時(shí)間：2023-02-27 11:08:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險(xiǎn)公司主管培訓(xùn)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷 個(gè)人制 營(yíng)銷渠道 政府監(jiān)管
一、我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀分析
1.壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體經(jīng)營(yíng)狀況
目前的中國(guó)壽險(xiǎn)按照實(shí)力可以分為三個(gè)梯隊(duì):
第一梯隊(duì)是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司，在2003年以前一直占有中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)55%以上的市場(chǎng)份額，近年來隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)主體增多和競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)份額有一定下降，但仍占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。
第二梯隊(duì)為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、太平洋保險(xiǎn)公司等發(fā)展較早、實(shí)力較強(qiáng)的股份制保險(xiǎn)公司，近年來保持基本穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。2011年底，平安壽險(xiǎn)占的份額為12.44%，太保壽險(xiǎn)占9.75%。此外，新華人壽近年發(fā)展迅速，在2011年年底市場(chǎng)占有份額已上升至9.92%。
第三梯隊(duì)為其他保險(xiǎn)公司。這當(dāng)中既有一些是全國(guó)性公司，如泰康人壽，也有一些是成立不久的中資壽險(xiǎn)公司，如民生人壽等，還有數(shù)量眾多的外資保險(xiǎn)公司，如美國(guó)友邦等。從近年壽險(xiǎn)市場(chǎng)份額變化來看，一些中資保險(xiǎn)公司增長(zhǎng)速度很快，外資保險(xiǎn)公司也異軍突起。雖然外資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額還不足以影響國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局，但其經(jīng)營(yíng)機(jī)制和經(jīng)營(yíng)理念比較靈活，發(fā)展?jié)摿涂臻g大，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響不容忽視。
2.壽險(xiǎn)從業(yè)人員狀況
中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營(yíng)銷作為重要的銷售渠道對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)很大，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)體現(xiàn)更為突出。近年來，營(yíng)銷員隊(duì)伍保持了較快增長(zhǎng)速度，從2007年1季度的163.5萬人發(fā)展到2008年年底的256.1萬人，增幅達(dá)56.64%，同時(shí)各家壽險(xiǎn)公司重視保護(hù)營(yíng)銷隊(duì)伍，加大了對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的投入，這一轉(zhuǎn)變有利于保持壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定。同時(shí)，各保險(xiǎn)公司注意并加強(qiáng)了保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)培訓(xùn)，加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的投入，包括主動(dòng)為營(yíng)銷員購買商業(yè)保險(xiǎn)，專門為營(yíng)銷員設(shè)計(jì)了補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品等。但是，當(dāng)前保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低，誠(chéng)信服務(wù)水平不高，與社會(huì)公眾的期望相比還有較大差距。
二、我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式及存在的問題分析
（一）個(gè)人人營(yíng)銷機(jī)制及其特點(diǎn)
個(gè)人人制度是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一種高級(jí)銷售模式,它是建立在嚴(yán)格的理性、科學(xué)甚至數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)上的按照市場(chǎng)法則運(yùn)作的管理模式。利用科學(xué)規(guī)范的管理制度,約束營(yíng)銷員的銷售行為,理順人關(guān)系,激發(fā)銷售人員主觀能動(dòng)性的發(fā)揮,從而達(dá)到營(yíng)銷業(yè)績(jī)迅速提升的目的,是營(yíng)銷機(jī)制得以健康發(fā)展、合理運(yùn)作的集中體現(xiàn)。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主，產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別，營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。隨著個(gè)人人營(yíng)銷機(jī)制的不斷發(fā)展，這種銷售方式越來越顯示出其鮮明獨(dú)具的特征，例如保險(xiǎn)商品的特性決定了個(gè)人營(yíng)銷的主觀能動(dòng)性，傭金制的薪酬方式?jīng)Q定了營(yíng)銷機(jī)制的利益驅(qū)動(dòng)性，團(tuán)隊(duì)屬員的人力資本化決定了壽險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)等。
（二）個(gè)人人制度在運(yùn)作過程中存在的問題分析
1. 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃短期行為的弊端
經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的短期行為導(dǎo)致了個(gè)人人與公司行為目的的不一致,使管理層與銷售層產(chǎn)生了矛盾。營(yíng)銷機(jī)制對(duì)公司發(fā)展和市場(chǎng)拓展的影響是間接和長(zhǎng)遠(yuǎn)的,但多數(shù)經(jīng)營(yíng)者為追求在短期內(nèi)拓展市場(chǎng)的目的,在制定公司業(yè)務(wù)規(guī)劃時(shí)多為短期突擊行為,表現(xiàn)為重業(yè)績(jī)、輕增員；重展業(yè)、輕培訓(xùn)；重形式推動(dòng),輕理性引導(dǎo)。營(yíng)銷員由于得不到正確的引導(dǎo)和支持,缺乏與公司進(jìn)行深入溝通,逐漸陷入了單兵作戰(zhàn)狀態(tài),久而久之就容易迷失方向。
2.個(gè)人人員素質(zhì)總體偏低
個(gè)人人員素質(zhì)偏低，失信行為嚴(yán)重，對(duì)投保人有誤導(dǎo)、欺騙、弄虛作假等失信行為，嚴(yán)重?fù)p壞保險(xiǎn)行業(yè)聲譽(yù)，也在客觀上引發(fā)了壽險(xiǎn)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，制約了壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展。
3.業(yè)務(wù)形式存在的問題
業(yè)務(wù)形式單調(diào)、模式單一、過多過濫,對(duì)營(yíng)銷員展業(yè)行為產(chǎn)生了消極影響。有些公司業(yè)務(wù)推進(jìn)活動(dòng)的方式方法較為單一,多是通過不斷加大獎(jiǎng)勵(lì)措施來保持營(yíng)銷員的最佳狀態(tài)。這種做法,一方面容易使?fàn)I銷員滋生等靠思想,一旦推進(jìn)活動(dòng)結(jié)束,業(yè)績(jī)就明顯下滑,不利于總體業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定提升。另一方面有悖于營(yíng)銷機(jī)制自我發(fā)展的原則,且在無形中加大了經(jīng)營(yíng)成本。
4.各級(jí)主管管理職能劃分不清
銷售人員與主管人員界線劃分不清晰,影響了各級(jí)主管管理職能的發(fā)揮。各級(jí)主管的主要職能就是要不斷發(fā)展屬員,迅速壯大自己的團(tuán)隊(duì),同時(shí)還要幫助屬員提高業(yè)績(jī),解決他們解決不了的問題。但實(shí)際上多數(shù)主管定位不準(zhǔn),不能很好地履行自己的管理職能,他們將大部分精力用于展業(yè),很少關(guān)心屬員的發(fā)展和團(tuán)隊(duì)中存在的問題,走的依然是靠提取業(yè)務(wù)傭金獲取薪酬的路子。這樣,就使得各級(jí)主管主而不管,團(tuán)隊(duì)缺乏凝聚力和親和力,大量的問題積壓下來得不到解決,影響了營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展。
（三）影響我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的其他因素分析
1.營(yíng)銷方式粗放,營(yíng)銷渠道單一
主要表現(xiàn)在：一，在沒有質(zhì)量保證前提下，單純以保費(fèi)數(shù)量作為人傭金分配的指標(biāo)，促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù)，重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。二，重規(guī)模擴(kuò)張，輕經(jīng)營(yíng)效益。各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投入―產(chǎn)出比”的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重，危機(jī)日重。三，壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利，培訓(xùn)效果不佳。當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位，實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。
2.部分險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)設(shè)計(jì)不合理，缺少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ)，雖然近年來各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少，無法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小，導(dǎo)致過度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。
3.保險(xiǎn)監(jiān)管能力弱
我國(guó)保監(jiān)會(huì)自1998年成立以來，在規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)行為、完善保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序方面做了大量的工作。然而，當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局的監(jiān)管能力和水平不盡如人意之處尚多。表現(xiàn)為監(jiān)管理念欠科學(xué)，監(jiān)管力量不足，監(jiān)管力度不夠。
三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體系的完善對(duì)策及措施
（一）發(fā)展和完善壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制
1.嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷員管理制度,建立科學(xué)完善的營(yíng)銷員晉升考核辦法
建立公正、公平、公開的職級(jí)升降機(jī)制。重視營(yíng)銷員的工作成果,準(zhǔn)確、及時(shí)地核發(fā)業(yè)務(wù)員的各項(xiàng)傭金和津貼；樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念，尊重組織發(fā)展，不人為地干涉營(yíng)銷人員的組織發(fā)展,避免通過長(zhǎng)官意志利用行政手段隨意任免各級(jí)主管，靠公平競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勝劣汰。
2.優(yōu)化人隊(duì)伍素質(zhì)，走精兵強(qiáng)將之路
首先，把好人的入口關(guān)，提高考試人員的文化條件，增加考試內(nèi)容的技術(shù)含量，嚴(yán)格考試制度。營(yíng)銷管理中的增員、選擇、訓(xùn)練三者是互為一體不可偏廢的。目前，保監(jiān)部門正不斷完善人持證上崗制度，一定程度上可以從源頭保證人的基本素質(zhì)。其次，對(duì)已經(jīng)或準(zhǔn)備進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的人員的教育和培訓(xùn)必須是全方位的。壽險(xiǎn)公司不能僅注重技能的培訓(xùn)，人對(duì)行業(yè)、對(duì)客戶、對(duì)公司忠誠(chéng)的態(tài)度和良好的職業(yè)習(xí)慣更為重要。只有用高素質(zhì)的員工隊(duì)伍筑起壽險(xiǎn)營(yíng)銷的高平臺(tái)，才能提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)公司的誠(chéng)信度。
