容的重難點，培養學生對汽車的興趣。更多與實際接軌的內容，可以通過鏈接引導會員到大型網站汽車頻道如搜狐汽車、騰訊汽車學習。
“汽協”網站首先重點突出地整合了汽車檢測與維修理論和實踐核心學習內容，如發動機構造與原理、汽車底盤構造、汽車電器、汽車整車拆裝、汽車總成拆裝、汽車維護、故障診斷與檢測等方面的視頻，這些視頻給學生課后學習和復習鞏固提供了極大的幫助；其次整合了汽車營銷方向及汽車維修工培訓、職業技能大賽方面的視頻，如《汽車百年》12集、《二手車選購》30期、《汽車駕駛技術講座》9集、《初級汽車維修工》（上、下）、《中級汽車維修工》（上、下）、《汽車高級工培訓教材》、《朱軍汽車維修講座》、《全國汽車技能大賽二級維護》、《全國職業院校技能大賽汽車營銷賽項》等，學生通過學習這些視頻進一步打牢了基礎，拓展了知識面，收獲極大。還整合了《汽車文化》、《二手車鑒定與評估》、《汽車車損與定損》、《汽車營銷技術》、《汽車保險與理賠》等高職院校省、國家級汽車營銷方向網絡精品課程，這些網絡課程體系完整，視頻較多，便于自學，是提供給“汽協”會員拓展學習的好教材和參考資料，會員可以在教師的指導和幫助下，結合各自實際進行選擇學習，從而提高汽車營銷方向的知識水平和實踐動手能力。優良的教學資源便于自學，并且使學習效率成倍增加，因而會根據情況變化對網站教學資源適時更新和優化。
4.開展專業技術講座活動，引領帶動汽車營銷方向課程學習。“汽協”每學期要組織開展專業技術講座活動。通過教師專題主講、觀看汽車專業知識視頻、會員專題討論等形式以點帶面引領帶動全體會員學習汽車營銷方向的課程?！捌麉f”指導教師陳洪勝，對“汽車維修服務連鎖經營模式”進行過長期研究并有實踐經驗和較深見解，他給每屆會員帶來的系列講座“我國汽車后市場的前景展望”、“我國汽車維修行業的昨天、今天和明天”、“汽車維修服務連鎖經營模式――汽車維修行業的發展趨勢”深受學生好評。學生認為：聽了陳老師的講座，對汽車維修服務連鎖經營模式、今后我國汽車維修行業的發展方向有了比較深入的認識，明確了自己今后要學什么、做什么，對前途更加明解，充滿希望?！耙煌弦弧蹦Ｊ綄嵤┮詠恚捌麉f”組織專題學習和討論已經形成氛圍，如“汽協”安排專門時間組織會員討論“汽車技術”知識，每屆“汽協”會員在組織集中觀看網站平臺上《汽車百年》、《二手車選購》部分視頻后，還要求利用業余時間看完全集并寫出觀看體會。此外，汽車文化、汽車營銷技術、汽車保險與理賠等方面講座在“一拖一”模式的實施過程中將陸續開展，以促進“汽協”會員汽車營銷相關課程的學習。
5.開展專業有關的實踐活動，在實踐中增長才干。“汽協”自成立以來，堅持有針對性地開展與專業有關的實踐活動，汽車會員得到極大鍛煉，綜合實踐能力顯著提高。
（1）常態組織參觀活動。組織會員參觀4S店、汽車修理廠、汽配城、武漢華中國際汽車展，帶領學生實地認知汽車企業、汽車品牌及車型、汽車新技術、汽車銷售和服務流程，感知汽車銷售和維修工作環境，培養學生對汽車后市場的興趣。
（2）開展假期企業實踐活動。假期安排”汽協”會員到大馬車汽車服務責任有限公司、武漢華豐汽車修理廠、東風本田匯豐汽車銷售服務有限公司等修理廠、4S店學習汽車維修、保養，把課堂上學到的理論運用到實踐中，在企業技師的指導下，學生學會了很多課堂上學不到的實踐技能。假期企業實踐活動結束后，及時進行總結交流，鞏固成果。
（3）積極開展專業技能競賽活動。2010年，我院選手參賽全國職業院校技能大賽湖北賽區汽車技術項目選拔賽，獲二等獎（第四名）；2008級汽修專業實習生代表大馬車汽車服務責任有限公司參賽武昌區汽車二級維護比武，獲得了理論項目第一名、總成績第二名的好成績。歷年來，校內舉辦過汽車檢測與維修技能大賽、汽車工藝檢測大賽、發動機拆裝大賽、汽車營銷大賽等專業競賽活動。
（4）積極承接社會調查項目。受湖北省運輸與物流協會（省道協）委托，“汽協”會員2010年、2011年、2013年三次承擔武漢地區年度中國汽車售后服務客戶滿意度（CAACS）調查（卡思調查）的現場訪問、收集數據工作，所做工作受到了省道協的充分肯定和好評。參加卡思調查的“汽協”會員在正式調查前，在省道協接受了市場調查、營銷知識及技巧方面的培訓，成為合格的卡思調查員，通過卡思調查項目后他們在汽車知識、溝通和社交方面都得到了鍛煉、提升，有的甚至是質的改變，在即將進入社會之前上了一堂生動、重要的實踐課。完成卡思調查項目可以說是機電工程學院在汽車檢測與維修技術專業辦學過程中，在拓展社會服務功能方面，做出的成功實例。
四、成效與展望
縱觀汽車檢測與維修技術專業這幾年的辦學情況，在對部分畢業生進行跟蹤調查的基礎上進行反思，“一拖一”教學模式取得了以下成效：
1.彌補了汽車專業師資力量與校內實訓條件的一些不足，較好地滿足了各層次學生的學習需求。一部分求知欲望強烈又頗有潛力的學生通過“汽協”這個平臺組織的各種活動滿足了學習需求，知識和能力更上一層樓。
2.培養的畢業生素質高，適應面廣、適應能力強，很多學生走上工作崗位后表現突出。例如，深圳有車邦汽車美容服務連鎖有限公司有5家店面的店長（副店長）由我院近幾年的畢業生擔任；最近幾年到知名企業康明斯（中國）投資有限公司穩定就業的學生共有7人，基本都在車間服務技師崗位工作；2007級畢業生余文強任湖北三環捷通汽車服務連鎖有限公司店面督導總監，2009級畢業生張天勇任武漢三鑫汽車維修服務有限公司修理廠廠長，2007級畢業生魏夏夏、2008級畢業生陳康任4S店機械維修技師，2010級畢業生黃秋生任4S店銷售經理，等等。
3.推動了校企合作向縱深發展。近年來，與我院建立汽修專業校企合作關系的企業有東風本田武漢匯豐汽車銷售服務有限公司、湖北嘉偉汽車服務有限責任公司等多家。在合作過程中，雙方坦誠相見，發揮好各自的作用，在人才方案制定、學生頂崗實習、畢業生實踐指導等方面做了卓有成效的工作，合作機制逐步形成。今年，我們又與湖北三環捷通汽車服務連鎖有限公司建立了戰略校企合作關系，將在汽車連鎖經營服務人才培養合作的深度和高度上作一些探索，積極推進校企合作的深度融合。
