時間：2022-12-20 07:57:10
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇零售銷售管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
不同的公司采取的分銷戰(zhàn)略不同，在客戶的分類上也有所不同。以下只探討適合食品、保健品、化妝品、藥品的客戶分類方式。由于本文所列內(nèi)容重在執(zhí)行和運用，因此，這里也僅限于討論中國大陸、香港、臺灣地區(qū)的零售商的分類情況。
（1）中國大陸的一般分類方法
A、零售商的分類方法
通常，對零售商的分類可以根據(jù)營業(yè)面積、經(jīng)營產(chǎn)品的種類、消費者的購買習(xí)慣等因
素來進行。基于此，對零售商可以分成以下8種：
量販店（Hypermarket/Mass Merchandiser） 營業(yè)面積大于3000平方米，除日用、雜貨、生鮮外，電器、服裝等耐用消費品的銷售也占有相當(dāng)比重。量販店的產(chǎn)品品種超過了一般例行采購之物，而包括家具、重（輕）型器具、各類服裝和許多其他物件。它的基本方法是大面積陳列商品，用最少的商店人員實現(xiàn)銷售。
超市（Supermarket） 有比較齊全的日常消費用品銷售，有生鮮、奶制品、冷凍食品供應(yīng)，至少有2個以上的收銀臺，有小型購物車或者購物籃方便顧客，購買時為自選方式，營業(yè)面積不小于100平方米。它的特點是規(guī)模相對較大，低成本，低毛利，高銷售量，自選式服務(wù)，滿足消費者在食品、家居用品方面的需求。
便利店（Convenience Store） 24小時營業(yè)，有和傳統(tǒng)超市一樣的品種銷售，但是規(guī)格有限，大都有速食出售，一般沒有生鮮供應(yīng)，面積小于100平方米。這類商店一般位于居民住宅區(qū)附近，營業(yè)時間長，每天都開門，專門經(jīng)營周轉(zhuǎn)快的商品，商品的價格相對較高一些，但是它能滿足人們購買方便的需要。
百貨商店（Department Store） 經(jīng)營品種以非食品類為主，通常要經(jīng)營幾條產(chǎn)品線，包括服裝鞋襪、化妝品、家具、電器等，商店被分成不同的銷售區(qū)域，每個區(qū)域都配備有專門的銷售人員提供服務(wù)，每個區(qū)域單獨或者幾個相關(guān)區(qū)域共有一個收銀臺。
藥店/個人護理用品商店（Pharmacy/Drugstore） 柜臺或者自選式的購物方式，以藥品和個人護理用品為主。
化妝品商店(Cosmetic Outlet) 至少60％的營業(yè)面積銷售護膚用品和頭發(fā)護理產(chǎn)品。
傳統(tǒng)零售商（Traditional Retailer） 傳統(tǒng)意義上的小店，銷售各類日常消費用品，超過50％的面積銷售食品及飲料。
醫(yī)院藥房/專家門診（Professional Hospital） 醫(yī)院為方便患者（也為增加收入）附設(shè)的藥品銷售處，以及專科醫(yī)生如皮膚科醫(yī)師等開設(shè)的門診，大都有中藥和西藥之分，一般有較齊全的處方藥和OTC產(chǎn)品，也有一些知名度高、利潤高的營養(yǎng)型保健品。
C、示例（見表）
表：某大型跨國公司在中國內(nèi)地市場采用的零售商分類方法。（編者注：圖表過大，經(jīng)壓縮之后有些模糊，讀者如需清晰的圖表，請向作者索取）
（2）香港零售商分類方法參考
香港的地理位置特征使得香港的零售客戶業(yè)態(tài)比較簡單，基本上可以分為兩大類：
A、 超市
香港的超市可以分為一類和二類。一類超市一般符合以下特征：采用自選方式進行銷售；賣場的面積至少在1000平方米以上；至少有兩個或以上的收銀臺；擁有冷藏設(shè)備或者儲放乳制品的設(shè)備；至少銷售以下十11個產(chǎn)品類別：軟性飲料、面條、茶、咖啡、洗衣粉、烹飪油、糖果、罐頭肉食/魚/蔬菜、新鮮蔬菜/肉品、罐裝湯品、牛奶等。、二類超市一般符合以下特征：采用自選方式銷售商品；銷售至少8種一類超市銷售的產(chǎn)品；至少有一個收銀臺。
在香港，有影響的連鎖超市主要有以下六個：Park’N Shop；Wellcome；7-Eleven；Circle-K；GNKK；jusco supermarket。
B、 其他分類
其他分類主要是根據(jù)客戶對每個品類所分配的銷售面積比例來定。比如以食物以及飲料為主的一般零售店可以分為：
西式零售店（Western） 60％以上的空間銷售包裝較具現(xiàn)代感的中文罐頭食物以及速食面。
傳統(tǒng)零售店（Traditional） 60%以上的空間銷售大米、烹飪油、醬油等。
（3）臺灣零售商分類方法參考
A、 店頭（Outlets）
在臺灣，銷售食品、家庭用品、個人保養(yǎng)用品以及酒類等系列商品的店，都被稱之為“店頭（Outlets）”。臺灣將店頭分為量販店、零售店、藥店等不同的業(yè)態(tài)。同前面一樣，在此分別給出每個業(yè)態(tài)的定義。
量販店（Hypermarket） 銷售快速消費品、生鮮以及其他用品；至少有7個以上的收銀臺；銷售面積超過2500平方米。
零售店（Retailer Store） 零售店至少銷售3種不同種類以上的以下家用消費品或者個人用品：衛(wèi)生紙、香皂、洗發(fā)精、婦女衛(wèi)生用品、牙膏、洗衣粉、洗衣皂以及至少3種不同種類的以下食品：餅干、軟性飲料、罐頭水果、奶粉、速食面、果汁、口香糖。
B、 其他
根據(jù)零售店的面積可以分為超市、便利商店和傳統(tǒng)店，下面分別給出它們的定義。
超市（Supermarket） 銷售面積至少150平方米以上，店內(nèi)銷售生鮮；或者銷售面積至少300平方米；或者是連鎖性超市。超市又可以分為大型超市和小型超市兩種類別。大型超市包括擁有3個以上的連鎖店或者銷售面積至少超過300平方米的獨立超市；小型超市指銷售面積至少超過150平方米而且銷售生鮮食品的超市。
便利商店（CVS） 如7-Eleven；Family Mart；OK；Niko Mart；Hi-life；S.J.Express；3Q；Woung-Tsai-Chi；J-Young等。
傳統(tǒng)店（Traditional） 銷售面積少于150平方米，而且不歸類為便利商店的店頭。傳統(tǒng)店又可以分為銷售面積大于60平方米小于150平方米的大型傳統(tǒng)店和小于60平方米的小型傳統(tǒng)店。
C、藥店（Drug Store）
藥店包含以下幾種不同業(yè)態(tài)：
個人商店（Personal Care Store(PCS) 如屈臣氏、康是美、寶亞、A+1、美嬅泰、名佳美等。
藥店（Modern Pharmacy/Drug） 擁有藥品銷售執(zhí)照并且采取開架式銷售的店頭，銷售西藥、營養(yǎng)化妝品、母親及兒童用品。藥店可以分為大型藥店和小型藥店兩類。大型藥店指符合以下條件之一的藥店：至少4位全職人員；連鎖性藥店；銷售OTC藥品、嬰兒或者紙制品。小型藥店指不符合上述條件的藥店。
服務(wù)零售終端這類的銷售模式雖然較好，許多企業(yè)正在趨之若鶩，唯恐落后。但很多正在實施這套模式的企業(yè)也是有苦難言：這些零售代表，其實并不好管理，他們的工作除有一些督導(dǎo)進行監(jiān)控，有一些管理工具來限制和考核之外，實際上還是有些“放馬由疆”，不能完全掌控。
這無疑極大增加了管理的深度和難度。于是，企業(yè)又將零售代表派駐到這些區(qū)域的經(jīng)銷商處，由企業(yè)和經(jīng)銷商來聯(lián)合管理。
快速消費品品類眾多，經(jīng)銷商一般經(jīng)營多類產(chǎn)品。這樣，經(jīng)銷商處就往往有著扎推似的各企業(yè)提供的零售代表們。零售代表由于每天的工作對象眾多，為節(jié)約時間，他們往往被采取不用到企業(yè)報到，只需早晚到經(jīng)銷商處報到的考勤制度。這樣，零售代表的日常工作實際上基本脫離于企業(yè)的管理之外。
那么，經(jīng)銷商能否利用這種企業(yè)正在一籌莫展、未找到完全的解決方案的機會，探討由自己用更好的辦法來對這些零售代表進行管理；通過管理好企業(yè)的零售終端代表，得到一些管理的啟示，來進行管理的實施、深化和加強？
北京地區(qū)一個飲料經(jīng)銷商獨創(chuàng)的“看板管理”，使他對企業(yè)的零售代表管理井然有序，并在銷售上取得了較大的成功。
讓我們首先來看一張圖：
這張圖表表明，這個經(jīng)銷商至少有四個產(chǎn)品提供商給其派駐零售代表，在這里由A、B、C、D代表這四個企業(yè)，a、b、c、d代表四個企業(yè)的零售代表。經(jīng)銷商選取了每日訂單數(shù)、每日實際拜訪終端數(shù)和具體銷量來作為每個零售代表的每天考核關(guān)鍵指標(biāo)，按每日工作重點不同設(shè)置每個關(guān)鍵的當(dāng)天權(quán)數(shù)，通過加權(quán)得分后再算出各零售代表當(dāng)天業(yè)績表現(xiàn)排名。