3.建立合理的激勵(lì)機(jī)制
激發(fā)營(yíng)銷員的工作積極性,有效的激勵(lì)能使?fàn)I銷員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài),目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無窮的動(dòng)力,落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。把握營(yíng)銷員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。
4.建立全方位監(jiān)管體系，約束營(yíng)銷員不良執(zhí)業(yè)行為
一是加強(qiáng)職業(yè)道德教育，訂立營(yíng)銷員職業(yè)道德和執(zhí)業(yè)規(guī)范，讓廣大營(yíng)銷人自覺做到自律自強(qiáng)，自覺規(guī)范執(zhí)業(yè)行為，做到誠(chéng)實(shí)守信、文明服務(wù)；二是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的作用，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人人專業(yè)管理委員會(huì)，建立營(yíng)銷員檔案信息，進(jìn)行不良執(zhí)業(yè)行為登記；三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用；四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人人的規(guī)范行為，應(yīng)及時(shí)查處。
（二）樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念
以客戶為中心，一切從方便客戶出發(fā)，這是真正以客戶滿意為本經(jīng)營(yíng)思想的體現(xiàn)。想客戶所想，急客戶所急，以客戶需要為最高標(biāo)準(zhǔn)，以尊重客戶為道德核心，充分挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)需求，開發(fā)出能最大滿足客戶需求的險(xiǎn)種，通過最方便、客戶最能接受的方式，滿足不同類型客戶的保險(xiǎn)需求，把客戶滿意作為全體員工的共同信念和行為準(zhǔn)則，貫穿到壽險(xiǎn)營(yíng)銷的全過程。
（三）創(chuàng)新并拓寬壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道
1.個(gè)人營(yíng)銷渠道創(chuàng)新
要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展思路,依靠人力素質(zhì)的不斷提高和人均績(jī)效的增加來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的集約式增長(zhǎng)模式；要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng)模式,增加對(duì)人的培訓(xùn)和輔導(dǎo),增強(qiáng)人的銷售技能；要?jiǎng)?chuàng)新考核模式,從以保費(fèi)規(guī)模為關(guān)鍵考核指標(biāo)轉(zhuǎn)變成以業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展能力為關(guān)鍵指標(biāo)；要?jiǎng)?chuàng)新隊(duì)伍管理模式,對(duì)現(xiàn)有人隊(duì)伍逐步實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理,變現(xiàn)有的單一管理模式為差異化管理模式。
2.團(tuán)體直銷渠道創(chuàng)新
要?jiǎng)?chuàng)新銷售模式,通過推進(jìn)員工福利計(jì)劃等為客戶提供一攬子風(fēng)險(xiǎn)保障手段,提高團(tuán)體直銷渠道的創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利能力;要?jiǎng)?chuàng)新人才培養(yǎng),努力培養(yǎng)職業(yè)化、專業(yè)化、具有豐富團(tuán)體保險(xiǎn)和員工福利知識(shí)的優(yōu)秀銷售隊(duì)伍。
3.整合渠道資源
一是建立渠道資源共享平臺(tái),實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享、產(chǎn)品資源的共享和銷售隊(duì)伍資源的共享；二是共同開發(fā)客戶資源,銀行和團(tuán)體渠道客戶資源可通過資源共享方式借助人隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)；三是個(gè)人渠道的客戶資源也可借助人開展團(tuán)體保險(xiǎn)的銷售,實(shí)現(xiàn)客戶資源的深度開發(fā)；四是共同維護(hù)客戶資源,通過規(guī)范的客戶服務(wù)體系來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的維護(hù)和管理,確?？蛻糍Y源的可持續(xù)開發(fā)。
（四）加強(qiáng)政府監(jiān)管及誠(chéng)信服務(wù)，創(chuàng)造公平有序的壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)
從政府監(jiān)管角度，需要做到：一是按照國(guó)際保險(xiǎn)監(jiān)管的發(fā)展趨勢(shì)，建立保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的監(jiān)管制度，明確監(jiān)管內(nèi)容，監(jiān)管手段和監(jiān)管方式；二是要建立和完善相關(guān)的政策和法律法規(guī)，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷提供政策法規(guī)保障；三是督促保險(xiǎn)公司完善公司治理結(jié)構(gòu)，定期對(duì)保險(xiǎn)公司的章程、議事規(guī)則、會(huì)議決議和內(nèi)控制度等方面的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查或抽查，強(qiáng)化制度執(zhí)行，督促保險(xiǎn)公司改進(jìn)，實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)管；四是突出以被保險(xiǎn)人為主的利益相關(guān)的利益保護(hù)，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任的要求。
從誠(chéng)信服務(wù)角度，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)，重點(diǎn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的主體，即保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)服務(wù)分為拜訪、簽單、理賠等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司在各個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)以誠(chéng)信道德觀為指導(dǎo)，制定誠(chéng)信行為準(zhǔn)則規(guī)范保險(xiǎn)從業(yè)者的行為，使誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)落到實(shí)處，不僅要誠(chéng)信承保，更要誠(chéng)信理賠，同時(shí)還應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)合同通俗化建設(shè)，降低保險(xiǎn)合同信息不對(duì)稱的程度。
參考文獻(xiàn)：
[1]潘瑾，徐晶.《保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷》，上海：上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005年
[2]陳教斌.《壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷問題及對(duì)策研究》，西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2003年第5期
[3]關(guān)明明.《論我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷機(jī)制的發(fā)展與完善》，保險(xiǎn)研究，2007年第7期
[4]丁孜山.《試論壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展》，保險(xiǎn)研究，2007年第6期
論文摘要：保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人之間存在委托關(guān)系，人的工作滿意度將直接影響到人的組織承諾水平，進(jìn)而影響到保險(xiǎn)公司的發(fā)展。文章主要討論影響人工作滿意度的具體維度，以及這些維度和組織承諾之間的關(guān)系。
中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司連云港分公司(以下簡(jiǎn)稱連云港公司)壽險(xiǎn)分成三大塊，即:個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，銀行保險(xiǎn)，團(tuán)體保險(xiǎn)。其中，連云港公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷人共計(jì)約1500人，基本特征差異較大，我們將這1500名個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷人(以下簡(jiǎn)稱人)作為研究對(duì)象，主要研究其工作滿意度與組織承諾之間的關(guān)系，以便做好人管理工作。
一、研究理論框架
(一)保險(xiǎn)人
我國(guó)《保險(xiǎn)人管理規(guī)定》指出:保險(xiǎn)人是指取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的資格證書，為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，并收取手續(xù)費(fèi)或傭金的個(gè)人。由此可以看出，保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)人之間存在委托關(guān)系。由于人身份的特殊性，即其與保險(xiǎn)公司之間是較為松散的委托一關(guān)系，而不是雇主一雇員關(guān)系，人普遍缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)和保險(xiǎn)公司的認(rèn)同，流失率和跳槽率居高不下。人的工作滿意度將直接影響到保險(xiǎn)公司的顧客滿意度，進(jìn)而影響到保險(xiǎn)公司的發(fā)展。當(dāng)前，如何不斷提高人的工作滿意度及組織承諾水平成為連云港公司關(guān)注的重點(diǎn)問題。
(二)工作滿意度及其維度
工作滿意度是指員工對(duì)他的工作各個(gè)方面所產(chǎn)生的主觀反映和情感感受，表現(xiàn)出來就是員工對(duì)待工作的態(tài)度。社會(huì)心理學(xué)認(rèn)為，態(tài)度不能決定行為，但它卻能在很大程度上影響行為。工作滿意度的維度一直是工作滿意度研究中的重要課題。Churchill . Ford和Walker < 1974)首先提出對(duì)工作滿意度測(cè)量的多維度量表，其后是Lagace et a1<1993)進(jìn)一步完善該多維度量表。筆者于2007年下半年對(duì)連云港公司人進(jìn)行了問卷調(diào)查，共發(fā)出問卷1485份，有效問卷回收率為78000筆者使用SPSS 11. O1統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)調(diào)查問卷問題所涉及的變量進(jìn)行了因子分析。分析結(jié)果表明，影響人工作滿意度的主要因素有:1、傭金，指人對(duì)業(yè)績(jī)提成的比率和公平性的看法。2、顧客滿意度，指顧客在多大程度上支持、尊重并理解人，對(duì)他們的工作是否滿意。3、公司競(jìng)賽活動(dòng)。4、工作內(nèi)容。人工作的主要內(nèi)容是不斷結(jié)識(shí)新客戶，并向他們銷售保險(xiǎn)和提供服務(wù)。人對(duì)工作內(nèi)容本身的滿意度如何決定了是否愿意繼續(xù)從事相關(guān)工作。5、后勤服務(wù)，指公司各部門和人組織內(nèi)的后勤人員對(duì)人工作的支持度。6、同事關(guān)系，指人對(duì)同事之間的關(guān)系的評(píng)估。7、培訓(xùn)，指公司向人提供的各種培訓(xùn)形式及內(nèi)容。8、晉升，指人獲得升職的機(jī)會(huì)和途徑的滿意程度。9、主管支持度，指人的直接主管對(duì)人工作的管理與關(guān)心。
(三)組織承諾
組織承諾的概念最早由美國(guó)社會(huì)學(xué)家Becker<1960)年提出，用于反映雇員和組織之間的心理契約。Meye&Allen將組織承諾定義為“體現(xiàn)員工和組織之間關(guān)系的一種心理狀態(tài)，暗示了員工對(duì)于是否繼續(xù)留在該組織的決定”。從而將上述研究主題整合為組織承諾的三種形式，分別為情感承諾，指員工對(duì)組織的感情依賴，認(rèn)同和投人:持續(xù)承諾，指員工對(duì)離開組織所帶來的損失的認(rèn)知;規(guī)范承諾，反映的是員工對(duì)繼續(xù)留在組織的義務(wù)感。
二、工作滿意度與組織承諾之間關(guān)系探討