這張圖表并不復(fù)雜，初一看，只是很多企業(yè)以前或現(xiàn)在正在運用的對業(yè)務(wù)員進行業(yè)績管理的一個普通圖表工具而已。但是如果這張圖表不是企業(yè)在運用，而是我們的普通經(jīng)銷商通過整合，將其納入幾個不同的企業(yè)零售代表的業(yè)績綜合管理，這里面其實還是有很多“閃光點”。
首先，從管理方法上，該圖表無形之中運用了很多的管理方法。通過量化管理、激勵管理、排名管理、分類管理和公開透明管理等等，將現(xiàn)今比較流行和有效的管理方法運于一端。總體來講，又可稱之為將看板當(dāng)作管理工具的“看板”管理。
圖中所呈現(xiàn)出來的這幾項管理方法，正是我們管理中最常用也最有成效的管理方法：
·量化管理：量化管理是指在對下屬布置工作時，將工作以量化的形式提出要求，并使之涵蓋工作全過程的一種管理方法。量化管理是進行考核的重要手段。在這里，考核的“SMART”（具體的Specific、可以衡量的Measurable、可以達到的Attainable、相關(guān)性Relevant、時間限制的Time-based）原則得到完美體現(xiàn)。
·排名管理。這能強烈激發(fā)零售代表的企業(yè)榮譽感。因為，這不僅是個人工作能力和工作業(yè)績的排名，更是幾個快速消費品行業(yè)的排名，誰也不可能讓自己的企業(yè)排名落后。即使零售代表自認(rèn)為能力很強，但如果是因為銷售成績的暫時落后而被受到該企業(yè)也不行的奚落，我相信，這種奚落對零售代表來說是致命的！他會瘋狂地進行業(yè)務(wù)拜訪，進而取得排名不錯的成績，來捍衛(wèi)永遠(yuǎn)不能跌下去的品牌榮譽排名。
·激勵管理：激勵是一種精神力量或狀態(tài)，它對人的行為產(chǎn)生激發(fā)、推動、加強 的作用，并且指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。員工是需要激勵的。作為長期在市場上搏殺，每天面對的是無數(shù)的拒絕的零售代表來講，他們比從事其他職業(yè)的從業(yè)者更需要激勵。
·分類管理：很多經(jīng)銷商雖然覺得自己每天都在從事管理，管人，管錢，管貨，管市場，但很多時候是胡子眉毛一把抓，沒有任何頭緒。通過以上對訂單、客戶數(shù)、銷量等進行分類管理，就能從紛雜中脫離，實施游刃有余的管理。
·透明度管理：將每天的工作狀況進行公開、對比，體現(xiàn)了公開、公平、公正的管理原則。透過透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的實際工作狀況，能看到自己的差距，能提醒自己對由于后進而產(chǎn)生警覺。
·開發(fā)管理：在講求業(yè)績第一的銷售領(lǐng)域，開發(fā)管理其實是非常之重要。沒有足夠的客戶，哪來的業(yè)績達成和提高？
·關(guān)鍵指標(biāo)管理：關(guān)鍵指標(biāo)管理能將要管理的重點事項劃分出來并重點計劃、重點實施、重點監(jiān)控、重點考核，這樣，更能有的放矢到達目標(biāo)。
·“看板”管理：看板是豐田公司為達“所需要的物品，在需要的時候，僅生產(chǎn)所需要的數(shù)量”，而實施的現(xiàn)場管理方法。在這里我們用于銷售管理，僅僅從字面上引伸：將每天要干的事情寫在看板上，當(dāng)日事當(dāng)日畢；將當(dāng)日重要事情寫在看板上，重點事情重點完成；將看板掛在醒目的位置上，時刻提醒員工的工作。通過“看板”管理，避免了拖沓、主次不分和忽視。
所以，在這里，經(jīng)銷商已能將各種類型的管理工具合理應(yīng)用。通過這幾種管理方法，經(jīng)銷商會慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應(yīng)用，經(jīng)銷商得到的不只是零售代表的業(yè)績提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們?nèi)绻麑⑵渫贫鴱V之，它們就是經(jīng)銷商管理完善需要的一些管理真經(jīng)，是經(jīng)銷商未來發(fā)展的必要手段。
在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商通過具體操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進行整合和規(guī)范，完整結(jié)合到了一起，將管理方法落實到實處。思想和方法在實踐中去碰撞，就產(chǎn)生出了成功的火花。經(jīng)銷商通過以下的運作，將管理方法付諸到了實踐，在實踐中得到了有效驗證：
·“晨練”
每天早晨，針對看板上表明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷商要與各零售代表單獨談話，著重安排幾件需要重點執(zhí)行或要進行針對性調(diào)整的事情。如針對他所就職的這個企業(yè)的市場狀況，哪些零售終端可能要重點拜訪；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目標(biāo)終端；哪些終端當(dāng)天盡量攻下來，盡量達到能進貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決的：銷量為什么不好？終端拜訪數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)不足是因為產(chǎn)品不好賣還是終端沒有全部拜訪？……如果企業(yè)最近有新的促銷或銷售政策的話，還要提醒他們不要忘了將政策及時貫徹到終端。
經(jīng)銷商通過這樣的談話，對當(dāng)天零售代表即將可能出現(xiàn)的銷售狀況便有了初步判斷，也對前一天每一位零售代表的工作表現(xiàn)進行了一番總結(jié)，對當(dāng)天的工作提供了一些建議和提醒，為零售代表進行改進作了及時的指引。這同時指引了他是否要與企業(yè)、財務(wù)、倉庫等進行溝通貨源、資金或運輸?shù)葐栴}，為經(jīng)銷商當(dāng)天的內(nèi)部管理工作也作了很好的鋪墊。
· “回巢”
下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商會將各零售代表的訂單、拜訪記錄進行歸攏。開始，許多零售代表可能會認(rèn)為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)銷商不能“多管閑事”，進行介入，于是部分零售代表采取不合作態(tài)度。這個時候，經(jīng)銷商并不強求，但當(dāng)每天的看板結(jié)果出來以后，這種“0”記錄肯定會被來巡查的上級主管或督導(dǎo)看到并會進行了解，這樣，到頭來，還是被上級主管要求與經(jīng)銷商合作。
零售代表回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商通常會給他們布置“作業(yè)”，讓他們自己將各項數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并填上看板。在他們自己填上自己的成績后，會召集他們，以一個企業(yè)的零售代表牽頭，他們自己進行當(dāng)天的工作分析，分析當(dāng)天的成績和不足，分析競爭對手（經(jīng)銷商處一般不會同時有兩個競爭對手的零售代表，企業(yè)不支持），分析市場形勢，得出可改進之處和改進措施。從而達到各企業(yè)的零售代表能互相促進，產(chǎn)生自我管理的效果，最終達成資源共享，共同提高的目的。
經(jīng)銷商通過歸攏統(tǒng)計零售代表的報表獲得當(dāng)天拜訪狀況，并會對第二天工作進行初步安排。同時，看到非常好的表現(xiàn)成績，經(jīng)銷商會作一些口頭鼓勵；看到當(dāng)天表現(xiàn)不好的零售代表，經(jīng)銷商又總會過問什么原因，是否需要親自出馬來處理。
·調(diào)整
由于每周的工作重點可能不一樣，或者經(jīng)銷商通過看板，會了解到某一零售代表在某些方面存在弱項，需要加強，所以經(jīng)銷商會通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，來確立每周的工作重點。訂單數(shù)、銷量、客戶數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重視，這樣，通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的重視，就可以將零售代表的弱項進行改進。
·排名
每天的排名是一項很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書的每個學(xué)期末才能看到自己的成績排名。而在經(jīng)銷商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可比學(xué)校里的成績排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因為經(jīng)銷處一般在人員眾多、流動頻繁的臨街商鋪或批發(fā)市場，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)督職能在此時充分發(fā)揮了出來。
通過權(quán)數(shù)的合理性劃分，通過對幾個關(guān)鍵指標(biāo)的實施，綜合評估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個極簡單的數(shù)字，但它會在工作時間內(nèi)時時印在零售代表的腦海里，強烈地激勵他在每天的拜訪過程中不松懈，上進和刻苦，對每一個終端售點都不放過，回來才能交上良好的拜訪成績單。
·當(dāng)日事當(dāng)日畢
每天都將當(dāng)天的零售代表的重點工作表現(xiàn)進行統(tǒng)計排名，并將其用看板的形式公開出來，這就是當(dāng)日事當(dāng)日畢的真實表現(xiàn)。這樣，第二天見到的，反映的就是第二天的事情。
·分析
經(jīng)銷商還不會用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷商卻是用腦進行分析的高手。他對數(shù)字的敏感和判斷其實很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷商把這些數(shù)字在腦海里過一遍，通過大腦的對比和分析，便能作出誰認(rèn)真、誰負(fù)責(zé)、誰偷懶、誰勤奮、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準(zhǔn)確判斷。經(jīng)銷商經(jīng)過對零售代表工作的準(zhǔn)確分析，將會對工作表現(xiàn)突出的零售代表進行鼓勵、獎勵，同時提報所屬企業(yè)進行表彰和提拔。對工作表現(xiàn)差的零售代表，會找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創(chuàng)造更好的條件或提供一些好的機會；如是主觀原因，則進行開導(dǎo)，看是否還是有改變和進步的機會，或提報給所屬企業(yè)，由企業(yè)進行處理。
將以上各項具體操作進行綜合，我們將看到，這是一個通過固定程序和靈活運作，將所得結(jié)果進行分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的工作流程：
關(guān)鍵詞：零售業(yè)；管理行為；銷售收入；戰(zhàn)略
一、我國零售業(yè)現(xiàn)狀
改革開放后，我國的零售業(yè)發(fā)展迅速。20世紀(jì)90年代以來，有別于傳統(tǒng)國營的新型零售業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)統(tǒng)計2008年全年的零售總額達到1084870億元，比2007年增長21.6%，城市消費品零售額737340億元，增長22.1%；縣及縣以下消費品零售額347530億元，增長22.1%。這些數(shù)據(jù)說明，中國零售業(yè)正飛速增長。在2001年11月我國加入WTO后，外資零售商開始大量進入中國的零售產(chǎn)業(yè)。沃爾瑪與我國本土零售業(yè)水平相關(guān)比較，如表1所示。
我國入世后，長春市商業(yè)的競爭格局發(fā)生重大變化。沃爾瑪和家樂福的銷售業(yè)績一直居于長春市零售業(yè)前列，遠(yuǎn)高于本土零售業(yè)。商場如戰(zhàn)場，面對來自國外商業(yè)巨頭的強大攻勢，長春本土零售企業(yè)該怎樣凸顯自己的優(yōu)勢呢？
二、問卷分析
在激勵方面，從等級和激勵數(shù)據(jù)的均值、標(biāo)準(zhǔn)差和眾數(shù)中可以得出，在短期本土零售業(yè)員工滿意度較高，大部分員工認(rèn)為企業(yè)對員工業(yè)績的提高主要依靠員工物質(zhì)待遇的提高，而且標(biāo)準(zhǔn)差較大，員工對此項指標(biāo)的評價并不一致，內(nèi)部產(chǎn)生了不公平感。在行使建議權(quán)上，本土零售業(yè)的員工評分差異很大，從而導(dǎo)致方差較大。而沃爾瑪和家樂福的員工認(rèn)為自己的公司建議權(quán)行使條件較好，溝通方式比較靈活。由此可見合理的溝通方式有利于提高銷售業(yè)績。跨國零售業(yè)注重多元化的薪酬結(jié)構(gòu)，雖然激勵不是很及時，但差異化薪酬實現(xiàn)了激勵的相對公平。恒克隆和歐亞雖然物質(zhì)激勵很高，但在薪酬管理上忽略了相關(guān)回報性，不利于提升員工的忠誠度和歸屬感。一些本土超市本店定期向全體員工公布本店的利潤、進貨、銷售和減價情況等信息的程度很高，如恒客隆采用招商、聯(lián)營、代銷其至出租柜臺等方式，個體經(jīng)營狀況好。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度差，是國內(nèi)本土超市的弊病。節(jié)假日購物高峰時間，人多擁擠排隊現(xiàn)象嚴(yán)重，收銀員也會出錯。沃爾瑪和家樂福地理位置好、貨物齊全、格便宜、內(nèi)寬敞明亮、物環(huán)境很好，但太過于擁擠影響消費者的心情。
三、對本土零售業(yè)發(fā)展的相關(guān)建議
第一，注重戰(zhàn)略引導(dǎo)。本土零售企業(yè)在訂立銷售目標(biāo)時過于被動，往往是依據(jù)同類市場上的主導(dǎo)競爭者的價格情況來訂立自己的銷售目標(biāo)，限制性因素過多，應(yīng)該采用動態(tài)戰(zhàn)略策略（AMC）。本土零售業(yè)要先意識到自己的戰(zhàn)略類型，如低價格競銷是沃爾瑪營銷策略的主題。
第二，溝通的重要性。溝通決定了企業(yè)文化的傳遞是否充分。企業(yè)文化建設(shè)的根本目的是通過企業(yè)文化形成凝聚力和創(chuàng)造力，從而為企業(yè)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。本土零售業(yè)企業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)出：缺乏憂患意識，具有較強的依賴性；官本位式意識強烈的文化特性。為此，溝通方式的差異體現(xiàn)了我國傳統(tǒng)文化的一種由資歷等級而形成的無形壓制，出現(xiàn)了等級不分明的管理問題。為此采取有效的等級管理制度顯得尤為重要，使得員工行為逐漸形成慣式，并形成員工的群體行為，員工群體行為持續(xù)長時間會形成習(xí)慣，最終強化企業(yè)文化。
第三，薪酬改進。現(xiàn)代企業(yè)薪酬管理是將員工的薪酬與組織目標(biāo)有機地結(jié)合起來的一系列管理活動。企業(yè)應(yīng)該建立具有激勵作用并與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相配合的薪酬制度。薪酬制度有力地傳達這樣的信息：在企業(yè)組織中什么東西是最重要的，薪酬制度越是成為支持公司戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，員工們就越能夠更好地理解和評價公司的戰(zhàn)略。與組織戰(zhàn)略相一致的薪酬制度應(yīng)成為企業(yè)的核心競爭力。
第四，硬件條件。硬件條件包括地理位置、環(huán)境清潔度和擁擠程度。大型購物超市主要是以滿足廣大消費者的居家日常購物消費，其目的是為消費者提供便捷的服務(wù)，因此地理位置的好壞對于大型購物超市的業(yè)績是至關(guān)重要的一個因素。如今人們對于生活的質(zhì)量要求有了很大提高，人們追求舒適的環(huán)境，和宜人的視覺感受，尤其在購物的時候，人們希望能夠在購物的同時得到精神上的放松，因而良好的環(huán)境是吸引顧客再次光顧的強大保證。
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6、陳氏武平.淺談企業(yè)管理中有效溝通的作用[J].現(xiàn)代企業(yè)教育,2008(2).