工作中，工作滿意是員工對(duì)他的工作的各個(gè)方面所表現(xiàn)出來的積極認(rèn)識(shí)和態(tài)度，員工對(duì)于某一工作的積極態(tài)度會(huì)轉(zhuǎn)移到整個(gè)組織身上，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同與投人，愿意留在企業(yè)。工作不滿意則是員工對(duì)他的工作各個(gè)方面所產(chǎn)生的一種消極認(rèn)識(shí)和態(tài)度，這個(gè)態(tài)度也會(huì)轉(zhuǎn)移到整個(gè)組織身上，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的抵抗情緒，一種偷懶怠工，甚至離職的行為。組織承諾是員工對(duì)整個(gè)企業(yè)的情感反映，體現(xiàn)了員工對(duì)與企業(yè)關(guān)系的整體評(píng)估，后對(duì)組織的全部態(tài)度，源于對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)同，由此衍生出一定的態(tài)度或行為傾向，具有穩(wěn)定性，而工作滿意度只反映出員工對(duì)工作這一特定因素的態(tài)度，相對(duì)于組織承諾而言，工作滿意感會(huì)更敏感地、直接地、同時(shí)性地隨工作情景的變化而改變。
調(diào)研顯示工作滿意感和和組織承諾有顯著正相關(guān)，工作滿意度可以作為組織承諾的預(yù)測(cè)指標(biāo)。除了工作關(guān)系外，工作滿意感的各個(gè)方面都同組織承諾顯著正相關(guān)，表示員工的工作滿意感越高，對(duì)公司的組織承諾就越高。工作關(guān)系的滿意與持續(xù)性承諾和規(guī)范性承諾之間不存在著相關(guān)關(guān)系，這體現(xiàn)了在工作中關(guān)系的融洽對(duì)于經(jīng)濟(jì)上的認(rèn)識(shí)和非經(jīng)濟(jì)上的認(rèn)識(shí)的作用不是很明顯，并不會(huì)影響到組織承諾。我們?cè)诜治鲋屑僭O(shè)工作滿意度和組織承諾之間存在著因果關(guān)系，工作滿意度是因，組織承諾是果。
對(duì)于連云港公司個(gè)險(xiǎn)人來說，工作滿意度各維度與組織承諾之間的具體關(guān)系如下:
(一)傭金
對(duì)人而言，傭金不僅是其生活資料，決定其生活品質(zhì)，傭金的多少也是社會(huì)對(duì)其的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，是人自我認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)，人以所得傭金的多少作為對(duì)公司承諾的重要標(biāo)準(zhǔn)。傭金滿意度影響到人的情感承諾、持續(xù)承諾、規(guī)范承諾。人所能獲得的傭金比例在同業(yè)之間基本上是透明的，其具體數(shù)額的多少?zèng)Q定了人是否愿意繼續(xù)留在公司工作。傭金變量對(duì)于持續(xù)承諾和規(guī)范承諾的影響作用在工作滿意度各維度中是最重要的，因?yàn)槌掷m(xù)承諾是考慮到離開企業(yè)的成本而衡量出的，傭金越高，離開公司的代價(jià)就越大，而在人拿到較高傭金額度后，如果離開公司到同業(yè)那里去工作，對(duì)新工作單位的滿意度會(huì)大大降低，從而不愿意繼續(xù)在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展。
(二)顧客滿意度
人所面對(duì)的顧客以個(gè)人為主，顧客對(duì)人工作是否滿意主要看自己在購買保險(xiǎn)過程中所感受到的服務(wù)，包括購買之前，購買過程及購買之后。顧客在遇到問題時(shí)首先想到的是人，而不是公司。所以人必須在第一時(shí)間為顧客解決疑難問題。關(guān)鍵是有些問題人做不了決定，必須由公司出面決策，所以一旦與顧客的期望有差距時(shí)，顧客就會(huì)向人發(fā)出抱怨或牢騷，進(jìn)而對(duì)人的工作表示不滿意。人面對(duì)顧客的不滿意可能會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生看法，從而持續(xù)承諾大為降低，情感承諾也會(huì)出現(xiàn)一定程度的下落。嚴(yán)重的還會(huì)因此離開公司，甚至離開保險(xiǎn)行業(yè)。面對(duì)這種情況，該公司花了很大力氣作好相關(guān)工作，如后勤支持，顧客回訪等，以期最大限度地減少顧客不滿意現(xiàn)象。
(三)公司競(jìng)賽活動(dòng)
競(jìng)賽活動(dòng)是保險(xiǎn)公司常用的一種激勵(lì)措施。連云港公司通過數(shù)量眾多的競(jìng)賽活動(dòng)來推動(dòng)人的業(yè)績(jī)，人也因?yàn)槲镔|(zhì)利益和榮譽(yù)而在競(jìng)賽活動(dòng)中奮勇爭(zhēng)先。但是，調(diào)查發(fā)現(xiàn)人對(duì)公司競(jìng)賽活動(dòng)的總體評(píng)價(jià)卻比較低，主要是因?yàn)槊看胃?jìng)賽活動(dòng)盡管參與的人數(shù)較多，但最后所能獲獎(jiǎng)的人卻是少數(shù)人，而且這獲獎(jiǎng)的少數(shù)人幾乎每次競(jìng)賽都能獲獎(jiǎng)。對(duì)眾多人來說，競(jìng)賽活動(dòng)似乎就是為少數(shù)人而設(shè)計(jì)。這表明保險(xiǎn)公司在實(shí)踐中還需要對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)精心設(shè)計(jì)，以更好地滿足人的需求。
(四)工作內(nèi)容
對(duì)人來說，工作內(nèi)容主要就是不斷地接識(shí)新客戶并為他們提供人壽保險(xiǎn)服務(wù)。用連云港公司人的話說，他們的工作就是“簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，成功復(fù)制成功”。因此，人難免會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期從事同樣的工作而對(duì)工作本身感到疲倦。對(duì)于公司來說，就要求能站在人的立場(chǎng)來考慮問題，盡可能多地利用一些方式方法來解決人工作積極性問題。比如利用工作豐富化、工作擴(kuò)大化、輪崗等方式。在工作中，一份工作符合自己的興趣、愛好和志向，工作的強(qiáng)度和競(jìng)爭(zhēng)氛圍都是自己所能應(yīng)對(duì)的，并且工作中能夠享受到的成就感是自己所渴望的，這樣的工作內(nèi)容滿意度是很高的。但并不是每個(gè)人都能幸運(yùn)的尋找到如此滿意的工作，因此一旦獲得這樣的工作，離開它的機(jī)會(huì)成本將會(huì)是很大的，因?yàn)闆]有人能夠保證下一份工作還是這樣的滿意，故工作內(nèi)容的滿意度對(duì)持續(xù)性承諾存在直接的影響作用。
(五)培訓(xùn)
本次研究結(jié)果表明，對(duì)于人來說，培訓(xùn)工作的好壞是影響他們工作滿意度的最重要因素。培訓(xùn)不僅能提高人的工作技能和服務(wù)意識(shí)，它還能提高人士氣和減少人流失率。連云港公司嚴(yán)格按照保險(xiǎn)行業(yè)規(guī)章制度，每年對(duì)進(jìn)行一定量的課時(shí)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)人的不同層級(jí)做相應(yīng)的調(diào)整，主要目的是為了不斷提升人的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能。目前，該公司根據(jù)不同工作年限和不同級(jí)別人的需要，為他們提供了大量的有針對(duì)性的培訓(xùn)課程，比如說，為人職前的人提供了大型事業(yè)說明會(huì)、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員職前課程、“壽險(xiǎn)人資格考試”輔導(dǎo)系統(tǒng)和成功準(zhǔn)業(yè)務(wù)員迎新晚會(huì)。培訓(xùn)質(zhì)量的高低直接影響了人的工作滿意度。大量的培訓(xùn)造就優(yōu)秀人的同時(shí)，對(duì)人的組織承諾影響也是巨大的。人會(huì)深刻感受到公司對(duì)自身的期待，一般來說，經(jīng)過正規(guī)的多樣化的培訓(xùn)以后，人會(huì)對(duì)公司表現(xiàn)出強(qiáng)烈的忠誠(chéng)度，情感承諾、持續(xù)承諾、規(guī)范承諾都必將提高。
(六)晉升
人獲得晉升，說明是公司對(duì)人各方面能力和素質(zhì)的認(rèn)可，對(duì)有能力的人委以重任。員工獲得個(gè)人發(fā)展，就會(huì)認(rèn)同公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，產(chǎn)生滿意。人獲得晉升后，最直接的變化是其所能獲得傭金的提高，從而通過傭金的改變作用于組織承諾水平。該公司為人提供了良好的科學(xué)的晉升通道，人晉升只要滿足兩個(gè)條件:業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)和下屬各級(jí)別人數(shù)量達(dá)標(biāo)，達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)的人經(jīng)保險(xiǎn)公司批準(zhǔn)后即可以晉升人的晉升是將其個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃和公司發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合的體現(xiàn)，人的工作滿意度會(huì)隨之提高，持續(xù)性承諾水平會(huì)提高。
(七)主管支持度
在保險(xiǎn)人隊(duì)伍中，主管起到了重要作用:一方面，他們是保險(xiǎn)公司業(yè)績(jī)的主要完成者;另一方面，主管在招募、培訓(xùn)和激勵(lì)人的過程中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。本次調(diào)查分析結(jié)果也表明主管支持度對(duì)人工作滿意度的影響僅次于傭金和培訓(xùn)。因此，加強(qiáng)主管隊(duì)伍建設(shè)是保險(xiǎn)公司人管理工作的一個(gè)主要內(nèi)容。人主管和下屬人的關(guān)系不同于公司組織結(jié)構(gòu)中主管和下屬的關(guān)系，人主管對(duì)于下屬人的約束力極弱。所以，對(duì)于主管來說，由于其職位權(quán)力極弱，要發(fā)揮自己的作用，必須掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，更好地行使個(gè)人權(quán)力(包括專長(zhǎng)權(quán)力和影響權(quán)力)。一般而言，主管都是工作年限較長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富的資深人。作為個(gè)人，他們都曾取得優(yōu)異的業(yè)績(jī)。但是，當(dāng)成為一名主管后，如何管理、培訓(xùn)和激勵(lì)下屬人，直接影響到人的工作積極性和工作滿意度。因?yàn)橹鞴苁欠裰С?，?duì)人的組織承諾影響是很明顯的。主管不支持，人就可能選擇別的公司或別的部門，而不愿意繼續(xù)留在原來的地方工作。
(八)后勒服務(wù)及同事關(guān)系
這兩個(gè)因素對(duì)保險(xiǎn)人工作滿意度來說都屬于較輕的影響維度，其中同事關(guān)系的影響幾乎可以忽略。調(diào)研表明，該公司后勤服務(wù)方面做的相當(dāng)好，其電話咨詢服務(wù)臺(tái)在國(guó)際上都享有盛名。同事關(guān)系方面，由于大家基本上不存在過多的競(jìng)爭(zhēng)，所以彼此合作方面相對(duì)融拾。
對(duì)于投資者來說，銀行保險(xiǎn)是一種可以通過銀行柜面或理財(cái)中心進(jìn)行的簡(jiǎn)單、便捷的購買方式，具有低成本、安全保障、購買方便等諸多優(yōu)點(diǎn)。在信息化程度不斷增強(qiáng)的今天，銀行保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)方式也應(yīng)順應(yīng)潮流，立足于創(chuàng)新。
適合您的才是最好的
對(duì)于客戶如何購買銀保產(chǎn)品，翁煒先生談到了現(xiàn)在比較普遍的一種現(xiàn)象，就是客戶通常會(huì)被銷售人員承諾的高收益率所迷惑。很多時(shí)候，銀行的銷售人員在進(jìn)行銷售時(shí)，所提供的意見都是經(jīng)過他們自己深刻理解的，不排除有偏離現(xiàn)實(shí)的情況。所以工作人員必須經(jīng)過銀行的專業(yè)培訓(xùn)，花時(shí)間與客戶進(jìn)行溝通?？蛻粼谶@種溝通的過程中，首先要信任銀行，其次要仔細(xì)地閱讀相關(guān)的條款，切忌在一知半解的時(shí)候就決定購買并簽字?？蛻粼谀玫奖魏筮€有十天的猶豫期，在這段時(shí)間里，最重要的是要看保險(xiǎn)責(zé)任，不明白的一定要打電話咨詢相關(guān)的工作人員。
客戶到銀行買保險(xiǎn)，首先要有清晰的理財(cái)觀念，并不是短期收益越高越好，應(yīng)該將自己的資產(chǎn)去匹配最適合自己的金融產(chǎn)品，比如考慮收益與風(fēng)險(xiǎn)、期限與支取?；究蛻粼谶M(jìn)行理財(cái)?shù)臅r(shí)候，一定要去學(xué)習(xí)，要了解市場(chǎng)狀況，不要盲目地追求最大的投資價(jià)值，因?yàn)檫@樣會(huì)帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)。
滿足客戶需求是產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵
總的來說，各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品都要通過銷售環(huán)節(jié)與客戶對(duì)接。有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表在與客戶溝通時(shí)，并不會(huì)一味地去談利益、分紅，而是很快地去了解客戶的需求。但是，做到這些需要一個(gè)訓(xùn)練與培養(yǎng)的過程。這樣的過程是需要時(shí)間的，要經(jīng)過很周全的思考，接觸過很多的客戶，才能有這樣豐富的經(jīng)驗(yàn)。銀保是大眾化的產(chǎn)品，也是理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)公司來講會(huì)有多方面的考慮。
長(zhǎng)城保險(xiǎn)有一個(gè)很大的特點(diǎn)，就是對(duì)于銷售方面的培訓(xùn)是統(tǒng)一的，這樣做的好處是能夠?yàn)榍乐鞴芴峁┤?、專業(yè)的培訓(xùn)支持。銀行保險(xiǎn)不是保險(xiǎn)公司去銀行做銷售，而是保險(xiǎn)公司去銀行做培訓(xùn)，這樣的體系有利于保險(xiǎn)公司更加合理地進(jìn)行資源整合。
長(zhǎng)城保險(xiǎn)的產(chǎn)品是以客戶利益價(jià)值的最大化為出發(fā)點(diǎn)的，比如“金富利終身壽險(xiǎn)（萬能型）”，就是長(zhǎng)城保險(xiǎn)從客戶的角度出發(fā)精心打造的一款兼有投資理財(cái)和保險(xiǎn)保障雙重功能的產(chǎn)品?？梢詾榭蛻艚K身提供穩(wěn)定的增值理財(cái)服務(wù)與高額的公共交通意外保障計(jì)劃，是客戶積累財(cái)富和保險(xiǎn)保障的有效理財(cái)工具。“從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上來說，長(zhǎng)城保險(xiǎn)對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心。” 翁煒先生的話堅(jiān)定有力。