關(guān)鍵詞：零售企業(yè)；銷售環(huán)節(jié)；財務(wù)管理
財務(wù)管理是企業(yè)管理的一個重要組成部分，是組織企業(yè)財務(wù)活動，處理財務(wù)工作的一項重要經(jīng)濟管理工作，繼而關(guān)系著企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營與未來發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和管理水平的不斷提高，財務(wù)管理將逐漸上升到企業(yè)管理的戰(zhàn)略核心地位，在企業(yè)管理中發(fā)揮著不可替代的作用。而銷售財務(wù)工作又是企業(yè)開展銷售活動中的一項重要環(huán)節(jié)，其地位越來越重要。任何事物的發(fā)展必定伴隨著問題出現(xiàn)，分析現(xiàn)狀找出問題，尋求解決方案，只有這樣做才能使經(jīng)濟更好更快地持續(xù)發(fā)展。
一、我國零售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
近幾年來，隨著市場經(jīng)濟地不斷完善，零售企業(yè)主動把握機會，主動謀求發(fā)展，取得了飛快進步，市場化程度也獲得了有效提高。零售企業(yè)之所以呈現(xiàn)出突飛猛進的發(fā)展趨勢，主要得力于其行業(yè)規(guī)模不斷擴大，新型零售企業(yè)迅速崛起，老牌大型零售企業(yè)穩(wěn)中求變平穩(wěn)發(fā)展，零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化趨勢發(fā)展。
1.零售企業(yè)規(guī)模不斷擴大
在市場經(jīng)濟快速發(fā)展地推動下，我國居民生活水平不斷提高，居民人均收入也有了大幅度提升，購買力顯著增強，消費觀念也日趨完善。面對這些顯著變化，零售企業(yè)抓住機會，主動出擊，不斷豐富改良商品種類以滿足居民日漸增加的需求，正是因為有了這些需求，零售企業(yè)規(guī)模才不斷擴大，直接促進了銷售額不斷增加。根據(jù)國家統(tǒng)計局給出的相關(guān)數(shù)據(jù)我們可以明顯看出，2015年全年社會消費品零售總額 300931億元，增速為10.7%。從簡單的一組數(shù)據(jù)中可以看出，良好的經(jīng)濟環(huán)境和政策扶持可以使零售企業(yè)規(guī)模隨著市場需求而不斷擴大，增加銷售額，實現(xiàn)又好又快地持續(xù)發(fā)展。
2.零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢
我國零售企業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)由之前居民只能單一地從百貨商店購買商品，漸漸發(fā)展成為以購物中心、大型賣場、倉儲超市等多種選擇多種模式并存的多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)，居民可以根據(jù)自身實際情況選擇去不同地點購買所需產(chǎn)品，大大增加了居民與零售企業(yè)之間的互動，居民在享受零售企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，零售業(yè)不僅提升了行業(yè)口碑，還增加了銷售額，這正是多元化業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)發(fā)展結(jié)果的集中體現(xiàn)。
二、銷售環(huán)節(jié)中財務(wù)管理存在的主要問題
雖然零售企業(yè)在市場經(jīng)濟的帶動下突飛猛進的發(fā)展，但發(fā)展就會出現(xiàn)問題，如果不能及時解決，后果將不堪設(shè)想。而財務(wù)管理又是零售企業(yè)發(fā)展的重中之重，隨著發(fā)展的進行出現(xiàn)了諸多問題，這些問題大大地制約了零售企業(yè)發(fā)展的質(zhì)量和水平。
1.銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理分工不明確
盡管零售企業(yè)在部門分工、部門職責(zé)上劃分越來越細(xì)，但相對應(yīng)的財務(wù)管理制度卻沒有跟上劃分進度，銷售財務(wù)依然附屬于企業(yè)財務(wù)部門，并沒有單獨成為企業(yè)的職能部門。甚至有的企業(yè)仍然保持傳統(tǒng)核算方式，這與零售企業(yè)的實際發(fā)展不相符。
2.存在較多壞賬死賬
在財務(wù)管理過程中，由于重視和力度不夠，導(dǎo)致資金回籠困難、資金出入很難平衡，也導(dǎo)致在銷售過程中，物、單、錢不能形成統(tǒng)一管理，久而久之出現(xiàn)了很多壞賬死賬，給企業(yè)造成了巨大損失。
3.財務(wù)工作的內(nèi)容過于單一
對于銷售環(huán)節(jié)財務(wù)管理存在的問題不夠重視，只注重財物本身業(yè)務(wù)，未根據(jù)市場需求、業(yè)務(wù)需要、市場發(fā)展等實際情況做出相應(yīng)的適合企業(yè)發(fā)展的拓展和延伸。
4.對貨款變化的分析不夠
在銷售環(huán)節(jié)中，很多財務(wù)人員只把工作注意力放在本職工作上，忽略了對貨款變化的分析，沒有有效利用手中資源去進行合理化的分析，沒有得到反饋信息就不會掌握市場變化動態(tài)，將直接影響企業(yè)對市場的開拓。
5.零售企業(yè)財務(wù)人員綜合素質(zhì)不高
財務(wù)人員的綜合素質(zhì)是企業(yè)財務(wù)管理的核心，關(guān)系著整個企業(yè)未來發(fā)展的走向，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，零售企業(yè)對財務(wù)人員的綜合素質(zhì)要求也越來越高，需要引進很多高級專業(yè)財務(wù)人員，而目前財務(wù)人員業(yè)務(wù)知識不夠全面，知識結(jié)構(gòu)不夠完善，處理企業(yè)財務(wù)問題的能力不強，專業(yè)性不夠，對市場和客戶的分析不夠徹底等等。
三、面對問題的解決方式
零售企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)管理中雖然有上述長期存在且較為突出的問題，但隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)通過不斷摸索，找出了解決上述問題的方案。
1.建立獨立的銷售環(huán)節(jié)財務(wù)制度
零售企業(yè)自身銷售環(huán)節(jié)的財務(wù)運作遠(yuǎn)比其他類型的企業(yè)復(fù)雜，隨著市場發(fā)展，銷售財務(wù)包含的業(yè)務(wù)內(nèi)容越來越多，分工也越來越細(xì)致，而且不同于其他財務(wù)部門的日常財務(wù)工作，是相對獨立的針對產(chǎn)品銷售的貨款回收，因此，零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)單獨設(shè)置針對銷售環(huán)節(jié)財務(wù)工作的職能部門或單獨從事此環(huán)節(jié)的財務(wù)人員，在從事財務(wù)業(yè)務(wù)的同時還要處理好同銷售業(yè)務(wù)人員之間的關(guān)系。同時，要遵守國家相關(guān)的法律法規(guī)，以便完善相應(yīng)的內(nèi)部管理和考核制度，規(guī)范指導(dǎo)銷售財務(wù)日常工作的展開。
2.加大清理欠款的力度，減少企業(yè)損失
專門設(shè)立人員管理，及時清理銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的欠款，以應(yīng)收賬款發(fā)生后，本著“誰發(fā)貨誰負(fù)責(zé)”的原則，賒銷商品由經(jīng)辦人負(fù)責(zé)收回，財務(wù)及銷售部門將此款項反映在當(dāng)天的銷售報表中，做好貨款回籠工作，保證應(yīng)收賬款金額準(zhǔn)確無誤，從源頭上避免出現(xiàn)壞賬死賬。還要及時和銷售人員溝通，并督促經(jīng)辦人與往來單位和個人對賬，將可能出現(xiàn)壞賬死賬的風(fēng)險降至到最低，避免給企業(yè)造成不必要的損失。
3.充實財務(wù)工作內(nèi)容
銷售業(yè)務(wù)人員在市場開發(fā)、簽訂合同時，會遇到各種各樣的客戶，有的客戶信用很好，但是合同需求量卻很小；有的客戶信用不好，但是合同需求量卻很大，這就要求財務(wù)人員根據(jù)實際情況，通過分析對信用不同的客戶采取不同的辦法。歸納起來包括以下幾點：一是加強對客戶信用等級的評定和考察，建立客戶檔案，實時更新客戶信息，保持良好溝通；二是規(guī)范貨款和來料的清算；三是加大對客戶新老合同貨款的控制。四是認(rèn)真統(tǒng)計匯總以往銷售情況及資料，發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗及規(guī)律，為銷售預(yù)測做好第一手準(zhǔn)確資料，為企業(yè)財務(wù)管理提拱可靠依據(jù)。
4.分析貨款回收好壞，為市場開發(fā)提供有效信息
銷售財務(wù)應(yīng)每個月份每個季度進行簡單的銷售資金回收情況分析，對合同執(zhí)行中回收貨款、清理欠款、銷售費用等進行全面系統(tǒng)的分析，并對有市場開發(fā)價值的產(chǎn)品提出意見，充分發(fā)揮銷售財務(wù)的作用。同時財務(wù)人員也要和客戶建立良好的信用關(guān)系，為客戶和市場提供更好更高效的服務(wù)。
5.聘請高級專業(yè)人才，提高財務(wù)人員綜合素質(zhì)
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和零售企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)的不斷完善，對人才的引進要求越來越高，這就使得企業(yè)在人才引進的過程中要優(yōu)中選優(yōu)，專門聘請業(yè)務(wù)水平高、專業(yè)知識強的財務(wù)人員，并結(jié)合實際情況對現(xiàn)有人員進行培訓(xùn)，提高企業(yè)財務(wù)管理水平。不光注重人才的業(yè)務(wù)水平，還要考察其是否具有完善的道德素養(yǎng)，是否具有較高的職業(yè)操守和動手操作能力。
四、結(jié)論
改革開放為零售企業(yè)提供了很好的發(fā)展平臺，隨著經(jīng)濟制度的不斷完善，零售企業(yè)通過自身內(nèi)部改造，適應(yīng)了市場經(jīng)濟的客觀發(fā)展規(guī)律，為國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高貢獻了巨大力量。但是發(fā)展中必然存在著競爭關(guān)系，零售企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須不斷完善企業(yè)制度，而其中財務(wù)制度處在企業(yè)制度中的核心位置。只有集中力量解決財務(wù)管理中出現(xiàn)的諸多問題，零售企業(yè)才能在經(jīng)濟改革大潮中快速平穩(wěn)的發(fā)展。
參考文獻：
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[關(guān)鍵詞]營銷資源；資源判定；資源價值評價；資源維護
[中圖分類號]F7242[文獻標(biāo)識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控?zé)熅謩萦萦遥S著《煙草控制框架公約》的簽訂，我國煙草行業(yè)確定了全面建設(shè)卷煙零售終端的戰(zhàn)略舉措，全國500萬余卷煙零售終端一躍成為了行業(yè)聚焦點。2011年柳州網(wǎng)建會拉開了全行業(yè)零售終端建設(shè)帷幕，2012年上海網(wǎng)建會確定了現(xiàn)代終端建設(shè)新方向。2013年全國卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場會在西安召開，現(xiàn)代終端建設(shè)仍是會議主題。國家局領(lǐng)導(dǎo)提出要在上海經(jīng)驗基礎(chǔ)上進行“集成、創(chuàng)新”的新要求，同時提出內(nèi)陸文化古城對于零售終端資源價值能否進一步量化評價的問題。
12研究目的
一是營造良好的卷煙經(jīng)營環(huán)境，增加客戶盈利，提高客戶滿意度，提升服務(wù)消費者的能力水平。二是充分利用營銷資源，最大化發(fā)揮零售終端的六大功能，讓品牌營銷效率最大化。
13研究意義
當(dāng)前，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，卷煙品牌宣傳的重任就落在了零售終端。西方發(fā)達國家煙草業(yè)的營銷模式已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進行促銷、擺放和廣告為主的“推動式”營銷。何澤華副局長也多次強調(diào)：“零售戶是行業(yè)最重要的資源。隨著煙草控制日趨高漲，卷煙品牌的宣傳空間將越來越小。如果能夠牢牢掌握零售戶資源，今后產(chǎn)品促銷、品牌宣傳就有了比較好的平臺”。
2營銷資源的定義
《國家煙草專賣局關(guān)于全面加強現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的通知》中明確表示“終端資源主要包括空間資源、陳列資源、人力資源、信息資源等。”
3營銷資源調(diào)查、判定、維護研究
31營銷資源調(diào)查
311調(diào)查思路
采用信息系統(tǒng)調(diào)查方式，調(diào)查涉及零售終端基礎(chǔ)信息、經(jīng)營信息等多個方面。
312調(diào)查范圍
全市零售終端。
313調(diào)查時間
一年一次，如遇特殊情況可補充調(diào)查。
314職責(zé)分工
市場經(jīng)理：安排調(diào)查，監(jiān)督、數(shù)據(jù)匯總及核查，將區(qū)域情況上報終端管理員。
客戶經(jīng)理：實施調(diào)查，統(tǒng)計客戶愿意提供的資源數(shù)量。
終端管理員：擬定資源調(diào)查通知及全市數(shù)據(jù)匯總。
32營銷資源判定
321判定思路
在國家局對營銷資源定義的基礎(chǔ)上，結(jié)合西安市場實際，確定西安煙草意義上的營銷資源內(nèi)容。
322判定結(jié)果
零售終端資源包括空間資源、陳列資源等四個類別，涵蓋營銷空間、日常經(jīng)營煙柜等13個項目。
4營銷資源價值評價與配置研究
41營銷資源價值評價
411研究思路
從13項營銷資源出發(fā)，考量資源本身的大小、功能以及資源所處地理位置和門店形象對其價值的影響，量化營銷資源評價方法。
412研究結(jié)果
（1）終端營銷資源價值評價標(biāo)準(zhǔn)。從空間資源、陳列資源等四大類、13項指標(biāo)出發(fā)，結(jié)合門店形象、地理位置這2項影響因素，共形成15個評價項目。
（2）終端營銷資源價值評價方法。運用15個評價項目，對終端單項營銷資源和整個終端營銷資源進行評價。具體方法如下：
單項營銷資源的價值評價方法，適用所有終端營銷資源。
公式：單項營銷資源價值=（單項資源評價得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系數(shù)
整個終端資源的價值評價方法，適用現(xiàn)代終端。
公式：整個終端營銷資源價值=（13項營銷資源評價總分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系數(shù)
42營銷資源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顧效率”為原則，即在對資源價值量化評價的基礎(chǔ)上，計算每個終端的資源價值總分，采取現(xiàn)代終端的營銷資源“打包”，普通終端采用“單項”方式，平均配置給西安市場在銷的25個行業(yè)重點品牌。
422研究結(jié)果
（1）終端營銷資源的配置周期。以一年為周期，每半年優(yōu)化一次。