讓客戶了解自己，信任自己
“一家保險(xiǎn)公司要經(jīng)營(yíng)，首先要讓客戶對(duì)自己有所了解?？蛻艉茈y去全面了解一個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這就需要保險(xiǎn)公司有能力去體現(xiàn)出來。很多保險(xiǎn)公司的定位很好，他們得益于對(duì)環(huán)境的承受能力。” 翁煒先生說。
客戶是否接受服務(wù)是目前保險(xiǎn)公司遇到的最大難題。在銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品，就一定要找銀行來服務(wù)，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，其實(shí)找保險(xiǎn)公司的人來解決他們（客戶）的問題會(huì)更便捷和專業(yè)。保險(xiǎn)相對(duì)來說有著很強(qiáng)的專業(yè)性，就銀行保險(xiǎn)而言，銀行是銷售端。產(chǎn)品銷售以后，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司的渠道主管負(fù)責(zé)服務(wù)，客戶完全可以通過電話等方式來咨詢渠道主管。當(dāng)客戶拿到保單之后，保險(xiǎn)公司會(huì)盡最大的能力去回訪，這也是保險(xiǎn)公司對(duì)自身業(yè)務(wù)的基本要求。但是很多客戶認(rèn)為在銀行辦理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，卻要保險(xiǎn)公司來負(fù)責(zé)，這樣十分麻煩，同時(shí)也希望不被打擾。雖然保險(xiǎn)的銷售是由銀行來實(shí)現(xiàn)的，但是保險(xiǎn)公司的渠道主管主要負(fù)責(zé)的就是服務(wù)，他們要確保銀行的銷售是正確的（滿足客戶的需求）。所以客戶在理解服務(wù)的時(shí)候，需要區(qū)別兩類電話，一類是以銷售為目的的電話，另一類就是客服電話?？蛻舴?wù)的標(biāo)準(zhǔn)目前在保險(xiǎn)業(yè)還不統(tǒng)一，客戶還不清楚什么是服務(wù)，這不是客戶的問題，而是社會(huì)誠(chéng)信的問題，這是各家保險(xiǎn)公司需要共同解決的。
“要服務(wù)，不要推銷”
關(guān)于如何做服務(wù)，翁煒先生說，在長(zhǎng)城保險(xiǎn)有一個(gè)口號(hào)是：“要服務(wù)，不要推銷?！边@主要是從銀行總部的角度考慮的，銀行為客戶提供的是解決方案，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略上來看，最大的目標(biāo)是要達(dá)到服務(wù)最好的保險(xiǎn)品牌。服務(wù)一定是客戶可以真實(shí)感受到的，銀行有這種理念，最重要的是要將這些理念深入到一線的銷售人員與合作伙伴的內(nèi)心，讓他們都能夠做到這一點(diǎn)。這個(gè)過程是非常艱辛的，會(huì)受到很多因素的干擾。
保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作管理辦法完整版全文第一章 總則
第一條 為做好保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，根據(jù)《中華人民共和國(guó)反洗錢法》、《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》等有關(guān)法律法規(guī)、部門規(guī)章和規(guī)范性文件，制定本辦法。
第二條 中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)(以下簡(jiǎn)稱中國(guó)保監(jiān)會(huì))根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和國(guó)務(wù)院授權(quán)，履行保險(xiǎn)業(yè)反洗錢監(jiān)管職責(zé)。
中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)根據(jù)本辦法的規(guī)定，在中國(guó)保監(jiān)會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)履行反洗錢監(jiān)管職責(zé)。
第三條 本辦法適用于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其分支機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司及其分支機(jī)構(gòu)，金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)。
第二章保險(xiǎn)監(jiān)管職責(zé)
第四條 中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作，依法履行下列反洗錢職責(zé)：
(一)參與制定保險(xiǎn)業(yè)反洗錢政策、規(guī)劃、部門規(guī)章，配合國(guó)務(wù)院反洗錢行政主管部門對(duì)保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施反洗錢監(jiān)管;
(二)制定保險(xiǎn)業(yè)反洗錢監(jiān)管制度，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入提出反洗錢要求，開展反洗錢審查和監(jiān)督檢查;
(三)參加反洗錢監(jiān)管合作;
(四)組織開展反洗錢培訓(xùn)宣傳;
(五)協(xié)助司法機(jī)關(guān)調(diào)查處理涉嫌洗錢案件;
(六)其他依法履行的反洗錢職責(zé)。
第五條 中國(guó)保監(jiān)會(huì)派出機(jī)構(gòu)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)，依法履行下列反洗錢職責(zé)：
(一)制定轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢規(guī)范性文件，開展反洗錢審查和監(jiān)督檢查;
(二)向中國(guó)保監(jiān)會(huì)報(bào)告轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢工作情況;
(三)參加轄內(nèi)反洗錢監(jiān)管合作;
(四)組織開展轄內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)反洗錢培訓(xùn)宣傳;
(五)協(xié)助司法機(jī)關(guān)調(diào)查處理涉嫌洗錢案件;
(六)中國(guó)保監(jiān)會(huì)授權(quán)的其他反洗錢職責(zé)。
第三章保險(xiǎn)業(yè)反洗錢義務(wù)
第六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)以保單實(shí)名制為基礎(chǔ)，按照客戶資料完整、交易記錄可查、資金流轉(zhuǎn)規(guī)范的工作原則，切實(shí)提高反洗錢內(nèi)控水平。
第七條 申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)符合下列反洗錢條件：
(一)投資資金來源合法;
(二)建立了反洗錢內(nèi)控制度;
(三)設(shè)置了反洗錢專門機(jī)構(gòu)或指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢工作;
(四)配備了反洗錢機(jī)構(gòu)或崗位人員，崗位人員接受了必要的反洗錢培訓(xùn);
(五)信息系統(tǒng)建設(shè)滿足反洗錢要求;
(六)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。
第八條 設(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的申請(qǐng)文件中應(yīng)當(dāng)包括下列反洗錢材料：
(一)投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明;
(二)反洗錢內(nèi)控制度;
(三)反洗錢機(jī)構(gòu)設(shè)置報(bào)告;
(四)反洗錢機(jī)構(gòu)或崗位人員配備情況及崗位人員接受反洗錢培訓(xùn)情況的報(bào)告;
(五)信息系統(tǒng)反洗錢功能報(bào)告;
(六)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。
申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司，可以在籌建申請(qǐng)和開業(yè)申請(qǐng)中分階段提交上述各項(xiàng)材料，但最遲應(yīng)當(dāng)在提出開業(yè)申請(qǐng)時(shí)提交完畢。
開業(yè)驗(yàn)收階段，申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)按照要求演示反洗錢的組織架構(gòu)、工作流程、風(fēng)控管理和信息系統(tǒng)建設(shè)等。
第九條 申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)符合下列反洗錢條件：
(一)總公司具備健全的反洗錢內(nèi)控制度并對(duì)分支機(jī)構(gòu)具有良好的管控能力;
(二)總公司的信息系統(tǒng)建設(shè)能夠支持分支機(jī)構(gòu)的反洗錢工作;
(三)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)設(shè)置了反洗錢專門機(jī)構(gòu)或指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢工作;
(四)反洗錢崗位人員基本配備并接受了必要的反洗錢培訓(xùn);
(五)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他條件。
第十條 設(shè)立保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)的申請(qǐng)文件中應(yīng)當(dāng)包括下列反洗錢材料：
(一)總公司的反洗錢內(nèi)控制度;
(二)總公司信息系統(tǒng)的反洗錢功能報(bào)告;
(三)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)的反洗錢機(jī)構(gòu)設(shè)置報(bào)告;
(四)擬設(shè)分支機(jī)構(gòu)的反洗錢崗位人員配備及接受反洗錢培訓(xùn)情況的報(bào)告;
(五)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他材料。
第十一條 發(fā)生下列情形之一，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)知悉投資資金來源，提交投資資金來源情況說明和投資資金來源合法的聲明：
(一)增加注冊(cè)資本;
(二)股權(quán)變更，但通過證券交易所購買上市機(jī)構(gòu)股票不足注冊(cè)資本5%的除外;
(三)中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他情形。
第十二條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)了解反洗錢法律法規(guī)，接受反洗錢培訓(xùn)，通過保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)組織的包含反洗錢內(nèi)容的任職資格知識(shí)測(cè)試。
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員任職資格核準(zhǔn)申請(qǐng)材料中應(yīng)當(dāng)包括接受反洗錢培訓(xùn)情況報(bào)告及本人簽字的履行反洗錢義務(wù)的承諾書。
第十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)建立健全反洗錢內(nèi)控制度。
反洗錢內(nèi)控制度應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
(一)客戶身份識(shí)別;
(二)客戶身份資料和交易記錄保存;
(三)大額交易和可疑交易報(bào)告;
(四)反洗錢培訓(xùn)宣傳;
(五)反洗錢內(nèi)部審計(jì);
(六)重大洗錢案件應(yīng)急處置;
(七)配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)調(diào)查;
(八)反洗錢工作信息保密;
(九)反洗錢法律法規(guī)規(guī)定的其他內(nèi)容。
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司分支機(jī)構(gòu)可以根據(jù)總公司的反洗錢內(nèi)控制度制定本級(jí)的實(shí)施細(xì)則。
第十四條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)設(shè)立反洗錢專門機(jī)構(gòu)或者指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)，組織開展反洗錢工作。
指定內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)組織開展反洗錢工作的，應(yīng)當(dāng)設(shè)立反洗錢崗位。
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)明確相關(guān)業(yè)務(wù)部門的反洗錢職責(zé)，保證反洗錢內(nèi)控制度在業(yè)務(wù)流程中貫徹執(zhí)行。
第十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)將可量化的反洗錢控制指標(biāo)嵌入信息系統(tǒng)，使風(fēng)險(xiǎn)信息能夠在業(yè)務(wù)部門和反洗錢機(jī)構(gòu)之間有效傳遞、集中和共享，滿足對(duì)洗錢風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)警、提取、分析和報(bào)告等各項(xiàng)反洗錢要求。