（2）終端營銷資源的初始分配。現(xiàn)代終端營銷資源的初始分配。采用“打包”方式進行分配，將現(xiàn)代終端資源價值分為五檔；明確各檔級零售終端數(shù)量后，分級別平均配置給西安市場在銷的25個行業(yè)重點品牌，形成《××分公司（營銷部）現(xiàn)代卷煙零售終端分配表》；終端管理員征求工業(yè)意見，根據(jù)反饋對分配情況進行調(diào)整；由零售客戶在25個行業(yè)重點品牌中選擇3個主推品牌，并確定某一個主推品牌，最終明確25個行業(yè)重點品牌對應(yīng)的終端。
普通終端營銷資源的初始分配。終端管理員根據(jù)資源價值評價，篩選出地理位置3分及以上的普通終端，采用“單項”方式進行分配，平均分配給25個行業(yè)重點品牌。
5營銷資源維護研究
51研究思路
對終端營銷資源的使用權(quán)限劃分層次，分層明確維護主體和維護要求。
52研究結(jié)果
521信息設(shè)備和主題煙柜營銷資源維護要求
信息設(shè)備：要求客戶經(jīng)理幫助卷煙零售終端安裝信息設(shè)備、調(diào)試、更新，以及日常維護并做好登記；零售客戶負(fù)責(zé)掃碼槍的保養(yǎng)與管理。
主題煙柜：終端主題前柜、背柜均按“一店一特色”要求陳列主推品牌。客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)計零售終端包條模缺失、殘損情況；品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)補充包條模。
522營銷空間、燈箱、海報等易損耗的營銷資源維護要求
客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)查看營銷空間以及燈箱片、海報的使用情況，按要求擺放宣傳促銷設(shè)施；負(fù)責(zé)統(tǒng)計卷煙零售終端宣傳物料、燈箱片、海報等的缺失、殘損情況。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)補充宣傳物料。
523多媒體設(shè)備、日常經(jīng)營煙柜、消費跟蹤數(shù)據(jù)、門店形象等協(xié)助保養(yǎng)的營銷資源維護要求多媒體設(shè)備：客戶經(jīng)理向卷煙零售終端提供品牌或工業(yè)企業(yè)的視頻宣傳短片。
日常經(jīng)營煙柜：參見《卷煙零售終端卷煙陳列指南》。
消費跟蹤數(shù)據(jù)：客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售客戶收集固定消費者的信息，建立消費者檔案，定期查看消費跟蹤情況和消費者數(shù)量。
門店形象：主要包括店招和店面環(huán)境。客戶經(jīng)理在日常工作中協(xié)助客戶保持店招、店面的干凈、整潔，展示現(xiàn)代卷煙零售終端的良好形象。
煙草零售終端資源管理工作自運行以來，效果顯著，不僅營造了良好的卷煙經(jīng)營環(huán)境，增加了客戶盈利，提高了客戶滿意度，提升了服務(wù)消費者、服務(wù)社會的能力水平；而且通過有效利用營銷資源，將卷煙零售終端的六大功能最大化發(fā)揮，進一步提升了品牌營銷效率。
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作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：
第一項修煉：拋開"面子"
"面子"問題是我們中國人在和別人交流過程中必須面對的一個問題。由于中國人內(nèi)斂的性格，在和別人交流的過程中很是怕萬一話沒說好是很丟人的事情，也即是一件很沒"面子"的事情，尤其在大廳廣眾之下更甚。但是作為一名銷售人員，你可能對我們產(chǎn)品的功能和特點爛熟于胸，對我們的企業(yè)信心十足，如果你不拋開"面子"和客戶去交流，去了解她的需求和推薦我們的產(chǎn)品，你就無法往下開展你的銷售工作。這就好比一個小伙子有滿肚子的心里話要對他心儀已久的姑娘表白，但他始終礙于"面子",害怕被拒絕，到最后也沒有對姑娘吐露心聲，也許這個姑娘正在等著他表白吶！
第二項修煉：樹立自信
一個銷售人員，如果沒有足夠的自信，他就無法做好銷售工作，自信是銷售人員必備的一項基本素質(zhì)。銷售人員的自信包括對自身和產(chǎn)品與企業(yè)兩個層面的自信。試想：一個對自己沒有信心、說話吞吞吐吐和對自己所銷售的產(chǎn)品和所代表的企業(yè)沒有信心的銷售人員，可能做好銷售工作嗎？
一個成功的銷售人員，不但自己擁有足夠的自信，還會在與客戶的交流中把自己的信心傳遞給客戶，進而使客戶也對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就向成功前進了一大步！
第三項修煉：重視自我形象
在某種程度上，銷售人員的自我形象就是產(chǎn)品和企業(yè)的自我形象，因此銷售人員一定要保持良好的自我形象。自我形象包括著裝形象和精神形象。對銷售人員來講，著裝形象并不是要求穿得如何華麗與時尚，而是干凈、整潔、得體就可以了。精神形象是要求銷售人員始終要充滿激情，保持樂觀的精神面貌。因為每天要遭受很多次打擊和拒絕，如果缺乏激情和樂觀，銷售人員往往就會呈現(xiàn)垂頭喪氣，這很不利于銷售。
第四項修煉：善于溝通
有效的溝通對銷售工作至關(guān)重要，客戶的很多需求信息都是在與客戶的交流與溝通中了解到的。溝通不僅要學(xué)會語言溝通，還要學(xué)會觀察客戶的肢體語言，細(xì)心留意客戶的每一個動作，每一個表情，即常說的要學(xué)會察顏觀色。上帝給我們兩只耳朵，兩只眼睛和一個嘴巴，目的就是要我們多聽和多觀察。
第五項修煉：誠實的品格
誠實的品格目的是取得客戶信任。但這里的誠實并不是要把我們的產(chǎn)品無論優(yōu)點還是缺點都毫無保留地告訴客戶，而是要求我們給客戶所講解的產(chǎn)品的特點和功能都是確實存在的，所給客戶做的承諾我們都能夠做到的，萬萬不能為了多銷售產(chǎn)品而給客戶亂承諾，這不僅會給我們的工作帶來麻煩，還會影響我們的品牌形象。
內(nèi)容導(dǎo)讀：你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。
作為一名終端促銷人員促銷人員，當(dāng)你在賣場給客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時，在這段時間里，是沒有人管理你的行為和言語的，此時的參與者只有你和客戶，這個時候，你該帶著什么樣的表情，用什么樣的方式，怎樣在最短的時間里把產(chǎn)品的功能和利益以最有效的方式傳遞給客戶，并使他接受我們的產(chǎn)品，這就需要促銷人員自己很好的自我管理能力。以下主要從七個層面來和大家分享一下促銷人員應(yīng)有的修煉：
第六項修煉：堅持雙贏原則
我們有很多的促銷人員，在給客戶講解產(chǎn)品時，只是一味地滔滔不絕地講解產(chǎn)品的特點和功能，而不去關(guān)注客戶的需求點和利益點，弄得客戶有時就不耐煩了。因此，我們要從客戶的角度來思考問題，通過與客戶的深入溝通和了解，知道客戶所關(guān)注的產(chǎn)品利益點在哪里，然后再用功能--利益的方法來為客戶提供問題的解決方案。只有客戶的問題解決了，客戶就贏了，而此時我們也贏了！
一、零售行業(yè)的現(xiàn)狀分析
對零售行業(yè)來說,雖然規(guī)模不大,但是也要將先進的營銷管理理念進行滲透,但是目前來看,這種做法還沒有得到有效利用,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
(一)社會經(jīng)濟大環(huán)境的影響
在經(jīng)濟大環(huán)境中,隨著經(jīng)濟的全面快速的發(fā)展,快速營銷、迅速賺得經(jīng)濟利益的手段越來越搶手,對于零售行業(yè)來說,如果沒有將薄利多銷的手段進行運用,就不能將自身的發(fā)展理念進行有效提升;但是社會經(jīng)濟環(huán)境是在不斷進步發(fā)展的,零售行業(yè)跟不上時代的腳步,就可能被時代所拋棄,在進行自由經(jīng)濟交易過程中,沒有較好的價格進行交易,商品就會銷售不出去,也就不可能賺得更高的利益,在這種情況,零售企業(yè)并沒有做出更好的營銷管理模式的有效轉(zhuǎn)變,這就意味著通過國家性的調(diào)控,并不到從根本上解決這些困難,零售企業(yè)還是會受到較高的沖擊,并不能有更好更遠(yuǎn)的發(fā)展前途。
(二)管理理念的落實情況影響
進行管理手段的滲透,就要將整體性的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行完善運用,認(rèn)清社會大環(huán)境的發(fā)展事項有哪些。但是,大多數(shù)的零售企業(yè)并沒有認(rèn)識到自身發(fā)展的潛力有哪些、社會大環(huán)境的建設(shè)目標(biāo)是哪些,在整個建設(shè)發(fā)展過程中,沒有根據(jù)在社會發(fā)展中的經(jīng)驗教訓(xùn)進行滲透實施,在長期的銷售過程中,并沒有將全面的營銷管理事項認(rèn)識清楚,尤其是在經(jīng)濟管理與人力資源管理雙向利用過程中,沒有將兩者進行有效聯(lián)系,得此失彼,就不會有更好的發(fā)展前景,也就不能為社會的全面發(fā)展做出更好的貢獻。
(三)人才戰(zhàn)略的實施現(xiàn)狀
對于營銷人才應(yīng)用來說,是解決零售企業(yè)建設(shè)的一個重要的途徑,在進行全面建設(shè)過程中,我們有必要將整體性的發(fā)展戰(zhàn)略都交予營銷人才來進行管理銷售,但是,目前的零售企業(yè)并沒有將全面的人才發(fā)展戰(zhàn)略事項認(rèn)識清楚,對其忽略掉,就如何進行更好的經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略實施方案沒法進行更好的突破,這就導(dǎo)致其中的發(fā)展建設(shè)事項得不到有效關(guān)注;沒有人才就沒有更好的發(fā)展,目前的零售企業(yè)并沒有對現(xiàn)有人才進行有效培訓(xùn),在進行長期的建設(shè)發(fā)展過程中,得不到任何經(jīng)驗,導(dǎo)致在全面的建設(shè)過程中,沒有真正的發(fā)展?jié)摿M行突出,更沒有一個較好的戰(zhàn)略規(guī)劃作為實施大前提,也就不會通過自身的力量來引領(lǐng)零售企業(yè)的健康發(fā)展進步。
二、營銷管理在零售行業(yè)中的應(yīng)用研究
加強對營銷管理事項在零售事項中的應(yīng)用,真正將全面性的建設(shè)理念進行滲透,并且根據(jù)原有經(jīng)濟模式存在的缺陷,進行可行性的改正,真正將自身與全面的社會發(fā)展結(jié)合在一起,才能取得更好的進步。
(一)價格規(guī)劃研究
零售企業(yè)應(yīng)該將價格戰(zhàn)略放在首要位置來抓,因為收費者真正關(guān)注的還是價格,價格越合理越受到消費者的青睞,這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要善于抓住經(jīng)濟大環(huán)境中的經(jīng)濟建設(shè)標(biāo)準(zhǔn),真正將自身的商品價格進行有效調(diào)整,使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展能力進行有效提升,真正將企業(yè)內(nèi)部的各項人員銷售理論基礎(chǔ)打好。在進行現(xiàn)實培訓(xùn)過程中,領(lǐng)導(dǎo)一定要將市場中的價格綜合綜合狀況進行有效滲透,員工在進行銷售過程中,應(yīng)該將時刻變化的商品價格實際情況及時向上級報告,領(lǐng)導(dǎo)得知市場的普遍價格之后,應(yīng)該作出靈活的決定,真正將自身的產(chǎn)品價格進行靈活變更,將經(jīng)濟大環(huán)境中的部分商品價格的提升與降低事項進行有效研究,將內(nèi)部的調(diào)整計劃與外部的發(fā)展變化規(guī)律進行有效結(jié)合,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行靈活變更,使自己的上篇價格能夠適應(yīng)消費者的需求,實現(xiàn)自己價格的突破原則。
(二)商品銷售渠道研究
靈活商品的銷售渠道一般來說是比較單一的,但是隨著經(jīng)濟大環(huán)境的不斷變化,零售商品的整體建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略也是比較靈活的,如何更好的進行銷售,必須進行銷售渠道的拓寬。這樣,就需要將經(jīng)濟市場中的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與國家性的宏觀調(diào)控事項認(rèn)識清楚,真正將自己的商品在眾多商品中的“比拼”過程中,確立一個優(yōu)良的位置,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行提升;在標(biāo)準(zhǔn)進行提升的過程中,商品的質(zhì)量肯定也會被帶動提升,這樣,通過長期的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃,不僅僅將零售商品的銷售渠道局限于單一的消費人群,而是在批發(fā)、推銷過程中,認(rèn)識到更多的客戶源,真正將市場進行有效拓寬,認(rèn)識到自己的商品的潛力,真正將自身的經(jīng)濟發(fā)展與經(jīng)濟社會的進步像聯(lián)系起來,使自身的發(fā)展能夠不斷進行提升,真正將自由的經(jīng)濟戰(zhàn)略與途徑的尋找方法相聯(lián)系起來。
(三)促銷手段實施研究
運用促銷的手段,將商品的各種信息呈現(xiàn)出來,將業(yè)務(wù)發(fā)展的諸多事項能夠進行相應(yīng)捕捉,使各種有利于商品的信息能夠呈現(xiàn)給消費者,并且實現(xiàn)“買一贈一”諸如此類的銷售手段,真正將自身的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿ぐl(fā)出來,使內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)能夠帶動經(jīng)濟建設(shè)全面進步;對自己的商品質(zhì)量進行有效提升,真正將自身的發(fā)展戰(zhàn)略進行適當(dāng)調(diào)整,在進行促銷過程中,認(rèn)清當(dāng)前形勢,使附近的零售企業(yè)、商品批發(fā)點能夠認(rèn)識到我們自身產(chǎn)品的可取之處,真正將自己的品牌打響;在進行促銷過程中,可以通過綁贈的形式來進行銷售,使消費者看到價格方面的好處,真正將實惠的商品呈現(xiàn)給客戶,使客戶在購買之后,通過使用或者品嘗,發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不錯,會有更多的回頭客來購買。當(dāng)然通過這樣的銷售手段引得一些客戶數(shù)量不斷增多,這就意味著在長遠(yuǎn)的經(jīng)濟發(fā)展過程中,需要搞的促銷次數(shù)也是比較多的,這樣就要求企業(yè)通過不同的手段進行靈活整改,幫助自身的商品的價格戰(zhàn)略能夠有更好的提升空間。
(四)人才戰(zhàn)略規(guī)劃部署
將銷售、管理、規(guī)劃的各項人才進行吸收運用,真正將自身的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進行有效提升,使全面的管理事項能夠有更多的人員參與進來,真正將自身的缺點進行彌補,將眼光放得長遠(yuǎn)些,對現(xiàn)有人才進行周期性的培訓(xùn),使內(nèi)部的建設(shè)發(fā)展過程能夠有一個清晰的路徑進行突出,并且真正將自身的經(jīng)濟策劃、價格戰(zhàn)略、市場營銷等事項進行有效研究,真正將內(nèi)部的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)提升起來,把握對重點事項的研究力度的提升標(biāo)準(zhǔn)建設(shè);對營銷管理人才的各項基本素質(zhì)進行有效培訓(xùn)提升,真正把他們塑造成一個全面的人才,在擁有較好的營銷技術(shù)的同時,也能將自身的綜合素質(zhì)進行提升,使自己能夠在遇到各項重大困難的時候,勇于承擔(dān)責(zé)任,不斷克服困難,使創(chuàng)新的技術(shù)與管理手段能夠進行滲透運用,真正將困難進行及時解決;對重點事項進行研究,使內(nèi)部的控制與外部的建設(shè)規(guī)劃相聯(lián)系起來,把握對人才錄用、培訓(xùn)、使用過程中的各項標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè),使更多的機會能夠呈現(xiàn)出來,真正將自身的建設(shè)發(fā)展與零售企業(yè)的健康進步相聯(lián)系,使自己的進步帶動零售事項的全面發(fā)展。