第十六條 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)依法在訂立保險(xiǎn)合同、解除保險(xiǎn)合同、理賠或者給付等環(huán)節(jié)對(duì)規(guī)定金額以上的業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶身份識(shí)別。
第十七條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)按照客戶特點(diǎn)或者賬戶屬性，劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并在持續(xù)關(guān)注的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)險(xiǎn)等級(jí)。
第十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)監(jiān)管要求密切關(guān)注涉恐人員名單，及時(shí)對(duì)本機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，依法采取相應(yīng)措施。
第十九條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)依法保存客戶身份資料和交易記錄，確保能足以重現(xiàn)該項(xiàng)交易，以提供監(jiān)測(cè)分析交易情況、調(diào)查可疑交易活動(dòng)和查處洗錢案件所需的信息。
第二十條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司破產(chǎn)和解散時(shí)，應(yīng)當(dāng)將客戶身份資料和交易記錄移交國(guó)務(wù)院有關(guān)部門指定的機(jī)構(gòu)。
第二十一條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)依法識(shí)別、報(bào)告大額交易和可疑交易。
第二十二條 保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)在合作協(xié)議中寫入反洗錢條款。
反洗錢條款應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
(一)保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)按照保險(xiǎn)公司的反洗錢法律義務(wù)要求識(shí)別客戶身份;
(二)保險(xiǎn)公司在辦理業(yè)務(wù)時(shí)能夠及時(shí)獲得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶身份信息，必要時(shí)，可以從保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)獲得客戶有效身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件;
(三)保險(xiǎn)公司為保險(xiǎn)專業(yè)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)代其識(shí)別客戶身份提供培訓(xùn)等必要協(xié)助。
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司客戶與保險(xiǎn)公司開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供保險(xiǎn)公司識(shí)別客戶身份所需的客戶身份信息，必要時(shí)，還應(yīng)當(dāng)依法提供客戶身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件。
保險(xiǎn)公司承擔(dān)未履行客戶身份識(shí)別義務(wù)的最終責(zé)任，保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
第二十三條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢培訓(xùn)，保存培訓(xùn)課件和培訓(xùn)工作記錄。
對(duì)本公司人員的反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
(一)反洗錢法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定;
(二)反洗錢內(nèi)控制度、與其崗位職責(zé)相應(yīng)的反洗錢工作要求;
(三)開展反洗錢工作必備的其他知識(shí)、技能等。
對(duì)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括下列內(nèi)容：
(一)反洗錢法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定;
(二)反洗錢內(nèi)控制度;
(三)展業(yè)中的反洗錢要求，如提醒客戶提供相關(guān)信息資料、配合履行反洗錢義務(wù)等。
第二十四條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢宣傳，保存宣傳資料和宣傳工作記錄。
第二十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)每年開展反洗錢內(nèi)部審計(jì)，反洗錢內(nèi)部審計(jì)可以是專項(xiàng)審計(jì)或者與其他審計(jì)項(xiàng)目結(jié)合進(jìn)行。
第二十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，及時(shí)向保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告案件處置情況。
第二十七條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司應(yīng)當(dāng)配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)的調(diào)查，記錄并保存配合檢查、調(diào)查的相關(guān)情況。
第二十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)依法履行反洗錢義務(wù)獲得客戶身份資料和交易信息予以保密;非依法律規(guī)定，不得向任何單位和個(gè)人提供。
保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司及其工作人員應(yīng)當(dāng)對(duì)報(bào)告可疑交易、配合調(diào)查可疑交易和涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)等有關(guān)信息予以保密，不得違反規(guī)定向客戶和其他人員提供。
第二十九條 保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)建立反洗錢內(nèi)控制度，禁止來源不合法資金投資入股。
保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司高級(jí)管理人員應(yīng)當(dāng)了解反洗錢法律法規(guī)。
第三十條 保險(xiǎn)專業(yè)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)當(dāng)開展反洗錢培訓(xùn)、宣傳，妥善處置涉及本公司的重大洗錢案件，配合反洗錢監(jiān)督檢查、行政調(diào)查以及涉嫌洗錢犯罪活動(dòng)的調(diào)查，對(duì)依法開展反洗錢的相關(guān)信息予以保密。
第四章 監(jiān)督管理
第三十一條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法對(duì)保險(xiǎn)業(yè)新設(shè)機(jī)構(gòu)、投資入股資金和相關(guān)人員任職資格進(jìn)行反洗錢審查，對(duì)不符合條件的，不予批準(zhǔn)或者核準(zhǔn)。
第三十二條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)依法開展反洗錢現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管。
第三十三條 反洗錢現(xiàn)場(chǎng)檢查可以開展專項(xiàng)檢查或者與其他檢查項(xiàng)目結(jié)合進(jìn)行。
第三十四條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)有權(quán)根據(jù)監(jiān)管需要，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司提交反洗錢報(bào)告或者專項(xiàng)反洗錢資料。
第三十五條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司發(fā)生下列情形之一，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以將其列為反洗錢重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象：
(一)涉嫌從事洗錢或者協(xié)助他人洗錢;
(二)受到反洗錢主管部門重大行政處罰;
(三)中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)為需要重點(diǎn)監(jiān)管的其他情形。
第三十六條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司違反反洗錢法律法規(guī)和本辦法規(guī)定的，由保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)責(zé)令限期改正、約談相關(guān)人員或者依法采取其他措施。
第三十七條 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)根據(jù)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司反洗錢工作開展情況，調(diào)整其在分類監(jiān)管體系中合規(guī)類指標(biāo)的評(píng)分。
第三十八條 保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司違反本辦法規(guī)定，達(dá)到案件責(zé)任追究標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)依法追究案件責(zé)任人的責(zé)任。
第五章 附則
第三十九條 中國(guó)保監(jiān)會(huì)依法指導(dǎo)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，制定反洗錢工作指引，開展反洗錢培訓(xùn)宣傳。
第四十條 保險(xiǎn)公司與非金融機(jī)構(gòu)類保險(xiǎn)兼業(yè)機(jī)構(gòu)的反洗錢合作可以參照本辦法。
該通知強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司不得向未取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員基本資格證書》的人員核發(fā)《保險(xiǎn)從業(yè)人員展業(yè)證書》，違反規(guī)定聘用無證人的保險(xiǎn)公司將按《保險(xiǎn)法》相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰，從源頭上禁止無證保險(xiǎn)人上崗。
同時(shí)，從今年第二季度開始，保監(jiān)會(huì)將建立保險(xiǎn)營(yíng)銷員考試和持證情況的行業(yè)通報(bào)制度，并逐步在全國(guó)建立保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員及保險(xiǎn)中介從業(yè)人員的信息查詢系統(tǒng)，公眾可以通過各種渠道獲得從業(yè)人員的資格證書、展業(yè)（執(zhí)業(yè)）證書、違規(guī)記錄等方面的信息。也就是說，市民不久后將可以通過該系統(tǒng)及時(shí)查詢?yōu)樽约和其N保險(xiǎn)的人是否是持證上崗。
記者了解發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)聘用沒有資格的人來推銷保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司不在少數(shù)，且連聘用關(guān)系都沒有的無證展業(yè)者更難以計(jì)數(shù)。中國(guó)人壽就在其募股書中承認(rèn)，截至去年6月30日，其37%的保險(xiǎn)人沒有政府頒發(fā)的資格證書。
有保險(xiǎn)資深人士估計(jì)，混跡在廣東保險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍當(dāng)中的無證人員至少占總?cè)藬?shù)20%，廣東保監(jiān)局目前對(duì)無證展業(yè)人員的監(jiān)管力度也“并不嚴(yán)格”。對(duì)此，廣東保監(jiān)局壽險(xiǎn)處李處長(zhǎng)表示尚未接到保監(jiān)會(huì)相關(guān)通知，且該問題需要經(jīng)過討論研究才能給予答復(fù)。
1998年，中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)開始推出營(yíng)銷員資格認(rèn)證，2002年7月末時(shí)任保監(jiān)會(huì)主席馬永偉曾表示，從2002年8月1日起，保險(xiǎn)公司凡新招的業(yè)務(wù)員必須持證上崗，新公司和新設(shè)機(jī)構(gòu)必須達(dá)到營(yíng)銷員100%持證才能開業(yè)。然而，后來又漸漸放松了對(duì)無證保險(xiǎn)人上崗的監(jiān)管力度。
保監(jiān)會(huì)近期將會(huì)建立信息系統(tǒng)方便公眾對(duì)保險(xiǎn)人的資格進(jìn)行查詢。
無證人易誤導(dǎo)消費(fèi)者
廣州一壽險(xiǎn)營(yíng)銷主管透露，雖然現(xiàn)在每個(gè)月都有人資格考試，且考完當(dāng)天就可以看到成績(jī)，但還是有很多人無證上崗。無證人上崗無疑存在兩大問題：首先，不熟悉業(yè)務(wù)，條款解釋不清，不具備展業(yè)功能；其次，容易隨便承諾，為求利益誤導(dǎo)消費(fèi)者。