(五)自有品牌的研究滲透
關(guān)鍵詞：零售企業(yè) 市場營銷
0 引言
隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，零售企業(yè)如雨后春筍般遍布大街小巷，中國零售商業(yè)對外資的全面開放，越來越多的外資零售巨頭在中國零售市場大肆攻城略地。使零售市場的競爭變得更加激烈，這就要求零售商業(yè)企業(yè)認(rèn)清形勢，全面加強企業(yè)管理，特別注意加強市場營銷的管理。市場營銷是企業(yè)在變化的市場環(huán)境中，為滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，它包括市場調(diào)研，選擇目標(biāo)市場、商品促銷、商品儲運、商品銷售和提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。
宏觀經(jīng)濟是企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)無力改變，只能適應(yīng)經(jīng)濟環(huán)境的變化。企業(yè)要在激烈的市場競爭中，不斷擴大商品銷售，努力增加利潤，就要加強市場營銷管理，為完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，對市場進行分析、評價、選定目標(biāo)市場，對市場營銷的各種活動進行計劃、組織、實施和控制。
1 正確分析和預(yù)測零售市場
零售企業(yè)要對目標(biāo)市場進行市場環(huán)境調(diào)查和分析對比，發(fā)現(xiàn)和補捉市場機會。哪里有需求哪里就有市場，零售企業(yè)要把市場營銷的全部活動作為完整的信息體系，要運用科學(xué)的手段和方法，預(yù)計和推測未來的市場需求，供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場需求，以求在顧客的滿意之中不斷擴大市場銷售，長久地獲取豐厚的利潤。在市場分析、預(yù)測中還要充分注意國內(nèi)外政治、經(jīng)濟形勢及社會文化、法律等因素、競爭、技術(shù)因素、經(jīng)營者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國次級貸的金融危機不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索，每次經(jīng)濟周期的形成因素不同，但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的，即表現(xiàn)為經(jīng)濟的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟高漲期抓住發(fā)展機會，擴大商品銷售、增加利潤；在經(jīng)濟收縮期更要注重市場營銷，針對消費行為變化的新特點，靈活運用市場營銷，制定出富有實效的，既能刺激消費、擴大消費，又能實現(xiàn)企業(yè)合理回報的市場營銷策略，使企業(yè)規(guī)避市場風(fēng)險、保持穩(wěn)健經(jīng)營。
2 制定可行的市場營銷計劃和措施
要加強市場營銷管理，就要制定可行的市場營銷計劃和措施，計劃包括預(yù)測將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營銷方案。目標(biāo)分為長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)，大型零售企業(yè)要有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，它包括取得的利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等；近期目標(biāo)是最近一年或更短的時間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，它包括近期實施那些營銷措施，搞那些促銷活動等。制定目標(biāo)之后，還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案，是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場部、營銷部門為了達到長遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長遠(yuǎn)計劃，這主要是確定商品市場戰(zhàn)略；戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達到短期目標(biāo)所制定的市場營銷的單項計劃，確定最適合本企業(yè)的市場營銷組合。編制實施計劃，確定實施計劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時間和實施進度。
3 確定市場營銷的組織機構(gòu)
企業(yè)要搞好市場營銷就要建立完善的組織機構(gòu)，才能使市場營銷活動有效進行。市場營銷組織機構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工，各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，是企業(yè)進行市場營銷活動的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場營銷計劃編制出來后，應(yīng)考慮本企業(yè)的市場營銷組織機構(gòu)是否便于對市場營銷的組織領(lǐng)導(dǎo)，是否便于加快市場營銷的決策速度，是否適應(yīng)計劃的實施和評價；如不適應(yīng)，應(yīng)進行相應(yīng)的調(diào)整，其中主要是：確定內(nèi)部的專業(yè)分工，決定市場營銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工；確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級組織中的決策人；根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法，決定組織機構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制，組織機構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動銷售人員的積極性。只有這樣才能增強企業(yè)市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)能力，實現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置，對市場營銷進行切合實際、富有實效的組織領(lǐng)導(dǎo)，使市場營銷順利進行。
4 市場營銷計劃的實施和控制
在市場營銷的具體計劃的實施中，零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計劃，以及各部門在市場營銷計劃實施中的作用，做到分工明確，任務(wù)到人。為保證市場營銷計劃的順利完成，對實施工作應(yīng)進行經(jīng)常性的評價—反饋—修正。為此，應(yīng)該確定評價成績的方法、評價項目、評價次數(shù)及評價人。在進行評價的基礎(chǔ)上，找出實際情況與計劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距，以便進一步改善市場營銷的管理活動。