廣東一保險(xiǎn)公司部門經(jīng)理透露，無證人員往往有三類：“第一類是剛?cè)胄形茨玫劫Y格證的人?！睋?jù)其稱，現(xiàn)在應(yīng)聘保險(xiǎn)營(yíng)銷員的人素質(zhì)參差不齊，有些人就是沖著賺點(diǎn)快錢來的，他們對(duì)保險(xiǎn)甚至理財(cái)方面的專業(yè)知識(shí)了解不足，只能靠拉關(guān)系單來做業(yè)務(wù)，但因?yàn)槿比?，所以“即使通不過考試，有些公司也會(huì)以‘見習(xí)’或‘試用’的名義把他招攬進(jìn)去?！?/p>
“第二類是無證且無所屬公司的人，這類人占比例應(yīng)該很大。他們大多是兼職人員。如果拉到單，就把業(yè)績(jī)掛靠在公司的營(yíng)銷主管名下，然后大家分錢。很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員都愿意和這些人合作以迅速提高自己的業(yè)績(jī)?！?/p>
本人于20xx年3月來到北京宅急送山東分公司客服部投訴理賠科從事保險(xiǎn)理賠專員一職。本職位主要負(fù)責(zé)山東分公司保險(xiǎn)、保價(jià)推廣；保險(xiǎn)、保價(jià)理賠；為投保貨物出險(xiǎn)后進(jìn)行理賠提供所需的各項(xiàng)單據(jù)；對(duì)分公司工作人員及各營(yíng)業(yè)所（廳、點(diǎn)）相關(guān)工作人員進(jìn)行保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。要做一個(gè)稱職的保險(xiǎn)理賠專員需要熟練掌握本公司的保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)知識(shí)以及保險(xiǎn)、保價(jià)理賠的業(yè)務(wù)程序，深刻認(rèn)識(shí)合作保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)條款，并認(rèn)真搜集所需各項(xiàng)單據(jù)，作事有條理，有良好的溝通能力與應(yīng)變能力，具有一定的寫作能力，能針對(duì)保險(xiǎn)公司和分公司保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及時(shí)調(diào)整工作重心。本崗位主要考核在途案件的處理情況和本單位的投保率情況并對(duì)各營(yíng)業(yè)所客服主管做績(jī)效考核。
目前本人從事此崗位剛有月余，對(duì)崗位的認(rèn)識(shí)還不夠全面，目前以學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理賠流程和理賠知識(shí)為主，以了解前期和當(dāng)下保險(xiǎn)案件為輔。我的報(bào)告主要從崗位認(rèn)識(shí)，工作思路、工作規(guī)劃、工作建設(shè)展開。
通過這一個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，對(duì)公司的保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)有了更深一層的理解，對(duì)保險(xiǎn)理賠崗位也有了更深的認(rèn)識(shí)。
首先，明確了公司設(shè)立保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)理賠專員的目的。其目的是以經(jīng)濟(jì)手段及時(shí)補(bǔ)償在運(yùn)輸過程中的貨物因?yàn)?zāi)害事故而遭受的經(jīng)濟(jì)損失，.把不定的災(zāi)害事故損失變?yōu)楣潭ǖ倪\(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)支出，并將此項(xiàng)費(fèi)用計(jì)入生產(chǎn)或營(yíng)業(yè)成本，從而增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性，完善經(jīng)濟(jì)核算制，.通過開展保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)、承保和理賠，宣傳防災(zāi)防損的意義，檢查事故隱患，積累有關(guān)資料，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)各單位有受理業(yè)務(wù)時(shí)對(duì)貨物的包裝等提出合理建議，從而促進(jìn)貨物運(yùn)輸?shù)陌踩?，減少災(zāi)害事故損失。
其次，明確了保險(xiǎn)理賠專員的職責(zé)定位。
1、保險(xiǎn)、保價(jià)推廣職責(zé)。負(fù)責(zé)對(duì)山東分公司全體客服人員和各受理單位取件人員、受理人員進(jìn)行保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)推廣培訓(xùn)、宣傳。每月對(duì)各營(yíng)業(yè)所（廳、點(diǎn)）保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)推廣情況進(jìn)行通報(bào)并兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
2、保險(xiǎn)、保價(jià)理賠職責(zé)。負(fù)責(zé)對(duì)每起案件的真實(shí)怕進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)審核；負(fù)責(zé)對(duì)分公司出港貨物出險(xiǎn)案件在案后48小時(shí)內(nèi)以郵件等書面形式向保險(xiǎn)公司專業(yè)團(tuán)隊(duì)報(bào)險(xiǎn)，并與對(duì)方確認(rèn)；按照公司規(guī)定自報(bào)險(xiǎn)之日起50天內(nèi)，處理完成本單位在途理賠案件；負(fù)責(zé)理賠資料的收集，提交保險(xiǎn)公司審核并跟進(jìn)理賠進(jìn)度；跟進(jìn)各類理賠案件賠款下?lián)芄厩闆r。
3、單據(jù)提供職責(zé)。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收集工作單原件、理賠所需的客戶方所有資料；必要時(shí)可請(qǐng)總公司協(xié)調(diào)中轉(zhuǎn)公司、基地、運(yùn)轉(zhuǎn)中心提供所需第三方責(zé)任證明及鐵路、零但、航空運(yùn)單。
4、保險(xiǎn)、保價(jià)培訓(xùn)職責(zé)。負(fù)責(zé)對(duì)分司客服、各營(yíng)業(yè)所（廳、點(diǎn)）取件人員和受理人員進(jìn)行保險(xiǎn)保價(jià)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作，以便于更好地了解總公司和保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)的新規(guī)定，加大保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)的推廣。
最后，明確了保險(xiǎn)理賠崗位的考核指標(biāo)及相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制?？己嗽瓌t是：每月將涉及應(yīng)收賬款的理賠案件100%及時(shí)清理完畢；將規(guī)定期限內(nèi)在途理賠案件100%清理完畢（除破損案件和法律訴訟案件）?？己酥笜?biāo)是：投保率＝（委托投保票數(shù)+保價(jià)票數(shù)）/發(fā)貨總票數(shù)。
以上是我從事保險(xiǎn)理賠崗位近一個(gè)月的認(rèn)識(shí)和理解，當(dāng)然有些還是停留在理論階段，需在今后的工作中不斷提高認(rèn)識(shí)，加大實(shí)踐，作好與前任保險(xiǎn)理賠專員的銜接工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)前任保險(xiǎn)理賠專員總結(jié)的流程與經(jīng)驗(yàn)，以及處理的案例，加大分公司的保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)的推廣力度，提高保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入。
因?yàn)槟壳疤幵趯W(xué)習(xí)階段，沒有具體的實(shí)際操作保險(xiǎn)、保價(jià)理賠業(yè)務(wù)，所以未來一段時(shí)間仍以學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理賠工作為主，逐步從見習(xí)到實(shí)習(xí)再到獨(dú)立操作。
首先，要對(duì)保險(xiǎn)公司各項(xiàng)保險(xiǎn)條款有更深的理解，并做好傳達(dá)工作。對(duì)保險(xiǎn)公司的賠償限額，免賠額和不承保范圍要記憶清楚并能運(yùn)用到實(shí)際工作中，對(duì)報(bào)險(xiǎn)時(shí)間，案件受理時(shí)限等問題要心中清楚，杜絕因?yàn)椴磺宄ｋU(xiǎn)公司規(guī)定導(dǎo)致保險(xiǎn)公司拒賠的情況發(fā)生；對(duì)保險(xiǎn)、保價(jià)管理規(guī)定和總公司下發(fā)的關(guān)于保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)的通知文件要及時(shí)傳達(dá)給一線取件人員和受理員，避免因文件傳達(dá)不及時(shí)造成受理業(yè)務(wù)時(shí)操作不規(guī)范及后期理賠困難甚至無法理賠的情況發(fā)生。
其次，要進(jìn)一步熟悉理賠程序，對(duì)每一步都了然于胸。目前已基本掌握保險(xiǎn)、保價(jià)理賠流程，但缺少實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。接下來的學(xué)習(xí)將以實(shí)際操作為主，從向報(bào)險(xiǎn)審核開始，在前輩同事的指導(dǎo)下一步步熟悉保險(xiǎn)理賠專員的工作流程和內(nèi)容，對(duì)理賠流程有更加深刻的學(xué)習(xí)，努力在最短的時(shí)間內(nèi)做到可以獨(dú)立操作。
第三，要積極改進(jìn)與客戶交流方式。在做保險(xiǎn)理賠專員前做過一段時(shí)間受理員工作，有了一定與客戶交流的能力，但現(xiàn)崗位對(duì)與客戶交流溝通能力要求更高，因?yàn)槊鎸?duì)的都是財(cái)產(chǎn)受到損失的客戶，考慮客戶當(dāng)時(shí)的心情因素，有時(shí)候交流會(huì)出現(xiàn)困難，這時(shí)就要以巧妙的方式與客戶要流，既能讓客戶配合自己的工作，準(zhǔn)備理賠所需的相關(guān)單據(jù)，又能讓客戶安心。所以工作之余會(huì)看相關(guān)培訓(xùn)書籍和視頻提高自身能力。
第四，在學(xué)習(xí)處理保險(xiǎn)、保價(jià)理賠案件前通過做基礎(chǔ)工作加深對(duì)工作的了解和認(rèn)識(shí)。主要是對(duì)各營(yíng)所（廳、點(diǎn)）的保險(xiǎn)、保價(jià)投保率進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并下發(fā)相應(yīng)獎(jiǎng)罰通報(bào)；針對(duì)前期分公司所下文件加大到付業(yè)務(wù)投保的推廣和統(tǒng)計(jì)工作；按公司規(guī)定為每個(gè)取貨人員統(tǒng)計(jì)保險(xiǎn)、保價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)提成；每半月做一次保險(xiǎn)申報(bào)表；每日進(jìn)行報(bào)險(xiǎn)和聲價(jià)值超十萬元的貨物進(jìn)行報(bào)備；為各所客服主管做績(jī)效考核；逐步掌握公文的寫作和文件的審批原則與流程。
最后，要做事細(xì)心、有條理。對(duì)每一步工作都要作到細(xì)致入微，避免因前期粗心導(dǎo)致后期工作產(chǎn)生困難。
以上是對(duì)保險(xiǎn)理賠專員崗位的近期工作思路。
關(guān)于本崗位的工作規(guī)劃，由于從事保險(xiǎn)理賠崗位不久，對(duì)保險(xiǎn)理賠專員這一崗位的工作職責(zé)還不能夠全面把握，無法對(duì)工作做出較長(zhǎng)期的規(guī)劃，但我有信心做好這一工作并在以后的工作中制定與完善中長(zhǎng)期規(guī)劃。
首先，對(duì)前期案件進(jìn)行清理。對(duì)時(shí)間較長(zhǎng)的案件通過調(diào)查了解，對(duì)缺少的資料盡快準(zhǔn)備齊全提交保險(xiǎn)公司；已提交案件，但客戶對(duì)結(jié)果不滿意的與客戶進(jìn)行協(xié)商，已期盡快理賠。
其次，對(duì)已報(bào)險(xiǎn)但未提交資料的案件與客戶聯(lián)系，以便盡快準(zhǔn)備好理賠資料，盡早為客戶挽回?fù)p失。
第三，增加對(duì)一線取貨人員和受理員的培訓(xùn)，避免因操作不規(guī)范造成出險(xiǎn)后無法理賠的情況，同時(shí)也可為后期理賠提高效率。
第四，加大對(duì)各營(yíng)業(yè)所（廳、點(diǎn)）保險(xiǎn)、保價(jià)業(yè)務(wù)的推廣，提高分公司整體投保率，增加保險(xiǎn)收入，減少因不投保造成通融賠付等情況的發(fā)生。
29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷，累積客戶3000多位，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)難以計(jì)算，這些都不是張國(guó)全引以為傲的，最讓他自豪的是對(duì)公司的從一而終、對(duì)客戶的從一而終，以及他對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的從一而終。他說要用最實(shí)際的行動(dòng)證明給客戶看：一個(gè)承諾，一輩子的服務(wù)。
在10月11日保險(xiǎn)家傳媒舉辦的MDRT中國(guó)日高峰論壇上，記者第一次見到張國(guó)全，這位壽險(xiǎn)界的老行家。謙遜的笑容掛在臉上，與他交流給人平易近人的感覺。但是29年的壽險(xiǎn)資歷，也讓我們看到了保險(xiǎn)前輩的風(fēng)范和自信。他在講課一開始就給自己提出了挑戰(zhàn)：今天不能讓大家自信地離開就不下課！引來一片掌聲。大家知道，今天一定會(huì)不虛此行。
當(dāng)然，張國(guó)全也沒讓大家失望，短短1個(gè)半小時(shí)的課程是迭起，掌聲如潮。會(huì)后張國(guó)全又對(duì)人有問必答。
從懵懂到認(rèn)定
誰能想到這位新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司的集團(tuán)經(jīng)理，金融管理碩士，手攥特許財(cái)務(wù)策劃師專業(yè)資格的張國(guó)全，當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的目的是多么的單純和直接，就是賺錢。而他學(xué)時(shí)的夢(mèng)想是當(dāng)一名授業(yè)解惑的老師?；蛟S陰差陽錯(cuò)，保險(xiǎn)業(yè)讓他實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想，也賺到了大筆的金錢。
當(dāng)年進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的情景還歷歷在目。29年前，張國(guó)全穿著T、牛仔褲出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司時(shí)，他的上司皺起眉頭說，“你的胡子沒刮，穿成這樣來保險(xiǎn)公司上班，形象不好。”當(dāng)時(shí)的張國(guó)全在心里并沒有認(rèn)可保險(xiǎn)。但是聽完課以后，他的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，“那時(shí)候我的上司也說，‘國(guó)全，這是你人生的第二次機(jī)會(huì)，如果你能好好把握這個(gè)事業(yè)，有一個(gè)好的起點(diǎn)，而且能做到終點(diǎn)，那是很棒的一件事情。’這句話給我的感覺是非常強(qiáng)烈的?！?/p>
后來所有的課程， 張國(guó)全都上了。他知道了生命線，知道一個(gè)人的一生必須要感恩，要回報(bào)，知道人生從20歲到55歲要努力賺錢。于是張國(guó)全跟自己說：好了，我要做保險(xiǎn)，我要賺錢。
張國(guó)全接觸的第一個(gè)賠償，是一個(gè)客戶車禍去世了，死時(shí)才20多歲，太太很年輕，當(dāng)支票交到她手上的時(shí)候，張國(guó)全覺得這張保單太小了。
也正是帶著這樣的遺憾，張國(guó)全認(rèn)定這個(gè)行業(yè)了。就這樣，一宗一宗的銷售，他在保險(xiǎn)業(yè)一路走來。
在大東方人壽最快的6個(gè)月晉升主管，而張國(guó)全僅用了2個(gè)月。張國(guó)全帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)常常做街頭訪問，設(shè)計(jì)的問題都很有趣。“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我設(shè)計(jì)三個(gè)問題，一般人在街上碰到陌生人都會(huì)講‘NO’或者‘不，不可以’，所以我們?cè)O(shè)計(jì)的第一個(gè)問題讓他講‘N O’，問他‘你一天可以儲(chǔ)蓄1 0 0 0元人民幣嗎？’；第二個(gè)問題是讓他講‘YES’，‘那一天50塊呢？’”
保險(xiǎn)銷售工作就是在市場(chǎng)上跑，逢人就問，最大的動(dòng)力就是升職。他一邊做銷售一邊做培訓(xùn)。在團(tuán)隊(duì)里，因?yàn)樗苈犜?，所以在一些活?dòng)、研討會(huì)、激勵(lì)大會(huì)上，上司都讓他做講師。從那時(shí)開始，張國(guó)全覺得培訓(xùn)也不錯(cuò)，就時(shí)不時(shí)的在公司或團(tuán)隊(duì)里做培訓(xùn)。
從高傲到分享
張國(guó)全說， “ 其實(shí)我的目標(biāo)是10年就退休了。因?yàn)槲业纳纤靖嬖V我‘保險(xiǎn)只要拼10年，就能賺一輩子的錢?！??！?/p>
的確如此，在第十多年的時(shí)候，張國(guó)全經(jīng)過了公司產(chǎn)量最高的時(shí)期，他買了大房子，開上了賓士。32歲的張國(guó)全顯現(xiàn)了年輕人特有的高傲和不可一世。
那么，是什么讓張國(guó)全改變了十年退休的念頭，并在這個(gè)行業(yè)里工作了29個(gè)年頭？
上個(gè)世紀(jì)9 0 年代初， 新加坡保險(xiǎn)業(yè)顯現(xiàn)了新一輪的發(fā)展，保險(xiǎn)公司出現(xiàn)新保單，開始銷售投資型商品。敏感的張國(guó)全明白保險(xiǎn)人必須轉(zhuǎn)型成為理財(cái)規(guī)劃師，才能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的變化。他開始有意地接受一些專業(yè)的理財(cái)培訓(xùn)，去讀復(fù)雜的理財(cái)課?！皬哪莻€(gè)時(shí)候，我才知道天有多大，覺得自己的渺小，也覺得還有很多地方?jīng)]有探討到。特別是我在談理財(cái)規(guī)劃、談投資，談金融管理、單位信托、基金管理，談外國(guó)的對(duì)沖基金等各種各樣的東西時(shí)，我才覺得其實(shí)在金融理財(cái)這一大片里面，保險(xiǎn)是很小的一個(gè)部分?！?/p>
認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，張國(guó)全開始重新規(guī)劃自己的保險(xiǎn)人生。
1 9 9 1年張國(guó)全有機(jī)會(huì)參加了第一屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)，讓他非常震撼的是，來自美國(guó)、加拿大的著名講師都無私地把他們的壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)分享給新加坡人，就像MDRT主席羅杰斯所講的，要全方位的人生，應(yīng)該取之社會(huì)，用之社會(huì)。
同時(shí)， 張國(guó)全也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的特別之處，如果你不參加活動(dòng)，不提升自己，你很快就會(huì)被淘汰。一個(gè)人如果不看書，三天的面目就很丑陋。這個(gè)在保險(xiǎn)業(yè)的感覺是最直接的。尤其是業(yè)務(wù)員，必須不斷的進(jìn)修，才會(huì)有大的成就。
第七屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)時(shí)，張國(guó)全做義工，幫忙招待一位講師，帶他上課、吃飯，這位在保險(xiǎn)業(yè)工作了30多年的講師給予他很大的幫助。
今天，對(duì)張國(guó)全來講，保險(xiǎn)已經(jīng)不是他的工作，而是生活的一部分。
提高業(yè)務(wù)員對(duì)客戶和公司的忠誠(chéng)度這次參加MDRT高峰論壇，并不是張國(guó)全第一次來中國(guó)大陸做分享，對(duì)中國(guó)大陸目前保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，他表示，“中國(guó)大陸的保險(xiǎn)業(yè)還處于初始階段，業(yè)務(wù)員有非常勤奮的工作態(tài)度，對(duì)知識(shí)如饑似渴，每次上完課，很多人覺得還有很多東西要問，很多知識(shí)想知道。因?yàn)槲业臍v史就可能是他們的未來?！?/p>
關(guān)于大陸保險(xiǎn)從業(yè)人員的從業(yè)素質(zhì)，張國(guó)全說，如果很挑剔地來講，就是要提升業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的忠誠(chéng)度。如果業(yè)務(wù)員能忠誠(chéng)于他的客戶，他就不僅僅是賣保險(xiǎn)，而會(huì)抱著服務(wù)客戶一輩子的心態(tài)去工作。這就需要去教導(dǎo)、培訓(xùn)，讓他看得到注重服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
張國(guó)全在新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司服務(wù)了29年，而且表示會(huì)繼續(xù)服務(wù)下去。
其實(shí)，每次張國(guó)全來大陸時(shí)，朋友對(duì)他說，“國(guó)全，我又換公司了”。這不僅讓他思考是什么地方出了問題？主管有沒有留住人才的能力？公司有沒有花心思除了尋找新人之外，也花心思留住舊的人才？公司對(duì)于團(tuán)隊(duì)的培育有沒有投入精力？“通常一個(gè)人要帶走一大群人，我不覺得是人的問題，而是公司制度的問題，只有制度會(huì)帶走一大群人?！睂?duì)于業(yè)務(wù)員頻繁跳槽，張國(guó)全如此表示。
保險(xiǎn)公司要從兩方面掌管它的外群組織。第一批是土生土長(zhǎng)、自己培育的人才，要不斷地跟他們打成一片，因?yàn)槭沁@群人把生意帶進(jìn)來，公司要在策略上、感情上、感覺上等各方面重視他們，把這批人當(dāng)作公司的子弟兵、骨干。另一群就是在市場(chǎng)上招募進(jìn)來的，怎樣使得他們能在公司落戶生根?！熬拖裎以谂_(tái)上講的，每一位壽險(xiǎn)個(gè)人永遠(yuǎn)不可能在排隊(duì)轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換久了他會(huì)想在一家公司定下來。所以，讓他說，‘好了，就這家公司是我人生的最后一家公司?！湍芎芊€(wěn)的做下來。比如一間房子想要住3個(gè)月、住3年或者住
30年，他對(duì)這個(gè)房子的感情、清潔、管理的方式完全不同。這就是心態(tài)的不同。而態(tài)度決定一切，所以如何使業(yè)務(wù)員對(duì)這家公司抱著‘這就是我最后一家公司?！@個(gè)主管必須走出他的辦公室大門，跟這批外來的軍團(tuán)聯(lián)系和溝通?！?/p>
無可否認(rèn)，業(yè)務(wù)員隨意跳槽問題，在所有國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期都難以避免。新加坡保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初，各家壽險(xiǎn)公司主要采取人海戰(zhàn)術(shù)，張國(guó)全剛加入后兩個(gè)月升為主管，第一年招了200人。1983年，新加坡經(jīng)歷了第一輪的發(fā)展，人也迎來了第一次淘汰，那時(shí)新加坡的保險(xiǎn)人從4萬多人淘汰到2萬人。
在1991年時(shí)，新加坡對(duì)團(tuán)隊(duì)下線做出規(guī)定，下線最多有40人。因?yàn)楹艽蟮膱F(tuán)隊(duì)，監(jiān)管當(dāng)局覺得在管理上沒有辦法全程的監(jiān)督。張國(guó)全團(tuán)隊(duì)也在這兩輪的發(fā)展中人數(shù)從三四百人銳減到50人，雖然目前監(jiān)管當(dāng)局有所放松，但是張國(guó)全團(tuán)隊(duì)注重精英部隊(duì)的培訓(xùn)，走高生產(chǎn)力的路線，不再隨便招人。如今，張國(guó)全的團(tuán)隊(duì)非常成熟，很多隊(duì)員都跟了他十多年、二十年。
目前，雖然還存在因個(gè)人因素跳槽的現(xiàn)象，但它已不是新加坡保險(xiǎn)公司最頭疼的一件事情，原因也是制度。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶絕對(duì)忠誠(chéng)，不管是行業(yè)協(xié)會(huì)也好，還是像《保險(xiǎn)家》這樣的媒體，或者是相關(guān)的機(jī)構(gòu)，都有社會(huì)責(zé)任為廣大的客戶群著想。因?yàn)榭蛻魧?duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)很膚淺，業(yè)務(wù)員介紹什么保險(xiǎn)他就買什么保險(xiǎn)。如果業(yè)務(wù)員的銷售方式不好，不能很好地把一個(gè)保單介紹給一個(gè)家庭，這是很不幸的。所以一定要有一個(gè)團(tuán)體，宣揚(yáng)專業(yè)，教育客戶，也教育業(yè)務(wù)員，才能夠彼此產(chǎn)生一個(gè)督促的作用，提升這個(gè)行業(yè)的水平，使得行業(yè)有一個(gè)比較健康的發(fā)展。
最自豪對(duì)保險(xiǎn)的從一而終
當(dāng)記者問張國(guó)全29年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷中，最自豪的是什么時(shí)？張國(guó)全說，“是我對(duì)這家公司從一而終，對(duì)客戶從一而終。”
當(dāng)初張國(guó)全也和許多的保險(xiǎn)人一樣，曾面對(duì)客戶的疑問：“國(guó)全，你剛做保險(xiǎn)，很多人都中途不做了，那你不做了我找誰?。俊彪m然每個(gè)人都會(huì)有各種各樣的解釋，畢竟不是客戶要聽的?！盎蛟S我最自豪的就是用最實(shí)際的行動(dòng)證明給客戶看，一個(gè)承諾，一輩子的服務(wù)，這個(gè)感覺是非常棒的。”
張國(guó)全的很多客戶保單滿期，拿到錢，請(qǐng)他吃飯?？蛻魰?huì)講述以前買保險(xiǎn)時(shí)，張國(guó)全在什么地方找他，甚至張國(guó)全在給他們講解保險(xiǎn)時(shí)，畫得亂七八糟的幾張草稿紙，客戶都收留下來，放在保單里面，珍貴地收藏了20多年?！澳切﹣y七八糟的紙張，有些是已經(jīng)不在的餐館，有些是保險(xiǎn)公司很早不用的陳舊傳單，今天開起來就特別回味。這也顯示出客戶非常有情，他們收藏了20年、30年。我感覺其實(shí)很多人對(duì)他這一生所買的保單是一輩子的事情?！闭f到這里，張國(guó)全的眼睛有些濕潤(rùn)。
對(duì)于現(xiàn)在的生活，張國(guó)全表示很輕松，女兒已經(jīng)24歲，大學(xué)畢業(yè)。兒子在服兵役。團(tuán)隊(duì)和客戶都跟隨他很久了，就像身體的一部分難以切割?！拔以?jīng)跟客戶說我要退休了，客戶都不高興。因?yàn)樗X得，你退休了，我們?cè)趺崔k啊?！?/p>
今天張國(guó)全的工作是高效率的，每一次的成交比率高達(dá)80%，讓他有更多時(shí)間到海外去分享。他做義工，在海外的一些保險(xiǎn)協(xié)會(huì)擔(dān)任義務(wù)顧問。
張國(guó)全給自己定了一個(gè)功課表，每個(gè)月有一周時(shí)間去國(guó)外講課、分享，其他時(shí)候要留在新加坡帶團(tuán)隊(duì)，跟客戶保持聯(lián)系。張國(guó)全表示，“現(xiàn)在做了29年，今天我聽羅杰斯做了30多年，他還是熱情四射，我想，或許我可以再作20年吧?！?/p>
張國(guó)全29年壽險(xiǎn)歷程的四個(gè)階段
第一階段：屬于產(chǎn)品感性的銷售時(shí)代。要把產(chǎn)品賣出去，業(yè)務(wù)員要會(huì)講故事，那個(gè)時(shí)代，客戶、公司、管理方式都是非常的感性。講一些感人的故事，激勵(lì)的話語，這是開始我所走得階段。
第二階段：在80年代中期，保險(xiǎn)開始走入比較理性的階段。從單一保單的銷售，提升成為從客戶的需求著手。保險(xiǎn)公司設(shè)計(jì)出比較多的險(xiǎn)種，開始注重業(yè)務(wù)員的數(shù)字。
第三階段：90年代，監(jiān)管制度非常嚴(yán)禁，保險(xiǎn)開始走入高生產(chǎn)力、低成本運(yùn)作，很多保險(xiǎn)公司都設(shè)法把成本降到最低，辦公室不要太大，大家開始認(rèn)識(shí)到什么是降低成本的管理方式。
第四階段：到2000年代，全面的理財(cái)規(guī)劃，專業(yè)的理財(cái)課程，開始很普遍地在新加坡推廣，我們開始重新被訓(xùn)練、被教育。去了解更多的除了保險(xiǎn)以外的財(cái)務(wù)產(chǎn)品，把自己當(dāng)成一個(gè)全面的企業(yè)家的模式。
從感性到理性，到監(jiān)管制度，到今天，業(yè)務(wù)員都把保險(xiǎn)作為自己的事業(yè)，有一種企業(yè)家精神，如果要做得好，一定要武器精良。
在中國(guó)內(nèi)地，他是推動(dòng)成千上萬保險(xiǎn)人及其主管向?qū)I(yè)銷售顧問轉(zhuǎn)型的創(chuàng)始人之一。在香港AIA，他曾創(chuàng)造了一次培養(yǎng)61位LIMRA之CIAM證書獲得者的世界記錄，設(shè)計(jì)了獨(dú)特的營(yíng)銷和管理課程以實(shí)現(xiàn)公司改變協(xié)會(huì)主導(dǎo)地位的這一目標(biāo)。
他就是專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際） 協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
中國(guó)理財(cái)市場(chǎng)巨大，理財(cái)規(guī)劃師成為很多人未來的職業(yè)追求，尤其是中國(guó)的150萬保險(xiǎn)營(yíng)銷大軍，為了搶占更多優(yōu)質(zhì)的客戶資源，一些有先見之明的人已經(jīng)開始向這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。其中，財(cái)務(wù)顧問師不僅要承擔(dān)保險(xiǎn)銷售任務(wù)，今后還可能涉及其他金融產(chǎn)品的銷售。
在個(gè)人金融理財(cái)市場(chǎng)興起的中國(guó)，保險(xiǎn)人僅僅能夠制定保障計(jì)劃已經(jīng)完全不能滿足客戶的需求，只有熟悉掌握各種金融產(chǎn)品，才能為客戶提供全方位的理財(cái)建議和財(cái)務(wù)規(guī)劃。近日，《保險(xiǎn)家》記者就保險(xiǎn)從業(yè)人員的再教育，以及如何成為專業(yè)理財(cái)顧問的話題，專訪了在保險(xiǎn)和金融業(yè)培訓(xùn)方面的權(quán)威機(jī)構(gòu)――專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官――孫名慕先生。
過去十年里，孫名慕先生致力于設(shè)計(jì)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷和管理培訓(xùn)體系。他是Kinder Brothers International專業(yè)管理模式旗下的香港AIA杰出營(yíng)銷主管管理課程，即“The Quest Program” 課程的設(shè)計(jì)者。他親自為香港AIA的高級(jí)營(yíng)銷主管講授該課程。他還是廣州AIA經(jīng)理儲(chǔ)才計(jì)劃的創(chuàng)始人之一，這一計(jì)劃在中國(guó)享有高產(chǎn)營(yíng)銷力量的盛譽(yù)。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)作為一家為金融界及工商界提供培訓(xùn)及認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，在國(guó)際和香港具有較高的知名度，但在國(guó)內(nèi)可能知道的人較少，請(qǐng)您介紹一下協(xié)會(huì)的發(fā)展情況。
孫名慕：專業(yè)營(yíng)銷管理(國(guó)際)協(xié)會(huì)(Professional Agency Management AssociationInternational 簡(jiǎn)稱：PAMA International）是一所專業(yè)機(jī)構(gòu),旨在為從事金融界及工商界的人士強(qiáng)化其專業(yè)知識(shí)和技能，提供他們的行業(yè)地位與專業(yè)身份，這是我們根深蒂固的使命。專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)采用“全方位途徑邁向?qū)I(yè)化”的方法為會(huì)員提供服務(wù)。
專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)下設(shè)一個(gè)學(xué)院及四個(gè)專業(yè)認(rèn)證協(xié)會(huì)，包括：PAMA專業(yè)學(xué)院、國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會(huì)、國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)、國(guó)際企業(yè)管理人專業(yè)協(xié)會(huì)、注冊(cè)國(guó)際金融分析師協(xié)會(huì)。其屬下協(xié)會(huì)共同的目標(biāo)是：為追求成為專業(yè)人士提供專業(yè)化認(rèn)證渠道與服務(wù)；提供并促進(jìn)個(gè)人專業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)、專業(yè)營(yíng)銷管理、銀行實(shí)務(wù)管理及投資風(fēng)險(xiǎn)管理方面的教育與培訓(xùn)；搜集并推薦有關(guān)理財(cái)、銀行管理、投資風(fēng)險(xiǎn)管理及營(yíng)銷管理之理論與實(shí)踐資料；建立國(guó)際與內(nèi)地信息互動(dòng)及專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)接觸平臺(tái)。
《保險(xiǎn)家》：孫先生，據(jù)我們了解，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)與世界著名的金融組織與機(jī)構(gòu)有著相當(dāng)密切的關(guān)系，為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者及從業(yè)人員提供最專業(yè)的培訓(xùn)，并獲得廣泛贊譽(yù)，您能談一談嗎？
孫名慕：是的，專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)在追求專業(yè)與持續(xù)發(fā)展的同時(shí)，也與世界著名的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。使得我們的培訓(xùn)認(rèn)證服務(wù)更具國(guó)際化與專業(yè)化。
與我們協(xié)會(huì)緊密合作的機(jī)構(gòu)有Kinder BrothersInternational，他是于1976年由銷售與管理領(lǐng)域已取得卓越成就聞名金融業(yè)的Jack & Garry Kinder兄弟在美國(guó)創(chuàng)建的顧問集團(tuán)。專注于銷售各個(gè)層面的管理訓(xùn)練、銷售訓(xùn)練與顧問服務(wù)。他們開發(fā)的銷售與管理課程已被全球超過300家從事保險(xiǎn)業(yè)、金融服務(wù)的公司所采用。目前我作為Kinder Brothers 的顧問，也力求將Kinder Brothers International最著名的營(yíng)銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷技巧結(jié)合亞太地區(qū)進(jìn)行本土化的整合，并與我們協(xié)會(huì)的專業(yè)認(rèn)證共同全方位的為亞洲保險(xiǎn)業(yè)提供最專業(yè)、最系統(tǒng)的營(yíng)銷管理及銷售技能的認(rèn)證培訓(xùn)服務(wù)。
另外，協(xié)會(huì)還與香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)（Hong KongManagement Association簡(jiǎn)稱：HKMA）及世界著名大學(xué)緊密合作為我們的會(huì)員提供追求文憑及學(xué)術(shù)的服務(wù)。香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)是一家成立于1960年的非牟利專業(yè)機(jī)構(gòu)，旨在提高香港管理效率與績(jī)效，每年為超過51000人提供逾2400個(gè)培訓(xùn)課程，是香港最主要的管理培訓(xùn)及教育機(jī)構(gòu)之一。我們協(xié)會(huì)的認(rèn)證課程已列入香港專業(yè)管理協(xié)會(huì)課程系列中，學(xué)員在完成專業(yè)認(rèn)證課程后將獲得由香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的專業(yè)文憑，并可進(jìn)修世界著名大學(xué)的MBA。這將幫助更多的人士在追求專業(yè)認(rèn)證資格的同時(shí)獲得被國(guó)際認(rèn)可的專業(yè)文憑。
《保險(xiǎn)家》：目前專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)針對(duì)保險(xiǎn)業(yè)提供哪些專業(yè)認(rèn)證與培訓(xùn)服務(wù)呢？
孫名慕：專業(yè)營(yíng)銷管理（國(guó)際）協(xié)會(huì)屬下的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會(huì)及國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)就是為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者與從業(yè)人員提供專業(yè)認(rèn)證服務(wù)的。
國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師（Certified FinancialAdviser International簡(jiǎn)稱：CFAI）是一個(gè)專業(yè)資格文憑課程，該課程以系統(tǒng)化、實(shí)用化為基礎(chǔ)，讓保險(xiǎn)業(yè)的從業(yè)人員在掌握全面的金融理論知識(shí)，更加注重實(shí)踐能力，學(xué)員要全方位的為客戶提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃方案，從而贏得客戶信任與信心。
國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)頒發(fā)的國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員是一個(gè)營(yíng)銷管理專業(yè)文憑課程，該課程就是根據(jù)Kinder Brothers的營(yíng)銷管理理念與經(jīng)驗(yàn)專為保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷管理者而設(shè)計(jì)的，它能幫助營(yíng)銷管理者改變營(yíng)銷經(jīng)織的DNA，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的管理績(jī)效。是一門營(yíng)銷管理者必修的管理課程。
《保險(xiǎn)家》：如何取得以上的專業(yè)資格認(rèn)證呢？
孫名慕：學(xué)員將參加相對(duì)應(yīng)的專業(yè)認(rèn)證課程的培訓(xùn)及并考試，另外我們還要求學(xué)員擬制實(shí)踐報(bào)告，如進(jìn)修完國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)規(guī)劃師課程后，學(xué)員還要擬制一份全方位“理財(cái)規(guī)劃建議書”）。進(jìn)修完國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)會(huì)員專業(yè)認(rèn)證文憑資格后，學(xué)員將擬制一份營(yíng)銷管理系統(tǒng)計(jì)劃報(bào)告。我們希望藉此機(jī)會(huì)，學(xué)員可以將自已所學(xué)的知識(shí)與技巧運(yùn)用到實(shí)際的工作中。
《保險(xiǎn)家》：目前都有那些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)采用以上的專業(yè)認(rèn)證文憑課程。
孫名慕：我們的屬下協(xié)會(huì)國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問協(xié)會(huì)與國(guó)際特許營(yíng)銷經(jīng)理協(xié)會(huì)不斷地為保險(xiǎn)、金融業(yè)培養(yǎng)業(yè)內(nèi)專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師及營(yíng)銷管理者。我們的會(huì)員來源廣泛，并深受業(yè)內(nèi)的認(rèn)可與好評(píng)。如香港友邦保險(xiǎn)公司；宏利保險(xiǎn)公司；盈科保險(xiǎn)公司，國(guó)衛(wèi)，保誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司，蘇黎世人壽保險(xiǎn)公司，紐約人保險(xiǎn)公司，安泰人壽保險(xiǎn)公司，美國(guó)萬通保險(xiǎn)亞洲有限公司及國(guó)內(nèi)信誠(chéng)廣州分公司。
目前中國(guó)保險(xiǎn)公司有170多萬名業(yè)務(wù)員，銀行也有近百萬名人員從事與理財(cái)相關(guān)的工作。保險(xiǎn)公司很多業(yè)務(wù)人員雖稱做理財(cái)師，但是不能真正給人們提供綜合性的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，銀行的每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要配備理財(cái)規(guī)劃師，面對(duì)這樣龐大的缺口。今年，我們協(xié)會(huì)將全面在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)推展我們的專業(yè)資格認(rèn)證課程，希望以我們的專業(yè)培訓(xùn)及認(rèn)證服務(wù)，能給國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)及銀行業(yè)注入新的血液，并為推動(dòng)中國(guó)金融界發(fā)展貢獻(xiàn)自已的力量。
孫名慕檔案：
